大中型企業(yè)受SaaS廠商追捧 小微企業(yè)受冷落

SaaS從2005年一路飄紅幾經(jīng)沉浮，再次走向人們的視野頗受資本青睞，有人戲稱SaaS回歸來者不善。 從2013年截止到2015年9月份，統(tǒng)計(jì)整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)當(dāng)中信息化版塊投資共1014家，其中SaaS占了21.1%，足以說明SaaS市場(chǎng)的火熱程度。但爭(zhēng)議也隨之而來：

SaaS到底該做大中型客戶還是小微型客戶？

到底應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化？

安全問題如何解決？

這些看似老生常談的話題，卻每次都在激烈的抗辯中沒了下文，今天我們就透過國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功廠商來分析一下：為什么SaaS并非中小微市場(chǎng)的專利，大中型市場(chǎng)可能是未來SaaS金礦。

原因一：小微客戶已被BAT盯上，空間小

自從BAT入局以來，整個(gè)市場(chǎng)都為之震蕩，微信企業(yè)號(hào)、企業(yè)微信、阿里釘釘連發(fā)炮彈已經(jīng)讓大家感受小微型市場(chǎng)未來將是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的天下，甚至連百度也不甘寂寞要入局企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。 簡(jiǎn)單，易用，沒有復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求，BAT的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)化、通用性和標(biāo)準(zhǔn)化上能夠滿足小微型企業(yè)的需求，所以這塊市場(chǎng)將變得越來越難做。比如考勤、電話會(huì)議、日歷、郵箱、即時(shí)通訊等都已經(jīng)快成了BAT的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品標(biāo)配。 正像有人說的那樣小微型市場(chǎng)看似好做，實(shí)際做起來最難。 為了不與BAT在一塊戰(zhàn)場(chǎng)上爭(zhēng)食， 稍微有點(diǎn)理想的廠商，開始將目光鎖定在有行業(yè)和業(yè)務(wù)門檻的中小型市場(chǎng)。 原因二：小微企業(yè)收費(fèi)難 為什么說小微型市場(chǎng)難做，還有一個(gè)原因就是商業(yè)模式無法突破，做任何事情最終都是要為了營(yíng)利， 但是小微型企業(yè)收費(fèi)困難， 無論是今天一直主打免費(fèi)市場(chǎng)的今目標(biāo)，還是阿里釘釘和微信企業(yè)號(hào)未來都面臨同樣問題，繁花的數(shù)據(jù)背后也可能是負(fù)擔(dān)，普通的新創(chuàng)公司不像BAT公司具備那樣的財(cái)力和實(shí)力，所以如何收費(fèi)怎么收費(fèi)將成為一座無法逾越的大山。 原因三：小微企業(yè)忠誠(chéng)度低，回報(bào)價(jià)值低 小型企業(yè)忠誠(chéng)度低很容易遷移，所以小型客戶回報(bào)價(jià)值不高。 原因四：小客戶獲客成本并不低 那么可能很多人會(huì)問大型客戶和小型客戶到底有什么區(qū)別？因?yàn)閮烧咄耆遣煌纳饽Ｊ?，北森曾給兩個(gè)群體下過定義，大客戶的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵詞叫“伺候好”，小客戶的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵詞叫“花錢少”。

從需求的角度而言：大客戶會(huì)要求你的產(chǎn)品和解決方案能夠響應(yīng)那些中大型客戶的非常復(fù)雜和個(gè)性化的需求。因?yàn)樵绞侵写笮偷目蛻?，業(yè)務(wù)越復(fù)雜，個(gè)性化越強(qiáng)：老板的管理思想與眾不同，行業(yè)與眾不同，面臨的挑戰(zhàn)與眾不同，對(duì)這樣的客戶，你需要配備一個(gè)實(shí)施團(tuán)隊(duì)，能夠把客戶十分復(fù)雜的業(yè)務(wù)整合到自己的產(chǎn)品里，幫它實(shí)施落地。

對(duì)于小客戶而言，只要少花錢，小企業(yè)可以自學(xué)，出了問題，也能忍著，或者自己查幫助，尋找解決辦法。

從獲客成本而言，可能很多人認(rèn)為小客戶獲客成本相比大客戶而言要低很多，可是事實(shí)并不是這樣，小客戶也需要建立地推團(tuán)隊(duì) ，本以為SaaS模式可以在網(wǎng)上就可以完成交易，持這種想法是錯(cuò)誤的，小客戶也需要有線下銷售，也需要見面建議互信，正常情況應(yīng)該是推著小推車來賣白菜，結(jié)果我們是用“賣白粉的方式來賣白菜”。

另外，就是中小企業(yè)平均壽命較短，導(dǎo)致了面向中小企業(yè)的SaaS公司的 斷約率一般都很高。

因此，總結(jié)一下，面向大企業(yè)的主要好處是： 1、回報(bào)價(jià)值高。 2、遷移成本高，客戶不易流逝。 3、如果按照企業(yè)周期看，小企業(yè)生命周期短暫，大企業(yè)生命周期長(zhǎng)，最終收獲更大。 國(guó)內(nèi)多數(shù)SaaS廠商都將專注于大客戶。不賺錢和跑單率高是這些企業(yè)不做小客戶的主要原因。

如果專注大客戶市場(chǎng)就避免不了定制化的需求，甚至有人認(rèn)為 SaaS和定制化本身就是相悖的，SaaS就應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化的代名詞，私有化和定制化的SaaS都是偽SaaS，那么結(jié)果到底是不是這樣的？

經(jīng)歷了近幾年來的浮浮沉沉，業(yè)內(nèi)也有很多廠商開始推出PaaS平臺(tái)，用以滿足客戶定制化的需求，并且行業(yè)定制化特征的趨勢(shì)欲發(fā)明顯，可是多人卻誤認(rèn)為SaaS是不應(yīng)該有定制化的，但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平臺(tái)，F(xiàn)orce.com 是 Salesforce 整體架構(gòu)的核心。

它整合控制了底層的物理的基礎(chǔ)設(shè)施，支撐上層的Sales Cloud，Service Cloud，Chatter并為基于Force.com的定制應(yīng)用提供PaaS服務(wù)。其主要通過提供完善的開發(fā)環(huán)境等功能來幫助企業(yè)和第三方供應(yīng)商交付健壯的，可靠的和可伸縮的在線應(yīng)用。

為此，也有業(yè)內(nèi)專家提出了721原則，70%標(biāo)準(zhǔn)化，20%定制化，10%行業(yè)化，但也都是依托PaaS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的。也有人提出真正的平臺(tái)服務(wù)方式已經(jīng)到來，無論服務(wù)方式朝著什么方向發(fā)展，最終都要朝向滿足用戶一切所需的大方向。 需求推動(dòng)發(fā)展，PaaS助推SaaS向多元化與定制化發(fā)展只是PaaS的一個(gè)開始，隨著需求的提高，要求開發(fā)者和應(yīng)用商們繼續(xù)在云端探索研發(fā)更高層次的服務(wù)，滿足云技術(shù)應(yīng)用的不斷進(jìn)步。

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