手繪/精衛(wèi)

K12校外教育，本質(zhì)是商業(yè)，目的是盈利。

好未來、新東方，代表了過去20年校外K12教育創(chuàng)業(yè)的高峰。不管一對一、一對多，抑或美術(shù)書法樂器課，還是上課的講師有多好，其中商業(yè)邏輯都極其簡單：按時付費。

這個模式的本質(zhì)是，家長是在為老師的時間和機構(gòu)的課程買單。

那么，家長或者學(xué)生真正的需求是什么？最直觀的來說，是分?jǐn)?shù)或者素質(zhì)的提高。所以，在商業(yè)邏輯上，賣家供給和買家需求完全不是一回事，因此，過去20年校外K12創(chuàng)業(yè)的邏輯并算不扎實。

為什么在不扎實的商業(yè)邏輯下，依然有多家上市公司？一起教育科技CEO劉暢給了鋅財經(jīng)四個字的回答：感覺有效。

現(xiàn)實中“不學(xué)會更差”的焦慮感，是過去20年家長一直買單的最大原因。

從機構(gòu)校長走出來的劉暢，幾乎是以自述的方式完成了鋅財經(jīng)長達三個小時的采訪。在他看來，前20年的校外K12創(chuàng)業(yè)賽道，已經(jīng)被完全占領(lǐng)，彎道超車幾乎沒有可能。

那么，接下來20年，校外K12教育的創(chuàng)業(yè)機會在哪里？

在劉暢看來其實很簡單，就在于讓“供給=需求”這個商業(yè)邏輯成立：從販賣時間，到販賣效果；從“感覺有效”，到“真實有效”。

一起教育科技創(chuàng)始人兼CEO | 劉暢

1

為“感覺有效”買單的家長

我是覺得，其實上一個時代的公立學(xué)校是共性教育，上一個時代的培訓(xùn)機構(gòu)也是共性教育。

但共性教育所帶來的價值非常有限。

在我從業(yè)教育的十幾年里，發(fā)現(xiàn)一個很有趣的秘密。

我自己用了一個非常簡單的尺度來衡量我們學(xué)校的教學(xué)結(jié)果，我把學(xué)生半年前的在校期末排名和后半年的期末排名進行比較，看學(xué)生實質(zhì)進步的情況。

答案是30%。只有30%的人提分了。

這里又引出另一個現(xiàn)象。100個學(xué)生被送到機構(gòu)來，雖然只有30個學(xué)生有提分，但大部分機構(gòu)校長，當(dāng)然包括我自己在內(nèi)，卻能讓70%-80%的家長完成續(xù)費。這個問題，我們問過那些家長：期末沒進步，為什么還要選擇繼續(xù)到培訓(xùn)班學(xué)習(xí)？

家長回答：沒有更好的了。甚至還有很多家長認(rèn)為，既然別人家的孩子進步了，我家小孩沒有進步，說明是我家小孩自己的問題。如果不來學(xué)，還可能退步。

所以，70%的家長是在為他們的焦慮感買單。

家長有這種心態(tài)的時候我就明白了，其實教育在過去整個20年的過程叫“感覺有效”，所有的公司都在圍繞著四個大字來運營的。

什么叫感覺有效？就是讓消費者形成一種來這家機構(gòu)就必然有用的感覺。

舉幾個例子。一進大廳，每個培訓(xùn)機構(gòu)上都有熱烈祝賀某某學(xué)生小升初到名校了，考入北大清華了，誰誰誰進入哈佛耶魯了。

羅永浩有一個著名的段子，說每次某著名機構(gòu)搞高峰頒獎，機構(gòu)最大的校長給雅思、托福、考研高分的人發(fā)錢頒獎。

羅永浩說，其實你們都不知道，這個校長發(fā)錢的意思是：謝謝你們，對不起，浪費你們時間了，你們這些學(xué)生不來我們這也能考滿分，這個錢是補償你。

這個段子我雖然不完全認(rèn)同，但是，對部分學(xué)生來說，情況確實存在。

2

從“感覺有效”到“真實有效”

讓家長學(xué)生“感覺有效”，這種“有趣”的運營手段應(yīng)該在整個行業(yè)通用。但實際上，既然有“感覺有效”，也一定會有“真實有效”。

其實大家都知道是這么回事，但為什么做“真實有效”的機構(gòu)很少？難，太難。但至少我們還是在往這方面去做的，因為我能看到，在往后20年，這是行業(yè)一個賽道偏轉(zhuǎn)的機會。

那什么叫“真正有效”？

邏輯其實很常見，路邊賣瓜經(jīng)常吆喝：不甜不要錢。對培訓(xùn)機構(gòu)來說，什么時候能做到不按“消費市場”付費，而是按“結(jié)果付費”“無效退款”的模式付費，那就算“真實有效”了。

這是可以做的。我在機構(gòu)里任教時也“被嘗試”過。

故事是這樣的：

有一個穿著貂絨大衣的大款來了，說，你看我小孩物理的一模是54分，你機構(gòu)收費1小時400或500我都不在乎。但咱能不能重新簽個合同，二模的成績每提高一分我就給1萬，不提高不要錢。我說可以。

一旦事情有了標(biāo)準(zhǔn)的衡量尺度，你就會發(fā)現(xiàn)，按照結(jié)果付費是中國家長更愿意看到的。

但這也引發(fā)出一個問題：這事如果沒有一個參照系做對比，而是基于某個可測量的角度，對一家公司的底層投入要求到底有多高？

首先一個基本的前提，時間沉淀。獲取學(xué)生全學(xué)科全學(xué)段的連續(xù)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，可能需要6年、10年，甚至未來更長的時間。這個數(shù)據(jù)才有可能更加準(zhǔn)確的去評估學(xué)生問題在哪里，評判要給予學(xué)生做什么樣的干預(yù)，這干預(yù)對他積極影響的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。

這樣，我們也才真正有了底氣告訴家長，我們是了解你孩子的。我們也才有希望走到下一個個性化教育的階段。

3

不要指望彎道超車

那怎么去跟家長有底氣的說：我是了解你孩子的？

第一：獲取學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)。

一起教育科技是進校模式，我有他學(xué)習(xí)生涯所有的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，我們在小學(xué)、初中、高中都會慢慢打通。

第二：對癥下藥。

基于第一點，我們更容易對癥下藥，也更容易提供針對性的解決方案。

第三：評價體系。

在這樣一個解決方案中，我們設(shè)置了一套評價體系去對效果做出評價。每一次的月考成績都有數(shù)據(jù)記錄，每一個學(xué)期、學(xué)年的成績、排名都能生成圖標(biāo)，直觀、顯性。

這三點其實是上一代教育創(chuàng)業(yè)者留下來的漏洞。要去解決這三點，在當(dāng)時的背景下幾乎是沒法做到的，即使是現(xiàn)在，對新的創(chuàng)業(yè)者來說也是一件極其不容易的事。

“彎道超車”的定義是，在已有的賽道當(dāng)中，你突然找到了某一個拐彎的地方，然后快速超過它。

但今天新東方、學(xué)而思如此強大的時候，你不要指望所謂的彎道超車。

所以，不如找一個新的賽道，成為那個賽道的創(chuàng)造者和王者。因此，你就必須問一個問題：原有的賽道有哪些BUG？

我相信，任何一個行業(yè)要想做顛覆式創(chuàng)新，第一件事情就是研究上一個時代，并思考，前20年整個行業(yè)的邏輯基點是什么，20年下來這些行業(yè)漏洞在哪里？

只有想通這些問題，你才有可能去創(chuàng)造出一個新的賽道。一起教育科技作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，就源于這樣的思考，走出了自己的路。

4

修復(fù)bug，找到新的路

對我來講，用戶價值和社會價值是原有賽道中的兩個BUG。

第一，用戶價值。

我覺得原有賽道一個非常大的BUG就是，這20年來幾乎所有機構(gòu)做的叫感覺有效。也就是說，過去20年，教育行業(yè)只是用“量”給了你一個“感覺有效”的錯覺而已。

站在消費者和家長的角度來說，他們希望為效果買單，而不是為時長、機構(gòu)的課程買單，但沒有人真正去做有效、可衡量的事情，哪怕是往這方面努力。

我們說一個手術(shù)6個小時值錢還是10個小時值錢，一副藥到底是吃20斤值錢，還是吃2粒值錢？一個課到底上20次課是好，還是說加量加價上36次課好？

量，不是一個重要的衡量指標(biāo)。

一起教育科技在過去的七年里，從開始的小學(xué)做起，再到后來的中學(xué)，現(xiàn)在已經(jīng)能夠每天收到全國30幾個省5TB的數(shù)據(jù)。在這樣一個量的基礎(chǔ)之下，才有底氣去切入接下來20年校外K12教育的創(chuàng)業(yè)賽道。

比如，接下來的“AI+教育”你怎么去做？數(shù)據(jù)一定是基礎(chǔ)，只有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)到位了，才有做下一步動作的資本。

一起作業(yè)在做的，不僅是搜集學(xué)生學(xué)習(xí)生涯里的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)還將返還給學(xué)生、家長、老師。

通過這些數(shù)據(jù)，學(xué)生可以一鍵生成過往的易錯點進行訓(xùn)練；老師能夠分析普遍性的難點錯點對癥下藥；家長可以跟蹤孩子一學(xué)期甚至一生的學(xué)習(xí)情況。

因此，評價體系、衡量體系、對癥下藥一定是可以做的事。這也是今年下半年，我們要去做的事情。

第二，社會價值。

先講一個故事：

我到北京某所知名小學(xué)聽課，全班40個小孩，發(fā)現(xiàn)里面有25個小孩都在校外的大機構(gòu)上課，英語水平倍棒，三年級的小孩基本達到初一的水平，但另外15個小孩基本畫像是回遷戶或者是農(nóng)民工子弟，他們沒有上過任何課外輔導(dǎo)班，水平就是三年級國家大綱教材的水平。

這樣一個學(xué)生水平存在極大差異的班級就出現(xiàn)一個難點，老師不知道該根據(jù)哪一撥學(xué)生的水平教。

這里呈現(xiàn)的一個的客觀現(xiàn)象就是，校外培訓(xùn)機構(gòu)的資源會傾向省會城市和當(dāng)?shù)赜绣X家庭，農(nóng)村或者貧困家庭幾乎不能享受到。

這代表的是極大的教育差異。

下一個時代的教育公司，如果要想走出這兩個BUG，所要考慮的邏輯基點，就是打破大機構(gòu)的邏輯。

教育行業(yè)前20年的創(chuàng)業(yè)邏輯是，我們是做教育培訓(xùn)的，要在好城市，要樹立好品牌，招到優(yōu)秀的學(xué)生苗子，再去宣傳。

當(dāng)然，這些大機構(gòu)也需要讓30%的學(xué)生“真實有效”，至于那70%的學(xué)生陪玩，沒關(guān)系，否則他們?nèi)e的機構(gòu)更差，這個是我們當(dāng)時的思考邏輯。

我相信，一個行業(yè)，下一個優(yōu)秀性一定是要彌補上一個行業(yè)賽道的這種邏輯BUG。

5

教育公平要的還有內(nèi)容

我能看到的是：能不能通過普適性的進校，把一二線城市的優(yōu)質(zhì)教育資源往三四線城市帶？

今天我們進入到一二線名校的實體都在往三四線投。中國三四線真的是已經(jīng)不缺硬件，也不缺網(wǎng)絡(luò)了。很多農(nóng)村的學(xué)校都有電子白板，但問題是打開白板后，除了老師上課PPT，什么也沒有。

所以，我理解的所謂教育公平，不單單是硬件上，還在于內(nèi)容資源上。設(shè)備進了三四線城市以后，能不能把一二線老師所有使用的繪本、課件等等開始往三四線帶？

我們發(fā)現(xiàn)，三四線城市的老師到現(xiàn)在為止沒法教授好的內(nèi)容。比方說，英語課上要教一句新的句式：have something to do something。

一二線城市怎么教？直接選取一個電影片段，包含這句英語臺詞。通過這樣的學(xué)習(xí)，學(xué)生不僅能聽、會讀、能寫，還清楚的知道在怎樣的場景下運用這句話。教學(xué)效率顯著提高。但是，三四線城市的老師沒有電影片段這些素材。

實際上，三四線城市的老師對于小孩的素質(zhì)教育，讓小孩有正確的價值觀、人生觀、熱愛生活、熱愛教育的教育，并不比一二線差，你只要解決他好的內(nèi)容進課堂教書的問題，他們能夠呈現(xiàn)出更好的課堂來。

而互聯(lián)網(wǎng)給“內(nèi)容上的教育公平”帶來了機會。

所以，我們一定會去做內(nèi)容，蘇格拉底智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)就是基于這個思考推出的。

這種內(nèi)容上的底層投入價值在于，能夠把數(shù)學(xué)題的輔助線和另一個“圍魏救趙”的成語一起呈現(xiàn)，讓老師也能更直觀地呈現(xiàn)這背后的一種思維。這種思維給學(xué)生的，不是一次考試有用的知識，而是受益一生的有用技能。

文章 ∣ 單一

責(zé)編 ∣ 九鳳

攝影 ∣ 黃碩

手繪 ∣ 精衛(wèi)

?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。