對話繽果盒子陳子林：無人便利店的經(jīng)營邏輯

原標題：對話繽果盒子陳子林：無人便利店的經(jīng)營邏輯

作者/莊帥

從Amazon GO的無人超市亮相后，無人便利店在中國并沒有想象中轟轟烈烈開設，反而是成本更低也備受質疑的無人貨架成為無人零售的主角，短短一年多的時間不僅融資額讓人瞠目結舌，涼涼的速度更是讓人唏噓不已……

從2018年開始，我開始對無人零售進行研究，特別是無人零售的模式和經(jīng)營管理，主要研究成果包括《無人貨架的空間站和時間戰(zhàn)》、《娛樂零售至死》、《無人零售的運營困局與破局》等。

為了更進一步研究無人零售的發(fā)展，特別啟動了“對話”企業(yè)創(chuàng)始人的方式，通過兩個小時左右的一對一面對面深入交流，深入了解無人零售企業(yè)在經(jīng)營管理方面的實踐和對行業(yè)發(fā)展的思考，讓更多從業(yè)者和投資人能全面客觀地看待行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展。

本期對話的是無人便利店的領軍企業(yè)—繽果盒子創(chuàng)始人陳子林，作為無人便利店風口浪尖的企業(yè)，這次對話主要是了解經(jīng)過兩年多的發(fā)展，繽果盒子在融資情況、店鋪規(guī)模、坪效及人效、技術升級、品類管理、經(jīng)營模式、盈利能力、競爭環(huán)境等方面進行了深入探討。

本文根據(jù)對話內容進行整理，也會根據(jù)自身的理解進行相應的分析，歡迎對無人便利店和繽果盒子感興趣的朋友加我個人微信：zhuangshuaidu 進一步交流，融資金額超過1000萬美金（或5000萬人民幣）的無人零售企業(yè)也歡迎約我來場面對面的對話。

無人便利店與智慧城市

和繽果盒子創(chuàng)始人陳子林深入探討無人便利店的經(jīng)營邏輯前，他花了十幾分鐘強調了無人便利店與智慧城市規(guī)劃的內容，讓我對陳總對于零售業(yè)和城市規(guī)劃的深度認知有了新的認識。

陳總坦言：無人零售特別是針對社區(qū)服務的無人便利店想要健康發(fā)展，切不能像共享單車初期那樣無視城市規(guī)劃建設，盲目鋪設。而需要獲得政府的支持，根據(jù)城市的發(fā)展規(guī)劃，有序推進無人便利店的規(guī)?；l(fā)展。

繽果盒子先后與北京市、天津市、成都、大連、沈陽、南昌、東莞、唐山等地的37個市、區(qū)政府達成戰(zhàn)略合作。

目前繽果盒子已經(jīng)落地全國近40個城市、完成500多家門店布局，開店速度已經(jīng)是單一零售企業(yè)傳統(tǒng)便利店拓展速度的10倍。

陳總表示希望一開始就可以在政府引導下去發(fā)展，這樣對繽果盒子而言提升了發(fā)展質量、創(chuàng)造社會價值，而不是與政府規(guī)劃相悖造成資源浪費。

但是相較于在2017年A輪獲得1億融資時準備一年開設5000家店的目標來說，顯然只完成了十分之一。

“還好我們速度沒有那么快，如果真開出5000家，那我們現(xiàn)在反而麻煩了，現(xiàn)在的所有店都做了升級。升級500家和升級5000家顯然不是一個概念”陳總面對我的質疑，反而表現(xiàn)出非常慶幸。

繽果盒子的升級之路

在和陳總的對話過程中，對于繽果盒子早期的發(fā)展以及未來的發(fā)展，除了明確表示無人便利店一定是需要在政府引導下才能健康有序地規(guī)?；l(fā)展之外，那就是非常坦誠地從技術、運營、服務三個方面交流了繽果盒子遇到的“坑”和對應的解決方案。

一、 技術對無人便利店的影響

由于4G、攝像頭、RFID、移動支付、二維碼、人臉識別等技術的成熟，才有了無人便利店的形態(tài)，但是無人不是核心，核心仍然是便利店本身，技術的作用也只是推動經(jīng)營的低成本和高效率。

“技術很重要也是核心，這是和有人便利店最大的區(qū)別。不只是簡單的多種技術的應用，而是需要將技術和運營進行深度結合，這樣才能真正發(fā)揮降低成本提高效率的作用，并且實實在在地提升用戶體驗……”陳總在繽果盒子兩年多的實踐過程中道出了無人便利店和技術的關系。

隨后詳細地向我介紹了繽果盒子在技術方面的突破和投入，現(xiàn)在繽果盒子技術升級的內容包括：

1、圖像識別技術全面取代RFID

繽果盒子一代店單店在RFID的投入一年需要額外增加上千元成本，而且識別范圍和效率都存在問題。

繽果盒子的二代店已經(jīng)全部替換為圖像識別技術，不僅成本下降了，用戶也不需要按照要求擺放好才能識別商品和價格，將商品平鋪在結算盒子就可以快速結算了。

BingoBox Mini圖像識別結算系統(tǒng)從2017年的2月份做出第一個原型，到9月份正式有了產(chǎn)品化的東西，然后一直在測試、迭代。

今年1月份開始，已經(jīng)在幾個網(wǎng)點開始使用。到目前為止，具備了全面落地的可能性。未來同樣可以給傳統(tǒng)便利店賦能直接使用這套圖像識別系統(tǒng)和設備。

2、店內溫度、光線等遠程和智能控制

現(xiàn)在的繽果盒子可以算是真正的智慧盒子，按照陳總的介紹，繽果盒子的技術很大一部分是在便利店實際的運營過程中遇到問題后進行技術升級，店內運營系統(tǒng)的研發(fā)投入非常大。

目前已經(jīng)可以實現(xiàn)店內溫度、光線的遠程和智能控制，例如在夜間人少的時候光線和空調等設備都會智能調節(jié)，減少用電，降低成本。

3、店內可視真人客服系統(tǒng)

在我看來，實體店對比電商最大的優(yōu)勢就是有人，這樣顧客和店員之間會有感情，從而產(chǎn)生消費依賴。

這也是很多人認為無人便利店無法長久的地方，繽果盒子在第一年的實際運營中就已經(jīng)意識到這個問題，一直試圖進行升級。最后仍然以技術創(chuàng)新的角度研發(fā)了一套遠程的可視真人客服系統(tǒng)，這套系統(tǒng)已經(jīng)在多家店上線，收到了非常好的反響。

而且人效很高，不到三十人的團隊服務500家店。

“這些客服除了提供店內服務之外，還會幫助提升運營管理。我們還開發(fā)了一套類似滴滴的派單系統(tǒng)，客服在顧客反映問題或者檢測到問題時，會將相應的工單分派給對應的運營人員，并且還有相應的激勵和獎懲制度。

按照現(xiàn)在的實際效果來看，三十多人的團隊應該可以服務更多的無人便利店，畢竟顧客問題最多的時候就是開業(yè)前幾周時間?！?/p>

陳總說起這套可視的真人客服系統(tǒng)，顯得十分有成就感，畢竟解決了無人便利店最大的問題。這也符合我在娛樂零售模型的單人多店管理的部分。

無人便利店的先進性在這個可視真人客服系統(tǒng)上線后開始顯現(xiàn)出來了，而且繽果盒子也開始了AI客服的研發(fā)和運用結合，實現(xiàn)了人機結合，更是進一步提升了人效。

4、為傳統(tǒng)便利店賦能的技術創(chuàng)新

賦能這個詞在2017年后被電商巨頭們反復提及并持續(xù)加速推進，其中技術賦能是最重要的部分。那么對于以技術創(chuàng)新為主的無人便利店—繽果盒子，更加了解便利店的運營管理和供應鏈管理，天然存在著技術賦能的機會。

二、無人便利店的運營體系

事實上，無人零售技術不僅僅是識別商品，這只是第一步。隨之而來的運營、防損、供應鏈管理等系統(tǒng)才是最難的。

而很多人被誤導，認為無人零售就是RFID、就是圖像識別。這只是繁雜的運營系統(tǒng)里最前置的一個環(huán)節(jié)，也是最容易被外界感知的。

1、快速且靈活的店鋪搭建體系

“第一代繽果盒子屬于固定面積店，而且需要一些大型設備進行店鋪搭建，一些社區(qū)進入都需要在特定時間進行，另外搭建時間也較長?！标惪偺拐\早期的繽果盒子在搭建過程中存在的問題。

“二代店則更加靈活，實現(xiàn)多店拼接，快速搭建更多種面積的無人便利店。不需要借助其它大型設備，兩三個人在一個多小時就可以把一個店搭建好，一周內就可以開業(yè)?！?/p>

聽到陳總對新的繽果盒子店的描述時，我也覺得很震撼，只要堅信無人便利店的未來，加上專心專注，很多外人覺得無法逾越的障礙，都可以被一一解決。

2、關于坪效、人效、損耗

“我們銷售額較高的是杭州的一個店，三十平米單日最高可以做到1萬多元！其它店鋪平均單日銷售額在3000元左右?！标惪偙硎纠_果盒子的坪效和人效都已經(jīng)是行業(yè)最高水平，所以目前大部分店鋪實現(xiàn)了盈利。

“而且我們的損耗非生鮮品類幾乎可以忽略不計，把生鮮加上也僅有1%！這一切都得益于運營系統(tǒng)的開發(fā)和投入，可以獲取實時數(shù)據(jù)。

同時店內攝像頭達到了五個，實現(xiàn)了全方位無死角遠程監(jiān)控，結合微信實名的賬號體系，除非有預謀的組織偷盜，正常的零售客戶在這樣的技術環(huán)境下基本不會有偷盜的念頭。”

超低的損耗讓繽果盒子的規(guī)?；l(fā)展更有信心。

其次就是供應鏈管理，目前繽果盒子采用自采和自建倉儲配送的體系，一個500平米左右的倉庫管理著1000多個SKU，一個倉庫原則上可以服務三四十家店，一個人可以管理三五家店的一日一配，效率非常高。

隨著加盟體系的建設，開店速度加快，店鋪密集度增加，效率還可以進一步提升，成本隨之下降。

當然，根據(jù)我對無人配送的持續(xù)研究，無人配送對于繽果盒子這樣的位于社區(qū)的相對封閉空間的智慧便利店來說，可以更快地規(guī)?；涞剡\用。

這些高于行業(yè)指標的運營數(shù)據(jù)讓繽果盒子再次獲得資本的青睞，在2018年初的第二輪融資規(guī)模竟達到5.1億元！

3、關于品類擴張

陳總表示生鮮商品在今年3月份已經(jīng)在北京開始做了，生鮮是我們很重要的一個品類，但是目前供應鏈方面還沒有做好完全的準備，所以暫時不會在全國推廣開來，目前只是在有供應鏈支撐的地區(qū)嘗試，比如北京。

增加生鮮商品以后，效果非常好。盡管生鮮目前只占我們銷售的30%左右，但是加入生鮮以后，因為生鮮的帶動，我們的銷售增加了50%。

除此之外，我們的其他商品也有調整，我們每個盒子賣的商品幾乎都不一樣。這都是無人便利店這種模式的一個顯著優(yōu)勢：全鏈條整個交易閉環(huán)的數(shù)據(jù)化，包括人也被數(shù)據(jù)化了。

繽果盒子的數(shù)據(jù)是準確且連續(xù)的，這樣的數(shù)據(jù)才有意義、有價值。因為我們已經(jīng)成為消費者日常消費的首選，在落地半年的時間里，很多用戶消費達到200次，消費頻次最高的顧客超過300次。

可以這樣講，繽果盒子是“社區(qū)的共享云冰箱”，生鮮商品家里不用再儲備。

4、無人便利店的擴張方式

線下的商業(yè)模式就是規(guī)?；瘮U張，傳統(tǒng)零售的規(guī)模化擴張能力天花板最大的瓶頸就是選址和店鋪設計和裝修搭建，越大的實體店這個部分越重要。

傳統(tǒng)便利店之所以擴張不夠快則在于選址就是一個難度很大的事情，哪怕通過加盟的方式，由于需要有限的商業(yè)店鋪資源，又因為利潤率太低無法支付較高的租金，便利店在選址的選擇上很有限。

繽果盒子的無人便利店在升級第二代之后，能夠更快速地在任何地方開店，特別在社區(qū)里可以不占用商業(yè)空間，受到了物業(yè)公司的極大歡迎，還大大降低了租金成本和裝修帶來的沉沒成本。

我們和一家物業(yè)公司合作，在100個小區(qū)搭建了繽果盒子二代店，一個小區(qū)每個月支付1000元租金，一個店一年租金才1.2萬元，100個小區(qū)一年物業(yè)公司額外增加120萬元的收入。物業(yè)公司何樂不為！” 陳總算了一筆雙贏的賬。

關于便利店的人力成本結構陳總也做了深入分析，包括為什么沃爾瑪這樣的大型超市能夠做到6%左右的人力成本，而夫妻便利店的人力成本反而高達50%。

繽果盒子節(jié)約的人力成本不能用大型超市的核算方式，應該按照傳統(tǒng)連鎖便利店的成本結構（介于20%～40%之間）。

這也能解釋為什么在便利店最發(fā)達的日本，便利店會加大服務項目提升營收發(fā)揮人力優(yōu)勢來攤薄人力成本。

由于不需要店長和店員，無人便利店也具備更加快速的規(guī)?；瘮U張能力。

四、其它交流

關于關店，對于繽果盒子來說，關店是不存在的，只有“挪店”，也就是根據(jù)數(shù)據(jù)分析判斷是否繼續(xù)在這個位置經(jīng)營，如果不適合繼續(xù)經(jīng)營，直接把店拆了在其它地方搭建。這個過程沒有任何裝修損耗，租金損失也極低。

關于競爭，陳總表示繽果盒子趟過的坑，這些競爭對手也仍然需要趟一遍，而且中國市場足夠大，還談不上競爭。

關于海外業(yè)務，陳總表示如果有外國政府邀請才會開店，目前已經(jīng)有具體的海外開店計劃，重心仍在國內市場。

關于是否開展送貨上門服務業(yè)務，陳總表示自己不會做，但是很愿意和其他平臺合作開展這個服務。

通過一個半小時的深入交流，基本上顛覆了我在傳統(tǒng)零售業(yè)的很多認知，也深入了解了繽果盒子為何之前沒有按照一年5000家店的目標擴張，畢竟第一代店確實面臨著媒體報道的許多問題，而且成本也較高、運營體系沒有完善導致效率低下、完全無人導致的體驗不足等等。

我們還交流了無人貨架、智能貨柜與無人便利店的區(qū)別，讓我思考了補充型業(yè)態(tài)和主流業(yè)態(tài)的形式，這個后續(xù)我會另外寫文章深入分析。

這篇文章基本上以繽果盒子為案例，系統(tǒng)地整理了無人便利店在技術和運營管理方面涵蓋的內容，如果希望進一步交流的，歡迎加我個人微信：zhuangshuaidu。也歡迎融資額1000萬美金或5000萬人民幣的零售電商公司創(chuàng)始人面對面對話交流。

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