T研究 吳勇：SaaS 并未涼涼｜SaaS峰會(huì)·深圳

11月20日，由人稱T客和T媒體主辦的第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在深圳圣淘沙酒店取得圓滿成功。

本次峰會(huì)共吸引了包括300多名 SaaS 企業(yè)CEO及行業(yè)從業(yè)者在內(nèi)近千名嘉賓參與，并邀請(qǐng)了六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO 張星亮、致趣百川SVP&聯(lián)合創(chuàng)始人劉璽、小名片 創(chuàng)始人&CEO 楊芳賢、紛享銷客 高級(jí)副總裁 黃海鈞等行業(yè)內(nèi)頗具影響力的大咖出席，共話SaaS的當(dāng)下困境和未來出路。

從2015年SaaS元年的風(fēng)風(fēng)火火，到2018年“紅利消失”、“資本寒冬”、“SaaS已死”等聲音甚囂塵上，三年來SaaS經(jīng)歷了起落沉浮。除了BAT巨頭的進(jìn)入，小程序等新風(fēng)口的出現(xiàn)，SaaS企業(yè)自身也面臨著增長的瓶頸?！皟?nèi)憂外患”下，SaaS真的要涼涼了？

T研究高級(jí)分析師吳勇并不這么認(rèn)為，在吳勇看來在B2B2C的新商業(yè)模式下，SaaS廠商首先需要根據(jù)當(dāng)下消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化來滿足企業(yè)用戶的信息化建設(shè)，了解不同規(guī)模企業(yè)的上云需求，從而針對(duì)性的服務(wù)這些客戶。而在企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)從概念階段上升到實(shí)踐階段，乃至未來滿足其業(yè)務(wù)融合需求的演進(jìn)中，SaaS 廠商只有提供性價(jià)比高，且緊貼企業(yè)業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)最終的買單。

SaaS企業(yè)的服務(wù)、方向或許存在一些問題，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到第三方媒體機(jī)構(gòu)所謂的“SaaS 已死”的凄涼境地。

以下是T媒體根據(jù)其主題演講《SaaS的死去活來》所做整理：

過去15個(gè)月，媒體對(duì)于SaaS的報(bào)道呈現(xiàn)斷崖式下跌，無論是市場還是用戶對(duì)于SaaS市場的關(guān)注度亦大不如前。國內(nèi)媒體甚至給出了“SaaS已死”的論調(diào)，基于此很多人都說SaaS產(chǎn)業(yè)要涼涼，事實(shí)真的如此嗎？

T研究在經(jīng)過數(shù)據(jù)的偵測之后發(fā)現(xiàn)，到今年9月份，在整個(gè)中國的企業(yè)市場當(dāng)中，八千多萬企業(yè)，包括兩百萬健壯的完整財(cái)務(wù)指標(biāo)體系的高企業(yè)，一共上云的企業(yè)不超過15%。所以，對(duì)于SaaS企業(yè)來說這個(gè)產(chǎn)業(yè)市場仍是一片藍(lán)海。

但目前比較遺憾的是國內(nèi)到達(dá)這片藍(lán)海的SaaS企業(yè)中沒有一家是做企業(yè)服務(wù)的廠商，大多數(shù)是做2C的，所以對(duì)于企業(yè)SaaS服務(wù)廠商而言不僅需要關(guān)注B端，還需要關(guān)注C端需求變化。

關(guān)注終端消費(fèi)行為變化

從2017年以后，很多人一直在提及商業(yè)模式發(fā)生了變化，從原來的B2B到現(xiàn)在的B2B2C，那么C端到底發(fā)生了什么樣的變化呢？過去的消費(fèi)者行為是消費(fèi)者先產(chǎn)生注意，然后是興趣，搜索、行為，再去分享。通過消費(fèi)者在行動(dòng)和分享之間的循環(huán)，企業(yè)的口碑得以傳播。那么在形成口碑前，企業(yè)如何通過信息化推動(dòng)前三步的進(jìn)程呢？無非是把外部的信息導(dǎo)入到企業(yè)的CRM等系統(tǒng)。這種情況下企業(yè)并不需要云，只要人工的執(zhí)行效率做得足夠高，完全可以把前三步做得很好。所以在傳統(tǒng)的消費(fèi)行為下，云給企業(yè)帶來的價(jià)值并不高。

但是現(xiàn)在C端的消費(fèi)行為發(fā)生了變化，消費(fèi)者互相感知然后產(chǎn)生了信息互動(dòng)，最后形成了溝通連接，再去行動(dòng)和分享。在該行為下，C端的每一個(gè)消費(fèi)行為動(dòng)作都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)和連接共享，口碑的形成點(diǎn)會(huì)增加，企業(yè)需要更多去覆蓋信息化的范圍。不僅要服務(wù)企業(yè)內(nèi)部的員工，同時(shí)要服務(wù)最終客戶，才能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)，實(shí)時(shí)洞察的訴求。所以，基于消費(fèi)行為的變化，企業(yè)對(duì)信息化的訴求也發(fā)生了變化，他們需要的是能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集，數(shù)據(jù)平臺(tái)的管理，廣告的分發(fā)，實(shí)時(shí)做到C端和B端連接的管理工具。

問題是，企業(yè)客戶想要吃菜，但是現(xiàn)在很多SaaS廠商只是拼命加工可以提升客戶吃飯效率碗筷，并未解決企業(yè)客戶基本的溫飽問題。所以，SaaS從業(yè)者首先需要做的是通過洞悉C端的變化來反饋企業(yè)對(duì)于信息化的需求點(diǎn)，提供可以幫助其跨過該階段的SaaS產(chǎn)品。

為此，T研究整理了目前市場上各領(lǐng)域產(chǎn)品的SaaS滲透增速和成功實(shí)踐用戶滲透比例，以供大家參考。

關(guān)注不同規(guī)模企業(yè)需求特點(diǎn)

而對(duì)于那些對(duì)C端變化根本不敏感的企業(yè)客戶，SaaS廠商需要其上云的需求有哪些。通過調(diào)研，T研究發(fā)現(xiàn)主要有三點(diǎn)：第一是效率的提升，第二是固化其在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢地位，第三是通過SaaS和云去幫助其構(gòu)建信息化的競爭優(yōu)勢壁壘。

基于這三個(gè)訴求，可以看出，企業(yè)在進(jìn)行SaaS部署的時(shí)候，大型企業(yè)和小型企業(yè)是完全不同的方式，小型企業(yè)是直接跨越，大型企業(yè)則是一步一步過來的。但是有一個(gè)共通點(diǎn)不變，就是圍繞客戶，小企業(yè)要的是獲客，大客戶是圍繞著客戶構(gòu)建全生命周期的服務(wù)。

這里需要指出的是，SaaS廠商要關(guān)注大型企業(yè)信息化的拐點(diǎn)。企業(yè)信息化經(jīng)歷三個(gè)重要的過程，第一是以技術(shù)為中心，第二是以服務(wù)為中心，第三是以業(yè)務(wù)為中心。

早期是以技術(shù)為中心，該階段下主要是SaaS廠商來驅(qū)動(dòng)企業(yè)用戶對(duì)云端服務(wù)，對(duì)SaaS進(jìn)行投資和建設(shè)。對(duì)企業(yè)用戶來說，該階段的成本主要是圍繞SaaS來構(gòu)建IT的相關(guān)建設(shè)，所以SaaS廠商如果可以幫助其降低成本，企業(yè)用戶亦會(huì)導(dǎo)入一大批性能非常出眾，但是與關(guān)鍵業(yè)務(wù)聯(lián)系不是特別緊密的SaaS服務(wù)。

第二個(gè)階段，是以服務(wù)為中心，這是目前企業(yè)用戶的基本特征。在這個(gè)階段，企業(yè)已經(jīng)逐漸把SaaS作為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和運(yùn)營支撐的關(guān)鍵手段，這時(shí)候SaaS和業(yè)務(wù)之間就形成了一種服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系。到了該階段，過去從概念階段到實(shí)踐階段的拐點(diǎn)已經(jīng)過去了。

現(xiàn)在企業(yè)面臨的是第三個(gè)階段，以業(yè)務(wù)為中心。大多數(shù)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)SaaS的時(shí)候，是希望SaaS能夠變成其業(yè)務(wù)的一部分，而不是單純的作為信息化手段。只有這樣，SaaS才可以推動(dòng)業(yè)務(wù)變化和管理的創(chuàng)新發(fā)展。

而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)處于第二個(gè)階段，以服務(wù)新中心，少量的企業(yè)意識(shí)到以業(yè)務(wù)為中心?，F(xiàn)在大型企業(yè)正好處于第二到第三階段的拐點(diǎn)，對(duì)于SaaS廠商來說，怎么去解決大型企業(yè)的效率問題、優(yōu)勢地位的問題、構(gòu)建新發(fā)壁壘的問題，如果能做到，應(yīng)該可以抓住這個(gè)拐點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

SaaS的未來趨勢

除了眼前的茍且，SaaS還有詩和遠(yuǎn)方，演講的最后，我們來談?wù)凷aaS的未來趨勢。

首先，從區(qū)域分布上來看。T研究發(fā)現(xiàn)，除了北京以外，天津、江蘇和浙江等在中國云計(jì)算增量市場上潛力巨大。

從行業(yè)分布來看，SaaS的未來是屬于七個(gè)高速增長行業(yè)的，這些行業(yè)行業(yè)應(yīng)該具備如下特點(diǎn)，第一，有一定的SaaS和云的信息化基礎(chǔ)，第二是未來潛力非常高。而互聯(lián)網(wǎng)、教育、文化傳媒、物流運(yùn)輸、住宿餐飲、醫(yī)療衛(wèi)生、中介這七個(gè)行業(yè)具備了以上特點(diǎn)，同時(shí)這些行業(yè)的C端和B端的相互作用發(fā)生得非常強(qiáng)烈，只有通過云和SaaS服務(wù)，他們才能滿足了C端用戶對(duì)位置服務(wù)的感知能力、社交網(wǎng)絡(luò)的溝通能力，客戶運(yùn)營的支撐能力、銷售和營銷的無縫對(duì)接能力，數(shù)據(jù)的協(xié)同連接能力，甚至是直接面向C端提供實(shí)時(shí)洞察的能力。

最后，也是最重要的一點(diǎn)是，怎么打動(dòng)用戶，使其最終買單呢？到了實(shí)踐階段談概念已無用，企業(yè)客戶首先需要的是產(chǎn)品、服務(wù)的性價(jià)比。第二是緊貼業(yè)務(wù)，面對(duì)大型企業(yè)，你可以劃一個(gè)宏偉的信息化藍(lán)圖，用信息化做基礎(chǔ)架構(gòu)，未來可以在這上面做區(qū)塊鏈、人工智能、電子商務(wù)等創(chuàng)新應(yīng)用。但是面對(duì)小客戶，要直接了當(dāng)?shù)匾嬖V他我們能幫助其做到哪些，也就是說讓他們搞明白，聽懂，用好 SaaS，客戶自然就續(xù)費(fèi)了，就成功了。只有大企業(yè)做SaaS的時(shí)候才需要客戶成功，小企業(yè)不需要。

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