二手手機江湖，誰主沉??？

遠望資本創(chuàng)始合伙人程浩認為，商業(yè)的本質(zhì)在于被需要，但通常而言企業(yè)想象中的用戶需求未必就是用戶的實際需求，想象中的解決方案未必就是實際有效的解決方案。

換言之，一切商業(yè)行為的展開都要基于真實的市場情況，因而匯聚大量交易數(shù)據(jù)的統(tǒng)計報告對行業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要的指導(dǎo)作用。近期，二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的《2019年度Q1手機行情報告》同樣暗藏諸多玄機，不妨一起一探究竟。

一、二手手機“C位”大起底

近幾年，二手經(jīng)濟持續(xù)升溫，而作為用戶關(guān)注度較高的品類，手機的出售、購買及回收服務(wù)也迎來了新增長。據(jù)36氪研報顯示，由于手機迭代速度加快，24%的用戶每季度都會進行手機交易。如此盛況之下，二手手機戰(zhàn)場又將呈現(xiàn)何種格局？

從新機市場情況看，今年一季度，iPhone引領(lǐng)了新機市場的降價潮，此外，中高端市場特別是國產(chǎn)旗艦機新款頻發(fā)，為消費者創(chuàng)造了極大的升級空間，這也間接推動了換機需求的激增。

一方面，iPhone僅一季度便出現(xiàn)了三次經(jīng)銷渠道同步降價現(xiàn)象。在蘇寧易購下調(diào)iPhone Xs售價后，京東也再次調(diào)整了iPhone Xs及iPhone Xs Max的售價。另一方面，國產(chǎn)品牌在強化中高端市場的滲透，不斷推出同等價位的新機，豐富了產(chǎn)品矩陣，例如此前發(fā)布的4998元起步的vivo NEX雙屏版系列、4999元起步的OPPO FindX系列以及5399元起步的華為Mate20 Pro系列等，無疑能更好地豐富用戶進階需求。今年一季度，國產(chǎn)品牌更是新機頻發(fā)，華為P30系列引領(lǐng)著國產(chǎn)品牌繼續(xù)向中高端市場挺進，以求在全球新機市場出貨量持續(xù)下滑的大背景下獲得更多利潤空間。

不難理解，在iPhone的“以退為進”與國產(chǎn)手機的“力爭上游”雙重驅(qū)動之下，消費者擁有更多新機選擇，也為換機行為埋下了伏筆，二手市場手機交易量因此大幅提升。根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機行情顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺Q1二手手機的交易量同比增長66%，即使春節(jié)假期依舊熱度不減。

其中，和新機市場疲軟不同，iPhone霸榜二手市場，iPhone X更是成為搜索量和交易量的雙冠王；而國產(chǎn)品牌小米、華為緊跟其后，同樣備受用戶青睞。

具體來看，機型搜索量TOP 10中iPhone獨占前七，iPhone X、iPhone7Plus、iPhone 7分別位列前三甲，整體交易量排行更是秒殺一眾國產(chǎn)品牌，處于絕對領(lǐng)先位置。值得一提的是，iPhone X一舉奪得兩項冠軍，是當之無愧的二手王者，其曾一上市便因OLED手機屏、劉海全面屏等創(chuàng)新元素打破預(yù)訂記錄，而進入二手交易通道后依舊能以高性價比撬動更多潛在消費行為。

盡管二手市場iPhone一家獨大，但國產(chǎn)品牌也在緊追不舍。小米、華為、vivo、OPPO依次占據(jù)二手手機交易量第二至第五位，且小米8成為小米品牌最受歡迎機型，華為P20、OPPOR9以及vivo X21分別占領(lǐng)各自品牌銷量第一。一超多強格局之下，國產(chǎn)品牌漸有趕超之勢。

二、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機行情權(quán)威何在？

“沒有金剛鉆，不攬瓷器活。”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以能發(fā)布權(quán)威手機行情報告，得益于二手手機賽道的日益成熟以及平臺自身的業(yè)務(wù)實力。

當線上平臺逐漸成為二手手機交易的重要渠道后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手交易平臺也因為多重優(yōu)勢傍身，從而能夠搶占更大的市場份額，在行情分析層面無疑也具備了更多的話語權(quán)。

36氪的研報指出，傳統(tǒng)線下二手手機市場不僅呈現(xiàn)出商家分散、數(shù)量多、規(guī)模小等特點，也不乏中間環(huán)節(jié)冗余、交易體系不完善、信息及價格不透明、驗機質(zhì)檢不規(guī)范等現(xiàn)象。相對而言，線上平臺則能在一定程度上減少此類干擾，以一站式標準化服務(wù)提升用戶的二手手機交易體驗，因此二手手機交易的線上滲透率也有望超越其他二手交易品類，從目前的接近20%上漲至30%左右。

以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，其不僅在業(yè)內(nèi)率先推出基于二手手機交易的驗機質(zhì)檢服務(wù)，以66項嚴格質(zhì)檢標準完成對二手手機從外觀到性能的立體化檢測，同時首推質(zhì)保服務(wù)，對C2C交易進行30天售后質(zhì)保，官方自營更是達到了180天。其交易流程透明化、定價相對合理化，以及質(zhì)檢、質(zhì)保等增值服務(wù)的完善，都保證了交易更順暢，因而成為更多消費者交易二手手機的新選擇。

作為頭部二手交易平臺，同時坐擁微信錢包入口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無疑具有非常強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能憑借服務(wù)優(yōu)勢形成買賣雙邊的增長飛輪，在獲取流量的同時，通過服務(wù)來促成交易，并不斷豐富交易數(shù)據(jù)。在這一過程中，對全量數(shù)據(jù)的積累也能進一步提升行情報告的科學(xué)性和權(quán)威性。

混沌大學(xué)創(chuàng)始人李善友曾表示，好的商業(yè)模式都具備增強回路的特征，雙邊市場便是一大例證，消費者越多商家就越多，商家越多消費者就越多。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等線上二手交易平臺也符合這一邏輯，通過優(yōu)于線下渠道的服務(wù)體系圈住更多用戶（買方），隨著需求的增長也將吸引更多C端賣方，由此形成一種買賣雙邊的增強回路，實現(xiàn)交易規(guī)模的不斷擴張，在沉淀大量交易數(shù)據(jù)后也更能反映二手手機市場的真實動態(tài)。

目前，作為核心業(yè)務(wù)，得益于上述驗機質(zhì)檢等服務(wù)的深入布局，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手手機交易份額已穩(wěn)居行業(yè)第一。相較其他二手交易平臺而言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)維度也更為全面、更具權(quán)威；與此同時，全量大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析方式也比隨機采樣更加精準，結(jié)果更有參考價值。正因此，在一眾玩家中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機行情開始扮演二手手機行業(yè)“晴雨表”這一重要角色。

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三、趨勢之外，多方賦能

在圍棋比賽的中盤階段，選手通常要在落子之前考慮到這步棋背后的多重用意，即能否從大局維度實現(xiàn)幾方照應(yīng)，此謂一石三鳥。而放眼轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機行情，其也將在分析行業(yè)現(xiàn)狀外，為用戶、品牌乃至產(chǎn)業(yè)帶來諸多賦能。

對于用戶而言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機行情不僅能為其提供品牌、機型維度的購機指南，二手市場的定價也將助其了解手機殘值，便于在購買新機、二手機中作出決策。

一方面，當下手機品牌、機型層出不窮，龐雜的市場環(huán)境抬升了消費者在交易二手手機時挑選理想款的成本，而行情報告則能依托真實數(shù)據(jù)提供熱門產(chǎn)品排行，以此作為消費者的購機參考。以iPhone為例，2019年Q1二手交易量TOP 5既有新代的iPhone X，也有舊款iPhone 6s，唯獨iPhone 8榜上無名，由此，何種機型相對更具價值也就不言自明。

另一方面，二手手機的交易價格走勢能在一定程度上反映其保值率，用戶可以根據(jù)行情報告挑選保值率、性價比更高的產(chǎn)品。簡單來說，二手價格越是接近新機價格，意味折價表現(xiàn)更低，保值率更高，換機時這樣的產(chǎn)品也更具重回流通環(huán)節(jié)的可能與價值，方便用戶二手轉(zhuǎn)賣。對于各手機品牌而言，通過用戶需求可視化，可以反向優(yōu)化供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品研發(fā)、定價策略等維度實現(xiàn)高效決策。

正如前文中，程浩認為商業(yè)本質(zhì)在于滿足用戶實際需求，而真實客觀的數(shù)據(jù)則能打破經(jīng)驗主義，呈現(xiàn)直覺和肉眼外的反常識經(jīng)驗，如此對手機品牌而言，其能結(jié)合用戶喜好和行業(yè)動態(tài)，讓下一步發(fā)展方向有跡可循。

其一，根據(jù)熱門二手品牌、機型排行，各手機品牌能夠快速洞悉手機消費的趨勢走向與現(xiàn)存痛點，通過“對癥下藥”定義出更符合用戶偏好的產(chǎn)品，降低試錯成本。其二，二手手機的保值率可以反映其溢價程度，因而在新機發(fā)布前可以參考二手價格進行合理定價，或許能夠吸引更多對價格敏感的用戶群體，擴大目標客群。

對于產(chǎn)業(yè)而言，整體流通效率的提升可以培養(yǎng)二手手機交易習(xí)慣，助力規(guī)模的進一步擴大。而放眼整個二手經(jīng)濟，同樣也呈現(xiàn)出了健康、繁榮的發(fā)展前景。

特勞特合伙人李湘群曾提出，只有在用戶心中成功圈到一塊專屬地，才有資格來談長期主義。這一觀點似乎對萌芽中的產(chǎn)業(yè)更具價值，尤其在二手手機交易依舊以線下為主的階段，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺在流通環(huán)節(jié)的日益成熟有助于培養(yǎng)用戶線上交易的習(xí)慣，逐漸搶占用戶心智之后，也有望使得更多閑置手機重回流通環(huán)節(jié)，進而拓寬市場交易體量。

此外，正如前文所說，二手手機是二手交易中的一個重要品類，同時也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺的核心業(yè)務(wù)。因而窺斑見豹，基于二手手機這一垂直賽道的規(guī)范化發(fā)展和交易規(guī)模擴大，隨著產(chǎn)品周期變短、社會存量物品增加，中國閑置物品交易規(guī)模正在5000億元的基礎(chǔ)上迅猛增長，而包含轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在內(nèi)的整個二手市場經(jīng)濟也有望在品類擴張、商業(yè)模式創(chuàng)新上更進一步，孕育出旺盛的生命力。而從目前整個二手市場的發(fā)展現(xiàn)狀特別是在難度較大的C2C交易體系中可以看出，并不是所有玩家都能跑通，要么退出，要么轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部平臺的優(yōu)勢，也在流量、市場之爭中，表現(xiàn)得更為明顯。

四、結(jié)語

德魯克在《旁觀者》一書中寫到，旁觀者并非只是旁觀者，也是非常重要的參與者，這就意味著不僅要有作為當事人的參與感，還要在第三者的旁觀角色間很好切換。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)即是如此，既深耕二手交易服務(wù)，豐富的交易數(shù)據(jù)又能為客觀分析行業(yè)趨勢提供佐證，起到晴雨表的作用，體現(xiàn)出平臺存在的價值，同時也成為整個行業(yè)健康發(fā)展的引領(lǐng)者。

作者：錢皓，平夢菲

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