「我的朋友都去社交電商撈金了」

原標(biāo)題：「我的朋友都去社交電商撈金了」

文/劉興亮（微信公眾號：劉興亮?xí)r間）

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01

安徽的一個(gè)小城里，一對夫妻走進(jìn)一家母嬰店。是朋友推薦來這家店的，他們點(diǎn)名要買伊利金領(lǐng)冠奶粉。夫妻倆之前了解過很多種奶粉，比較之后才會這么篤定的選擇這款。

店主聽到他們要買這款奶粉，卻一副很詫異的樣子：「你們選這款是腦子有問題啊~」

夫妻倆被這句話搞懵了。

接著店主苦口婆心地說：「你們不在這行不懂，你看伊利金領(lǐng)冠打了多少廣告，這個(gè)價(jià)格里一半都是廣告費(fèi)。」

這對夫妻有些猶豫了。

店主接著就指著另一款奶粉（這款奶粉，店主有這個(gè)小城的獨(dú)家代理權(quán)，當(dāng)然就意味著拿貨成本低，利潤高）說：「我這邊還有另一款伊利的奶粉，這款奶粉有XXX成分，是金領(lǐng)冠里沒有的，對小孩特別好，而且因?yàn)橐晾麤]給它打廣告，它的價(jià)格反而還低一些呢。」

夫妻倆心動了，但還是有些遲疑：「可我家小孩已經(jīng)喝慣金領(lǐng)冠了，突然換奶粉是不是不好啊。」

店主信心十足地說：「調(diào)個(gè)一兩周就調(diào)過來了，而且兩款奶粉都是伊利的，基粉都一樣，沒關(guān)系的?！?/p>

所有的顧慮都沒有了，這對夫妻問：「那有優(yōu)惠么？」

這款奶粉前有個(gè)小小的牌子，上面寫著，買4送1。不過店主更會做生意，他說：「這樣吧，你是我老顧客推薦來的，給你更優(yōu)惠些，買30罐送10罐?！?/p>

店主又送了總成本加起來100元的贈品——講故事機(jī)和學(xué)步車，夫妻兩樂呵呵地刷卡1萬多，買下了30罐奶粉。

這還沒完，店主問：「你們今天提幾罐??？」

夫妻倆說：「先提兩罐吧?！?/p>

店主心花怒放。對于店主來說，他們一次提越少越好，這樣來店的次數(shù)就越多。店主有信心，他們每次來，都能讓他們再次消費(fèi)。

就這樣，一個(gè)顧客和一家店深深地綁定在了一起。

店主雖然是有些套路，也是從利己的角度出發(fā)，但顧客買奶粉也省了錢，可以說是雙贏的結(jié)果。

02

這個(gè)故事是我的老朋友Michael張建富講給我的。他曾經(jīng)是亞馬遜中國VP、國內(nèi)母嬰電商巨頭蜜芽COO，現(xiàn)如今是社交電商積納有品創(chuàng)始人。

和其他社交電商平臺不同的是，積納有品是一家新型的分布式社交電商，主攻線下商家。只要是店鋪的產(chǎn)品或服務(wù)資質(zhì)齊全、正品行貨都可以上架，免費(fèi)入駐。

在Michael看來，就像剛才那個(gè)故事里那樣，在下沉市場，每個(gè)實(shí)體店主就是一個(gè)KOL，他影響著他的顧客，大家愿意聽取他的建議，他們之間往往有著超出生意本身的聯(lián)結(jié)。但是故事中這樣的顧客也不是天天能遇到，開發(fā)高忠實(shí)度的顧客，對每個(gè)店主來說都是難題。

而如果這些店主能發(fā)揮社交電商的作用，讓大家一起分銷，也就是讓線下的顧客和積納有品平臺上的其他會員一起來幫店主賣貨，就可以實(shí)現(xiàn)店面輻射半徑無限大。

比如，一罐奶粉，以前店主賺100元，現(xiàn)在店主把利潤的80%拿出來作為傭金分給那些幫他分銷的人，那么一罐奶粉就只能賺20元?？墒且粋€(gè)媽媽可能影響到10個(gè)媽媽，這10個(gè)媽媽再裂變下去，店主就能從賺一個(gè)100元，變成了賺十個(gè)、百個(gè)20元。

更重要的是，當(dāng)你的顧客和你有了這種更深層次的利益綁定，他的忠誠度會大大提高，即便別家店的奶粉比你家還便宜，他也不會輕易離開了?？芍^一舉兩得。

我不敢說Michael一定會成功，但這確實(shí)是一個(gè)極具想象空間的項(xiàng)目。社交電商前景巨大，這個(gè)在之前的文章里都有提到，不再贅述。而本地生活也是一塊巨大的蛋糕，從美團(tuán)點(diǎn)評的2018年度財(cái)報(bào)——「總收入652億元，同比增長92.3%」中可見一斑。社交電商與本地生活，二者相遇，必能擦出火花。

我也問了Michael一個(gè)老生常談的問題：如果美團(tuán)也做了這件事怎么辦？他用五個(gè)字回答了我：船大調(diào)頭難。

目前這一領(lǐng)域還沒有類似拼多多、云集這樣的顛覆者出現(xiàn)。是否能抓住機(jī)會，又如何抓住機(jī)會，是對Michael，也是對其他創(chuàng)業(yè)者的考驗(yàn)。

Michael選擇了做社交電商平臺來抓住這個(gè)風(fēng)口，但做平臺是一個(gè)「大生意」，還有更多的人，他們選擇用更輕的內(nèi)容社交電商的方式參與到了這次浪潮中。

03

當(dāng)爸爸的我，一直在關(guān)注著一個(gè)微信公眾號——全能爸爸。這個(gè)號的主人，是我的老朋友楊樾。

楊樾有很多標(biāo)簽：著名主持人、資深媒體人……他創(chuàng)立了NewRadio網(wǎng)絡(luò)電臺，其中《大手牽小手》蟬聯(lián)iTunes兒童與家庭類排行榜9周冠軍，聽眾遍及168個(gè)國家和地區(qū)的200萬個(gè)家庭。還被評為2014和2015年度蘋果iTunes年度最佳兒童與家庭類節(jié)目。

「當(dāng)時(shí)我在做網(wǎng)絡(luò)電臺，有個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)，做了一款可以聽音樂的枕頭，想在我的電臺做推廣。我覺得他創(chuàng)業(yè)不容易，不想要他錢，他也給不了多少錢，但是不收錢又無法對其他股東交代，所以我就提出用幫他推廣并且銷售的方式合作，然后我就選擇了有贊作為銷售工具，但是當(dāng)我把店鋪建起了，我發(fā)現(xiàn)電商原來可以如此簡單便捷，我不只是能賣枕頭，于是我就全力開始經(jīng)營全能爸爸了?！?/p>

就是這樣的機(jī)緣巧合，楊樾開始了做社交內(nèi)容電商的步伐。

網(wǎng)傳全能爸爸5萬粉絲，1年?duì)I收2000萬。我向楊樾求證，他說這個(gè)數(shù)據(jù)是斷章取義的。我冒昧解讀下，意思是其實(shí)賺得更多?？梢钥闯?，楊樾對于社交內(nèi)容電商有著深入的把握與理解。

「我自己是個(gè)不熱衷社交的人，所以我更多還是在社交平臺上以專業(yè)內(nèi)容來建立客戶關(guān)系。一方面，粉絲和朋友相信我的審美和選品能力，相信我的責(zé)任心，所以很喜歡看我推薦的產(chǎn)品，另一方面，每年有幾萬家長通過微信來咨詢育兒的問題，并且延伸到生活的各方面，我都在提供免費(fèi)咨詢，這就是我主要的獲客渠道。

我試過，我玩不了抖音快手，我自己厭惡短視頻，所以我也做不好短視頻。我抗拒社交，所以我也不會去做社群。每個(gè)人都要找到順應(yīng)自己內(nèi)心的方式，否則干不長久。

我從95年進(jìn)入電臺，后面二十多年把所有媒體都做過，比較清楚媒體運(yùn)營的特性，所以從2011年我創(chuàng)業(yè)做網(wǎng)絡(luò)電臺NewRadio開始，我就非常明確的判斷廣告這種變現(xiàn)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是必死的，所以我一直堅(jiān)持不以廣告為導(dǎo)向，這讓我不會為了吸引廣告而瘋狂的拉數(shù)據(jù)，也就不用耗費(fèi)巨大而無謂的成本。

電商為自媒體提供了一種趨近絕對公平和合理的變現(xiàn)方式，雙方不用拿著閱讀量自欺欺人，合作達(dá)成的門檻完全消除，甲乙方都以最低成本和最透明的方式獲益，所以，堅(jiān)定的相信電商，拒絕廣告，是我做的最對的事，我是個(gè)有自尊的人，賺不了那種跪求甲方的錢?！?/p>

?有態(tài)度的楊樾，在微信生態(tài)上風(fēng)生水起，卻做不了抖音。然而也有很多在微信上做的不好，在抖音上卻爆發(fā)的賬號。

有個(gè)小伙子，做個(gè)抖音賬號叫Qki的男士課堂。他做了4年的自媒體了，從公眾號，到知乎，到抖音。之前做得都不溫不火，可是到了抖音上，3個(gè)月做到了50w粉絲。

他和楊樾的共同點(diǎn)是，不接廣告，就兩個(gè)字——賣貨。目前轉(zhuǎn)化率很高，在5%到10%。

04

曾經(jīng)，傳統(tǒng)電商的興起將實(shí)體商店推下神壇，新媒體的應(yīng)運(yùn)而生則讓傳統(tǒng)紙媒黯然失色。

隨著消費(fèi)者需求的變化發(fā)展，以人際關(guān)系為信任背書的社交電商成為全新風(fēng)口，并具有無限的發(fā)展?jié)摿Αr(shí)代的發(fā)展推動著行業(yè)的興衰更替，同時(shí)也為新秀的逆襲提供了絕佳的歷史機(jī)遇。

「我沒走什么彎路，正常的摸索每天都在進(jìn)行，因?yàn)樵囧e(cuò)成本很低，所以就談不上是彎路。」我問楊樾有沒有走彎路時(shí)，他如是說。

「普通的人，用普通的方法，做普通的事。」這是積納有品的理念之一。「因?yàn)樯缃浑娚瘫旧砭褪瞧胀ㄈ司涂梢宰龅氖?，用很普通的方法，就能小有成就」。Michael看出我對這個(gè)理念的不解（因?yàn)橐话愕钠放苽鬟_(dá)的都是追求不普通），他向我做出了解釋。

試錯(cuò)成本很低，又在風(fēng)口上，還是每個(gè)普通人都可以做的事，也許你、我也可以嘗試一下？

?注釋：

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