隨著銅板街1億違約的事件曝光,這么一些另類的P2P呈現(xiàn)在人們眼前,8%~10%的收益,長(zhǎng)得和余額寶差不多,宣傳文案嚴(yán)格和P2P劃清界限.而這些打著理財(cái)產(chǎn)品的旗號(hào),游離于主流P2P之外的產(chǎn)品,待收卻往往能達(dá)到數(shù)億,實(shí)在讓同業(yè)者羨慕不已.
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,我很早就有過(guò)思考,10%利率吸金還可以理解,但為什么某些理財(cái)產(chǎn)品的收益僅僅8%,還不及銀行系平臺(tái),竟然有人會(huì)買?
后來(lái)我想通了:這就是互聯(lián)網(wǎng)金融,金融講究「風(fēng)險(xiǎn)」和「收益」,而互聯(lián)網(wǎng)講究「流量」和「轉(zhuǎn)化率」.
中國(guó)的投資者教育還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)上,推廣鋪天蓋地,而教育卻寥寥無(wú)幾.于是造成了這樣一種狀況,大部分出借人知道了互聯(lián)網(wǎng)金融的渠道,卻不知道如何去評(píng)判風(fēng)險(xiǎn).只要平臺(tái)的宣傳到達(dá)了,無(wú)論風(fēng)險(xiǎn)收益比有多差,也總能迎來(lái)轉(zhuǎn)化率.
那么對(duì)于某些平臺(tái),理性的選擇一定是——與其給投資人高利率,不如將這些利差的錢用于推廣,用足夠大的流量掩蓋產(chǎn)品本身的低性價(jià)比.高利差+高待收=豐厚的利潤(rùn),在所有P2P都在擠壓利差時(shí),或許這是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的另一條陽(yáng)關(guān)大道?
「讓利用戶,還是砸錢推廣」
想像一個(gè)坐標(biāo)軸:一個(gè)維度是利差的大小,利差越大,投資人的轉(zhuǎn)化率越低,越是精明的投資人對(duì)利差越是敏感;另一個(gè)維度是推廣費(fèi)用的多少,推廣費(fèi)用越多,到達(dá)的投資人流量就越大.在同樣的資金條件下,可以畫(huà)出一條無(wú)差異曲線,曲線上的每一點(diǎn)都是一種平臺(tái)方案,根據(jù)面向的投資人種類不同,平臺(tái)應(yīng)當(dāng)采取不同的運(yùn)營(yíng)策略.
對(duì)于某些低利率平臺(tái),正是切入細(xì)分市場(chǎng),絕不做網(wǎng)貸圈子內(nèi)的用戶,而對(duì)從未接觸過(guò)網(wǎng)貸的新人用戶下手.在網(wǎng)貸圈子內(nèi)從來(lái)見(jiàn)不到他們的廣告,而在白領(lǐng)聚集的網(wǎng)站——汽車、麗人、娛樂(lè)、數(shù)碼,他們的廣告開(kāi)始不計(jì)成本地往下砸.
對(duì)于這部分投資新人,事實(shí)上完全缺乏評(píng)判風(fēng)險(xiǎn)的技能,低利率等于低風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)牢牢銘記在他們的心中,哪里知道平臺(tái)拿著高利差在辦公室偷笑.
「權(quán)威認(rèn)證,都是特技」
投資新人評(píng)判平臺(tái)的第二個(gè)特點(diǎn)是迷信權(quán)威,他們非常重視平臺(tái)背景是否雄厚,獎(jiǎng)項(xiàng)是否可觀.
背景無(wú)法改變,那只能從獎(jiǎng)項(xiàng)上下手,高大上合作伙伴無(wú)數(shù),有用沒(méi)用獎(jiǎng)項(xiàng)一堆.曾經(jīng)有平臺(tái)老板對(duì)我抱怨:"明知道某獎(jiǎng)項(xiàng)認(rèn)證只是個(gè)坑錢玩意,可投資人來(lái)質(zhì)問(wèn)我,人家有,你為何沒(méi)有.我們也只能花冤枉錢買上幾個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)了."合作伙伴更是扯著虎皮做大旗,握手之交硬要寫(xiě)成生死之交的范兒,某某銀行深度合作(開(kāi)了個(gè)企業(yè)賬戶),某某保障資金安全(開(kāi)了第三方支付),某某媒體合作伙伴(發(fā)了一篇軟文),某某律所保駕護(hù)航(可能辦了個(gè)幾千元的小業(yè)務(wù))事實(shí)上,對(duì)于普通投資人來(lái)說(shuō),無(wú)法評(píng)判平臺(tái)的實(shí)際業(yè)務(wù),看背景做決定是最理性的選擇.但看背景也要有講究,要撥開(kāi)迷霧見(jiàn)真章,勿被虛名迷惑,應(yīng)直指主要股東.
「沒(méi)金融干爹,有流量干爹」
這些印刻著互聯(lián)網(wǎng)基因的平臺(tái),相較于傳統(tǒng)平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)推廣上往往事半功倍.不難發(fā)現(xiàn),上述說(shuō)到的低息平臺(tái)中,來(lái)自移動(dòng)端的流量常常能占據(jù)半壁江山.
現(xiàn)代人花費(fèi)在移動(dòng)端上的時(shí)間越來(lái)越多,一個(gè)優(yōu)秀的自媒體能產(chǎn)生的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)PC端,面向的客戶也更加廣闊.「中國(guó)大媽」或許不懂如何在電腦上看新聞刷微博,但朋友圈的雞湯段子都轉(zhuǎn)發(fā)得爐火純青,這不正是網(wǎng)貸平臺(tái)最為理想的用戶嗎.小金理財(cái)、桔子理財(cái)、盈盈理財(cái)?shù)壤碡?cái)APP,不止一次登上了appstore的熱搜榜,在其他網(wǎng)貸平臺(tái)還未反應(yīng)之時(shí),他們已經(jīng)借助APP和自媒體,在移動(dòng)端打出一片江山.
這種網(wǎng)貸按理財(cái)產(chǎn)品的打法想必引了不少平臺(tái)羨慕,但仔細(xì)看來(lái),并非是人人可玩.
某8%利率產(chǎn)品的背后,是占據(jù)大半市場(chǎng)份額的信用卡管理軟件;某9%產(chǎn)品背后,是幾個(gè)自媒體大V;某10%產(chǎn)品背后,是重量級(jí)的記賬軟件……沒(méi)有金融背景的干爹,依舊有流量背景的干爹.
這個(gè)事實(shí)還是沒(méi)有改變,每一個(gè)成功網(wǎng)貸平臺(tái)的背后,依舊有一個(gè)爹.
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