面向商業(yè)市場，華為式“搶灘登陸”

原標題：面向商業(yè)市場，華為式“搶灘登陸”

在今年的“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”上，華為對外展示了一系列全新變化。其中最受人關(guān)注的焦點之一，就是華為中國政企業(yè)務(wù)要攜手伙伴共拓、共贏商業(yè)市場。

我們都知道一個原則，數(shù)字化最終一定是普惠的、大眾的。而數(shù)字化主體也一定會從大型政企作為先鋒，逐步演變到各行業(yè)、各地區(qū)、各體量企業(yè)的百花齊放。中國有近5000萬中小企業(yè)，他們的數(shù)字化進程才是數(shù)字中國的未來版圖。同時，商業(yè)市場又是一個難度大、挑戰(zhàn)多的市場。多年來，眾多廠商都在步步為營，砥礪前行。

華為中國政企業(yè)務(wù)所聚焦的市場由過往的行業(yè)市場拓展到行業(yè)+商業(yè)市場，毫無疑問是一次重大的戰(zhàn)略調(diào)整。面向局勢更加多變，供需更加復雜的“新陣地”，華為的這場攜手伙伴的“登陸戰(zhàn)”打算怎么打？

答案很簡單：把適銷產(chǎn)品變成直接火力，把營銷支持變成極速行動。

除了在“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”上宣布一系列面向商業(yè)市場的伙伴合作原則與策略升級外，緊隨大會，華為中國政企業(yè)務(wù)迅速發(fā)起了圍繞“5極”產(chǎn)品的極速行動——以“數(shù)字有為，易步到位”為主題，將“5極”明星產(chǎn)品與營銷支持進行了高效整合，這背后的作戰(zhàn)策略就是華為攜手合作伙伴，以“空中+地面”協(xié)同的方式完成對商業(yè)市場的超高效覆蓋，進而助力地市區(qū)縣和廣大中小企業(yè)加速實現(xiàn)數(shù)字化升級。

至此，華為+伙伴面向商業(yè)市場的“搶灘登陸”也正式打響。

灘在哪？商業(yè)市場的阻力與磁力

想要分析戰(zhàn)略打法，首先必須明確戰(zhàn)略目標。在數(shù)字化領(lǐng)域，以中小型企業(yè)為代表的商業(yè)市場非常特殊。商業(yè)市場的數(shù)字化需求非常復雜、零散，這導致出現(xiàn)了客單量大、定制化程度高、單價小、單體利潤微薄的市場特征。大型企業(yè)數(shù)字化供應(yīng)商往往很難適應(yīng)這樣的市場需求，于是出現(xiàn)了商業(yè)市場“水淺不好行大船”的普遍認知。

聽上去非常困難的商業(yè)市場，為什么讓華為下定決心大舉投入？

這是因為商業(yè)市場的阻力背后，是數(shù)字化不可阻擋的磁力。在今天，每家中國企業(yè)都非常篤定地信任數(shù)字化，擁抱數(shù)字化。數(shù)據(jù)顯示，近5000萬中小企業(yè)的ICT年投入達到了3000億以上。其中不少企業(yè)需要更好的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施來實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破、創(chuàng)新，不少企業(yè)園區(qū)需要機器視覺能力來提高安全、服務(wù)水平；更有數(shù)不勝數(shù)的咖啡廳需要WiFi6技術(shù)來升級服務(wù)，增強顧客體驗，還有社區(qū)診所需要通過搭建遠程醫(yī)療體系實現(xiàn)醫(yī)療均衡的目標……。無疑，廣袤的地市區(qū)縣正在成為數(shù)字化升級和普及的真正舞臺。

有需求的地方就有市場，那么身處其中的合作伙伴要如何運用磁力，規(guī)避阻力？如何達成與華為的共贏呢？

華為給出的答案是：一靠產(chǎn)品火力，二靠營銷戰(zhàn)力。

怎么“搶灘”？極致產(chǎn)品就是極致火力

“搶灘登陸”想要成功，第一要義是具備足夠領(lǐng)先的產(chǎn)品。商業(yè)市場單價低，需求多，服務(wù)與維護挑戰(zhàn)大，這些問題存在的根源其實非常簡單：市場中的產(chǎn)品與客戶需求不夠適配，如：操作復雜，故障率高，交付周期長；同時產(chǎn)品往往開放程度不高，兼容成本與風險較大。

因此，商業(yè)市場上的“5易”是產(chǎn)品的“門檻”，即易配置、易銷售、易安裝、易維護、易集成。但想要登陸全新市場的華為，不能僅僅滿足于提供“5易”產(chǎn)品。想要具有市場沖擊力，必須更進一步。于是，華為在“5易”的基礎(chǔ)上推出了標準更高的“5極”產(chǎn)品。這5個極致，包括極易集成，華為的產(chǎn)品與主流的廠商系統(tǒng)/應(yīng)用做好預(yù)集成；極好銷售，讓產(chǎn)品的競爭力更加突出；極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨；極簡運維，無需專業(yè)技能即可安裝同時免現(xiàn)場運維，降低人力成本；極優(yōu)體驗，從場景化出發(fā)進行產(chǎn)品的體驗設(shè)計，讓產(chǎn)品更易上手。

在數(shù)通領(lǐng)域，華為面向商業(yè)市場教育、醫(yī)療、金融、零售、酒店公寓5大場景發(fā)布7大明星產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，可以讓數(shù)字化升級更智能、更簡易、更安全，在滿足中小企業(yè)聯(lián)接需求的同時，帶動合作伙伴收入穩(wěn)步增長。

在機器視覺領(lǐng)域，華為的軟件定義攝像機以超強算力AI芯片加持打造X、M、C、D四大系列，通過不同算力，加載不同算法，應(yīng)對中小企業(yè)多樣、靈活的智能化需求。

在智能協(xié)作領(lǐng)域，華為為客戶提供華為CloudLink云視頻，華為IdeaHub辦公寶等產(chǎn)品和解決方案，以多重技術(shù)優(yōu)勢滿足企業(yè)辦公、協(xié)作中的數(shù)字化升級需求。

在光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，華為推出的F5G小全光解決方案專門為小微型園區(qū)打造，具備超大帶寬、極致體驗和綠色節(jié)能的特點，擁有業(yè)界首款五合一主網(wǎng)關(guān)，將防火墻、路由、AC、單纖組網(wǎng)和集中供電這五種功能集成到一個1U高的盒子中。F5G小全光解決方案支持有線、無線雙千兆，以及統(tǒng)一認證、無縫漫游，可實現(xiàn)業(yè)務(wù)“零掉線”，視頻會議“零卡頓”，同時具有部署最簡、TCO最優(yōu)的特點，非常適合小微企業(yè)、幼兒園、診所、超市等場景。

在存儲領(lǐng)域，華為提供配置靈活、應(yīng)用敏捷、易用易運維的存儲產(chǎn)品和解決方案，同時提供DCS虛擬化套件、容器套件、數(shù)據(jù)中心管理等便于應(yīng)用敏捷集成的一系列產(chǎn)品，以及eService智能運維工具，便于伙伴遠程運維和智能診斷。

在這些極致產(chǎn)品力的加持下，伙伴可以用最簡單的方式完成銷售、交付、運維，客戶可以用最低成本、最高效率完成數(shù)字化需求。同時，面向細分行業(yè)市場的綜合性需求，華為還推出了“小而美”產(chǎn)品組合解決方案。把產(chǎn)品力與技術(shù)優(yōu)勢變成1+1大于2的場景化解決方案，進一步疏通商業(yè)市場客戶在數(shù)字化進程中的難點、堵點。

協(xié)同登陸：“能”為盡為，把市場“營”出來

深入地市區(qū)縣市場，服務(wù)中小企業(yè)客戶，需要的不僅是剛性的產(chǎn)品力加持，同時還要有柔性的營銷行動，以完成市場的充分觸達與多方面力量協(xié)同。只有“營”得好，才能讓伙伴以最高速度觸達最終客戶、觸發(fā)市場，完成變現(xiàn)；技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢也才能真正落到實處。

華為中國政企業(yè)務(wù)展開“極速”行動——在蘇州、武漢、青島等城市，華為的“5極”明星產(chǎn)品的宣傳和推廣已經(jīng)上線。無疑，技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢組合，是打開商業(yè)市場的第一步，但想要完成市場高效登陸，華為需要與伙伴同行同往，以最大限度完成對伙伴的支持。而營銷無疑是最直接、高效，也最具實際價值的支持。

以產(chǎn)品力塑造為基礎(chǔ)，華為在面向商業(yè)市場時，在營銷領(lǐng)域進行了一系列全新的調(diào)整。因為華為深知，商業(yè)市場的前景，要靠伙伴“營”出來，大家才能一道贏起來。為此，華為將自身的能力全面開放，賦能伙伴、發(fā)動伙伴、支持伙伴，從工具、方法、資源、賦能、平臺各個維度為伙伴提供全面的支持。并根據(jù)市場特點進行營銷分層，使品牌營銷更加精準，契合市場需求。

在營銷分工層面，華為選擇重點構(gòu)建品牌影響力，如此次“5極”明星產(chǎn)品的“極速”行動；同時將貼近用戶、精準營銷、進入圈子的工作交給伙伴，以實現(xiàn)營銷進行業(yè)、進場景、進區(qū)縣、進渠道、進用戶，幫助伙伴加速機會變現(xiàn)。

有效率、有能力、有邊界，這“三有”讓華為與伙伴可以攜手完成一場商業(yè)市場的協(xié)同登陸。

行動迅猛：信賴伙伴，走向勝利

以技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢作為底座，以平臺建設(shè)與具體措施兼具的賦能方法作為動力，華為面向商業(yè)市場的“搶灘登陸”可謂行動迅猛。從產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域上看，華為迅速向商業(yè)市場推出了諸多領(lǐng)域的“5極”明星產(chǎn)品，并且凝結(jié)成了充沛的產(chǎn)品組合。從市場滲透行動方面看，華為通過“數(shù)字有為，易步到位”的系列行動，快速將產(chǎn)品、服務(wù)、營銷支持（廣告、數(shù)字營銷等）觸達到了地市區(qū)縣市場，伙伴一時一刻也不需等待。

重行動，不拖延，言必信，行必果，是華為在這場“搶灘登陸”中體現(xiàn)出的幾大特征。這些特征的內(nèi)核，是華為堅持“被集成”策略，以及信任伙伴、攜手共贏的基本原則。

面向商業(yè)市場，華為在快速出招，全面支持伙伴的同時，也在堅持“做有邊界的生意”，從根本上保證伙伴利益，這點在商業(yè)市場中更加重要。

可以說，這場面向商業(yè)市場的“搶灘登陸”，是華為的戰(zhàn)略機遇，更是伙伴的成長機遇、數(shù)千萬中小企業(yè)的數(shù)字化機遇。

浪花與陽光交織的灘頭，華為與伙伴“搶灘登陸”，旨在為遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)更便捷地獲取所需的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)的同時，共贏數(shù)智未來。

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