大宗商品B2B創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，誰能笑到最后？

文/李東樓

重度垂直的B2B電商創(chuàng)業(yè)正在成為一股新的浪潮，一大批B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司在近一兩年獲得巨額融資。特別是以往互聯(lián)網(wǎng)難以滲透的重工業(yè)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司們正在加速向其滲透，找鋼網(wǎng)、化塑匯等一大批專注在大宗鋼材、化工、塑料等領(lǐng)域的電商公司正在成長起來。

我們不禁想問，為什么大宗商品B2B電商會突然火了？這其中有什么深層次的原因呢？而火爆之后，又有哪些電商平臺在競爭激烈的行業(yè)環(huán)境當(dāng)中繼續(xù)生存下去，繼而發(fā)展壯大呢？東樓不妨來分析解讀一下：

大宗商品B2B電商為何會火？

第一，互聯(lián)網(wǎng)＋成為國家戰(zhàn)略，B2B行業(yè)再現(xiàn)活力。事實上，在國內(nèi)，傳統(tǒng)B2B電商平臺一直難以真正撬動線下商業(yè)的蛋糕，B2B行業(yè)一度都是一個非常冷門的領(lǐng)域，而在O2O創(chuàng)業(yè)浪潮過后，互聯(lián)網(wǎng)＋創(chuàng)業(yè)浪潮接踵而至，特別是在國家“萬眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”的號召下和總理提出將互聯(lián)網(wǎng)＋提升為國家戰(zhàn)略后，與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合最為緊密的B2B行業(yè)，突然煥發(fā)出了勃勃生機(jī)。

第二，移動創(chuàng)業(yè)浪潮泡沫，資本轉(zhuǎn)移關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)＋。由于O2O創(chuàng)投的泡沫，資本開始向互聯(lián)網(wǎng)＋領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。特別是重度垂直的大宗商品B2B電商平臺更是頻頻獲得融資，最具有代表性的是找鋼網(wǎng)，在今年1月份，專注于做鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺的找鋼網(wǎng)對外宣布完成1億美元的D輪融資。由IDG資本、華晟資本聯(lián)合領(lǐng)投，雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國跟投，找鋼網(wǎng)的火爆基本上開啟了重度垂直B2B行業(yè)融資的風(fēng)潮，此后，成立于2014年6月專注于化工塑料交易的化塑匯，在不到一年的時間里也獲得了兩輪千萬美元融資，投資方包括險峰華興投資、SIG和北極光創(chuàng)投等。

第三，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是標(biāo)配，能夠增加用戶忠誠度。一般來說，B2B電商平臺上用戶忠誠度較低，對價格敏感。因此必須在提供了增值服務(wù)之后，才有可能將用戶留在平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的出現(xiàn)給了B2B平臺一個留住用戶的“法寶”。我們看到，在幫助客戶撮合交易之外，很多重度垂直的B2B電商平臺還與一些銀行和保險公司合作提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，為平臺上的客戶提供信貸服務(wù)，以便解決客戶的資金周轉(zhuǎn)問題，從而提升平臺交易量。如今提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)幾乎成為了電商2.0時代的標(biāo)配。比如找鋼網(wǎng)有胖貓白條服務(wù)，可以申請先提貨再付款；又如化塑匯也與平安銀行等合作提供金融支持服務(wù)，幫助用戶完成交易和資金周轉(zhuǎn)。

創(chuàng)業(yè)井噴，誰能笑到最后？

不過，隨著資本的熱錢的涌動，很可能會使得互聯(lián)網(wǎng)＋大宗商品B2B領(lǐng)域再次出現(xiàn)像O2O領(lǐng)域目前的創(chuàng)業(yè)泡沫，一批不能真正為用戶提供價值的大宗商品電商平臺很可能也將隨之消失，而能夠存留下來的一定是符合以下特征的。

第一，深入撮合環(huán)節(jié)，關(guān)注交易效率。在互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)發(fā)展二十多年的時間里，B2B電商算是最早出現(xiàn)的一種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形態(tài)，但是自從阿里巴巴和慧聰網(wǎng)先后在香港上市之后，行業(yè)并無太多亮點。之前阿里巴巴也好，慧聰網(wǎng)也好，全部都是綜合性的電商信息發(fā)布平臺，既不參與撮合，更不提供物流、倉儲和金融服務(wù)，這就導(dǎo)致很多用戶將阿里巴巴、慧聰網(wǎng)當(dāng)作是信息發(fā)布的渠道，用戶在上面沒有太多的沉淀。

而在這一輪爆發(fā)的垂直B2B電商當(dāng)中，大多將撮合交易當(dāng)作主要的目標(biāo)，提供的是網(wǎng)站咨詢加人工服務(wù)的方式，整個服務(wù)模式需要更多的人力。這是因為，重度垂直B2B電商相當(dāng)于電商2.0，整個電商模式也比電商1.0時代進(jìn)行了升級，不再僅僅是提供信息發(fā)布渠道，更加關(guān)注真實交易量，還有客戶的留存度。也因如此，大多數(shù)重度垂直電商平臺都聘請有大量的人工座席，隨時接聽客戶的電話，并記錄客戶的需求，然后居中進(jìn)行協(xié)調(diào)。比如化塑匯有大約200名座席員工。事實上，在人工的介入下，平臺的交易量增長驚人，找鋼網(wǎng)在2014年共計完成交易總噸位2042.5萬噸，交易總額達(dá)688億元，而化塑匯則在上線7個月的時間里，交易額便從10億做到了100億。

第二，懂互聯(lián)網(wǎng)，更懂傳統(tǒng)行業(yè)。這一次的垂直B2B電商的電商的誕生背景也很獨特，不同于與以往全部是互聯(lián)網(wǎng)人做B2B電商平臺，這一輪的重度垂直B2B電商的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊當(dāng)中，基本上是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的成員都有，甚至對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的了解更深一點。就拿化塑匯來說，團(tuán)隊大部分都是化工行業(yè)出身，創(chuàng)始人CEO是智建鵬是前慧聰網(wǎng)化學(xué)事業(yè)群總經(jīng)理，團(tuán)隊核心成員黃淵熙曾是前西隴化工上海負(fù)責(zé)人，兩人對化工塑料行業(yè)都很熟悉，而且一個是互聯(lián)網(wǎng)出身，一個是化工行業(yè)出身。找鋼網(wǎng)也一樣，其創(chuàng)始團(tuán)隊當(dāng)中多人曾是中國鋼鐵網(wǎng)的高管，對行業(yè)也是有多年的研究。因此，對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的絕對了解，是這一代B2B大宗商品電商創(chuàng)業(yè)者的共同特征。

并且有意思的是，這次大宗商品B2B電商平臺創(chuàng)業(yè)熱潮都集中在大多集中在華東地區(qū)，不是在創(chuàng)業(yè)圣地北京。這是因為該地域占全國化工交易量六成份額，找鋼網(wǎng)和化塑匯的總部是在上海。不過這些我大宗商品B2B電商平臺并不會蝸居上海，而是在上海將模式試驗成功之后，再向全國各地進(jìn)行快速復(fù)制，比如找鋼網(wǎng)在上海取得成功之后，2014年在全國范圍內(nèi)快速復(fù)制了19家分公司。而化塑匯也是同樣采用這種模式進(jìn)行全國的布局，不過相對來說更加低調(diào)。

第三，關(guān)注全產(chǎn)業(yè)鏈，而非單獨一個環(huán)節(jié)。還有，重度垂直電商2.0的一個顯著標(biāo)志是，關(guān)注全產(chǎn)業(yè)鏈，而不是某一個環(huán)節(jié)。大宗商品B2B電商平臺不僅重度垂直，而且是整合全產(chǎn)業(yè)鏈資源的平臺。在目前的大宗商品B2B平臺上，從詢價到交易，再到物流和倉儲，甚至到信貸，平臺需要做到能夠提供一站式的服務(wù)。

不過，由于像鋼鐵、化工、塑料這類的大宗商品相對比較重，因此自建物流和倉儲將是一個很大的挑戰(zhàn)，找鋼網(wǎng)在成立三年后才成立自己的物流平臺胖貓物流，而化塑匯的發(fā)展歷程只有短短一年，目前仍然采用的人工座席幫忙協(xié)調(diào)的方式，還未建立自己的物流平臺。這是因為建立倉儲物流一方面需要投入大量的資金，另一方面還需要投入人力去參與存儲和物流環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)公司一開始并不能做那么重，但是如果從客戶體驗的角度出發(fā)，物流和倉儲還是必須在后期需要建設(shè)的。

顯然，大宗商品B2B電商平臺進(jìn)入的門檻相當(dāng)之高，一旦先發(fā)優(yōu)勢建立之后則很難被競爭對手難被超越。這就需要在該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的公司，不僅要有對行業(yè)有深入了解，而且背后還需要大量風(fēng)投資本支撐，而且只有在局部地區(qū)將模式走通之后才能向全國或全世界范圍復(fù)制擴(kuò)展。而一旦在鋼鐵、化工、塑料等某一個高頻領(lǐng)域建立起行業(yè)優(yōu)勢之后，還可以橫向向其他低頻領(lǐng)域擴(kuò)展，并且，借助國家鼓勵互聯(lián)網(wǎng)幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型的巨大風(fēng)口，甚至有可能在每一個重度垂直的B2B電商領(lǐng)域都能成就一個市值超過千億美元的巨無霸公司。

李東樓是著名的泛科技和營銷類自媒體。除了這里，他還是新浪優(yōu)秀專欄作者和科技名博，并是鈦媒體、百度百家、新浪創(chuàng)事記、創(chuàng)業(yè)邦、快鯉魚等多個專業(yè)科技網(wǎng)站專欄作者，搜狐IT、今日頭條自媒體認(rèn)證作者，百度閱讀認(rèn)證作家、《經(jīng)理人雜志》、《東方國門》等傳統(tǒng)媒體長期撰稿人。微信公眾號：瑞萊觀點

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