馬云辦個手機(jī)節(jié)全世界90%的手機(jī)都去捧場，包括庫克

2016年智能手機(jī)行業(yè)發(fā)生了什么？太多事情，而我面對這個問題最先想到的答案是OPPO、vivo為代表的藍(lán)綠二廠逆襲了靠互聯(lián)網(wǎng)思維聲名鵲起的小米。藍(lán)綠二廠的成功，靠的不是更高的性價比、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的營銷，而是市場的成功：產(chǎn)品定位的成功，品牌廣告的成功，以及線下渠道的成功，這讓它們在三四五六線等增量市場迎來爆發(fā)。

正是因?yàn)榇?，我們會看到過去重視線上渠道的品牌，比如小米、魅族們都在加強(qiáng)對線下渠道的布局。比如在年初亞布力論壇上，雷軍就透露2016年年底小米已擁有51家線下門店,2017年的目標(biāo)是200家,3年達(dá)到1000家，不再像往年那樣公布銷量目標(biāo)而是公布門店目標(biāo)，小米在加速彌補(bǔ)渠道的短板。蘋果2016年在中國開了17家零售店，門店總數(shù)增加到45家，超過了庫克年初定下的40家的目標(biāo)。在線下渠道上早已有所建樹的華為也宣布2017年要覆蓋中國近2000個縣。手機(jī)巨頭們都在鋪設(shè)渠道，希望像OPPO、vivo那樣去貼近消費(fèi)者，通過面對面服務(wù)去爭取用戶。

OPPO/vivo門店

因此有人說，2017年中國智能手機(jī)市場最重要的是線下渠道之爭，表面上看這個說法是正確的，但仔細(xì)想想，這個說法并不對。線下渠道之爭固然重要，但手機(jī)的銷售在未來一定是全渠道，不區(qū)分線上線下，只有線上線下都能玩得轉(zhuǎn)的“兩棲動物”，才能笑到最后。

手機(jī)廠商都要擁抱新零售

第一，線下渠道只能暫時取勝。

線下渠道占優(yōu)的市場，往往是移動互聯(lián)網(wǎng)不夠發(fā)達(dá)的市場，比如三四五六線城市，這些市場的用戶不習(xí)慣于電商，甚至對移動支付都心存芥蒂，小米的互聯(lián)網(wǎng)營銷失效，因?yàn)樗麄儾豢次⒉?；OPPO/vivo的明星代言廣告生效，因?yàn)樗麄兛措娨暋Ｈ欢?，?dāng)他們買到智能手機(jī)之后呢？伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的下沉、村淘等農(nóng)村電商的發(fā)展，這些用戶很快會擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)而擁抱線上渠道。可見，小米的困難只是暫時的，OPPO、vivo的好日子也只是暫時的。

第二、OPPO、vivo的不可復(fù)制。

在看待一些事物時，我們很容易陷入極端。幾年前，幾乎所有人都在說，線上渠道才是未來，小米的互聯(lián)網(wǎng)思維家喻戶曉，押注線下渠道的OPPO是過時的。今天反過來，一些人認(rèn)為線下渠道才是未來。然而，OPPO、vivo是不可復(fù)制的，他們的產(chǎn)品不走性價比路線，因而可以覆蓋渠道的成本，走性價比模式的玩家想重視線下渠道也會遇到挑戰(zhàn)，況且OPPO、vivo的門店數(shù)量都到了25萬左右，小米們要到達(dá)這個規(guī)模還要很多年。還有，錘子、美圖、8848這些小眾手機(jī)又該何去何從？去年8月一加關(guān)閉所有線下店鋪，只做線上?？梢?，線下渠道并不適合所有手機(jī)。

第三，線下渠道與線上渠道融合。

幾年前，線上渠道與線下渠道涇渭分明，在一些品類比如服裝上，線下日益淪為線上的試衣間。不過現(xiàn)在線上渠道與線下渠道正在水乳交融。線下門店支持支付寶等移動支付工具，如果買的東西缺碼店員可以去線上渠道調(diào)貨，雙11這樣的促銷節(jié)點(diǎn)線下門店也會參加，手機(jī)天貓上下單可能來自于附近門店的配送。線上勝在信息透明、精準(zhǔn)推薦、購物便捷，線下勝在體驗(yàn)、氛圍和服務(wù)。未來，線上與線下的界限將日趨模糊，至少對于消費(fèi)者而言，將會變得徹底透明，消費(fèi)者隨時隨地購物，不去管商品來自于哪里，這就是馬云所說的新零售——電子商務(wù)在今天已不合時宜。

手機(jī)是新零售的試金石

手機(jī)是所有電器類產(chǎn)品中，較早走向電商渠道的，因?yàn)樗鼉r格透明、運(yùn)輸方便，沒有安裝調(diào)試這樣的門檻。但是，作為一種耐用品（而不是快消品），線下渠道在手機(jī)行業(yè)一直扮演著不可或缺的角色，尤其是在體驗(yàn)和售后環(huán)節(jié)，比如iPhone 7紅色版，看照片跟看實(shí)物是完全不同的感覺，消費(fèi)者因此會有完全不同的決策。

所以，手機(jī)是新零售最好的試金石，因?yàn)樗€上線下都需要。

手機(jī)線上線下一體化運(yùn)營，最成功的玩家當(dāng)屬蘋果。Apple Store是世界上坪效最高的零售店，以杭州西湖邊的銀泰百貨慶春店為例，它一年可以做到8億多銷售額，年坪效高達(dá)26萬元多。與此同時，蘋果還有許多線上渠道銷售，既有蘋果官網(wǎng)、蘋果天貓旗艦店這樣的官方渠道也有第三方銷售渠道，蘋果在2016年首次參加天貓雙11活動，雖然并沒有半價促銷，但卻輕松地拿下了手機(jī)品牌銷售的冠軍。蘋果很早之前就已實(shí)現(xiàn)了線上與線下的徹底打通，在蘋果實(shí)體門店訪問其官網(wǎng)買一臺iPhone是很自然的流程，你也可以在線上預(yù)約之后到店里取貨。

然而，蘋果不可復(fù)制，2001年喬布斯推出的Apple Store也不可復(fù)制。手機(jī)廠商想靠自有力量形成互相匹配的線上線下渠道著實(shí)不易。手機(jī)廠商想要復(fù)制蘋果而不可得，想要線上線下一體化運(yùn)營的需求，給新零售平臺留下了機(jī)會，也在改寫著手機(jī)渠道的格局。

天貓如何吸引手機(jī)品牌？

昨天天貓手機(jī)節(jié)啟動，超過9成全球手機(jī)品牌參加，既有蘋果、三星、華為、小米這樣的巨頭，又有美顏手機(jī)美圖T8、老人機(jī)21KE、商務(wù)鈦金手機(jī)8848這樣的小眾產(chǎn)品。這些手機(jī)品牌不約而同地?fù)肀熵?，也?yàn)證了我上述判斷：手機(jī)要PK的不是線下渠道，也不是線上渠道，而是：新零售能力。

天貓手機(jī)節(jié)

1、線上渠道天貓有望成No1.

天貓和京東正在互相進(jìn)入對方的大本營，京東不久之前高調(diào)成立服飾事業(yè)部，天貓則在大力推進(jìn)電器尤其是手機(jī)這樣的原本屬于京東的強(qiáng)勢品類。2016年，線下渠道二次崛起，手機(jī)線上市場同比增幅僅為6.8%，但天貓手機(jī)業(yè)務(wù)卻實(shí)現(xiàn)了逆勢上漲同比增幅超50%。并且在去年9月份，12月份超過京東。不乏有一加這樣的與京東簽訂獨(dú)家包銷協(xié)議的品牌，但其他手機(jī)品牌卻無法對天貓的實(shí)力視而不見，90%的手機(jī)品牌參加手機(jī)節(jié)就說明這一點(diǎn)。超級品牌對天貓的日趨重視也會形成頭羊效應(yīng)，以蘋果為例，繼去年9月iPhone7在天貓全球同步首發(fā)大賣后,首次參加了天貓雙11，今年iPhone 7紅色版等新品也選擇在天貓同步首發(fā)，蘋果們對天貓的重視對其余品牌而言會形成號召力。

2、天貓直營模式的吸引。

手機(jī)品牌去天貓開店就跟去商場開直營店一樣，可以跟消費(fèi)者建立直接聯(lián)系，了解消費(fèi)者的需求，同時根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)整供應(yīng)鏈，甚至指導(dǎo)產(chǎn)品升級換代、定價策略、配色決策等等。在線下渠道上手機(jī)品牌也越來越重視自營渠道，而不是第三方渠道。線上自營店不只是可以帶來訂單，還可成為品牌展示、用戶互動、產(chǎn)品宣傳、數(shù)據(jù)收集的窗口?，F(xiàn)在，蘋果、三星、華為、小米、榮耀、索尼、魅族、vivo、OPPO等全球知名手機(jī)品牌商均已在天貓開店，并選擇將旗下全部新品首發(fā)，甚至是獨(dú)家首發(fā)，僅在2016年，國內(nèi)外上百款的手機(jī)新品全部在天貓首發(fā)。

3、天貓的水陸兩棲能力。

馬云是新零售概念的提出者，阿里巴巴在線上線下一體化上布局已久，投資蘇寧、銀泰百貨、三江購物、百聯(lián)集團(tuán)等線下實(shí)體渠道，在手機(jī)業(yè)務(wù)上它們與天貓已形成聯(lián)動，比如手機(jī)節(jié)天貓就聯(lián)合蘇寧線下門店開展手機(jī)“以舊換新”的服務(wù)?，F(xiàn)在手機(jī)廠商也日益重視線上線下渠道的一體化運(yùn)營，比如各大手機(jī)品牌商正逐步將線上的天貓旗艦店與線下門店實(shí)現(xiàn)“三通”，即商品通、服務(wù)通、會員通，天貓積極與線下渠道融合，給手機(jī)品牌提供新零售能力，這正是他們需要的。

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