京腔京圈云計(jì)算

云計(jì)算不可能有京腔京韻，甚至區(qū)域特色都不明顯。有沒(méi)有“京派”數(shù)字服務(wù)商，或“京圈”云生態(tài)也不好界定，但身處北京這樣的數(shù)字化高地，這里生態(tài)伙伴確實(shí)局氣，真有股子精氣神兒。

敢作敢當(dāng)?shù)纳鷳B(tài)伙伴

“我們比華為更相信，華為云能成功?！庇羞@樣一家公司叫中軟國(guó)際。嚴(yán)格地說(shuō)，這是一家總部在北京的國(guó)際化公司。2020年，中軟國(guó)際營(yíng)銷收入達(dá)到141億元，其中云智能業(yè)務(wù)收入為32.72億元。

2017年的中軟國(guó)際，已是中國(guó)最大的軟件和信息服務(wù)商，但他決定“賭”一把，成為華為云首家同舟共濟(jì)合作伙伴。公司董事會(huì)主席、兼首席營(yíng)銷官陳宇紅，為此定下基調(diào)：不管輸贏、不管盈虧、不看回報(bào)、率先投入。

但現(xiàn)實(shí)的壓力真不是紙老虎?！白钚】蛦蝺r(jià)只有10元”，營(yíng)收超百億的公司，賬面上第一次出現(xiàn)了兩位數(shù)的收入，這樣從大開(kāi)大合到細(xì)水長(zhǎng)流的轉(zhuǎn)型，使前兩年的合作并不如想象中美好。

改變出現(xiàn)在2019年。中軟國(guó)際組建團(tuán)隊(duì)，全面對(duì)標(biāo)華為云各級(jí)組織，自身也明確戰(zhàn)略定位——成為技術(shù)廠商與最終客戶間的云服務(wù)公司，并陸續(xù)自研推出多云管理平臺(tái)、云中臺(tái)等一系列產(chǎn)品。

此后才是蜜月期，雙方合作業(yè)績(jī)每年翻番增長(zhǎng)。2021年，實(shí)現(xiàn)合作金額超12億元，而且中軟國(guó)際一個(gè)規(guī)模超過(guò)1500人，平均年齡28.9歲的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角等全國(guó)五大站區(qū)落地，開(kāi)始了精耕細(xì)作的云計(jì)算持久戰(zhàn)。

是否看懂了中軟國(guó)際的成長(zhǎng)密碼？一家年?duì)I收超百億的軟件服務(wù)商拎得起、放得下。10元的小項(xiàng)目舉輕若重，數(shù)百萬(wàn)元大項(xiàng)目，更有能力舉重若輕。而且中軟國(guó)際戰(zhàn)略定位清晰、研發(fā)投入充足，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全面對(duì)標(biāo)華為云也既是局氣，也顯示了其大局觀。

誰(shuí)懂?dāng)?shù)字服務(wù)商

中軟國(guó)際就是中國(guó)數(shù)字服務(wù)商的代表。這一群體已經(jīng)在戰(zhàn)場(chǎng)上確立了地位，而且均已建立了獨(dú)立的企業(yè)氣質(zhì)?；蛘哒f(shuō)，中軟國(guó)際這樣的企業(yè)，已經(jīng)完成了IT方案商到數(shù)字服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

其實(shí)，傳統(tǒng)IT方案商（包括ISV）向下走一步，又橫向走一步，才能最終蛻變?yōu)閿?shù)字服務(wù)商。IT方案商向下走一步，將解決方案打散為，小顆粒度的行業(yè)組件或能力模塊，并沉淀于aPaaS平臺(tái)，這也稱為業(yè)務(wù)中臺(tái)。

aPaaS平臺(tái)可謂是戰(zhàn)略上的一舉兩得，數(shù)字服務(wù)商的見(jiàn)多識(shí)廣不再僅是經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)將轉(zhuǎn)化為行業(yè)機(jī)理數(shù)據(jù)模型，并填補(bǔ)在“技術(shù)平臺(tái)”與“應(yīng)用場(chǎng)景”之間的斷層。而且行業(yè)機(jī)理數(shù)據(jù)模型還可產(chǎn)品化變現(xiàn)，幫助數(shù)字服務(wù)商建設(shè)自身的生態(tài)，幫助更多的生態(tài)伙伴迅速拓展陌生行業(yè)。

不僅如此，IT方案商還橫向走出一步。在干了幾年數(shù)據(jù)打通、數(shù)據(jù)治理的“苦活”后，IT方案商逐漸苦盡甘來(lái)地成為數(shù)字服務(wù)商，他們與用戶形成血濃于水的合作關(guān)系，站在數(shù)據(jù)中臺(tái)的出口，提供“數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)+增值服務(wù)”。

生態(tài)是云的鏡子

這就是數(shù)字服務(wù)商真實(shí)的想法，再對(duì)照華為云的技術(shù)策略和生態(tài)策略，就非常有看頭。HC2021期間，華為云提出“一切皆服務(wù)”，落地實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）、技術(shù)即服務(wù)（iPaaS）、經(jīng)驗(yàn)即服務(wù)（aPaaS）。

其中，華為云開(kāi)天aPaaS平臺(tái)做了應(yīng)用中臺(tái)，薄薄一層通用能力，支撐生態(tài)伙伴更好地沉淀行業(yè)組件、構(gòu)建aPaaS服務(wù)。華為云是數(shù)字服務(wù)商的技術(shù)底座，也是數(shù)字服務(wù)商業(yè)務(wù)拓展的底氣，其正在幫助數(shù)字服務(wù)商，構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)，并基于“兩個(gè)中臺(tái)”幫助數(shù)字服務(wù)商構(gòu)建獨(dú)立的生態(tài)體系。

中長(zhǎng)尾也有技術(shù)含量

中長(zhǎng)尾市場(chǎng)也是如此。

北漂人不容易，北創(chuàng)企業(yè)更不容易。2018年成立的祥云至達(dá)，是家很有“魄力”，也很年輕的在京創(chuàng)業(yè)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期只有15人團(tuán)隊(duì)，這樣“三室一廳”的公司，在中關(guān)村一抓一大把。

“有華為云，才會(huì)有祥云至達(dá)?！蓖鯘墒窍樵浦吝_(dá)總經(jīng)理，他的魄力既是成為華為云的發(fā)小，也在于公司起步就是4S模式，即專注于云計(jì)算中長(zhǎng)尾市場(chǎng)，提供從銷售、交付，到賦能、云市場(chǎng)的閉環(huán)一站式服務(wù)。

想想也感覺(jué)不容易，15人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)個(gè)“云超市”，見(jiàn)天打打電話，提供云轉(zhuǎn)售服務(wù)，或許就是不錯(cuò)的現(xiàn)實(shí)選擇。但這家公司顯然不想局限于ECS、RDS、存儲(chǔ)、CDN等，云計(jì)算基礎(chǔ)服務(wù)。

祥云至達(dá)創(chuàng)造性地踐行云服務(wù)4S店模式，并在中長(zhǎng)尾市場(chǎng)、腰部市場(chǎng)形成營(yíng)銷閉環(huán)。從企業(yè)建站、APP開(kāi)發(fā)、EI企業(yè)智能（OCR、圖像識(shí)別）、安全（等保交付、云上安全）、企業(yè)應(yīng)用（WeLink、云會(huì)議、專屬云）、IT運(yùn)維服務(wù)、混合云部署，祥云至達(dá)的4S云服務(wù)一應(yīng)俱全。

祥云至達(dá)與華為云合作3年，電話和線下拜訪客戶接近1000萬(wàn)人次，每年新增成交業(yè)績(jī)及客戶數(shù)均呈現(xiàn)3倍遞進(jìn)，每月新增用戶800家以上。截止目前，祥云至達(dá)累計(jì)服務(wù)于1.2萬(wàn)家企業(yè)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過(guò)500人。

技術(shù)型伙伴的底座

技術(shù)型伙伴也在與華為云的合作中，找到了成長(zhǎng)的源動(dòng)力。泛微網(wǎng)絡(luò)成立20年，始終專注于協(xié)同辦公OA軟件，并逐漸形成平臺(tái)化、智能化、內(nèi)外協(xié)同、全程電子化、信創(chuàng)辦公五大數(shù)字化能力。

用友是中國(guó)最大的財(cái)務(wù)軟件提供商，以及亞太區(qū)域最大的ERP提供商，而且這家公司正在完成從ERP到BIP的演進(jìn)。基于YonBIP這樣的新一代PaaS，用友已經(jīng)構(gòu)建了數(shù)據(jù)中臺(tái)、智能中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)。

由此可見(jiàn)，泛微和用友都在將技術(shù)能力沉淀于PaaS平臺(tái)，將業(yè)務(wù)能力沉淀于中臺(tái)，并以此形成“平臺(tái)+中臺(tái)+應(yīng)用”的業(yè)務(wù)模式。而對(duì)此逐漸增高的上層建筑，不僅需要華為云提供堅(jiān)實(shí)數(shù)字化的底座，更需要華為云開(kāi)放生態(tài)體系，聯(lián)合更多的伙伴，將孤立的應(yīng)用場(chǎng)景，聯(lián)接成為用戶所需要的內(nèi)外協(xié)同、點(diǎn)線面銜接的解決方案。

“京圈”云生態(tài)

聚焦北京市場(chǎng)。

北京是中國(guó)政治中心、文化中心、國(guó)際交往中心。這里有強(qiáng)大的總部經(jīng)濟(jì)，有很強(qiáng)的示范作用。例如，中軟國(guó)際等TOP級(jí)數(shù)字服務(wù)商，以及用友、泛微等技術(shù)型合作伙伴，都將以華為云為技術(shù)底座，踐行其“平臺(tái)+中臺(tái)+應(yīng)用”的業(yè)務(wù)模式。

北京也是中國(guó)科技創(chuàng)新中心，每天新產(chǎn)生約200家創(chuàng)新型企業(yè)。例如祥云至達(dá)等服務(wù)高質(zhì)量中長(zhǎng)尾市場(chǎng)的合作伙伴，也需要更細(xì)致的生態(tài)服務(wù)，更精準(zhǔn)的資源投放。

當(dāng)然這也不難，不管是ISV伙伴、解決方案伙伴，還是SaaS伙伴、技術(shù)型伙伴，又都可在沃土云創(chuàng)計(jì)劃、聯(lián)合解決方案計(jì)劃、華為云SaaS“星光計(jì)劃”，以及通過(guò)DTSE（解決方案架構(gòu)師）團(tuán)隊(duì)，找到不同的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)。

正因如此，“2021年，華為云北京區(qū)域合作伙伴數(shù)量就已超過(guò)千家，合作伙伴營(yíng)銷收入增長(zhǎng)150%以上?！比A為云北京生態(tài)發(fā)展部部長(zhǎng)王強(qiáng)最后說(shuō)：“2022年，華為云還將針對(duì)咨詢的伙伴、管理服務(wù)的伙伴，現(xiàn)場(chǎng)集成的伙伴，推出一套標(biāo)準(zhǔn)的能力評(píng)估體系。其中，強(qiáng)化遷移、咨詢、運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)等單向能力評(píng)估認(rèn)證，就將幫助生態(tài)伙伴形成更明顯的技術(shù)標(biāo)簽，切入最具活力的市場(chǎng)?！保═echECR記者 張戈）

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