如何把握企業(yè)網(wǎng)整合協(xié)作的機會？

Avaya9億美元現(xiàn)金用于收購北電企業(yè)網(wǎng)解決方案業(yè)務的交易還在進行之中，HP收購H3C還在籌備之時，思科又傳出成立獨立大中華區(qū)，并對在華企業(yè)網(wǎng)業(yè)務進行整合創(chuàng)新。上游主流網(wǎng)絡廠商一系列動作的背后，也在告訴人們“企業(yè)網(wǎng)市場正在進行整合”的事實。而在這關鍵時期，廠商又都把自身發(fā)展的命運都押注在渠道身上，那么，渠道商和廠商該如何在整合過程中把握好整體方向？廠商應該如何才能和渠道一起找尋企業(yè)網(wǎng)整合后的商機？

本期嘉賓：思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡技術有限公司首席技術官梁永健

主持人：本報記者 王婷婷

企業(yè)網(wǎng)進入整合期商機更明顯

主持人：從主流網(wǎng)絡廠商目前在中國市場的動作來看，其實很多廠商已經(jīng)開始進行收購、重組或者并購等形式進行整合，可以說企業(yè)網(wǎng)市場正在發(fā)生前所未有的改變，那么，這種改變源于何因？您認為企業(yè)網(wǎng)整合對于渠道和廠商而言新的商機在哪些方面？

梁永健：如今，網(wǎng)絡正在發(fā)生著改變，現(xiàn)在世界有很快的變化，所以現(xiàn)在很多新技術對個人生活帶來很大的變化，比如Internet已經(jīng)改變了很多我們交談和溝通的方式。尤其是手機在將來三年里面，手機的溝通方式會增加3倍以上。所以最后都會給我們帶來很大的變化。接下來信息的溝通的量會增加很多在這一領域，我們估計到2012年Internet上面的數(shù)據(jù)，90%以上都是視頻的信息流。另外，整個網(wǎng)絡技術由于數(shù)據(jù)流量的變化，也會帶來很大的變化。反過來看，如果說第一代互聯(lián)網(wǎng)是為了數(shù)據(jù)的流量而設計的，建造的。那么，它的殺手程序就是email。第一代互聯(lián)網(wǎng)的信息交通的方式是一個計算機到一個server。而如今新的互聯(lián)網(wǎng)是以媒體的交流為主要的方式，包括互動式的交流，包括我們的TP網(wǎng)真技術。這樣一些交流方式是一種協(xié)作式交流方式，跟以前有很大的不同。比如電子郵件和其他很多的應用結合在一起，比如和網(wǎng)絡會議或者視頻會議，還和網(wǎng)上聊天工具，即時通訊和各種各樣的應用結合在一起。

因此，可以說，眾多網(wǎng)絡廠商已經(jīng)看到了新的網(wǎng)絡時代正在形成才進行企業(yè)網(wǎng)整合。另外一個很明顯的事情，現(xiàn)在的連接方式不再是一個計算機和一個server或者和一個數(shù)據(jù)中心相連，而是分布在云里面，整個連接對象會分布在云里面。所以一個網(wǎng)絡對于可持續(xù)發(fā)展的貢獻，和這方面的創(chuàng)新，也變得非常重要。

這些變化使得我們建造網(wǎng)絡、設計網(wǎng)絡，和我們網(wǎng)絡提供的各種服務的這些方式，會在下一代互聯(lián)網(wǎng)上會有很大的變化。這里面比如它有很多變化，一個是移動性的通訊，可移動的通訊會變得很重要。另外還有大量媒體，富媒體，比如視頻媒體這些都會變成非常主流的應用。

所以，企業(yè)網(wǎng)整合是為迎接新的商機，這樣的商機體現(xiàn)在：下一代互聯(lián)網(wǎng)不只是聯(lián)系的人增多，而且連接的設備也會比以前多很多。比如會有新的我們要連接這些大樓，還有我們的智能的電網(wǎng)等等，它聯(lián)系得會很多。所以整個網(wǎng)絡需要更加安全，更加容易，而且要能夠節(jié)省能量，或者用新的方式使用能量，讓它能夠更節(jié)能，更可持續(xù)發(fā)展。同時，在運行上面也要更加容易。這也是思科決定轉型，并進行整合的重要原因。

那么，作為網(wǎng)絡交換領域的領導者們，都應該在變化中進行整合，重新改變以往設計和建造網(wǎng)絡的方式。我們要考慮怎么樣去處理，比如有線和無線的數(shù)據(jù)，怎么樣處理移動性的通訊，怎么樣處理視頻的信息，這們些都給我們帶來很大的變化，同時拉動我們在網(wǎng)絡設備里面所設計進去的各種新的能力。

思科在企業(yè)網(wǎng)轉型整合中，將從四個角度進行創(chuàng)新。一是網(wǎng)絡本身的能力，然后網(wǎng)絡怎么樣處理視頻的信息，網(wǎng)絡怎么樣更好地讓協(xié)作成為可能，還有網(wǎng)絡怎么樣服務于虛擬化和數(shù)據(jù)中心。從企業(yè)網(wǎng)的角度講，我們認識到客戶的網(wǎng)絡必須沒有邊界，沒有邊界的網(wǎng)絡，能夠連接他們的客戶，他們的合作伙伴和他們的員工，那么以一種很安全的方式連接在一起，這個連接能夠達到任何的地點和任何的時間，所以這是無邊界的網(wǎng)絡。無邊界的網(wǎng)絡要求網(wǎng)絡設備能夠感知到它的用戶，感知到它所連接的設備，以及感知到它所連接的應用，上面到底跑的什么應用。

渠道更要注重新挑戰(zhàn)

主持人：確實，從目前上游企業(yè)的動作中也感受到，在企業(yè)網(wǎng)整合的過程中，渠道仍然是主導企業(yè)轉型成功的關鍵。那么，您認為渠道應該如何應對上游企業(yè)的這些轉變？企業(yè)又要如何才能推動下游渠道適應這種整合的改變呢？

梁永健：在整合過程中，所有渠道面對網(wǎng)絡的一個挑戰(zhàn)就是：它怎么能夠使客戶安全的連接，同時能夠很好地處理虛擬化的運算，以及處理這些視頻的應用，這是對網(wǎng)絡新的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，上游企業(yè)走向新的網(wǎng)絡世界，同時也在潛移默化的推動下游渠道進入新的企業(yè)網(wǎng)市場。例如，思科在轉型策略中，將智能的和可連接的樓宇作為新的市場開拓重點，鼓勵方案商、渠道合作伙伴進入這些這一業(yè)務領域，但是，這些新的業(yè)務都和我們以前的核心的業(yè)務是直接相連，而且我會從三個不同的角度為渠道合作伙伴講解。

第一，這么做是讓渠道的業(yè)務和客戶更加相關，就是跟客戶聯(lián)系非常緊密。這個緊密一方面可以說我們?nèi)パ由斓叫⌒推髽I(yè)和消費者的市場，跟客戶更緊密。包含我們更進一步跟中國的客戶連接更緊，跟客戶更相關。

第二，就是思科考慮怎么才能讓我們的網(wǎng)絡更加綠色，更加能夠支持可持續(xù)的發(fā)展，更好地能夠支持全球化。針對這一點思科在為渠道伙伴投資方面有一些新的策略，比如我們投資在一些新的應用上。這些應用很多都是思科和合作伙伴共同開發(fā)創(chuàng)新的。

第三，在同渠道共同整合過程中，我們更注重建立網(wǎng)絡的生態(tài)環(huán)境，就是為合作伙伴提供非常豐富的新的平臺上的應用。

這樣對渠道而言，面對新的挑戰(zhàn)時，完全可以依賴上游網(wǎng)絡企業(yè)，我們是能夠提供非?？煽康木W(wǎng)絡設備，而且能夠提供長期的投資保護。一個我們的設備它的生命時間是很長，另外我們可以提供持續(xù)的升級，不僅是有硬件的升級，也包含軟件的升級。首先第一個我們剛才談的世界的變化，會給網(wǎng)絡帶來很多新的創(chuàng)新。我們客戶他們會提出新的和完全不同的使用網(wǎng)絡的方式，這會帶動我們路由和交換上的創(chuàng)新，這些新的網(wǎng)絡上的變化，一方面是說我們會帶動我們的創(chuàng)新，另外我們的創(chuàng)新能夠更好去幫助這些應用的新的創(chuàng)新，使它們成為可能。

渠道把握要擅用協(xié)作方式

主持人：在企業(yè)網(wǎng)整合時期，上游企業(yè)總在強調協(xié)同化和渠道商的合作，那么，協(xié)同對于渠道的意義為何？渠道商如何在協(xié)作的環(huán)境中把握未來的網(wǎng)絡商機？

梁永?。盒碌钠髽I(yè)網(wǎng)會包含三大塊業(yè)務，一個是無邊界網(wǎng)絡，一個是虛擬化，第三我們叫協(xié)同工作。

目前來講，在協(xié)同工作事實上就是為更多的合作伙伴提供支持平臺的地方包含幾大塊：

第一，是我們說的所有平臺的整合，思科今天已經(jīng)是在用了，就是不同的通訊手段的整合。比如說TP，所有這些通訊手段整合，變成完全融合的平臺。思科現(xiàn)在在做這些事情，已經(jīng)部署在我們機器面，現(xiàn)在慢慢向其他用戶里面推廣。這對于合作伙伴而言，會是一個更好的平臺。

第二塊，我們會看到，不但是這個跨通訊平臺的整合，另外還有一個我們看到跟工作流的整合。我們會讓其他合作伙伴，在我們平臺里面做整合。在這一基礎上，我們幫助合作伙伴做開發(fā)。

總之，通過協(xié)作平臺，從模式上而言，這種平臺式的開發(fā)降低了方案商開發(fā)的總成本，從用戶的角度來講，他們對價錢會很敏感。平臺協(xié)作的方式從一定程度上降低了下游合作伙伴的開發(fā)成本。例如：思科低端網(wǎng)絡設備的一些托管服務，你會發(fā)現(xiàn)很多方案商提供針對中國市場某些行業(yè)的服務其實非常有競爭力的，無論在功能支持，哪怕是在價錢方面，其實都挺有競爭力。

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