圓桌對(duì)話：消費(fèi)降級(jí)周期來(lái)臨 垂類品牌全球化機(jī)遇何在？

9月3日消息，在2023中國(guó)電子商務(wù)大會(huì)上，一凌宸飛總裁潘旭東、追覓科技北美區(qū)總經(jīng)理成一超、小魔獸副總經(jīng)理王帥鵬、KingCamp（康爾健野）營(yíng)銷副總裁張偉生以及億邦智庫(kù)跨境首席分析師武天翔圍繞“細(xì)分市場(chǎng)的品牌全球化機(jī)遇”這一主題進(jìn)行了圓桌對(duì)話。

一凌宸飛總裁潘旭東表示，中國(guó)品牌在和全球品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，具備迭代快、成本低、政策保障支持等多種難以替代的核心優(yōu)勢(shì)。而在當(dāng)下的消費(fèi)降級(jí)周期中，中國(guó)出海企業(yè)最大的機(jī)會(huì)仍然在于修煉好自己的“內(nèi)功”，把自己的產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)基礎(chǔ)夯實(shí)。

追覓科技北美區(qū)總經(jīng)理成一超指出，中國(guó)品牌在出海過(guò)程中應(yīng)當(dāng)洞察不同市場(chǎng)、不同渠道之間的差異性。而在選擇渠道、鋪展銷售網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)綜合考量公司的整體能力、運(yùn)營(yíng)模式、發(fā)展階段以及品牌愿景等多元因素。而對(duì)于消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，深耕線下，借助于門(mén)店場(chǎng)景深化多品類培育、建立品牌心智則是一項(xiàng)不可或缺的工作。

小魔獸副總經(jīng)理王帥鵬指出，在經(jīng)濟(jì)疲軟、消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境中，受到最大影響的并非高價(jià)位段產(chǎn)品，而是中間價(jià)位段的品牌。在這種情況下，對(duì)那些以極致性價(jià)比的方式切入賽道的中國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，這一趨勢(shì)實(shí)際帶來(lái)了遠(yuǎn)超挑戰(zhàn)的機(jī)遇。他表示，繼續(xù)降低供應(yīng)鏈成本、加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷、提升品牌服務(wù)，是這一輪周期中保障復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度的三大法寶。

康爾健野營(yíng)銷副總裁張偉生指出，出海品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)烈度加劇，許多國(guó)內(nèi)供應(yīng)商也在嘗試通過(guò)跨境渠道消化產(chǎn)能、尋求增量。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的市場(chǎng)中，必須對(duì)新技術(shù)、新?tīng)I(yíng)銷、新態(tài)勢(shì)要持歡迎態(tài)度，要“開(kāi)門(mén)迎客”。同時(shí)明確品牌的價(jià)值取向，不能亦步亦趨、伴隨一時(shí)的市場(chǎng)變化左右搖擺。

溫馨提示：本文為速記初審稿，在不影響原意的基礎(chǔ)上，由億邦動(dòng)力編輯整理。

以下為演講實(shí)錄：

主持人：在正式互動(dòng)開(kāi)始之前，先請(qǐng)四位嘉賓依次介紹一下自己和自己的企業(yè)。

潘旭東：我是來(lái)自北京一凌宸飛科技有限公司的潘旭東，我們是一家主要經(jīng)營(yíng)母嬰用品和玩具跨境出口的公司，2017年2月份成立，我們從0到億的突破花了三年時(shí)間，現(xiàn)在主要的市場(chǎng)是在歐美和印度。

企業(yè)這幾年取得的成績(jī)有：國(guó)高新、北京市專精特新和海關(guān)總署頒發(fā)的AEO高級(jí)認(rèn)證等相關(guān)榮譽(yù)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面。擁有國(guó)內(nèi)外外觀、實(shí)用新型、發(fā)明專利共40個(gè)，供應(yīng)鏈我們?cè)谏嫌谓⒘藘杉易杂泄S，在印度和美國(guó)自建海外倉(cāng)，所有產(chǎn)品自主研發(fā)、自主品牌。

下一步，我們將拓展非洲和拉美市場(chǎng)，以自主品牌拓全球市場(chǎng)。

成一超：各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓大家下午好！

很高興有機(jī)會(huì)來(lái)到北京參加這次電子商務(wù)大會(huì)，我是來(lái)自追覓科技的成一超。簡(jiǎn)單介紹一下追覓科技，我們是一家全球化廣義機(jī)器人公司。追覓創(chuàng)立于2017年，我們有自己的關(guān)鍵核心技術(shù)，例如在高速數(shù)字馬達(dá)、流體力學(xué)和智能算法方面，追覓科技都有全球領(lǐng)先的地位。

通過(guò)這些技術(shù)，追覓科技現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了掃地機(jī)器人、無(wú)線吸塵器、智能洗地機(jī)和高速吹風(fēng)機(jī)等一系列產(chǎn)品。追覓科技長(zhǎng)期定位是一家廣義機(jī)器人公司，也有自己的人形機(jī)器人、智能送餐機(jī)器人、智能割草機(jī)器人和機(jī)器狗等機(jī)器人產(chǎn)品，深受媒體、投資機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者的關(guān)注與喜愛(ài)。

我們的海外業(yè)務(wù)是從2018年開(kāi)始做的，經(jīng)過(guò)這幾年時(shí)間的迅猛發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有非常明顯的增長(zhǎng)，追覓已經(jīng)把產(chǎn)品銷售到了包括美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、韓國(guó)等120個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在海外市場(chǎng)拓展上，我們以后會(huì)做持續(xù)拓新的工作，包括在這些國(guó)家的渠道和新的品類上做持續(xù)的拓展。

王帥鵬：大家好！我是小魔獸的王帥鵬，主要負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷和品牌業(yè)務(wù)。小魔獸這家公司從2017年成立到現(xiàn)在，以眼鏡為主要產(chǎn)品，以歐美為主要市場(chǎng)，近幾年眼鏡的出口數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)副。盡管目前我們僅在海外市場(chǎng)布局，尚未進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但以后也會(huì)有進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的計(jì)劃。

張偉生：大家好！我是KingCamp品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，KingCamp做的行業(yè)是戶外露營(yíng)裝備，品牌歷史非常悠久，大概有二十多年，進(jìn)入跨境領(lǐng)域的歷史也非常早?？梢哉f(shuō)，我們是非常早期就接觸到跨境領(lǐng)域的品牌。

我們?cè)趪?guó)內(nèi)本行業(yè)出海的這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做的非常大，比如說(shuō)前三季度我們是全球露營(yíng)家具板塊品牌里的TOP3。我們的產(chǎn)品也在行業(yè)里也有前瞻意義：比如最近出的可汗帳篷，是基于中國(guó)游牧民族蒙古包這個(gè)創(chuàng)意而設(shè)計(jì)出來(lái)的奢華露營(yíng)帳篷，在全球市場(chǎng)上表現(xiàn)的都非常好，也是國(guó)內(nèi)露營(yíng)行業(yè)里非常值得重視的產(chǎn)；包括“竹面桌”，把中國(guó)傳統(tǒng)竹子材料的可回收概念挖掘出來(lái)，注入到露營(yíng)裝備行業(yè)里，也是一個(gè)先驅(qū)式的產(chǎn)品。

很榮幸今天能夠參加會(huì)議，謝謝大家。

主持人：下面正式進(jìn)入互動(dòng)環(huán)節(jié)。跨境電商現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了紅海市場(chǎng)，但其中還是能找到很多細(xì)分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的。那么，在各位自己經(jīng)營(yíng)的品類或者行業(yè)里有哪些新的消費(fèi)趨勢(shì)的變化？大家又是如何抓住這些變化的？

潘旭東：眾所周知，現(xiàn)在國(guó)外的消費(fèi)能力在下降。從我們自身的產(chǎn)品來(lái)講，唯一能做的就是不停地拓品類、拓新品、拓新的渠道，保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

成一超：追覓科技主要是做智能清潔家電，從去年開(kāi)始，我們觀察到在這個(gè)品類里消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求更智能化，希望產(chǎn)品擁有更高、更多的功能。而我們也在往這個(gè)方向努力。

比如掃地機(jī)器人，同時(shí)帶有集塵和掃拖布的功能，這個(gè)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)其實(shí)很早就開(kāi)始做了，現(xiàn)在歐美也出現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)。因此，我們?cè)趻叩貦C(jī)這塊做了更深的拓展，用我們的高速數(shù)字馬達(dá)技術(shù)、智能算法和避障技術(shù)做出了更全能的掃地機(jī)。

去年我們?cè)诤Ｍ馔瞥隽薒10系列，今年已經(jīng)推出L20系列，這是在掃地機(jī)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)細(xì)分品類的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，追覓也做廣義機(jī)器人的市場(chǎng)。看到廣義機(jī)器人在海外市場(chǎng)有更多的機(jī)會(huì)，從去年開(kāi)始到今年，我們推出了泳池清潔機(jī)器人跟割草機(jī)器人，希望新的品類在庭院清潔和家庭清潔場(chǎng)景下有更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這是我們向深、向細(xì)發(fā)展的一個(gè)契機(jī)。

王帥鵬：我們的主要產(chǎn)品是處方眼鏡，在國(guó)內(nèi)又被稱作近視眼鏡。而美國(guó)是我們的主要市場(chǎng)。

據(jù)我們觀察，美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了兩個(gè)新的趨勢(shì)。如今，大家對(duì)于鏡框的需求變得更加個(gè)性化。如果說(shuō)，之前的鏡框是能滿足佩戴的需求、能解決看清看遠(yuǎn)的需求即可，那么現(xiàn)在大家則覺(jué)得戴眼鏡也是裝飾自己的一種手段，因此對(duì)造型、顏色、甚至包括裝配方式都提出了更多的要求。

此外，材質(zhì)是否環(huán)保也是一個(gè)重要的關(guān)注點(diǎn)。我們賣了將近500萬(wàn)副眼鏡，其中許多都是在SHEIN這樣的快時(shí)尚主流渠道上銷售出去的。而在快時(shí)尚領(lǐng)域，很多國(guó)外消費(fèi)者都會(huì)考慮污染環(huán)境的潛在問(wèn)題：產(chǎn)品可能使用時(shí)間不長(zhǎng)就被扔掉了，所以產(chǎn)品材質(zhì)是否對(duì)環(huán)境友好至關(guān)重要。

我們看到了這兩大趨勢(shì)，并以此為出發(fā)點(diǎn)，一方面是在設(shè)計(jì)上投入了更多的設(shè)計(jì)資源，創(chuàng)造出更多符合消費(fèi)者個(gè)性化需求的眼鏡；另一方面，則是找到了很多生產(chǎn)環(huán)保材料的工廠，幫助我們生產(chǎn)可降解材質(zhì)的眼鏡。

張偉生：就戶外露營(yíng)這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們有幾點(diǎn)觀察。

第一，歐美地區(qū)露營(yíng)市場(chǎng)是比較成熟的，保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程。

第二，競(jìng)爭(zhēng)格局在發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)烈度加劇，包括國(guó)內(nèi)很多露營(yíng)的供應(yīng)商和露營(yíng)品牌都崛起了，他們也在嘗試通過(guò)跨境渠道消化產(chǎn)能、尋求增量，肉眼可見(jiàn)的是競(jìng)爭(zhēng)模式肯定會(huì)進(jìn)一步變化。

第三，最近這段時(shí)間誕生了很多新的技術(shù)、新的營(yíng)銷工具、新的平臺(tái)。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)有兩點(diǎn)需要注意。一是堅(jiān)持做自己。品牌有怎樣的商業(yè)價(jià)值取向、到底想干什么、怎么才能在市場(chǎng)里做自己？不能說(shuō)亦步亦趨伴隨一時(shí)的市場(chǎng)變化左右搖擺。

二是對(duì)新技術(shù)、新?tīng)I(yíng)銷、新態(tài)勢(shì)要持歡迎態(tài)度，要有打開(kāi)門(mén)的態(tài)度。譬如說(shuō)，我們?cè)谔幚砜缇乘夭牡臅r(shí)候就運(yùn)用了AI的技術(shù)，它做的又快又好，包括新的跨境平臺(tái)，有利于我們的顯然要使用它、嘗試它，不可能放棄任何一個(gè)能騰飛的機(jī)會(huì)。

主持人：最近，海外消費(fèi)降級(jí)是大家提到比較多的一個(gè)熱詞，因此也誕生了諸如“極致性價(jià)比”等新的商業(yè)模式。那些希望強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、追求品牌溢價(jià)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)難度是否會(huì)加大？各位做了哪些相應(yīng)的策略進(jìn)行調(diào)整？

潘旭東：一家企業(yè)還是要定位好自己的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自己的核心來(lái)確定發(fā)展路線。消費(fèi)升級(jí)也好、消費(fèi)降級(jí)也好，肯定只是一個(gè)周期性的或者說(shuō)是階段性的問(wèn)題。

我們能做好的是什么？就是修煉好自己的內(nèi)功，把自己的產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)的基礎(chǔ)夯實(shí)。

成一超：我們今年確實(shí)觀察到了整個(gè)海外市場(chǎng)消費(fèi)降級(jí)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)于我們品牌的拓張和發(fā)展帶來(lái)了非常大的挑戰(zhàn)，但在這中間我們還是發(fā)現(xiàn)了很多的機(jī)會(huì)。在消費(fèi)趨勢(shì)的變化或者經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化過(guò)程中，其實(shí)還有很多的機(jī)會(huì)，作為公司或者品牌方一定要看到在這個(gè)階段有哪些機(jī)會(huì)可以抓取。

第一是在產(chǎn)品上，在掃地機(jī)、廣義機(jī)器人產(chǎn)品上我們看到了更多的機(jī)會(huì)。包括消費(fèi)者對(duì)于更全能、更多功能產(chǎn)品的需求，對(duì)于更好的產(chǎn)品體驗(yàn)的需求。在產(chǎn)品方面，我們一直在圍繞著核心技術(shù)努力研發(fā)。

第二是在營(yíng)銷方面，我們可以通過(guò)產(chǎn)品疊加品牌調(diào)性的特點(diǎn)去做綜合營(yíng)銷，把產(chǎn)品更智能、更方便消費(fèi)者使用、最終可以給到消費(fèi)者更多產(chǎn)品價(jià)值的意旨傳達(dá)給受眾。

比如短視頻的應(yīng)用，我們其實(shí)做了更多的拓展。目前，在海外推廣聯(lián)盟這方面我們也做的比較成熟，追覓其實(shí)一直在做推廣聯(lián)盟持續(xù)的拓展。

第三，在渠道方面，剛開(kāi)始我們主要做的是偏電商或者偏線上的業(yè)務(wù)，通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)后，我們現(xiàn)在有了更多的拓展渠道、線下和門(mén)店業(yè)務(wù)，可以通過(guò)綜合的動(dòng)作，更深層次的拓展品牌和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

王帥鵬：消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)受世界經(jīng)濟(jì)的影響，一定會(huì)是周期性的。這一周期，對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品可能會(huì)有一定的影響，特別是處在中間價(jià)位的品牌，可能會(huì)受到更大的影響。

消費(fèi)者的普遍心理是，“要么買很高價(jià)位的，要么就買很便宜的”。其實(shí)，中間價(jià)位的產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)疲軟的時(shí)候面臨著最大的壓力?；氐轿覀冞@個(gè)行業(yè)，我們?cè)谄鸩街蹙褪且詷O致性價(jià)比的方式來(lái)切入賽道的。事實(shí)上，在美國(guó)市場(chǎng)配一副眼鏡非常昂貴。在美國(guó)配一副眼鏡至少需要三五百美金，而我們的一副眼鏡則僅有三十到五十美金。

因此，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)趨勢(shì)對(duì)于我們來(lái)講是一個(gè)利好。在這個(gè)趨勢(shì)下，我們可以抓住三點(diǎn)機(jī)會(huì)。

第一，是繼續(xù)降低供應(yīng)鏈的成本，保持成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。第二，是加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷，品牌在這個(gè)時(shí)期獲得更多的客戶。第三，是提升客戶服務(wù)方面的體驗(yàn)。對(duì)于很多客戶來(lái)講，光是低價(jià)還不夠，服務(wù)也十分重要。在這方面，我們改善了售后政策，提升了客戶服務(wù)的感受，繼而提升了品牌的復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度。

張偉生：我們做跨境電商有二十年的歷史，在這二十年里會(huì)有各種各樣的變量，包括競(jìng)爭(zhēng)格局、匯率等等。

最近這幾年變量比較多，市場(chǎng)上有些風(fēng)吹草動(dòng)就要調(diào)整戰(zhàn)略嗎？也不一定。比如說(shuō)消費(fèi)降級(jí)，奢侈品降價(jià)了嗎？打折了嗎？也不打折。

關(guān)鍵還是看你用哪種經(jīng)營(yíng)模式在市場(chǎng)上生存，你自己到底要選取什么樣的商業(yè)模式，這才是你在市場(chǎng)份額里發(fā)生變動(dòng)或者不動(dòng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

KingCamp做了這么多年有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)。第一，我們堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)，毫不夸張地說(shuō)在國(guó)產(chǎn)露營(yíng)裝備品牌里，KingCamp的品質(zhì)是最好的，產(chǎn)品品質(zhì)是我們能立足于全球市場(chǎng)的第一個(gè)成功的因素。第二，產(chǎn)品創(chuàng)新，很多產(chǎn)品都是我們自研的，有自己的專利。第三，中高端定位，因?yàn)槲覀冇凶约寒a(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)守，有創(chuàng)新，才能決定我們能定位中高端品牌，否則這個(gè)邏輯不成立。

在這種前提下，如果說(shuō)盲目地跟隨市場(chǎng)犧牲利潤(rùn)，犧牲我們的成長(zhǎng)空間，顯然這個(gè)邏輯就很難演化。終歸一句話，無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，還要問(wèn)自己，檢驗(yàn)自己的品牌發(fā)展邏輯，以不變應(yīng)萬(wàn)變。

主持人：今年大家還有一個(gè)討論比較多的話題就是多渠道布局，包括亞馬遜、獨(dú)立站、線下渠道等等。請(qǐng)問(wèn)各位嘉賓在渠道布局方面有什么可以談的經(jīng)驗(yàn)，各位嘉賓認(rèn)為渠道拓展最好的時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？

潘旭東：渠道其實(shí)就是商品銷售的媒介，根據(jù)產(chǎn)品和商品定位來(lái)選自己的渠道。比如說(shuō)在歐洲和美國(guó)布局的渠道就不一樣，不但要考慮產(chǎn)品色系搭配，甚至功能、喜好、目標(biāo)人群的不同，還要依據(jù)各個(gè)國(guó)家消費(fèi)能力的不同再布銷售渠道。根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)分高、中、低，再去布局不同的國(guó)家。

成一超：

歐洲跟北美的渠道確實(shí)會(huì)有些區(qū)別，包括東南亞、日本、韓國(guó)的渠道都是多種多樣的。包括線上渠道、線下渠道，也可能包括經(jīng)銷商的渠道。至于怎么建渠道，我認(rèn)為，第一是要看現(xiàn)在公司整體的能力、運(yùn)營(yíng)的技巧；第二是要看公司現(xiàn)在發(fā)展的階段，不同發(fā)展階段需要通過(guò)不同渠道體系和結(jié)構(gòu)來(lái)加以支撐的；第三是公司在渠道方面的發(fā)展愿景。

追覓科技此前將核心技術(shù)在智能清潔領(lǐng)域應(yīng)用落地，產(chǎn)品偏消費(fèi)級(jí)。我們可以進(jìn)入的渠道也是多種多樣的。在剛出海的階段，我們主要是通過(guò)線上平臺(tái)，包括亞馬遜、獨(dú)立站兩個(gè)平臺(tái)做市場(chǎng)拓展。而在后面的階段，我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注線下渠道、線上平臺(tái)，包括社交媒體的銷售渠道，以此為基礎(chǔ)去做橫向拓展。

如果渠道已經(jīng)做得比較深，那么肯定就要進(jìn)入歐美線下渠道的門(mén)店，針對(duì)這些門(mén)店的特性，給品牌產(chǎn)品專門(mén)的展示和陳列，通過(guò)促銷員、導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者了解追覓的產(chǎn)品，講述其可以給消費(fèi)者帶來(lái)什么價(jià)值。

王帥鵬：我要接著延伸一點(diǎn)。今天是跨境電商專場(chǎng)，在場(chǎng)的各位肯定都是從電商開(kāi)始做起的。線上平臺(tái)也好，獨(dú)立站也好，獨(dú)立站加平臺(tái)一起做也好，這其實(shí)就是當(dāng)下很多中國(guó)出海品牌做跨境貿(mào)易時(shí)首選的方式。

那么，渠道要不要拓展？我覺(jué)得一定要拓展。

在什么樣的時(shí)機(jī)拓展？一定是結(jié)合每家公司的發(fā)展階段跟整體能力。比如我們公司規(guī)劃再過(guò)五年才會(huì)涉及到線下渠道，因?yàn)楝F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況以及整個(gè)公司所擁有的資源不足以支撐我們?cè)诰€下大范圍投入，所以我們還是堅(jiān)持主攻線上市場(chǎng)。

投入新渠道，需要考慮幾個(gè)點(diǎn)。

第一，是目標(biāo)受眾。目標(biāo)受眾聚集在哪些渠道上就要優(yōu)先考慮這些渠道。

第二，是投入成本。建設(shè)新渠道的時(shí)候一定會(huì)有成本和資源的投入，企業(yè)需要平衡投入的成本跟預(yù)期回報(bào)周期之間的矛盾。

第三，是產(chǎn)品特性。有些產(chǎn)品必須以“重線下”的方式推廣，可能一面世就要先投入線下渠道，而有些產(chǎn)品在線上就可以提供很好的體驗(yàn)，那就可以先做線上渠道，再找準(zhǔn)合適的時(shí)機(jī)完成線上線下相結(jié)合。

眼鏡行業(yè)為什么在海外能通過(guò)線上做，而在國(guó)內(nèi)卻不行呢？因?yàn)樵诤Ｍ?，消費(fèi)者都有自己的處方單，可以把信息傳遞到線上。我們可以在線上拿到他的信息之后，在國(guó)內(nèi)完成生產(chǎn)，再配送給他。但在國(guó)內(nèi)，在座很多戴眼鏡的朋友，估計(jì)很少會(huì)記得自己的度數(shù)是多少，尤其是散光的度數(shù)肯定記不住。這就是國(guó)內(nèi)跟國(guó)外的區(qū)別所在。

不過(guò)，我們未來(lái)一定要做線下。從市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，這個(gè)行業(yè)線上的比例只占到20%，也就是說(shuō)80%的份額還在線下，如果我們想服務(wù)更多的客戶，一定會(huì)進(jìn)軍線下市場(chǎng)。

張偉生：在渠道開(kāi)拓上，KingCamp有兩個(gè)舉措。

第一個(gè)，是廣義上的開(kāi)拓。KingCamp本身是綜合性的露營(yíng)品牌，比如說(shuō)帳篷、睡眠、露營(yíng)椅等產(chǎn)品都在做，因此就在主品牌的基礎(chǔ)上開(kāi)拓了其他的子品牌。露營(yíng)是一種強(qiáng)生活方式品類，很多渠道綜合性品牌可能難以打透，所以我們做了一些垂類的子品牌，包括專門(mén)做沙灘場(chǎng)景的品牌等。我們用垂類品牌溝通垂類的用戶，用戶在哪里渠道就拓展到哪里。

第二是物理意義上的渠道，包括線上、線下等等。其實(shí)現(xiàn)在想要發(fā)掘藍(lán)海渠道，難度非常大，即使有也可能是靈光乍現(xiàn)，立刻就會(huì)有無(wú)數(shù)的商家蜂擁而至，尤其是對(duì)露營(yíng)這樣成熟的類目來(lái)說(shuō)就更難了。

KingCamp的策略其實(shí)是做深做精現(xiàn)有渠道，包括在次新的渠道里找到自己的增長(zhǎng)模式，然后精耕細(xì)作。企業(yè)應(yīng)該在自身認(rèn)為正確的渠道里精耕細(xì)作，指導(dǎo)尋找到它增長(zhǎng)的金鑰匙。

主持人：最后一個(gè)問(wèn)題，想談一下中國(guó)品牌出海不可避免遇到的情況，就是要和全球各地的品牌做競(jìng)爭(zhēng)。各位嘉賓認(rèn)為中國(guó)的品牌在和全球品牌競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中具備哪些優(yōu)勢(shì)？我們要擴(kuò)大這個(gè)優(yōu)勢(shì)、規(guī)避短板，還要做出哪些努力？

潘旭東：我們的優(yōu)勢(shì)有如下幾點(diǎn)。

第一是迭代快。我有一個(gè)朋友之前在美國(guó)生活，他今年3月份回去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沃爾馬商超貨架基本沒(méi)有變，這意味著美國(guó)市場(chǎng)的迭代速度并沒(méi)有國(guó)內(nèi)快。

第二是成本比較低。產(chǎn)業(yè)配套齊全。

我們即將跟清華美院合作成立的清華一凌產(chǎn)品研發(fā)中心，產(chǎn)品研發(fā)周期6-8個(gè)月。此外，我們有自己的工廠，自有供應(yīng)鏈的好處有：

第一，可以保護(hù)好自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二，在國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈配套產(chǎn)業(yè)里，10-12月無(wú)論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)都是旺季，過(guò)去大量出貨的時(shí)候，可能遇到供貨不足的情況，而自有工廠較好的解決了供貨不足的問(wèn)題。第三是政策上的保駕護(hù)航。

比如，一凌在北京市稅務(wù)局的大力支持下，是全國(guó)首批嘗試9810監(jiān)管模式的跨境電商企業(yè)，也是北京市第一家退稅成功的企業(yè)。退稅順暢將對(duì)企業(yè)資金回流是個(gè)很好的助力；市商務(wù)局電子商務(wù)處各項(xiàng)補(bǔ)貼支持；北京市電子商務(wù)協(xié)會(huì)給予企業(yè)各種資源對(duì)接。

現(xiàn)在，無(wú)論是在成本、產(chǎn)品迭代還是其他方面，跨境業(yè)務(wù)的主管人員基本都在國(guó)內(nèi)，但他們做的又是國(guó)外市場(chǎng)的生意。因此，對(duì)海外市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)一定要做深入的研判，自己規(guī)劃好，把目標(biāo)定好，堅(jiān)持現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。

成一超：現(xiàn)在我們看到越來(lái)越多的中國(guó)品牌都在走出去，做海外的市場(chǎng)。這極大地影響了整個(gè)海外市場(chǎng)的消費(fèi)格局。

以前海外市場(chǎng)大部分的品類，包括消費(fèi)電子都以國(guó)外的品牌為主。但現(xiàn)在有很多中國(guó)品牌，特別是優(yōu)秀的中國(guó)品牌已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者青睞。

追覓科技非常重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是中國(guó)品牌可以持續(xù)推陳出新。比如說(shuō)在產(chǎn)品力、科技創(chuàng)新和產(chǎn)品設(shè)計(jì)這方面，追覓科技有自己的核心技術(shù)。我們的掃地機(jī)、吸塵器和洗地機(jī)已經(jīng)把產(chǎn)品做到了比較高的水準(zhǔn)，跟國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們都是有優(yōu)勢(shì)的。

在創(chuàng)新方面，我們的產(chǎn)品也在不斷迭代。一年在一個(gè)品類上就可以推出兩到三款旗艦新品，但國(guó)外的品牌兩年或者一年半才能推出一款新品。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)這方面，我們也用了非常優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才進(jìn)行迭代和更新。

現(xiàn)在，中國(guó)的供應(yīng)鏈非常有優(yōu)勢(shì)，追覓科技的總部在蘇州。這個(gè)行業(yè)里大部分的供應(yīng)鏈都集中于蘇州這個(gè)城市，在供應(yīng)鏈這方面，我們擁有非常大的領(lǐng)先和優(yōu)勢(shì)。

此外，政策支持也是非常重要的。北京、蘇州或者深圳對(duì)于跨境電商的支持力度都很大。在國(guó)內(nèi)做跨境電商，不論是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和跨境電商的運(yùn)營(yíng)都有非常優(yōu)秀的人才可以支撐中國(guó)品牌的發(fā)展。

現(xiàn)在，有兩個(gè)點(diǎn)是我們需要用更大力度進(jìn)行拓展的。一個(gè)是渠道，一個(gè)是營(yíng)銷。

北美有很多渠道都需要本土的商業(yè)關(guān)系，需要我們?cè)诋?dāng)?shù)馗嗟亓私馑麄兊奈幕?，再去做渠道的拓展。而在營(yíng)銷這方面，我們要更了解本地消費(fèi)者的語(yǔ)言習(xí)慣、消費(fèi)文化，把我們的產(chǎn)品宣傳做成營(yíng)銷語(yǔ)言之后，可以讓他們更了解追覓以及中國(guó)品牌的魅力。

王帥鵬：他們基本把優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)講的差不多了。我們感受最深的也是國(guó)牌出海的本地化劣勢(shì)非常明顯。

事實(shí)上，老外講的很多概念，對(duì)我們來(lái)說(shuō)其實(shí)是有理解門(mén)檻的。在合規(guī)方面，由于我們是跑到人家的市場(chǎng)上去搶人家的客戶。因此在不合規(guī)、偷稅漏稅、質(zhì)量上有問(wèn)題的情況下，你去跟人家競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)存在巨大問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，一定難以長(zhǎng)久的。

而在優(yōu)勢(shì)方面，我認(rèn)為有三點(diǎn)值得注意。

一方面體現(xiàn)在技術(shù)上，我們有明顯的成本優(yōu)勢(shì)。中國(guó)品牌背后的供應(yīng)鏈完備、創(chuàng)新潛力也大。另一方面則體現(xiàn)在營(yíng)銷上。中國(guó)品牌在營(yíng)銷上的創(chuàng)新在全世界范圍內(nèi)也是具有領(lǐng)先地位的。最后是人才優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)過(guò)四十五年改革開(kāi)放的發(fā)展，產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師和工程師，而這一定會(huì)為中國(guó)品牌、中國(guó)企業(yè)走向全球提供最強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力。

張偉生：做跨境產(chǎn)業(yè)可以分成三個(gè)階段。

第一階段是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，做什么都要注重選品。這個(gè)階段是什么東西好賣、什么東西銷售額大、什么東西能賺錢(qián)，我們就做什么。

第二階段是科技驅(qū)動(dòng)的階段?，F(xiàn)在有很多品牌，在科技方面做到了全球領(lǐng)先，在跨境這方面有很好的體現(xiàn)。比如說(shuō)眾籌的平臺(tái)上，中國(guó)有很多創(chuàng)新產(chǎn)品拿到了非常好的眾籌業(yè)績(jī)。

第三階段是最難的，就是品牌驅(qū)動(dòng)。這是一個(gè)綜合性的過(guò)程。剛才有一個(gè)嘉賓說(shuō)的特別好，他說(shuō)全球化就是本地化。雖然說(shuō)我們是做跨境市場(chǎng)的，但實(shí)際上跨境市場(chǎng)包括日韓、北美、歐洲，歐洲還分成好多片區(qū)，其文化是不一樣的。

真正做到品牌驅(qū)動(dòng)，需要在各個(gè)方位上都沒(méi)有短板，這是很難的。如果真的能做到品牌驅(qū)動(dòng)，自帶流量，自帶粉絲，企業(yè)的收益率也是最大的。

但這是一件任重道遠(yuǎn)的事。我們KingCamp一直主張，自己是做生活方式的。譬如說(shuō)，日本的露營(yíng)習(xí)慣跟北美的露營(yíng)習(xí)慣、歐洲的露營(yíng)習(xí)慣都不一樣。那我們就需要在品牌上引領(lǐng)他們，跟各地的用戶進(jìn)行溝通。盡管這對(duì)我們來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)很大，但我們認(rèn)為這條路是繞不過(guò)去的，是必須自己長(zhǎng)期探索的。

主持人：感謝今天所有嘉賓的精彩發(fā)言，希望各位的分享能夠給跨境電商的發(fā)展帶來(lái)新的思考，能夠推動(dòng)跨境電商領(lǐng)域的新升級(jí)和新探索。

關(guān)于本次會(huì)議：

本次峰會(huì)由商務(wù)部、北京市人民政府共同主辦，商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司、北京市商務(wù)局承辦，億邦動(dòng)力、北京電商協(xié)會(huì)執(zhí)行。峰會(huì)以“數(shù)實(shí)融合 數(shù)智創(chuàng)新”為主題，9月2日-3日期間設(shè)置開(kāi)幕式暨高峰會(huì)議，新型數(shù)字消費(fèi)、數(shù)商興農(nóng)、跨境電商、國(guó)企電商采購(gòu)四場(chǎng)專題會(huì)議，邀請(qǐng)到國(guó)內(nèi)外政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)組織和優(yōu)秀企業(yè)代表，共享電子商務(wù)發(fā)展新成果，共話電子商務(wù)變革新趨勢(shì)，共建電子商務(wù)進(jìn)階新時(shí)代。

生成海報(bào)

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