“華為公司在中國(guó)區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上是有我們的戰(zhàn)略追求的，我們希望通過(guò)3-5年的時(shí)間成為中國(guó)政企行業(yè)的ICT市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國(guó)政企行業(yè)的首選合作伙伴?！痹谌涨芭e行的2015華為合作伙伴大會(huì)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅在接受《極客網(wǎng)》采訪時(shí)如是說(shuō)。
圍繞這一目標(biāo)，馬悅給出了華為接下來(lái)要堅(jiān)持的兩大戰(zhàn)略，極客網(wǎng)翻譯過(guò)來(lái)就是：一是“打鐵還要本身硬”，華為接下來(lái)要持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入，提供持續(xù)創(chuàng)新的、確保技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)ICT基礎(chǔ)設(shè)施。二是“眾人拾柴火焰高”，華為要繼續(xù)做大、做強(qiáng)合作伙伴矩陣，通過(guò)幫助它們實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型，與華為一起達(dá)成遠(yuǎn)大目標(biāo)。
華為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了4年的高速成長(zhǎng)，加之本次大會(huì)有超過(guò)12000客戶代表的“捧場(chǎng)”，讓華為企業(yè)業(yè)務(wù)部和馬悅都愈發(fā)信心十足。如今目標(biāo)明確、日程清晰、戰(zhàn)略既定，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部會(huì)怎樣一步步去實(shí)現(xiàn)呢？
渠道的力量：4000家渠道伙伴貢獻(xiàn)80%收入
馬悅在題為“超越夢(mèng)想、共鑄輝煌”的開(kāi)幕致辭中稱，“2014年，華為在中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)飛速發(fā)展，新增銷售收入達(dá)130億人民幣，同比增長(zhǎng)近40%.”這一增速遠(yuǎn)高于去年華為20%的整體增速。銷售飆升的背后是欣欣向榮的渠道生態(tài)的鼎力支持。馬悅在會(huì)上透露，截至目前，華為中國(guó)區(qū)合作伙伴已超過(guò)4000家，貢獻(xiàn)收入超過(guò)80%.其中，業(yè)績(jī)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過(guò)了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，華為服務(wù)也實(shí)現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。
在渠道伙伴的通力合作下，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)、交通、電力、媒資等重點(diǎn)價(jià)值行業(yè)高速發(fā)展、捷報(bào)頻傳：在政府和公用事業(yè)領(lǐng)域，華為已在深圳和南京建立起智慧城市的樣板；在金融和大企業(yè)領(lǐng)域，華為與包括工行、建行、中石油等在內(nèi)的全球500強(qiáng)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；在交通、電力、媒資等領(lǐng)域均形成了多產(chǎn)品的良性布局。
居安思危：全力驅(qū)動(dòng)渠道伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面轉(zhuǎn)型
馬悅說(shuō)，華為希望能夠牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型。第一，從過(guò)去的單純利益關(guān)系、買(mǎi)賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同；第二，希望我們的合作伙伴能夠從過(guò)去的簡(jiǎn)單的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變，也就是說(shuō)我們更看重的不僅僅是一個(gè)銷售的通路，而是希望我們的合作伙伴，能夠在華為的ICT架構(gòu)基礎(chǔ)上面向各行各業(yè)，開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件。第三，希望合作伙伴從過(guò)去單純地賣設(shè)備，只會(huì)賣設(shè)備，賣盒子，賣硬件，向未來(lái)既能夠賣設(shè)備，又能夠賣能力的方向轉(zhuǎn)型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求。過(guò)去，大量的合作伙伴是圍繞著我們客戶的CIO轉(zhuǎn)，圍繞著客戶的辦公系統(tǒng)提供我們的IT解決方案，我們希望將來(lái)我們的合作伙伴能夠既圍繞著CIO轉(zhuǎn)，更能夠圍繞CEO轉(zhuǎn)。
馬悅說(shuō)，時(shí)代在變，ICT之于企業(yè)的作用也在改變，其中最明顯的變化是：ICT系統(tǒng)由過(guò)去的配角變成了主角，逐步擔(dān)負(fù)起驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重任。他說(shuō)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在這個(gè)過(guò)程中也經(jīng)歷了自身戰(zhàn)略的改變，在華為公司剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的時(shí)候，提供的產(chǎn)品主要應(yīng)用在客戶的辦公系統(tǒng)；但到了2013、2014年，華為的主力產(chǎn)品，如數(shù)通產(chǎn)品、存儲(chǔ)產(chǎn)品、云計(jì)算數(shù)據(jù)中心等等，都已經(jīng)著眼于業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)層面。有鑒于此，他希望華為的渠道伙伴們也要盡快因時(shí)、因勢(shì)而變。
穩(wěn)中求變：四個(gè)維度幫助渠道伙伴轉(zhuǎn)型成長(zhǎng)
光說(shuō)不練假把式，馬悅說(shuō)，“我們?cè)?011年底的時(shí)候就確定了公司的企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，就是聚焦和被集成，我們說(shuō)到做到。在這一點(diǎn)上，我們的戰(zhàn)略是堅(jiān)定不移的，而且我們的渠道政策，從2012年年初我們發(fā)布的面向未來(lái)五年的渠道架構(gòu)和渠道政策，這個(gè)渠道政策到目前為止是穩(wěn)定的?！边@一穩(wěn)定策略無(wú)疑為那些給華為企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了80%收入（當(dāng)然它們也享受相應(yīng)的利潤(rùn)分流）的渠道伙伴吃下一顆定心丸。
變動(dòng)的部分是，馬悅表示華為會(huì)重點(diǎn)通過(guò)以下優(yōu)化來(lái)幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。第一，發(fā)揮聯(lián)合營(yíng)銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營(yíng)銷投入；第二，優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展；第三，投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，開(kāi)展合作伙伴的精英培育支持計(jì)劃，鼓勵(lì)合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才；第四，在交付與服務(wù)方面加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理。
媒體：去年我國(guó)GDP增速是7.5%，來(lái)到30年以來(lái)的最低值，這種背景下華為號(hào)召合作伙伴一起發(fā)動(dòng)市場(chǎng)的邏輯是？
馬悅：GDP增速7%，但是ICT總投資的增長(zhǎng)是11%，高于GDP的增長(zhǎng)，華為也愿意持續(xù)的針對(duì)未來(lái)進(jìn)行提前的投資和布局，譬如5G的核心技術(shù)、下一代的全光網(wǎng)、下一代的場(chǎng)通訊等，我們認(rèn)為未來(lái)得幾年中國(guó)的ICT的市場(chǎng)，從新技術(shù)的采用，從政府的需要，從企業(yè)轉(zhuǎn)型需要，都會(huì)有巨大的空間，還會(huì)保持高速的增長(zhǎng)。
媒體：在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，華為重點(diǎn)會(huì)夯實(shí)哪些基礎(chǔ)能力？
馬悅：過(guò)去兩年中，華為在研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入增幅都超過(guò)10%，兩大重點(diǎn)投入中一個(gè)方面的重點(diǎn)投入就是企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做了提前的戰(zhàn)略投入，這包括從研發(fā)的層面如何完善和豐富華為產(chǎn)品的行業(yè)特征，如何與我們廣大的客戶和合作伙伴共建聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，如何通過(guò)我們的渠道政策來(lái)發(fā)展培育激勵(lì)支持渠道合作伙伴，如何對(duì)于我們的流程，IT系統(tǒng)進(jìn)行面向企業(yè)業(yè)務(wù)、回歸企業(yè)業(yè)務(wù)本身的設(shè)計(jì)和優(yōu)化等等。我們希望到2018年，華為中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的銷售收入要突破300億人民幣；到2018年年底，全球的企業(yè)業(yè)務(wù)的銷售收入要突破100億美金。
媒體：華為今年要新建一個(gè)渠道發(fā)展部，這個(gè)部門(mén)具體的投入、規(guī)模，人員構(gòu)成和今年的具體的工作目標(biāo)？
馬悅：渠道發(fā)展部的成立是希望牽引我們的合作伙伴做四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型。我們希望不僅從產(chǎn)品技術(shù)，從服務(wù)能力幫助他們提升，同時(shí)我們希望從企業(yè)文化，從企業(yè)管理，從人力資源政策等等方面，去幫助我們這些老朋友能夠快速的轉(zhuǎn)型和快速的成長(zhǎng)。因此我們需要有一個(gè)部門(mén)來(lái)端到端的、從文化和價(jià)值觀的認(rèn)同角度來(lái)助力伙伴成長(zhǎng)的專門(mén)部門(mén)。人數(shù)上現(xiàn)在還不好說(shuō)，今年規(guī)劃總體的渠道部的人員超過(guò)300多人。
媒體：您在早上的演講中希望2015年渠道中收入過(guò)億的合作伙伴超過(guò)20家，相比2014年要取得翻番的成績(jī)，您覺(jué)得今年突破點(diǎn)是什么？
馬悅：第一，2014年業(yè)績(jī)?cè)?000萬(wàn)以上的華為合作伙伴是20家，2015年我們希望能夠20家能夠變成過(guò)億，按我們的產(chǎn)品覆蓋廣度來(lái)說(shuō)不是難事。第二，2015年全國(guó)的ICT總投資4600億美元，其中IT大概是2200億美金，市場(chǎng)空間非常大。第三，我們的組織越來(lái)越健全，我們從最初成立，企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的時(shí)候只有100多人，到今年年底大概3000人的規(guī)模，能夠覆蓋全國(guó)所有的省和重點(diǎn)的地市，今年在保持返點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們還會(huì)拿出幾億人民幣來(lái)牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。
媒體：剛才談了很多華為使用什么樣的方法來(lái)幫助你的合作伙伴實(shí)現(xiàn)能力的提升和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，我想反過(guò)來(lái)問(wèn)一下，合作伙伴給華為的發(fā)展到底帶來(lái)了什么樣影響和改變？
馬悅：過(guò)去4年來(lái)，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數(shù)量也在進(jìn)一步增加。為什么我們從最初的10個(gè)億，20、30億銷售規(guī)模，能夠快速發(fā)展到2014年130億的收入，一方面是客戶對(duì)華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持！
古人云，“以利相交，利盡則散；以勢(shì)相交，勢(shì)敗則傾；以權(quán)相交，權(quán)失則棄；以情相交，情斷則傷；唯以心相交，方能成其久遠(yuǎn)?！睙o(wú)論是2015華為合作伙伴大會(huì)主會(huì)階段的所見(jiàn)所聞，還是和馬悅的交流過(guò)程，筆者都感受到華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG展出來(lái)的，正是一種“以心相交”的態(tài)度。
《穹頂之下》的熱播讓“同呼吸共命運(yùn)”這句話紅遍網(wǎng)絡(luò)，我想用來(lái)描述華為業(yè)務(wù)BG與其渠道合作伙伴的關(guān)系也再合適不過(guò)--堅(jiān)持“被集成”，把更多利益和聚光燈讓渡給合作伙伴，這何嘗不是“同呼吸共命運(yùn)”，何嘗不是一種“大智若愚”的睿智之選。
馬悅說(shuō)，“華為要在3-5年內(nèi)成為中國(guó)政企ICT行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國(guó)政企行業(yè)的首選合作伙伴?！蔽蚁胨沁^(guò)于謙虛了。隨著德國(guó)“工業(yè)4.0”、中國(guó)“兩化融合”、“互聯(lián)網(wǎng)+”這些國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略的推進(jìn)，我想把上述句中的“中國(guó)”換成“全球”，才是華為還沒(méi)說(shuō)出口的真正的目標(biāo)。
