悟空互助社創(chuàng)始人陳志華：風(fēng)控是網(wǎng)絡(luò)互助可持續(xù)發(fā)展的唯一保障

悟空互助社創(chuàng)始人陳志華介紹：悟空保集團(tuán)董事長(zhǎng)，安潤(rùn)國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)。畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)，中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA。北美精算師，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員。20年保險(xiǎn)行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家知名保險(xiǎn)企業(yè)高管，曾任京東金融副總裁。

“誰家還能沒有個(gè)病人，你能保證你一輩子不生病嗎?”2018年夏天上映的電影《我不是藥神》，這句臺(tái)詞直擊每個(gè)人內(nèi)心的最陰暗處。一年前的電影中講述的故事，每一天都依然在發(fā)生，發(fā)生在我們每個(gè)人的周圍。也是在去年年初，《流感下的北京中年》刷爆了我們的朋友圈。“人財(cái)兩空”是經(jīng)歷過癌癥和其他重疾病患的家庭，最終的結(jié)果。

《2018全球癌癥統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)》報(bào)告顯示，2018年全球新增的癌癥患者達(dá)到了1810萬人，因?yàn)榘┌Y死亡的人數(shù)為960萬人。而我國(guó)有新發(fā)病例數(shù)380.4萬例以及死亡病例229.6萬例，相當(dāng)于我國(guó)占據(jù)全球癌癥新發(fā)病人數(shù)的20%以上，意味著我國(guó)每天有1萬人確診癌癥，平均每分鐘有7個(gè)人得癌癥。

這些數(shù)字后面，更是數(shù)萬個(gè)經(jīng)歷痛苦、離別以及“因病致窮”、“因病返窮”的家庭。企業(yè)可以做些什么?在保險(xiǎn)行業(yè)奮斗超過20年的陳志華看到，中國(guó)的大多數(shù)家庭對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力幾乎為零，面對(duì)更多的需要幫助的人群，悟空保在今年6月宣布推出新業(yè)務(wù)悟空互助社和悟空籌。悟空互助社是癌癥互助社群，充值8元即可成為互助社成員，在經(jīng)過180天等待期后，如有成員罹患癌癥，所得互助金由悟空互助社所有成員共同承擔(dān)，平均分?jǐn)偂Ｎ蚩栈ブ缟暇€后即獲得社會(huì)、媒體高度關(guān)注。

互助是保險(xiǎn)本源，產(chǎn)品簡(jiǎn)單門檻低普惠更廣闊人群

保險(xiǎn)最初就是漁村里的村民成立的互助會(huì)，出海捕魚的人中，每人交一筆錢，募集成一筆基金，萬一有人遇難了，就從基金中發(fā)一筆撫恤金給遇難者的家人，用來維持他們的生活?？梢哉f互助就是保險(xiǎn)的本源和雛形。

網(wǎng)絡(luò)互助則是將原始的保險(xiǎn)形態(tài)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息撮合功能，在會(huì)員之間通過締結(jié)契約承諾互幫互助共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。相較于保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，網(wǎng)絡(luò)互助的產(chǎn)品是非常簡(jiǎn)單的，消費(fèi)者也更容易明白。產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單是悟空互助社的第一大優(yōu)勢(shì)，目前主推的全民抗癌計(jì)劃只針對(duì)癌癥的風(fēng)險(xiǎn)，覆蓋所有高發(fā)癌癥。

產(chǎn)品簡(jiǎn)單好理解之外，網(wǎng)絡(luò)互助的價(jià)格也是很低的，為什么網(wǎng)絡(luò)互助的價(jià)格會(huì)比商業(yè)保險(xiǎn)低那么多，它背后真正的原因是什么呢?第一，目前網(wǎng)絡(luò)互助的產(chǎn)品，多是定期產(chǎn)品，并不是保一輩子的終身產(chǎn)品，保障期限短價(jià)格相應(yīng)較低。第二，網(wǎng)絡(luò)互助是年繳產(chǎn)品，它的交費(fèi)期和保障期是一致的，因此每年的分?jǐn)偝杀緯?huì)比較低。這個(gè)繳費(fèi)模式價(jià)格相應(yīng)也會(huì)比較低。第三，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的平均管理費(fèi)約為8%，而傳統(tǒng)1年期的定期壽險(xiǎn)，包括1年期的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的管理費(fèi)在20%～30%，管理費(fèi)費(fèi)率要低很多。第四，網(wǎng)絡(luò)互助產(chǎn)品是先收費(fèi)，當(dāng)有人發(fā)生癌癥的時(shí)候再作費(fèi)用分?jǐn)偅召M(fèi)前置成本后置可以極大地節(jié)省成本。

價(jià)格低意味著加入互助門檻低，門檻低保證了互助產(chǎn)品的普惠性。對(duì)于初入職場(chǎng)的年輕人，收入還不足以購買商業(yè)保險(xiǎn)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)互助是第一首選;而對(duì)于低收入群體，他可能永遠(yuǎn)沒有辦法去通過商業(yè)保險(xiǎn)獲得保障的時(shí)候，互助也是一個(gè)選擇;很多特殊職業(yè)的從業(yè)人員，比如家政、保姆、貨運(yùn)司機(jī)等，都是既沒有社保，也沒有商業(yè)保險(xiǎn)，互助產(chǎn)品則可以為他們提供一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)防御的途徑。悟空互助社的加入只需要充值8元，一杯奶茶一盒煙的錢就可以獲得一份保障，對(duì)于中國(guó)數(shù)億的中低收入人群，是具有極大的普惠價(jià)值和公益價(jià)值的。

做這樣社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值并存的事情，團(tuán)隊(duì)的努力可以真正幫助到人，幫助到更多人，也是我“積善成德，成人達(dá)己”的創(chuàng)業(yè)初心，悟空互助社的團(tuán)隊(duì)也正是被這樣的信仰所吸引凝聚在一起的。

流量為互助催化，風(fēng)控體系決定網(wǎng)絡(luò)互助生死存亡

網(wǎng)絡(luò)互助這樣簡(jiǎn)單、低價(jià)的產(chǎn)品，才剛剛進(jìn)入增量市場(chǎng)。中國(guó)現(xiàn)有人口超過13億，中低收入人群約占80%，人數(shù)超過10億，社保/基礎(chǔ)醫(yī)保體系的覆蓋率約為83%，還有17%的人口連社保/基礎(chǔ)醫(yī)保都沒有，而社保/基礎(chǔ)醫(yī)保體系能夠提供的大病醫(yī)療報(bào)銷費(fèi)用也是非常有限的，相對(duì)于癌癥等重大疾病動(dòng)輒數(shù)十萬元的治療費(fèi)用，僅社保/基礎(chǔ)醫(yī)保體系是不足夠的。目前網(wǎng)絡(luò)互助的存量用戶數(shù)量約為1.5億，滲透率不足20%，市場(chǎng)潛力巨大。

流量為網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展提供了強(qiáng)大的助力，在短短2年時(shí)間，催生出了2個(gè)用戶量級(jí)千萬的頭部平臺(tái)。而相對(duì)于含著金鑰匙出生的“流量派”， 悟空互助社所屬的悟空保集團(tuán)就是個(gè)低調(diào)“專業(yè)派”。流量派采用“先打造場(chǎng)景積累了海量用戶，再向下尋找商業(yè)變現(xiàn)通路”的模式，而悟空保則是“積累保險(xiǎn)行業(yè)豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)，再向上尋找更多流量”。實(shí)力源于保險(xiǎn)行業(yè)的多年深耕。悟空保在過去的4年里一直做保險(xiǎn)，打磨產(chǎn)品、打磨內(nèi)容、打磨運(yùn)營(yíng)，一步步提高保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化率，就像一個(gè)人他的食道、胃和腸子都養(yǎng)好了，那他的消化能力就很強(qiáng)，只要給他喂足夠的食物就能長(zhǎng)得很強(qiáng)壯，互聯(lián)網(wǎng)的流量就是嗷嗷待哺的悟空保所需要的食物。

投資方58集團(tuán)和易寶支付，未來會(huì)和悟空保的業(yè)務(wù)進(jìn)行深度綁定、深度合作，將流量持續(xù)注入悟空保。58集團(tuán)在藍(lán)領(lǐng)垂直領(lǐng)域的海量用戶，將直接導(dǎo)入悟空互助社垂直互助池，易寶支付在B端支付領(lǐng)域也為悟空保提供優(yōu)先合作支持，像58同鎮(zhèn)、58農(nóng)服、微車等品牌，也將陸續(xù)推出悟空互助社垂直細(xì)分人群的合作。

流量是網(wǎng)絡(luò)互助發(fā)展的催化劑，而風(fēng)控體系決定了網(wǎng)絡(luò)互助是否可以長(zhǎng)久的存在。市場(chǎng)上已有的一些互助產(chǎn)品，設(shè)計(jì)得很復(fù)雜，重疾有輕癥有還保終身，看上去保得越多越好，對(duì)消費(fèi)者的吸引力也很大，可以吸引到很多人加入，可從專業(yè)精算師的角度來看，風(fēng)險(xiǎn)敞口太大，又沒有高費(fèi)率支持，賠穿的速度是很快的。而對(duì)于加入互助的用戶而言，互助的資金池空了，后續(xù)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)就沒有辦法共同承擔(dān)了。

風(fēng)控的核心在于核保與理賠，“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”的核保與核賠正是為了保證互助池良性運(yùn)轉(zhuǎn)，保證互助可持續(xù)發(fā)展，持續(xù)為會(huì)員提供互助金的支持。流量定快慢，風(fēng)控決生死，把在保險(xiǎn)行業(yè)沉淀的方法和經(jīng)驗(yàn)，注入悟空互助社的營(yíng)運(yùn)中，即是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敬畏，也是為行業(yè)向好發(fā)展貢獻(xiàn)專業(yè)價(jià)值。

悟空保保障體系，三根救命毫毛為億萬家庭御風(fēng)險(xiǎn)

很多人都看過《西游記》，孫悟空有三根救命毫毛，這三根救命毫毛是觀音菩薩在取經(jīng)一開始送給他的，觀音菩薩告訴“若到那無濟(jì)無主的時(shí)節(jié)，可以隨機(jī)應(yīng)變，救得你急苦之災(zāi)”。孫悟空在西天取經(jīng)路上一次用掉了這三根救命毫毛，在第七十五回“心猿鉆透陰陽竅 魔王還歸大道真”，一根變作金剛鉆，一根變作竹片，一根變作棉繩，逃出了大鵬金翅雕的陰陽二氣瓶。

將《西游記》小說中的典故放在當(dāng)下，悟空保集團(tuán)旗下的悟空互助社、悟空保和悟空籌就是每個(gè)家庭以及個(gè)體在遭遇危難時(shí)的“三根救命毫毛”。第一根救命毫毛是悟空互助社，簡(jiǎn)單低價(jià)加入便捷，是初入職場(chǎng)的年輕人、收入不固定的藍(lán)領(lǐng)人群、收入較低的農(nóng)民、企業(yè)基層員工的第一根護(hù)身毫毛。第二根救命毫毛是悟空保，提供豐富多樣且性價(jià)比高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓用戶“保險(xiǎn)不再買錯(cuò)、不再買貴”，剛性兌付的保障方案，是中高收入的家庭防御風(fēng)險(xiǎn)的最優(yōu)方案。第三根救命毫毛是悟空籌，免費(fèi)大病籌款平臺(tái)，提供1v1顧問服務(wù)，為低收入人群罹患重疾尋求資金幫助時(shí)的提供平臺(tái)平武，讓他們獲得面對(duì)病痛的勇氣，讓每個(gè)人病有所醫(yī)。悟空保的“三根救命毫毛”，為每個(gè)家庭和個(gè)體在成長(zhǎng)的不同階段，為不同收入水平的家庭和個(gè)體，提供了風(fēng)險(xiǎn)防御的靈活組合，既不要“一毛不拔”，也不要“拔錯(cuò)了、拔貴了”。

悟空保的“三根救命毫毛”獲得了社會(huì)的認(rèn)可，同時(shí)也獲得了資本的認(rèn)可。悟空互助社和悟空籌業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得了6000萬元天使輪融資，是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司所獲的的最大一筆天使輪融資?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是保險(xiǎn)的未來，在過去將近25年到30年，中國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，不管是保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)，還是資產(chǎn)增長(zhǎng)，年復(fù)合的平均增長(zhǎng)率都不低于25%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為“皇冠上的明珠”發(fā)展勢(shì)頭更是驚人。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)互助與眾籌三者結(jié)合，完美地解決了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的3個(gè)問題。第一，解決了大規(guī)模獲客的問題。第二，保險(xiǎn)對(duì)人生來講是一個(gè)低頻事件，當(dāng)把幾千萬的具有某種同樣的人口學(xué)特征的人放在一起，把個(gè)體的低頻事件變成了群體的高頻事件。通過互助把這批人聚集起來的時(shí)候，就可以完成消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和理解的教育，締結(jié)信任，體驗(yàn)產(chǎn)品及服務(wù)。第三點(diǎn)，場(chǎng)景保險(xiǎn)，是未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的主要組成部分?；ブ⒈娀I和商業(yè)保險(xiǎn)三者結(jié)合，搭建了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷售場(chǎng)景。

在貢獻(xiàn)普惠價(jià)值、公益價(jià)值的同時(shí)，悟空保的商業(yè)價(jià)值也無可限量。而價(jià)值的來源正式悟空保的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，匯聚了保險(xiǎn)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)眾多的高端人才。 “財(cái)散人聚，事在人為，人比己強(qiáng)，人和事成。”這是創(chuàng)始人陳志華的用人理念，“不唯上，不唯書，只唯實(shí)”是悟空保集團(tuán)的工作文化。“用戶思維、專業(yè)極致、高效自驅(qū)、血性擔(dān)當(dāng)、結(jié)果導(dǎo)向”是悟空保集團(tuán)的企業(yè)價(jià)值觀。悟空保百位員工的凝聚力和創(chuàng)造力，創(chuàng)業(yè)精神與奮斗精神，是悟空保的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)未來，陳志華給出了這樣的愿景：“未來的悟空保集團(tuán)，做的事情是保障的方方面面，是保障鏈條上每一環(huán)的深耕與精耕。悟空保集團(tuán)在健康管理，健康服務(wù)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)合也會(huì)產(chǎn)生巨大的想象空間。悟空保集團(tuán)，旗下悟空互助社、悟空保和悟空籌業(yè)務(wù)，為中國(guó)億萬家庭構(gòu)建起一個(gè)專業(yè)完整的保障體系。”

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