加油站便利店客戶開發(fā)難？油管家教你兩招快速提高客戶到店率

“如果你不開心，就去加油站工作吧！那里每天會有很多人跟你說“加油”，還會給你錢。”雖然只是網(wǎng)絡(luò)上流傳的一個(gè)段子，但在幽默中也透露著加油站行業(yè)對于眾多車主的重要性。

自1970年以來，全球汽車數(shù)量幾乎每隔15年翻一番。截止2017年，全球汽車銷量首破9000萬輛，強(qiáng)勁的汽車需求驅(qū)動著汽車銷量數(shù)據(jù)仍在以更快的速度攀升，也成為拉動加油站行業(yè)銷售量的主要?jiǎng)恿?。同時(shí)，多元化的車主需求，也在驅(qū)使油站不斷提升其綜合服務(wù)能力，以便利店為主導(dǎo)的非油業(yè)務(wù)開始逐漸成為加油站零售業(yè)務(wù)新的利潤增長點(diǎn)。

國外加油站便利店形勢大好

從歐美發(fā)達(dá)國家看，由于市場競爭激烈，成品油銷售下滑、加油站數(shù)量減少，但加油站經(jīng)營范圍卻大幅拓寬，以便利店為主導(dǎo)的非油品業(yè)務(wù)也因當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣及加油站布局等原因得以迅速崛起，成為帶動國外加油站整體效益的強(qiáng)大后驅(qū)力量。

以美國和德國為例：

美國政府規(guī)定商品營業(yè)場所、工作場所必須與個(gè)人居住地嚴(yán)格分開，而且生活居住區(qū)不能有商店?duì)I業(yè)。不同的城市規(guī)劃便會引起加油站形態(tài)和家庭生活習(xí)慣隨之變化。與國內(nèi)遍地超市可以隨時(shí)購物不同的是，美國居民通常上班順帶購物或每周末前往大型超市采購下一周的商品，由于加油站分布比商業(yè)街更廣，就使得商品種類齊全的加油站便利店成為上下班途中或生活區(qū)附近，滿足居民其他臨時(shí)需求很好的一個(gè)補(bǔ)充場所。

而在德國，商場營業(yè)時(shí)間不得超過晚八點(diǎn)，周末也不允許營業(yè)，涵蓋豐富配套的加油站卻可以全年24小時(shí)營業(yè)，因此該國加油站便利店轉(zhuǎn)而成為居民生活之必需，變相提升非油業(yè)務(wù)的收益。

數(shù)據(jù)顯示，美國加油站平均64%的利潤收入都來自加油站的便利店，在歐洲其他地區(qū)這一數(shù)據(jù)平均也是35%到40%，而且比例還在進(jìn)一步上升。由此可見，便利店對長期處于高度競爭商業(yè)環(huán)境下的加油站的長遠(yuǎn)發(fā)展影響甚大。

國內(nèi)加油站便利店發(fā)展緩慢

因?yàn)榭梢蕴钛a(bǔ)當(dāng)?shù)厝速徫锛胺?wù)缺失，加油站便利店能在國外大行其道，但在國內(nèi)卻不盡如人意。

可能很多人都想不到，占據(jù)了中國20%市場份額的便利店，竟是擁有25000家門店的中石油易捷便利店和17000家門店的中石油昆侖好客。然而市場份額雖大，銷售額卻略微慘淡，與市面上一些主流便利店日銷6000元左右相比，易捷單店日均4303元的銷售額，就顯得遜色不少，對公司的總體利潤貢獻(xiàn)更是少的可憐。

從20世紀(jì)90年代開始發(fā)展的便利店業(yè)務(wù)，一直作為加油站的附加業(yè)務(wù)，沒有引起重視，所以加油站便利店的發(fā)展很緩慢。

加之，國內(nèi)居民更愿意去商場購物的生活習(xí)慣，讓加油站便利店成了“城市商業(yè)的孤島”。

除此之外，出租車司機(jī)也說出了，為什么不去加油站購買東西的又一原因：“我一般白天不去加油站買東西，很多東西都要比外面貴上一兩塊錢。只有晚上一兩點(diǎn)跑車餓了，加油的時(shí)候順便進(jìn)去買點(diǎn)吃的，但是也沒什么能吃的” 。國內(nèi)大多加油站便利店規(guī)模較小，商品種類較單一。本來就不具備價(jià)格優(yōu)勢，還沒有考慮到多元化的消費(fèi)者購買意向，也致使加油站便利店經(jīng)營困難。

加油站便利店仍具潛力

即使，現(xiàn)在看來加油站便利店經(jīng)營比較吃力，但從整個(gè)行業(yè)來說，便利店未來卻極具潛力。數(shù)據(jù)顯示，2016年中國連鎖品牌化便利店門店數(shù)達(dá)到9.8萬家，同比增長9%;市場規(guī)模從2015年的1181億元上升至2016年的1334億元，同比增長13%。

開店數(shù)量及門店銷售額雙雙增長，意味著便利店行業(yè)前景廣闊，加油站便利店更應(yīng)該把握契機(jī)，比競爭對手更快抓住非油業(yè)務(wù)這一潛力市場。

加油站便利店經(jīng)營策略

第一，從市場細(xì)分的角度出發(fā)。

油站應(yīng)持續(xù)研究、深挖顧客需求，多角度、全方位的滿足顧客。具體的說，加油站非油品業(yè)務(wù)，還是應(yīng)該具備加油站特色，比如圍繞汽車、司機(jī)需求進(jìn)行服務(wù)延伸，增加便利店商品種類，提供購物免費(fèi)停車位，以及提升便利店整體布局設(shè)計(jì)質(zhì)感等。

第二，從改善便利店傳統(tǒng)經(jīng)營方式著手。

油站應(yīng)變坐等顧客為主動出擊，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段去挖掘、吸引顧客到店消費(fèi)。類似于油掌柜便利店管理系統(tǒng)中的油非互動功能，已經(jīng)注冊油站會員的顧客，可直接用會員余額支付非油商品，增加了會員支付的便利性，也在某種程度上彰顯了會員的特權(quán)優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)軒陀驼驹鰪?qiáng)客戶消費(fèi)意愿。

在此良好基礎(chǔ)上，油站可通過油掌柜便利店管理系統(tǒng)給到站加油的顧客，發(fā)放便利店優(yōu)惠券，利用利益點(diǎn)去吸引顧客去便利店購物消費(fèi)，這項(xiàng)功能的開放，將快速提升顧客到店率，隨之而來的便是加油站便利店?duì)I收的持續(xù)上漲。

當(dāng)然，強(qiáng)大的軟件系統(tǒng)能為油站做的貢獻(xiàn)絕不僅限于此。還有什么是油掌柜便利店管理系統(tǒng)能為改善油站便利店經(jīng)營方式而做的呢？

多元化會員營銷

如果說油非互動是推動“坐商”模式得以改善的第一步，那會員營銷則是改變油站便利店傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式非常關(guān)鍵的一步。

已經(jīng)連接油掌柜會員營銷系統(tǒng)的油掌柜便利店管理系統(tǒng)，可以靈活選用會員營銷系統(tǒng)中豐富的營銷方案，根據(jù)會員等級、消費(fèi)記錄、偏好等數(shù)據(jù)分析結(jié)果，有針對性的開展便利店?duì)I銷活動，通過積分、贈券等多種策略刺激會員到店消費(fèi)，久而久之，顧客消費(fèi)習(xí)慣被慢慢培養(yǎng)起來，油站便利店的銷售額也能穩(wěn)定上升。

快速創(chuàng)建商品庫

除了在吸引、維護(hù)顧客等方面需要改善，油站便利店傳統(tǒng)人工管理模式也應(yīng)該有所升級。過去油站便利店員工需要手動一個(gè)個(gè)錄入商品，耗時(shí)長還容易出錯(cuò)。

現(xiàn)在油掌柜便利店管理系統(tǒng)依托海量云端商品庫，掃碼就能獲取和更新油站商品庫信息，員工1分鐘快速上手操作相當(dāng)便捷，員工工作效率也能有效提升。

低庫存自動預(yù)警

以往全憑員工個(gè)人經(jīng)驗(yàn)去評估商品庫存是否過低，或者等到商品已經(jīng)賣完才意識到?jīng)]有庫存。

油掌柜便利店管理系統(tǒng)能記錄員工在系統(tǒng)中自行設(shè)定的商品預(yù)警值，當(dāng)商品庫存低于該值的時(shí)候，系統(tǒng)會自動發(fā)送低庫存預(yù)警信息，讓便利店員工及時(shí)掌握當(dāng)前庫存還剩多少，讓油站便利店庫存管理更省時(shí)、省力、省心。

關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

有真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋才能知道便利店哪種商品賣得好，為什么賣得好。

油掌柜便利店管理系統(tǒng)會將門店商品銷售量、銷量排行、滯銷商品、毛利等關(guān)鍵指標(biāo)可視化分析，幫油站全方位掌握便利店經(jīng)營狀況的同時(shí)，讓油站清楚知道哪些是暢銷、厚利商品，這類商品油站就能陳列在顯眼位置進(jìn)行重點(diǎn)推薦，促成更高的便利店銷量增長。

多分批次進(jìn)貨管理

不同批次在不同渠道進(jìn)貨，成本價(jià)格都會有所不同，有效的控制成本才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。

油掌柜便利店管理系統(tǒng)能科學(xué)計(jì)算各批次的成本價(jià)，以便油站輕松掌握各個(gè)商品的成本差額，合理控制進(jìn)貨價(jià)格和渠道，選擇成本更低的渠道，獲取更高額的利潤。

除上面提及的核心功能外，油掌柜便利店管理系統(tǒng)還有一個(gè)最大的亮點(diǎn)——免費(fèi)!凡是在使用油掌柜零售管理系統(tǒng)的客戶都可免費(fèi)開通油掌柜便利店系統(tǒng)，無需單獨(dú)花錢就能永久享受該系統(tǒng)功能的優(yōu)化升級服務(wù)。油掌柜堅(jiān)守“為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值”的企業(yè)理念，實(shí)實(shí)在為油站節(jié)省便利店信息化升級成本。

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