火星文化:透視快手TOP賣貨直播間，品牌原來還可以這樣玩

距發(fā)布《抖音VS快手 紅人電商研究報告》整整1個月的時間，火星營銷研究院再度利用卡思數(shù)據(jù)，來為大家揭秘快手直播間里的賣貨情況。

先來看一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)。需要強(qiáng)調(diào)的是：這些數(shù)據(jù)來自于卡思數(shù)據(jù)所監(jiān)測的時間周期為：11月19日-12月2日，總計14日里，直播間里銷量處于前100的商品數(shù)據(jù)。

可以看到：銷售量TOP100的產(chǎn)品，5成價格在30元以內(nèi)。其次是：30-50元。足以見得：想要在快手將貨品賣爆，越便宜越好賣。當(dāng)然，這并不是快手平臺的獨特現(xiàn)象，我們在前些日的文章《抖音好物研究：日銷萬單商品背后的運營帶貨邏輯》中，也提到：價格30元以內(nèi)的商品在抖音最好賣。

再來看一下14日內(nèi)統(tǒng)計到的銷量TOP100的商品所處行業(yè)，可以看到：食品飲料和個人護(hù)理占比55.28%。與一個月前的熱銷商品相比，香水彩妝的關(guān)注度進(jìn)一步下滑，而食品飲料、個人護(hù)理和服飾鞋包類目則保持相對穩(wěn)定，仍然排名前3。

值得一提的是：隨著冬季的來臨，防寒保暖成為了重點，帶動了服飾鞋包類目均價的上浮。老鐵們不再只滿足于囤上足夠的保暖、打底，也開始置辦新年服飾，羽絨服、大衣等成為服飾鞋包類商品中的熱銷類目。其中，尤以@辛巴與杉杉、雅鹿等的深度合作、@葵兒帶貨雪中飛、以及@周周珍可愛帶貨太子龍等最為典型。大主播通過強(qiáng)大的粉絲影響力和控價力，為老鐵們帶來了福音。標(biāo)價為200-500元的品牌羽絨服，不到100元的羊絨衫、100-200元的羽絨褲等在直播間里大量出現(xiàn)。

除此之外，食品飲料類目里，最好賣的商品莫過于酸辣粉，占比熱銷食品飲料產(chǎn)品的18.18%，其次是小面包;而個護(hù)類產(chǎn)品中，面膜、牙膏/潔牙慕斯類商品最好賣;紙品清潔中，老鐵們熱愛囤貨卷紙、洗臉巾的熱度并未降低(占比28.6%)。實用、又底價的產(chǎn)品仍然老鐵們的心頭好。

在分析完最好賣的100個單品的數(shù)據(jù)后，火星營銷研究院又分析了時間周期分別為：11月19日-11月25日、11月26日-12月2日，雙周時間里出現(xiàn)的TOP200賣貨主播名單。

卡思數(shù)據(jù)顯示，在雙周里，共計有146名主播上榜。其中，有58個主播因雙周里均有上榜只作一次統(tǒng)計。也可洞見：快手頭部帶貨主播格局已趨于穩(wěn)定，頭部直播達(dá)人的寡頭優(yōu)勢顯露無疑。

數(shù)據(jù)顯示，在統(tǒng)計的TOP100帶貨強(qiáng)V中，粉絲量在1000萬+的主播占比14.38%(在快手各粉絲量級KOL分布中，粉絲量在1000w+的KOL僅占比0.14%)，值得一提的是：在雙周統(tǒng)計到的TOP100熱銷商品中，又有57個商品來自于粉絲量1000w+的主播直播間，可見其強(qiáng)悍的直播帶貨力。

火星營銷研究院認(rèn)為：寡頭效應(yīng)的直播帶貨趨勢將愈加明顯。

一來，是基于直播這個生態(tài)，它對用戶的時間占有是具有排他性的，想要網(wǎng)購的用戶至多在1-2個直播間長期蹲守，否則將會錯過所期待的好貨;

二來，則得益于頭部主播極強(qiáng)的粉絲影響力和帶貨能力，能夠?qū)嫶蟮?ldquo;流量”轉(zhuǎn)化為自身的品牌力，和對嚴(yán)選商品的“控價力”，因此在頭部主播的直播間里，的確能發(fā)現(xiàn)“底價”又“高品質(zhì)”的好貨。在雙重因素驅(qū)動下，強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面就產(chǎn)生了。

再來看一下卡思數(shù)據(jù)所統(tǒng)計到的TOP200帶貨強(qiáng)V(去重共計146人)的短視頻內(nèi)容類型。可以看到：帶貨KOL內(nèi)容類型極為細(xì)分，任何類型的KOL都有望將“流量”轉(zhuǎn)化為“銷量”。其中，又以4大類型，如：美食、時尚穿搭、劇情和生活記錄(原生電商賣貨紅人，多通過秒榜和正能量段子極速完成粉絲沉淀)賬號占比最高，占據(jù)最帶貨強(qiáng)V的64.38%。

從商品來源上看，火星營銷研究院發(fā)現(xiàn)：越來越多的淘客型，即無貨型帶貨主播在快手上崛起。從常見內(nèi)容類型看：以美食、游戲KOL占比最多，其次是萌娃、情侶類。相關(guān)擴(kuò)展可閱讀：《7天爆賣18.7萬單!淘客型主播在快手批量崛起》。

值得一提的是：對于快手主播而言，秉承著：萬物皆可“帶”的原則，因此，你會看到：游戲主播的直播間里，更多是商品是主打男性的潔面護(hù)膚、服裝配件類產(chǎn)品;而萌娃賬號的直播間里，更多是寶媽們樂于買買買的食品、服飾、香水彩妝、日用百貨類商品。

寫在最后

在一個月的時間里，火星營銷研究院驚喜的看到：越來越多的品牌出現(xiàn)在了快手主播的直播間里。其中，以@美康粉絲聯(lián)合快手平臺發(fā)起的(第2場)國貨美妝節(jié)，和以@韓都衣舍聯(lián)合快手平臺眾主播發(fā)起的服飾賣貨節(jié)最值得被記錄。

快手主播們真正站起來了!

不再只是賣自己的貨，或者帶價格足夠便宜的貨，也有機(jī)會代言國貨品牌們，為他們沖擊年終銷量搖旗吶喊。與此同時，品牌玩家愈加開放和先進(jìn)，不僅邀請主播賣貨，還要霸占各大帶貨主播直播間榜一的位置，從曝光到轉(zhuǎn)化，一氣呵成。以韓都衣舍商家號為例，在兩天的時間里圈粉：7.2萬，也為后續(xù)韓都衣舍官方號直播儲備了一定精準(zhǔn)粉絲基數(shù)。

值得一提的是：在統(tǒng)計的最賣貨TOP200最賣貨達(dá)人中，我們還發(fā)現(xiàn)了一個非UGC/KOL身份而是品牌身份的名字，它叫做：完美日記。

(數(shù)據(jù)來源 ：卡思數(shù)據(jù)，完美日記官號直播銷售數(shù)據(jù))

這個在短短3個月時間里漲粉85.3萬的賬號，已全力加速在快手上奔跑。

不僅保持著8.24場/周的高頻帶貨直播頻次，還學(xué)習(xí)快手電商主播們的常規(guī)玩法

：選擇優(yōu)質(zhì)的達(dá)人主播，進(jìn)行掛榜賣貨。

(完美日記掛榜KOL：驢嫂平榮JLV 直播間賣貨)

火星營銷院發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個品牌足夠的人格化，足夠因地制宜、適應(yīng)一個平臺的生態(tài)肆意生長的時候，品牌的第二春就到了。

因此，火星營銷研究院斗膽發(fā)問，我們的國際品牌們，尤其是主打平價好用功能的國際大牌們，你們?yōu)槭裁催€在觀望而非行動?

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