匯威手機生存哲學：避開華為和OV，攻占中小城市

國內(nèi)手機市場局面不容樂觀，一邊是整體銷量下滑，一邊是份額朝頭部品牌集中，這意味著中小手機企業(yè)的生存空間，被進一步擠壓。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國市場排名前五（華為、OPPO、vivo、小米、蘋果）的手機廠商，份額占比高達87.5%，留給其他數(shù)十家品牌的份額僅有12.5%。

手機行業(yè)一片紅海，大部分品牌的日子都不過，甚至有說法，手機行業(yè)是一個萬人坑，倒閉在不在少數(shù)。但“天生較勁”的匯威手機（AICALL），卻逆勢而行，通過品質(zhì)戰(zhàn)和渠道哲學，避開與一線品牌正面交鋒，攻其薄弱環(huán)節(jié)，為行業(yè)探索出了一個生存樣本。那么，匯威手機是怎么在激烈的市場競爭中突圍的？其信心又源自哪里？

沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)

在頭部品牌的蠶食下，中國手機市場哀鴻遍野。曾排名全球前10的金立，去年破產(chǎn)清算；羅永浩的錘子手機，沒能撐起情懷，財產(chǎn)被凍結(jié)；360手機、美圖手機等，也走到了盡頭。還有大量的中小品牌，突然沒了聲音。這是一個殘酷的戰(zhàn)場，入局者，兇多吉少。因此，整個行業(yè)被悲觀情緒籠罩著。

沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。仔細探究就會發(fā)現(xiàn)，這些出問題的公司，大部分自身有問題，或戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不當。比如金立，它曾憑借下沉的渠道，在中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，獲得了生存籌碼，經(jīng)歷了大風大浪的洗禮。其最后的破產(chǎn)，并非行業(yè)低迷所致，公司創(chuàng)始人賭博輸?shù)魯?shù)十億元，并且最后兩年在戰(zhàn)略上也有些冒進，通過在營銷上的巨額投入，參與一二線市場競爭，這恰恰是金立的軟肋。

還有很多中小品牌，它們一直在大市場跟一線品牌較量，在中小城市沒有認知度。由于沒有品牌影響力，沒有渠道力，沒有成本優(yōu)勢，只能以價格戰(zhàn)參與市場競爭，結(jié)果是年年虧錢，沒有造血能力，一旦停止輸血，就等于判了死刑。

手機行業(yè)加速洗牌，頭部品牌吃肉，中小廠商喝湯都難。那么，手機市場真這么殘酷么？一線品牌之外會不會寸草不生？倒也未必。在一二三線城市，頭部企業(yè)無論是品牌、渠道等，都占有明顯優(yōu)勢。中小品牌以己之短，去碰頭部企業(yè)之長，自然是“雞蛋碰石頭”，難免頭破血流。

匯威手機就摒棄了傳統(tǒng)的打法，用更智慧方式，為中小品牌探索出了一個生存樣本。匯威手機（AICALL）順應(yīng)了人工智能趨勢，秉承匯威“天生較勁”的態(tài)度，高品質(zhì)、科技感及差異化是其主要特征。當同行在大城市鏖戰(zhàn)時，匯威手機通過渠道下沉，覆蓋4-6級市場消費者，避開了紅海戰(zhàn)場，獲得了生存空間。

匯威手機的生存法則

IDC的報告顯示，2018年，中國市場智能手機整出貨量為3.977億部，同比下跌10.5%。不過，這依然是一個巨額數(shù)字，如果將其比作一塊面包，即便掉一點碎屑，也能喂飽一家中小手機廠商。正是巨大的市場容量，以及市場的復(fù)雜性，保證了生態(tài)的多樣性——既能成就華為、OPPO、vivo這樣的超級大廠，也能繁育中小手機廠商。

在實力懸殊的情況下，中小手機品牌不能與頭部品牌硬碰硬，需要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)武裝，找到頭部品牌的薄弱環(huán)節(jié)，然后進行市場深耕，才能探索出一條適合自己的生存之道。這就跟田忌賽馬一個道理，用自己的長處，去迎戰(zhàn)對手的短處，方可化腐朽為神奇，在競技中擊敗對手。手機市場同樣如此。

匯威手機作為一家年輕品牌，抓住了人工智能機遇，自去年推出新品以來，在殘酷的市場競爭中，獲得了好評。與其他中小品牌不同，匯威手機沒有在大城市點燃戰(zhàn)火，而是將主要精力投入一線品牌難以企及的4-6線市場，攻它們的薄弱環(huán)節(jié)。

事實上，一二線城市已飽和，且消費者偏愛大品牌，對大部分手機企業(yè)來說，要想在這些市場生存，并不容易。目前來看，在一線市場既叫好又叫座的，只能是蘋果、華為這樣有技術(shù)、有品牌的企業(yè)，才能獲得足夠的利潤空間。

當然，隨著一二線市場空間有限，一線品牌也加大了對中小城市的滲透。但中國幅員遼闊，縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，農(nóng)村市場，空間足夠大，只要沉下去，就不怕沒有消費者。手機企業(yè)若能在這些市場扎根，進行本地化運作，就能拉近消費者距離，傳遞品牌親近感。今天，很多消費者習慣就近購買手機，親眼目擊和親自體驗，更能讓他們作出消費決策。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有幾億消費人群，是手機市場最后一片藍海，抓住了這個市場，就找到了通往成功之門的秘鑰。匯威看準了這一趨勢，產(chǎn)品主打?qū)嵱眯?，贏得了4-6線城市居民的青睞。在西南地區(qū)，匯威手機已打開局面，形成燎原之勢。今年，匯威啟動“百縣千鎮(zhèn)”終端建設(shè)計劃，將完成3000家終端精準扶持，繼續(xù)擴大在全國市場的輻射力。

紅海與藍海是相對的，不同的市場定位，呈現(xiàn)的結(jié)果大不相同。別人眼中的紅海，在匯威眼里卻是機遇，其商業(yè)邏輯是，“用戶需求在發(fā)生變化，價值邊界將被打破，并進行重構(gòu)！”從摩托羅拉、愛立信、諾基亞，到蘋果，再到國產(chǎn)手機，這個行業(yè)不斷洗牌。匯威集團董事長邱偉能堅信，未來一定是國產(chǎn)手機天下——最好的制造、最大的市場在中國，這對匯威手機有利。

與渠道共贏，共建生態(tài)

中國市場一年售出幾億部智能手機，渠道商的日子卻沒有想象的那么好過。這幾年，手機銷量朝頭部品牌集中，對渠道商、代理商不是好兆頭。頭部品牌強勢，渠道跟它們合作，話語權(quán)不夠，難有利潤空間。尤其是有互聯(lián)網(wǎng)品牌還會壓榨渠道，與其合作的渠道商，無不大倒苦水——不僅利潤薄，還要承擔風險。

無論是對手機企業(yè)來說，還是對渠道商來說，一旦脫離了合理的利潤支撐，都不會長久，這是市場規(guī)律。大品牌看似有吸引力，但留給渠道商的利潤較薄，而在存量時代，產(chǎn)品掉價較快，風險會往渠道積壓。

自從金立倒下后，一些經(jīng)銷商就在苦苦尋覓新的市場機會。然而，目前線下市場除了一線品牌，可操作的中小品牌不多——不是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)難有保障，就是產(chǎn)品利潤低，這讓渠道商頗為苦惱。

金立的坍塌，給其他中小品牌，留出了市場空缺。渠道商也希望有新品牌與其共同成長，實現(xiàn)共贏，而匯威就是其中的“優(yōu)等生”，具備他們所要求的資質(zhì)。匯威認為，做手機是一場長跑，堅持與渠道共贏，才能打造健康的生態(tài)。

在產(chǎn)品定位上，匯威也能與線下品牌區(qū)別開來。OPPO和vivo主打年輕、時尚，用戶以女性為主；匯威主打?qū)嵱煤陀怖实娘L格。在同質(zhì)化時代，匯威保留了自己的個性，可提供差異化服務(wù)。為了強化自己在4-6線城市的競爭力，匯威在產(chǎn)品上做了針對性的設(shè)計，強調(diào)產(chǎn)品的實用性，比如大電池，清晰的通話音質(zhì)，穩(wěn)定的信號等，這些特性，更貼近4-6級市場消費者的需求。不同的市場地位，可拓寬渠道商的覆蓋人群。

要想贏得渠道商的支持，關(guān)鍵得靠產(chǎn)品說話。匯威認為，產(chǎn)品過剩的時代，也是消費者較勁的時代，他們對外觀、品質(zhì)、性能等十分挑剔。而要想做好產(chǎn)品，就需要全方位的匹配，好的技術(shù)，好的材料，好的工藝。匯威堅持與優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，如高通、臻鼎等，后者是富士康旗下子公司，也是蘋果的代工廠。

在手機行業(yè)求快的今天，匯威堅持慢工出細活。每一款送到消費者手中的產(chǎn)品，都會經(jīng)過嚴苛的檢測，且每一項測試，都高于普通手機的檢測標準。匯威堅持零容忍，不滿意的產(chǎn)品，寧可燒毀，也不會讓其走上市場。完整的品質(zhì)監(jiān)控體系，可確保每一款匯威手機都是精品，在帶給用戶更好體驗的同時，也就讓渠道吃下定心丸。

手機行業(yè)存在投機現(xiàn)象，一些品牌靠營銷驅(qū)動，它們往往是過眼云煙。匯威看到了這個問題，并呈現(xiàn)出不同的態(tài)度。為了做好手機，匯威投入巨資，打造專業(yè)的實驗室，組建專業(yè)的研發(fā)團隊。在實驗室方面，匯威按照國際標準打造；在研發(fā)團隊方面，匯威從業(yè)界挖來大量的精英，為公司注入創(chuàng)新基因。今天，匯威手機積累了大量的發(fā)明專利，其“One Finger Zen”五鍵合一交互技術(shù)，是行業(yè)的重大創(chuàng)新，在用戶體驗方面超越蘋果手機。從實力和態(tài)度層面來看，匯威手機讓渠道商更放心。

機會是創(chuàng)造出來的

過去10年，是手機行業(yè)風云際會的10年。從發(fā)展歷程來看，大致經(jīng)歷了3個時代：運營商時代、互聯(lián)網(wǎng)時代和新零售時代。依靠運營商渠道賣手機，成就了“中華酷聯(lián)”；通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，成就了小米、榮耀；邁入“新零售時代”，成就了華為、OPPO和vivo，同時還在孕育新的機會。

不過，依然有人對匯威不理解——為什么要進入這樣一個競爭慘烈的市場？“很多人認為，現(xiàn)在手機行業(yè)一片紅海，或者說是血海，沒有什么機會了，”被問及為什么要造手機時，匯威集團董事長丘偉能說，“機會是創(chuàng)造出來的，回顧過去就會發(fā)現(xiàn)，許多看似不可能的事情，最后變成可能?！北热纾瑖灞蛔u為機器最難以攻克的堡壘，但在阿爾法狗目前，李世石、柯潔這樣的世界冠軍輸?shù)眯姆诜?/p>

匯威有一種“較勁”精神，習慣用反向思維看問題，在行業(yè)陷入困境之時，它看到了閃光和希望。匯威集團橫跨房地產(chǎn)、投資、科技等多個領(lǐng)域，但就內(nèi)心而言，邱偉能一直情系實業(yè)報國。他渴望打造一個民族品牌，認為這遠比單純的賺錢更有意義?！白銎髽I(yè)，如果只是為了賺錢，這是商人，有更遠大的目標，才是真正的企業(yè)家。”在他看來，“如果匯威只為賺錢，沒必要跨入手機行業(yè)?！?/p>

華為、OPPO、vivo的強大，看似會擠壓其他中小品牌，但換一個角度來看，通過市場教育，讓用戶的認知走向成熟，對國產(chǎn)手機整體是有利的。匯威認為，手機市場的機會很多，與其嘆息，不如擼起袖子加油干。匯威認準了的事情，不達目標，誓不罷休，這就是匯威的“天生較勁”精神。

這是最壞的時代，也是最好的時代。洋品牌的式微，對國產(chǎn)品牌是一個機會，于匯威手機亦如此。文/徐上峰

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