vivo X20剛發(fā)布完，就趕上蘋果iPhone8的首發(fā)，各地專賣店前的冷清場(chǎng)面一下子成了媒體熱議話題。而與之形成鮮明對(duì)比的是X20幾乎注定要大賣的普遍市場(chǎng)預(yù)期。
這件事也確實(shí)挺有意思，對(duì)于手機(jī)產(chǎn)業(yè)的觀察者來說，幾乎是一個(gè)教科書式的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)比案例。三星、蘋果近期的“機(jī)皇”發(fā)布為何遇冷，這兩個(gè)品牌總體在中國(guó)市場(chǎng)的下滑原因到底何在？其實(shí)去看看像vivo這樣的國(guó)產(chǎn)廠商為何能取得成功，也就搞明白了。
vivo X20一發(fā)布，與其他品牌機(jī)型同樣也是槽點(diǎn)滿滿，比如有人會(huì)吐槽X20并不是真正的“全面屏”……。但是業(yè)界普遍認(rèn)為，這絲毫不會(huì)影響X20的大賣。
因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的鐵律是：不怕有槽點(diǎn)，就怕沒賣點(diǎn)。
而這也正是國(guó)產(chǎn)手機(jī)整體在市場(chǎng)營(yíng)銷中贏得與三星、蘋果競(jìng)爭(zhēng)的原因。再深入點(diǎn)說，就是國(guó)產(chǎn)手機(jī)是真正在中國(guó)市場(chǎng)上精耕細(xì)作，所以才能逐步形成自己的、深入人心的賣點(diǎn)體系，讓高冷的三星蘋果逐漸失去了優(yōu)勢(shì)。
我們完全可以用vivo X20作為標(biāo)本，來初窺一下國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷模式，看看他們到底贏在哪里。
vivo X20 的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在哪里？
首先必須要說，相比蘋果三星vivo X20要實(shí)惠得多。X20標(biāo)準(zhǔn)版是2998，旗艦版是3398， X20 Plus是3498，其價(jià)格與三星的Note8，iPhone8這些機(jī)子比，價(jià)格要低很多。
其次，vivo長(zhǎng)期營(yíng)銷策略執(zhí)行下來，形成的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)很明確：
1、 王者榮耀
2、 祖?zhèn)鞯呐恼蘸?+ 祖?zhèn)鞯腍IFI音響 + 酷炫年輕形象。
3、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶群覺得贊就夠了。
王者榮耀，又是國(guó)產(chǎn)手機(jī)生態(tài)優(yōu)勢(shì)的案例
X20針對(duì)王者榮耀這款游戲進(jìn)行了專門的優(yōu)化，雖然它并不是第一款這么做的手機(jī)。王者榮耀已經(jīng)繼微信+支付寶之后，成為又一個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的軟件生態(tài)案例。前一段時(shí)間蘋果向微信+支付寶生態(tài)圈低頭服軟，已經(jīng)讓業(yè)界一片贊譽(yù)，認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)擁有了自己的生態(tài)圈，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在王者榮耀又用另一種方式加入到這個(gè)生態(tài)圈陣營(yíng)里了。
X20以及X20Plus針對(duì)王者榮耀的優(yōu)化，就是在其中加入了懸浮鍵盤、個(gè)性化游戲免打擾模式，并不復(fù)雜。而真正核心的優(yōu)化，是其智能啟動(dòng)CPU加速，能提升團(tuán)戰(zhàn)流暢度。只要場(chǎng)景中出現(xiàn)了4個(gè)以上的英雄，就會(huì)啟動(dòng)這種加速模式。
目前市場(chǎng)上也有其他幾款手機(jī)聲稱對(duì)王者榮耀進(jìn)行了優(yōu)化，但明顯就不如vivo做的這么深入。相信很快就會(huì)帶起其他廠家的跟風(fēng)。
針對(duì)廣受歡迎的游戲進(jìn)行深度優(yōu)化，這是vivo在中國(guó)市場(chǎng)精耕細(xì)作的一個(gè)側(cè)面。顯然，三星、蘋果是“不屑于”做這種事的。
祖?zhèn)髋恼蘸?/strong> + 祖?zhèn)?/strong>HIFI音響
vivo這么長(zhǎng)時(shí)間以來，營(yíng)銷策略是相當(dāng)有重點(diǎn)的?！芭恼蘸谩?，一直就是vivo每一款機(jī)子推出時(shí)的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。
這次延續(xù)了以往的策略，加碼推出的新賣點(diǎn)是“逆光拍照也清晰”，而且是逆光、暗光下都拍得很好。后置鏡頭的 2*1200萬像素 + 500萬像素雙攝，前置的一如既往支持柔光以及補(bǔ)光，無論是拍照還是自拍，都成了年輕族群無法割舍的恩物。
至于HIFI音響，更是其年輕族群消費(fèi)者群體的心頭愛。
vivo這個(gè)牌子真可謂是祖?zhèn)鱤ifi，從問世以來，vivo這牌子就是主打兩個(gè)賣點(diǎn)：拍照+hifi。這個(gè)策略相當(dāng)成功。本次推出的X20，搭載的是日本AKM的整合型DAC芯片AK4376A，音響質(zhì)量更上一層樓。
精準(zhǔn)定位，目標(biāo)客戶覺得贊就夠了
業(yè)界都很清楚，vivo主要針對(duì)的消費(fèi)者群體，就是廣大的年輕族群，這些人群收入水平中等偏上，年輕有活力喜歡酷炫的東西。
在北上廣深一線城市里都有大批的年輕人擁躉，而在小一點(diǎn)的二三四線城市就更受歡迎了。而且vivo走的是線下為王的營(yíng)銷策略，專賣店鋪遍了二三四線城鎮(zhèn)。賣得好，維修服務(wù)也極其方便。
“女生自拍最好的神器”、“逆光拍、暗光拍”、“hifi音響酷炫”都是年輕族群主要關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)。投其所好，當(dāng)然更能得到年輕人的認(rèn)可。
專屬中國(guó)年輕人的酷炫
要說酷炫，以前的蘋果才是真正的酷炫。僅僅兩年前，年輕人不拿個(gè)蘋果在手里，那就是低人一頭的感覺。酷炫是手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷策略的核心之一。蘋果、三星都是引領(lǐng)酷炫風(fēng)潮的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，在整個(gè)全球市場(chǎng)上，最酷炫的依然是蘋果和三星，這一點(diǎn)無可置疑。
然而酷炫這種東西，是有細(xì)分市場(chǎng)的，是會(huì)隨著本地文化而產(chǎn)生變異的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)這兩年的崛起，其中一個(gè)要素，就是形成了自己的獨(dú)有的酷炫感，與三星蘋果形成了市場(chǎng)區(qū)隔。
這在vivo以往的營(yíng)銷中都可見一斑，本次X20的推出，更是強(qiáng)力結(jié)合時(shí)下年輕人熱議話題和人物。
X20發(fā)布邀請(qǐng)的代言人是彭于晏、鹿晗和周冬雨，你從這幾個(gè)人就大概能看出vivo針對(duì)的族群，其年齡特點(diǎn)和消費(fèi)層次了。
而反觀蘋果，他的酷炫是全球性的，是更傾向于中產(chǎn)小資的，是更具有技術(shù)特征的，也是更講究生態(tài)粘附性的。
這種酷炫雖然具有全球優(yōu)勢(shì)，但在中國(guó)就顯得不接地氣了。中國(guó)的年輕人在兩三年前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)尚未全面崛起的時(shí)候，是一種仰視的、沒有選擇地、被動(dòng)地接受蘋果的酷炫范兒，但很快就發(fā)現(xiàn)這種酷炫是不屬于他們的。是很有心理疏遠(yuǎn)感的。
vivo等國(guó)產(chǎn)手機(jī)一上來，年輕人立刻就自然而然被吸引過來了。而蘋果三星們卻依然高冷，并不屑于跟國(guó)產(chǎn)手機(jī)爭(zhēng)這種“本土化的酷炫”。
如何連接用戶？蘋果三星是該學(xué)習(xí)一下國(guó)產(chǎn)手機(jī)了
為用戶針對(duì)王者榮耀這款游戲進(jìn)行專門的優(yōu)化，將年輕人最為關(guān)注的拍照和音樂做到極致，邀請(qǐng)年輕人喜愛的明星代言自己的產(chǎn)品，在年輕人喜歡的綜藝節(jié)目投放廣告，將店面開到年輕族群的門口……vivo做的這一切，只是想和年輕族群的距離近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)，并將他們連接起來!
注重技術(shù)上的炫酷，背離了用戶的行為習(xí)慣。這樣的蘋果三星如何能和中國(guó)的年輕族群進(jìn)行“連接”？
或許，蘋果三星并不缺乏對(duì)中國(guó)年輕族群行為習(xí)慣的深度研究，但是他們卻沒有將這種研究融入到產(chǎn)品中，過分相信硬件和技術(shù)的力量，殊不知，在智能手機(jī)整體創(chuàng)新乏力的情況下，這正是他們與消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)的根本所在。
如何連接用戶？蘋果三星是該學(xué)習(xí)一下國(guó)產(chǎn)手機(jī)了。
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