新能源車(chē)暴增背后的銷(xiāo)售困境

“之前上海有一位顧客買(mǎi)了一部新能源汽車(chē)，后來(lái)他的車(chē)因?yàn)檎５慕涤暝斐闪穗姵囟搪?，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這件事不負(fù)責(zé)任，保險(xiǎn)商也是推到經(jīng)銷(xiāo)商身上”，1 月17日，廣州汽車(chē)服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長(zhǎng)柯杰在當(dāng)天由第一電動(dòng)網(wǎng)舉辦的“第六屆新能源汽車(chē)大會(huì)”上痛斥道，“目前保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有一家可以擔(dān)保電池出現(xiàn)故障可以 給你保修、保換。所以如果我們想把新能源市場(chǎng)做好，必須把保險(xiǎn)行業(yè)以及電池更換等環(huán)節(jié)的體系做好。”

柯杰的說(shuō)法指出了當(dāng)下新能源汽車(chē)流通領(lǐng)域存在的典型癥狀之一。當(dāng)天在場(chǎng)的多位專(zhuān)家及行業(yè)人士也不無(wú)擔(dān)憂地表示，2015年我國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售出現(xiàn)暴增情況，但更多是令人感到驚奇甚至驚異。新能源銷(xiāo)量暴增之下各種各樣的銷(xiāo)售問(wèn)題正在成為遏制新能源汽車(chē)持續(xù)推廣和普及的障礙。

事實(shí)上，1月6日商務(wù)部發(fā)布了《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，這項(xiàng)被視為用以取代此前的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》的流通領(lǐng)域“基本法”中規(guī) 定：“鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車(chē)銷(xiāo)售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，并特別指出要“推動(dòng)汽車(chē)流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)，大力加強(qiáng)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)體系 建設(shè)”。

新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)建設(shè)被納入“基本法”當(dāng)中，但是法規(guī)中并未規(guī)定更多的實(shí)施細(xì)則，這是由于日益壯大的新能源消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上是剛剛起步，究竟如何創(chuàng)新銷(xiāo)售與售后服務(wù)，各個(gè)新能源汽車(chē)廠商也尚處于摸索階段，目前還有許多亟待解決的問(wèn)題存在。

一個(gè)顯而易見(jiàn)的現(xiàn)象是，近來(lái)大談汽車(chē)銷(xiāo)售和新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的主角已不再是傳統(tǒng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，反而是一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)放言要做汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的領(lǐng)頭羊，甚至把 觸角伸到了產(chǎn)業(yè)鏈上游，各種大賣(mài)場(chǎng)、電商更是如雨后春筍般冒出。面對(duì)這些行業(yè)“鯰魚(yú)”，新能源汽車(chē)銷(xiāo)售正面臨著過(guò)去傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售從未有過(guò)的全新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

眾所周知，2015年新能源汽車(chē)的狂飆離不開(kāi)國(guó)家政策的推手，而政策補(bǔ)貼在各個(gè)地方的不一致問(wèn)題也相當(dāng)嚴(yán)重，這一定程度限制了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇。另 外，充電基礎(chǔ)設(shè)施的短缺以及安全問(wèn)題也始終影響著經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量。未來(lái)如何在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更精準(zhǔn)地為消費(fèi)者服務(wù)成為新能源車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的巨大挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷(xiāo)商的三大痛點(diǎn)

“新能源汽車(chē)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)最大的痛點(diǎn)還是充電問(wèn)題，它不僅僅有（燒焦感的）異味，還有電力增容的問(wèn)題，這個(gè)代價(jià)也是非常大的。”龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華談及新能源車(chē)銷(xiāo)售時(shí)直言。

事實(shí)上，充電樁基礎(chǔ)設(shè)施的不足是新能源汽車(chē)行業(yè)當(dāng)中老生常談的問(wèn)題。目前國(guó)家也已經(jīng)出臺(tái)了多項(xiàng)關(guān)于充電樁基礎(chǔ)設(shè)施的鼓勵(lì)政策，比如日前住建部發(fā)文要 求所有新建的公共停車(chē)場(chǎng)和立體車(chē)庫(kù)都必須100%配有充電設(shè)施。但目前新能源車(chē)銷(xiāo)售火爆的局面，進(jìn)一步加劇了充電樁的短缺問(wèn)題。

碰到這些問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)的消費(fèi)者往往最先找到的便是經(jīng)銷(xiāo)商，部分新能源車(chē)廠家規(guī)定只向擁有充電樁的消費(fèi)者出售新能源車(chē)，但實(shí)際上隨著新能源銷(xiāo)量增長(zhǎng)，沒(méi)有充電樁的消費(fèi)者大有人在。

“作為經(jīng)銷(xiāo)商，我的煩惱之一是對(duì)于安全問(wèn)題，一旦出了安全問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商是首當(dāng)其沖，龐大已經(jīng)吃過(guò)很多苦了。新能源車(chē)技術(shù)可能會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)突破，不會(huì)一下子就達(dá)到汽油車(chē)那樣理想的狀態(tài)，還有一段路要走，但是安全性卻是最不容閃失的。”龐慶華說(shuō)。

與龐慶華持有相似觀點(diǎn)的還有康迪電動(dòng)汽車(chē)董事長(zhǎng)胡曉明。他說(shuō)：“我判斷2016年電動(dòng)汽車(chē)會(huì)出重大安全事故。因?yàn)榱Ⅲw車(chē)庫(kù)也好，傳統(tǒng)停車(chē)場(chǎng)也好，傳統(tǒng)車(chē)停進(jìn)去是靜態(tài)的，而電動(dòng)車(chē)停進(jìn)去是需要充電的。假如出一次事故，后果很恐怖。”

由此可見(jiàn)，充電設(shè)施的擴(kuò)容與安全性之間存在極大的矛盾。而另一大制約消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)選擇的難點(diǎn)在于各地的政策補(bǔ)貼不一致。“我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇 到的問(wèn)題就是政府補(bǔ)貼不一樣，導(dǎo)致地區(qū)差價(jià)非常嚴(yán)重。按道理應(yīng)該每一個(gè)城市都一樣，這樣的話對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)新能源事業(yè)才都是負(fù)責(zé)的。”龐慶華指出。

“這種差異在短期來(lái)說(shuō)是保護(hù)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，但是使得新能源汽車(chē)初期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。這讓最先進(jìn)的或者是最有潛力的新能源汽車(chē)，被地方政策擋在門(mén)外 了。新能源汽車(chē)要持續(xù)發(fā)展，就必須要打破地方壁壘，讓新能源汽車(chē)在公平的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展。”中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅對(duì)此表示。

銷(xiāo)售模式之辯

對(duì)于眾多新能源車(chē)企而言，新能源的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)當(dāng)中，由于傳統(tǒng)汽車(chē)和新能源汽車(chē)在產(chǎn)品功能性和產(chǎn)品屬性上的天然差異，車(chē)企普遍針對(duì)新能源車(chē)采用獨(dú)立建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，這極大地區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車(chē)的銷(xiāo)售模式。

時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)以及電商如火如荼，新能源汽車(chē)起步伊始就與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生緊密的聯(lián)系。“新能源汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是銷(xiāo)售還是售后服務(wù)都需要更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，有更好的服務(wù)能力，才能滿足新能源渠道的要求。”郎學(xué)紅表示。然而哪種銷(xiāo)售模式才能成為主流？

在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，面對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商自身需要去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。柯杰說(shuō)：“現(xiàn)在是一個(gè)抱團(tuán)取暖、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是否可以參照電商的合作模式，采取線上線下，以及像電商一樣的黏性積分制鼓勵(lì)新能源的發(fā)展呢？”

而龐慶華更是直言：“現(xiàn)在很多不是搞汽車(chē)的人在喊造汽車(chē)，賣(mài)汽車(chē)。但從我們經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)看，不管未來(lái)市場(chǎng)怎么變，4S店仍然是汽車(chē)銷(xiāo)售的主流，我們 經(jīng)銷(xiāo)商仍然是新能源汽車(chē)銷(xiāo)售的主流。”龐大于2013年與北汽簽約成立了新能源汽車(chē)銷(xiāo)售公司，龐大占股49%，北汽占股51%，這是龐大挺進(jìn)新能源汽車(chē)銷(xiāo) 售的一個(gè)重要舉措。“去年我們一共銷(xiāo)售了北汽新能源汽車(chē)1萬(wàn)輛。應(yīng)該說(shuō)龐大通過(guò)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售，把簡(jiǎn)單的汽車(chē)銷(xiāo)售搞活了，我們除了建立4S店以外，還有分 時(shí)租賃、旅游房車(chē)、物流用車(chē)等業(yè)務(wù)，一系列分得非常細(xì)，而且每一個(gè)應(yīng)用面都有一個(gè)組織在干，我們龐大將近三分之一的高管參與到這個(gè)板塊。”龐慶華說(shuō)。

實(shí)際上，主機(jī)廠也在推進(jìn)傳統(tǒng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變。2015年11月，吉利汽車(chē)宣布新能源戰(zhàn)略規(guī)劃，在2020年前新能源汽車(chē)銷(xiāo)量占比要達(dá)到90%，這意 味著吉利汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將逐步從傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉吹钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商。但對(duì)于與主機(jī)廠的合作，一些經(jīng)銷(xiāo)商并不是很積極。“其實(shí)廣汽傳祺、北汽等公司也找 過(guò)我合作，但他們的要求比較多，我目前只把吉利與康迪做好就可以了。”代理康迪電動(dòng)車(chē)的廣州銘智汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)章明智告訴記者。言下之意，在 新能源車(chē)銷(xiāo)售方面，主機(jī)廠多多少少仍對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有著諸多限制。

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