美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有哪些值得學(xué)？

曾經(jīng)，美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)也和今天的中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)類(lèi)似，如今，美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟并形成了一套行之有效的市場(chǎng)規(guī)則，從價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等多個(gè)汽車(chē)消費(fèi)的關(guān)鍵領(lǐng)域給消費(fèi)者提供了保證和信心。那么，有哪些地方是值得學(xué)習(xí)的呢？

其實(shí)，二手車(chē)在美國(guó)并非一開(kāi)始就受到歡迎。在20世紀(jì)60年代，美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)和今天的中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)類(lèi) 似，投機(jī)倒把的二手車(chē)販子往往通過(guò)掩蓋車(chē)輛事故歷史、重新設(shè)置里程表等手法謀取更多利潤(rùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)雜亂、消費(fèi)者信心不足。隨著汽車(chē)保有量的增加和新車(chē)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)不斷充分，新車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)趨緩，利潤(rùn)不斷被壓縮，政府和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重視二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，通過(guò)制定各種規(guī)章制度，建立起了一套比較完善的二手車(chē)評(píng) 估、認(rèn)證、置換、拍賣(mài)、收購(gòu)和銷(xiāo)售體制。

目前，美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)形成以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為主、二手車(chē)連鎖店為輔的格局，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都同時(shí)提供新車(chē)和二手車(chē)業(yè)務(wù)，從市場(chǎng)份額來(lái)看，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、二手車(chē)連鎖店分別占比60%、25%，剩余15%則來(lái)自于私人交易渠道。

二手車(chē)的熱銷(xiāo)除了與美國(guó)大眾對(duì)二手車(chē)有著異乎尋常的熱情有很大關(guān)系以外，一個(gè)主要原因是美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，形成了一套行之有效的市場(chǎng)規(guī)則，從價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)等多個(gè)汽車(chē)消費(fèi)的關(guān)鍵領(lǐng)域給消費(fèi)者提供了保證和信心。

美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)是如何發(fā)展的？與60年代美國(guó)相似的中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)從中有哪些可借鑒的？

（一）美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)法規(guī)

美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)總體上是一個(gè)具有很強(qiáng)自我規(guī)范能力的主體，政府在市場(chǎng)運(yùn)作、車(chē)輛流通等環(huán)節(jié)的參與和干預(yù)力度 都非常有限。在政策層面，美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)實(shí)行的《二手車(chē)法規(guī)》(usedcarrule)是針對(duì)國(guó)內(nèi)二手車(chē)流通管理的一部最重要的規(guī)定，主要內(nèi)容包括 以下兩方面：

1. 執(zhí)照申領(lǐng)

《二手車(chē)法規(guī)》規(guī)定，在一個(gè)年度(12個(gè)月)之內(nèi)出售5輛二手車(chē)以上的經(jīng)銷(xiāo)商必須申領(lǐng)二手車(chē)銷(xiāo)售執(zhí)照，執(zhí)照的發(fā)放由各個(gè)州自行管理。

2. 《買(mǎi)車(chē)指南》

《二手車(chē)法規(guī)》提供了統(tǒng)一格式的《買(mǎi)車(chē)指南》，規(guī)定二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在出售二手車(chē)的同時(shí)，必須填寫(xiě)完整《買(mǎi)車(chē)指 南》，并張貼在車(chē)內(nèi)的明顯位置，以供買(mǎi)方參考?！顿I(mǎi)車(chē)指南》的主要內(nèi)容包括車(chē)輛的基本信息、質(zhì)量狀況、維修歷史、廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)保承諾等重要信息，并且 成為購(gòu)車(chē)合同的一個(gè)重要組成部分，從而在法律上確保經(jīng)銷(xiāo)商提供的二手車(chē)信息的準(zhǔn)確性，同時(shí)將消費(fèi)者關(guān)心的保修承諾合同化，保證了消費(fèi)者的權(quán)益。

（二）美國(guó)的二手車(chē)流通主要有以下幾種途徑：

1汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

在美國(guó)，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都同時(shí)經(jīng)營(yíng)新車(chē)和二手車(chē)業(yè)務(wù)，二手車(chē)的車(chē)型不受經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)車(chē)型的限制。 1994～2005年，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商年均銷(xiāo)售二手車(chē)2000萬(wàn)輛，約占二手車(chē)銷(xiāo)售總量的50%，其中60%為零售，40%為批發(fā)，二手車(chē)?yán)麧?rùn)占其總利潤(rùn)的近 30%。55%的二手車(chē)來(lái)源于消費(fèi)者的置換業(yè)務(wù)，另45%來(lái)源于拍賣(mài)、私人收購(gòu)等其他途徑。

2二手車(chē)連鎖店

規(guī)模比較大的二手車(chē)連鎖店也是二手車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)重要途徑，此類(lèi)連鎖店通常對(duì)出售的二手車(chē)做一些外部整修，對(duì)部 分二手車(chē)提供一定時(shí)間的保修服務(wù)，出售的價(jià)格比汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商稍低。此外，還有一些規(guī)模很小的二手車(chē)出售點(diǎn)，一般只有20—30輛車(chē)，通常不會(huì)提供任何保修服 務(wù)，消費(fèi)對(duì)象多為附近收入較低的群體。

3私人出售

私人出售二手車(chē)多以在報(bào)紙上刊登廣告為主，但由于良莠不齊，魚(yú)龍混雜，又缺乏響應(yīng)的保障，私人二手車(chē)的流通量相對(duì)比較小。

4拍賣(mài)模式

拍賣(mài)的二手車(chē)多為車(chē)齡比較長(zhǎng)、車(chē)況相對(duì)比較差的舊車(chē)，甚至還有接近報(bào)廢的車(chē)輛，雖然一般也不提供任何保障，但價(jià)格非常低廉，主要針對(duì)社會(huì)低收入群體。

（三）美國(guó)二手車(chē)質(zhì)量的管控

質(zhì)量和品質(zhì)在汽車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域居于至關(guān)重要的地位，不僅對(duì)新車(chē)如此，對(duì)二手車(chē)則更突顯出其重要性。在實(shí)際流通過(guò)程中，美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)也形成了以下兩條非常有效的做法，對(duì)于保證二手車(chē)質(zhì)量起到了非常重要的作用。

1推廣認(rèn)證制度

從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，美國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)“認(rèn)證(certified)”二手車(chē)，起初是由一些規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己出售的二手車(chē)進(jìn)行認(rèn)證，目前這項(xiàng)制度已經(jīng)推廣到幾乎所有品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商。

所謂二手車(chē)質(zhì)量的認(rèn)證制度，就是由汽車(chē)生產(chǎn)商或者大型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二手車(chē)進(jìn)行全方位的質(zhì)量檢測(cè)，以確保汽車(chē)的品質(zhì) 達(dá)到一定的出售標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，經(jīng)過(guò)認(rèn)證的二手車(chē)還可以在一定時(shí)期內(nèi)享受與新車(chē)同樣的售后保障。盡管認(rèn)證二手車(chē)要比沒(méi)經(jīng)過(guò)認(rèn)證的二手車(chē)平均售價(jià)高出 1000～1500美元，但由于認(rèn)證二手車(chē)的質(zhì)量得到了保證，并可享受保修服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)質(zhì)量存在的顧慮便得以解決，極大地激發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)認(rèn)證二 手車(chē)的熱情。這一點(diǎn)中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)目前也已經(jīng)開(kāi)始重視。

2建立歷史檔案

美國(guó)有專(zhuān)業(yè)而且獨(dú)立的汽車(chē)評(píng)估公司，利用車(chē)輛識(shí)別代碼(VIN)的唯一性，為每輛車(chē)建立檔案，撰寫(xiě)“車(chē)輛歷史 報(bào)告”。報(bào)告的內(nèi)容包括：所有權(quán)及變更、里程數(shù)、尾氣排放檢驗(yàn)結(jié)果、使用、維修、抵押、事故等眾多重要信息。這些信息來(lái)源于生產(chǎn)商、車(chē)輛使用者、管理檢驗(yàn) 部門(mén)、消防與警察部門(mén)、以及租賃拍賣(mài)公司等多個(gè)途徑，一方面確保了車(chē)輛歷史報(bào)告的全面性，另一方面保證了信息的準(zhǔn)確性和公正性。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的時(shí)候，可以通過(guò)支付少許費(fèi)用獲得此類(lèi)報(bào)告，從而對(duì)二手車(chē)的使用歷史及質(zhì)量情況做到心中有數(shù)，避免了由于信息不全而造成的購(gòu)車(chē)盲目性。

（四）美國(guó)二手車(chē)價(jià)格是如何確定的

除了質(zhì)量以外，價(jià)格則是消費(fèi)者最為關(guān)注的另一個(gè)重要因素。二手車(chē)價(jià)格的高低直接關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益，同時(shí)無(wú)法獲取一個(gè)客觀和公正的二手車(chē)估價(jià)，則成為消費(fèi)者止步于二手車(chē)門(mén)前的一道攔路虎。

在美國(guó)，二手車(chē)價(jià)格不是由原車(chē)價(jià)格通過(guò)折舊來(lái)確定，而是決定于二手車(chē)的市場(chǎng)殘值，即該車(chē)目前在市場(chǎng)上還能賣(mài)多 少錢(qián)。美國(guó)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的二手車(chē)鑒定估價(jià)師，消費(fèi)者通常參考汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)連鎖店發(fā)行的二手車(chē)價(jià)格參考書(shū)。其中，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)(NADA)從 1933年開(kāi)始發(fā)行的“二手車(chē)價(jià)格指南”是較為權(quán)威的一種。該指南按東南西北把美國(guó)分為九個(gè)區(qū)，各地有不同的版本，每月發(fā)行一本。指南中的價(jià)格分為：置換 價(jià)格(trade-in)和零售價(jià)格(retailprice)兩大類(lèi)別。置換價(jià)格是消費(fèi)者在車(chē)行進(jìn)行以舊換新時(shí)二手車(chē)的折價(jià)，通常也是經(jīng)銷(xiāo)商回收二手車(chē) 的批發(fā)價(jià)，相對(duì)較低;零售價(jià)格則是車(chē)行單獨(dú)出售的二手車(chē)價(jià)格，一般比置換價(jià)格高20%左右。

（五）美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的幾大特點(diǎn)

1、美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)格局是以經(jīng)銷(xiāo)商為主，二手車(chē)連鎖店為輔：美國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)售主要由經(jīng)銷(xiāo)商、二手車(chē)連鎖店和私人 交易渠道構(gòu)成。各渠道銷(xiāo)量占比分別為60%、25%和15%。經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)市場(chǎng)中占的比重最大。二手車(chē)?yán)麧?rùn)率高于新車(chē)并且相對(duì)穩(wěn)定，在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)時(shí)受到影 響較小。

2、美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的二手車(chē)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高于新車(chē)：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)中，新車(chē)銷(xiāo)售占據(jù)的銷(xiāo)售額最多，但由于新車(chē)銷(xiāo)售的 利潤(rùn)在逐年下滑，經(jīng)銷(xiāo)商在逐漸把業(yè)務(wù)重心放到二手車(chē)銷(xiāo)售和零部件及服務(wù)業(yè)務(wù)當(dāng)中。新車(chē)銷(xiāo)售的毛利潤(rùn)率約為4.5%，二手車(chē)銷(xiāo)售的毛利潤(rùn)率為9.6%。而零 部件及服務(wù)業(yè)務(wù)利潤(rùn)可達(dá)到45%以上，在銷(xiāo)售額中占比最小但利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率最高。

3、美國(guó)二手車(chē)連鎖行業(yè)產(chǎn)生了Carmax這樣的大型企業(yè)：Carmax是美國(guó)最大的二手車(chē)連鎖店企業(yè)，在美國(guó)已有103個(gè)店面，年銷(xiāo)售二手車(chē)數(shù)量約40萬(wàn)輛。在已經(jīng)開(kāi)設(shè)了店面的地區(qū)，Carmax的二手車(chē)市場(chǎng)份額通?？蛇_(dá)到接近10%的水平。

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