東風(fēng)悅達起亞完成今年銷售目標(biāo)有點難

北青網(wǎng)-北京青年報8月17日報道韓系車的“背”字并未因北京現(xiàn)代6月份的絕地反擊而終結(jié)。同門兄弟起亞仍在為完成全年銷量而苦苦求索。

最新數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)悅達起亞7月銷量為41005輛，同比增長36.6%。但其1-7月累計銷量僅為全年銷量的48%。下半年，起亞的新車型并不比上半年多，要想完成68萬輛的全年銷量目標(biāo)難度不小。

新車未能拉動整體銷量

今年上半年，東風(fēng)悅達起亞有幾款新車上市。3月份，智跑的換代車型KX5上市，與智跑同堂銷售，欲在仍快速增長的SUV市場分得更大的蛋糕。新車在外觀上極具品牌辨識度，整體更加個性和潮流，配置也相當(dāng)豐富，包括了年輕人喜愛的百度Carlife與蘋果Carplay雙系統(tǒng)、安全駕駛輔助系統(tǒng)，以及電動尾門等人性化配置。但上市后銷售卻遇冷。一位經(jīng)銷商告訴北京青年報記者，“KX5上市后的兩個多月，我們過得非常痛苦。廠商給了較大的銷售指標(biāo)，但消費者卻并不買賬。為了出貨，只好被迫給出很大的優(yōu)惠，真是賠了不少?！彪S著KX5讓利幅度的增大，從上市至7月，起亞KX5累計銷量達到37649輛，大幅促銷使KX5成了東風(fēng)悅達起亞的主銷車型。

另一款銷量更大的車型是K3。定位于A級車的新款K3于今年4月上市。新車首此搭載了1.4T發(fā)動機，動力方面相對舊款有所提升。7月份，K3成了東風(fēng)悅達起亞的大功臣，銷量達到13281輛，銷量占比超過三成。

但兩款新車及新上市的K5混動版，并未拉動?xùn)|風(fēng)悅達起亞整體銷量的提升。今年1-6月，東風(fēng)悅達起亞銷量共計28.6萬輛，即使7月銷量有了上升，但自去年開始的頹勢也并未得到根本緩解。

品牌力不足，營銷乏力

在中國車市一片紅火時，東風(fēng)悅達起亞曾以“黑馬”之態(tài)一路過關(guān)斬將。但在中國汽車市場進入新常態(tài)后，起亞品牌力不足的短板則直接在銷量上體現(xiàn)出來。而且，起亞在營銷方面一直沒有太大作為。既沒有令人印象深刻的營銷案例，也沒有能夠引起公眾廣泛關(guān)注的事件或者話題。

一位經(jīng)銷商告訴北青報記者，企業(yè)很少對經(jīng)銷商的市場推廣活動給予資金支持，經(jīng)銷商在生存都困難時，當(dāng)然也無力進行任何品牌推廣活動。為了吸引客源，經(jīng)銷商與一些垂直網(wǎng)站合作，希望通過網(wǎng)站宣傳導(dǎo)入客源。但通過網(wǎng)站吸引的客源比較雜，有些根本是無效的，因此需要人工電話篩選，才能保證真正有購買意向的客人進店，工作量很大，成本不低。

品牌力弱，又無市場營銷，要想吸引消費者，就只能靠降價促銷。一位經(jīng)銷商告訴北青報記者，目前起亞廠家實施了一系列優(yōu)惠手段，各車型普遍降價1.5萬-2萬元，老款車型優(yōu)惠力度更大。經(jīng)銷商層面也實行了例如新車試駕、購車禮包、金融政策等手段來拉動銷量。即使這樣，北京幾家經(jīng)營比較好的經(jīng)銷商，如單月銷量兩三百臺的4S店，也只能保持不虧或略虧的局面，想盈利難上加難。經(jīng)銷商都要靠售后的利潤彌補銷售的虧損，賣得越多，賠得越多，已是常態(tài)。但如果銷量上不去，售后更無從談起。因此，在銷售環(huán)節(jié)經(jīng)銷商就要想方設(shè)法留住消費者，讓車主今后選擇在4S店做售后保養(yǎng)。

為了做到這一點，經(jīng)銷商可謂絞盡腦汁。一位從業(yè)多年的經(jīng)銷商告訴北青報記者，“我們每個月都要仔細研究廠商給的商務(wù)政策，再根據(jù)自己店的具體情況進行測算，看看賣哪款車能少賠點，我們就多進點，幸好現(xiàn)在有的車型廠家不再捆綁銷售了，給了我們點自主權(quán)?！倍鵀榱宋M者來店做售后，經(jīng)銷商除了給出較大的優(yōu)惠外，在車型銷售方面已開始轉(zhuǎn)變結(jié)構(gòu)，盡量銷售價格高的大型車，減少價格低的小型車。因為小型車多為首次購車或是從更低端品牌來的客源，進4S店做保養(yǎng)的可能性不大。而大型車多為起亞車主置換，對起亞有一定忠誠度，進店做保養(yǎng)的可能性大?！拔覀兌伎斐删銕熂嫘睦韺＜伊??！币晃唤?jīng)銷商苦笑著說。即便如此苦心經(jīng)營，仍有4S店迫不得已退網(wǎng)，放棄銷售，只做售后。

靠性價比和高顏值還能走多遠

在一家4S店，北青報記者碰到一位來看車的年輕人，他在KX5展車前告訴北青報記者，“這款車潮流的外形最吸引我，還有各種符合年輕人口味的配置，當(dāng)然現(xiàn)在價格也很優(yōu)惠?！?/p>

這位年輕人說出了韓系車最典型的兩個特征，高顏值和性價比。當(dāng)年起亞K5剛上市時，“流體雕塑”的設(shè)計理念讓人驚艷。再加上比其他合資品牌低的價格，以及新車上市很快就降價帶來的實惠，東風(fēng)悅達起亞的銷量曾一路高歌猛進，勢不可當(dāng)。但隨著車市價格的整體下探，豪華品牌都在跟中高級車爭奪市場，韓系車的“性價比”優(yōu)勢早已不再。同時，自主品牌近年來的車型也都特別注重外形，高顏值也不再是韓系車的專利了。日系車也已全面復(fù)蘇，開始收復(fù)失地，韓系車首當(dāng)其沖，壓力驟顯。

而面對市場的變化，起亞似乎還在用“新車＋降價”的老套路來謀求銷量。起亞是否在另辟蹊徑，苦思良策？面對北青報記者的采訪，東風(fēng)悅達起亞并未回復(fù)。

據(jù)悉，今年下半年，東風(fēng)悅達起亞將推出兩款新車，其中，華騏是東風(fēng)悅達旗下首款純電動車。雖然目前電動汽車的發(fā)展勢頭很好，但企業(yè)整體銷量難有大的貢獻。而K4并非全新?lián)Q代，產(chǎn)品力提升亦不明顯，東風(fēng)悅達起亞下半年的銷售情況仍不容樂觀。

即使勉力度過下半年，起亞也應(yīng)該做更長遠的打算。在中國自主品牌已開始崛起時，德系車的性能、日系車的可靠、美系車的豪華仍受到消費者的認可，韓系車如何在高顏值和性價比之外，給自己貼上足以打動消費者的標(biāo)簽，才是最應(yīng)該解決的事。

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