2月6日,公牛集團(tuán)正式入駐資本市場,募集資金35.67億元。在短短10多天后,集團(tuán)市值更是突破千億大關(guān)。這個作坊起家的企業(yè),其成功的背后固然有貨真價實高品質(zhì)產(chǎn)品的支撐,但無可否認(rèn)的是,其獨特的銷售策略,尤其是最后一公里銷售網(wǎng)的打造,也是其成就今日輝煌的致勝法寶之一。
那么,公牛是如何打通“最后一公里”的呢?
經(jīng)銷為主、直銷為輔
公牛一直采取的是以經(jīng)銷為主、直銷為輔的銷售策略。通過這一策略公牛,成功構(gòu)建了覆蓋全國31個省、自治區(qū)、直轄市的最后一公里銷售網(wǎng)。
在經(jīng)銷銷售方面,公牛既通過經(jīng)銷體系構(gòu)筑了百萬級線下網(wǎng)點,也實現(xiàn)了渠道層級的扁平化,包括轉(zhuǎn)換器、墻壁開關(guān)插座、數(shù)碼配件三大線下經(jīng)銷體系和線上經(jīng)銷體系,在三大線下體系內(nèi)實行分區(qū)域獨家經(jīng)銷,買斷式銷售,公司與經(jīng)銷商合作時間長,關(guān)系穩(wěn)固。
公牛直銷銷售涵蓋電商、商超、外銷三個領(lǐng)域。
電商直銷方面,公牛通過天貓、京東、淘寶等電商平臺開設(shè)由公牛直接運營的公牛天貓旗艦店、公牛京東旗艦店、公牛淘寶企業(yè)店鋪等,進(jìn)行直接面向終端消費者的銷售;通過京東自營、阿里巴巴、天貓超市等平臺進(jìn)行銷售(直接客戶為京東和阿里巴巴等)。
商超直銷方面,公牛統(tǒng)一與家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪、麥德龍等全國連鎖商超開展業(yè)務(wù)合作,提高公牛品牌覆蓋率;同時,公牛還在上海區(qū)域采取線下直銷的模式開展業(yè)務(wù),以上海區(qū)域作為新品首發(fā)上市、營銷新模式試行的試驗基地。
外銷方面,公牛以境外OEM業(yè)務(wù)為主,將產(chǎn)品銷售給境外品牌廠商或其貿(mào)易商。據(jù)悉,近年來,公牛也在加快境外自主品牌和跨境電商業(yè)務(wù)的開拓。
先內(nèi)后外,先大后小
公牛在銷售渠道建設(shè)方面顯然不乏過人之處,比如其“先內(nèi)后外,先大后小”的渠道拓展思路。
所謂“內(nèi)”,即國內(nèi);所謂“外”,即國外;所謂“大”,即大城市、大商場;所謂“小”,即小地方、小商店。
在全國范圍內(nèi),公牛通過代理制模式,發(fā)展了2000多個經(jīng)銷商,同時針對大城市,公牛在上海成立了全國性超市管理部和品牌中心,協(xié)調(diào)全國大型賣場超市的進(jìn)場、促銷和宣傳工作,推動公牛插座迅速打入沃爾瑪、家樂福、麥德隆等國內(nèi)外大型連鎖超市。
而在二三線及以下市場,為了有效提高銷售額,公牛更是匠心獨運,引入快速消費品銷售模式,祭出“牛奶怎么賣,可口可樂怎么賣,插座就怎么賣”的奇招,銷售網(wǎng)鋪展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落的40多萬個銷售點,幾千輛帶有公牛logo的送貨車分區(qū)域穿梭其間,不經(jīng)意間成為別樣風(fēng)景——以快銷品銷售方式賣電工產(chǎn)品,這種營銷模式,恐怕大多數(shù)人聞所未聞。各地經(jīng)銷商分別統(tǒng)計好區(qū)域內(nèi)零售店要貨量,按時挨家挨戶去派送,就像可口可樂的送貨員一樣,變“你要就來買”為“你要我就送”。如此一來,輕易就把幾十萬家零售店的銷量牢牢握在手里,將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后頭。要不,為什么地球人都知道“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”呢?
不難看出,公牛最后一公里銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,不僅穩(wěn)固并不斷擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售,其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及行之有效的營銷管理、激勵機(jī)制還保證了資金的及時回籠,為企業(yè)的健康發(fā)展奠定了十分堅實基礎(chǔ)。從這個意義上說,正是最后一公里銷售網(wǎng)鑄就了公牛上市之路。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
