持續(xù)一個(gè)半小時(shí)的采訪，居然之家集團(tuán)總裁王寧對(duì)于居然之家上市后首份財(cái)報(bào)、數(shù)字化、新零售、競(jìng)合格局等問(wèn)題作了細(xì)致回答。他提到了即將到來(lái)的618大促將落地「10000+場(chǎng)直播」，盤(pán)活20萬(wàn)家居導(dǎo)購(gòu)。同時(shí)，他也提到了家居行業(yè)涌入的大量新競(jìng)爭(zhēng)者，他認(rèn)為，充分競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)行業(yè)良性發(fā)展的標(biāo)志，要在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。
王寧精彩觀點(diǎn)
談業(yè)績(jī)
2019年?duì)I收90.85億元，凈利潤(rùn)31.26億元，同比增長(zhǎng)分別為7.94%和60.08%。
談速度
三四五線城市是一片藍(lán)海，2020年繼續(xù)渠道下沉，繼續(xù)推進(jìn)千店計(jì)劃。
談數(shù)字化
轉(zhuǎn)向「大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型」戰(zhàn)略，完成全部門(mén)店數(shù)字化改造。
談新零售
借助同城站，鏈接淘系7億用戶，為線下分店和商戶打造增量平臺(tái)。
談618大促
打通線上流量池，落地「10000+場(chǎng)直播」，推出「超級(jí)e主播」，「約惠總經(jīng)理」，「BOSS來(lái)了」，「三五成團(tuán)」四大爆款I(lǐng)P，盤(pán)活20萬(wàn)家居導(dǎo)購(gòu)。
居然速度：開(kāi)店的重心會(huì)調(diào)整，但目標(biāo)沒(méi)有任何變化
新浪家居：居然之家最近發(fā)布了2019年財(cái)報(bào)，您對(duì)哪些數(shù)據(jù)滿意?哪些不滿意?
王寧：2019年我們圍繞著以大家居實(shí)體店連鎖發(fā)展為核心，努力推動(dòng)大家居和大消費(fèi)的融合、線上線下的融合以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同融合，這是我們一個(gè)核心三個(gè)融合的發(fā)展戰(zhàn)略。2019年，我們營(yíng)收90.85億元，凈利潤(rùn)31.26億元，同比增長(zhǎng)分別為7.94%和60.08%，在營(yíng)收和凈利潤(rùn)方面完成了業(yè)績(jī)承諾。
如果說(shuō)不滿意或者還有空間，就是連鎖發(fā)展，2020年乃至以后，我們會(huì)繼續(xù)加快速度。
從1999年居然之家在北四環(huán)開(kāi)第一家店，到完成100家店用了15年時(shí)間。從100到200店，周期縮短到3年。在2018年，我們提出連鎖發(fā)展品牌擴(kuò)張計(jì)劃，計(jì)劃從2018年開(kāi)始，未來(lái)5年全國(guó)開(kāi)店達(dá)到600家，未來(lái)10年突破1200家店。截止到2019年年底，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的經(jīng)營(yíng)分店達(dá)到355家，其中92家直營(yíng)店，263家委托管理加盟店和特許加盟店。
就今年的情況來(lái)說(shuō)，連鎖開(kāi)店的戰(zhàn)略和目標(biāo)沒(méi)有任何的變化。
新浪家居：上市之后，居然之家的擴(kuò)張有沒(méi)有調(diào)整?關(guān)注和側(cè)重在哪些方面?
王寧：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多一二線城市已經(jīng)是存量市場(chǎng)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。我預(yù)判三四五線城市是一片藍(lán)海，還會(huì)有增量空間。
渠道下沉的策略主要依據(jù)是，首先，很多50-70后正在從原有的一二線城市回歸到三四五線城市;其次是，今年兩會(huì)的政府工作報(bào)告中也提到了加強(qiáng)城鎮(zhèn)化進(jìn)程，未來(lái)會(huì)集中在縣域經(jīng)濟(jì)上，很多的公共資源也會(huì)聚焦在縣域;另外，三四五線城市的商業(yè)基礎(chǔ)比較落后，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不是很激烈，商業(yè)空間很大，因此會(huì)有增量。
在居然之家已經(jīng)開(kāi)業(yè)的分店中，全國(guó)300多個(gè)地級(jí)城市的份額在60%左右，而在1800個(gè)縣城的份額只有不到15%，增長(zhǎng)的天花板還很高。這決定了我們的千店計(jì)劃不會(huì)變，但是我們會(huì)調(diào)整開(kāi)店的重心，會(huì)逐步向三四五線城市進(jìn)行下沉渠道。
居然之家數(shù)字化：全部門(mén)店完成數(shù)字化改造
新浪家居：疫情之下，居然之家數(shù)字化發(fā)展進(jìn)度如何?
王寧：這次疫情是對(duì)我們數(shù)字化成果的一個(gè)檢驗(yàn)。
兩年前我們與阿里巴巴進(jìn)行戰(zhàn)略合作后，提出了向大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略，首先是對(duì)我們的線下門(mén)店進(jìn)行了人貨場(chǎng)的數(shù)字化改造。在2019年年底，我們?nèi)块T(mén)店完成數(shù)字化改造，在商品、訂單、營(yíng)銷、支付、消費(fèi)金融等方面與阿里體系打通，構(gòu)建了居然之家線上線下一體化的基礎(chǔ)。在門(mén)店數(shù)字化改造的基礎(chǔ)上我們大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)，我們聯(lián)合打造的本地化電商平臺(tái)——同城站于2019年5月份上線運(yùn)營(yíng)，打通了線上線下的運(yùn)營(yíng)陣地。另外，我們還與阿里合作開(kāi)發(fā)了大數(shù)據(jù)平臺(tái)，也跟阿里合作建設(shè)了躺平設(shè)計(jì)家，利用阿里釘釘實(shí)現(xiàn)了組織在線協(xié)同，居然之家從業(yè)務(wù)體系到組織管理體系都在全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有了一些初步的成果，正在一步步往前走。
現(xiàn)在回想，如果在過(guò)去幾個(gè)月沒(méi)有同城站，居然之家沒(méi)有線上動(dòng)作，我們這樣一個(gè)很傳統(tǒng)的線下實(shí)體店該如何營(yíng)運(yùn)?賣場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)門(mén)，很多商家沒(méi)有復(fù)工怎么做銷售?如果沒(méi)有釘釘，我無(wú)法想象我們上萬(wàn)的員工怎么辦公，可能就是一片散沙。所以說(shuō)，這次疫情讓很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到數(shù)字化能力的重要。
今天的企業(yè)分兩種，一種是有數(shù)字化能力的，一種是沒(méi)有數(shù)字化能力的。有數(shù)字化能力的企業(yè)未來(lái)發(fā)展空間越來(lái)越大，沒(méi)有數(shù)字化能力的最后免不了淘汰出局。我們從一開(kāi)始跟阿里合作，在組織方面實(shí)現(xiàn)了很好的協(xié)同融合，為未來(lái)奠定了好基礎(chǔ)。
以前我們認(rèn)為大家都是地面部隊(duì)，未來(lái)天上的事情也要做，就需要再重新成立一拔人去當(dāng)空軍?后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)跔I(yíng)銷上和在底層架構(gòu)上就需要把兩者合在一起。線上線下高度融合不是一句口號(hào)，組織也要同步適應(yīng)數(shù)字化能力結(jié)構(gòu)，在人員配備上，對(duì)各個(gè)職位的要求和KPI也不一樣，我相信很多進(jìn)行數(shù)字化能力轉(zhuǎn)型的企業(yè)都會(huì)感同身受。
居然之家同城站：鏈接淘系7億用戶做銷售增量
新浪家居：數(shù)字化轉(zhuǎn)型最重要的項(xiàng)目之一居然之家同城站解決了經(jīng)銷商哪些問(wèn)題?
王寧：家居線上線下的銷售場(chǎng)景中，地區(qū)代理商和工廠之間存在博弈，導(dǎo)致線上線下割裂。我們的同城站以經(jīng)銷商或代理商作為運(yùn)營(yíng)中心，以城市維度，鏈接淘系7億用戶，為線下分店和商戶打造本地化增量平臺(tái)，通過(guò)在同城站上的商品運(yùn)營(yíng)和在線化營(yíng)銷，協(xié)助入駐的品牌商戶運(yùn)營(yíng)同城站這一私域流量，完成轉(zhuǎn)化，帶來(lái)銷售增量。
新浪家居：疫情之下，同城站在全國(guó)推進(jìn)情況如何?
王寧：同城站實(shí)現(xiàn)的本地化消費(fèi)是未來(lái)趨勢(shì)。去年同城站在5個(gè)城市上線，包括北京、鄭州、武漢、重慶、天津。疫情出現(xiàn)后，到5月15日同城站達(dá)到126個(gè)，從5到126只用了5個(gè)多月。在去年底同城站開(kāi)始時(shí)，5家同城站的商品屈指可數(shù)，到現(xiàn)在突破了80萬(wàn)。我們的訪客流量從去年日均3500，到現(xiàn)在日均超30萬(wàn)，五一期間的數(shù)據(jù)更高。在居然之家同城站訪問(wèn)的人不是來(lái)閑逛的，他們有明確的家居或家裝需求。
最初在推同城站時(shí)有很多經(jīng)銷商抵觸，大家看到了同城站帶來(lái)的流量之后，都積極參與了進(jìn)來(lái)。目前同城站有兩萬(wàn)多經(jīng)銷商，超過(guò)全國(guó)經(jīng)銷商總量的三分之一，這個(gè)數(shù)據(jù)還在增加。
居然之家直播：總裁首先躬身入局
新浪家居：年中618促銷節(jié)臨近，廠家和商戶都在期待一場(chǎng)大促帶來(lái)提振業(yè)績(jī)，居然之家2020年618的策略是什么?
王寧：今年618跟以往有特別大的區(qū)別，我們更加務(wù)實(shí)、扎根門(mén)店和商戶，開(kāi)始精耕細(xì)作。以往我們沒(méi)有同城站，我們更多的精力是在運(yùn)營(yíng)商家。而今年有了同城站，會(huì)把營(yíng)銷前端觸角伸到消費(fèi)者，開(kāi)始對(duì)商家的貨開(kāi)始管理。
新浪家居：618活動(dòng)中直播的亮點(diǎn)有哪些?您怎么看直播對(duì)業(yè)務(wù)的幫助，直播在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中扮演什么角色?
王寧：直播是一個(gè)很好的催化劑。
這兩個(gè)月居然之家打造了幾個(gè)非常重磅的IP，包括「超級(jí)e主播」，「約惠總經(jīng)理」，「BOSS來(lái)了」，「三五成團(tuán)」四大爆款I(lǐng)P。
其中，約惠總經(jīng)理是居然之家的項(xiàng)目。比如我們各個(gè)分公司的總經(jīng)理、各個(gè)店的店長(zhǎng)自己來(lái)當(dāng)主播，有時(shí)候我也會(huì)出鏡直播。按理說(shuō)我這個(gè)歲數(shù)好像不適合去做直播，但我經(jīng)常跟管理者們講一個(gè)詞叫躬身入局，就是你要想著帶領(lǐng)大家怎么做，你要自己先來(lái)，所以我自己去做直播。
從2月1日到5月15號(hào)，我們這些總經(jīng)理直播觀看的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了幾十萬(wàn)。
「超級(jí)e主播」是按照排位賽的規(guī)則，在全國(guó)選100位導(dǎo)購(gòu)員做主播PK競(jìng)賽。另外，「三五成團(tuán)」則把很多品牌聯(lián)盟聯(lián)合在一起，包括天貓和品牌商一起做直播?！窧OSS來(lái)了」，我們和很行業(yè)內(nèi)的品牌商總裁、董事長(zhǎng)一起來(lái)做。幾大IP在這個(gè)618期間直播場(chǎng)數(shù)會(huì)超過(guò)10000場(chǎng)。
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