11月19日,由中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)總會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)指導(dǎo),國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域?qū)I(yè)媒體中國(guó)軟件網(wǎng)、專業(yè)研究機(jī)構(gòu)海比研究院共同主辦的“洞見2021——中國(guó)企業(yè)服務(wù)年會(huì)”在北京香格里拉大酒店完美落幕,本次大會(huì)以“雙循環(huán)時(shí)代的數(shù)智新局”為主題,匯聚多方權(quán)威力量,驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)智科技高質(zhì)量發(fā)展。
圖為微動(dòng)天下CMO馬政
作為數(shù)字化全域應(yīng)用服務(wù)商,微動(dòng)天下受邀出席“洞見2021中國(guó)企業(yè)服務(wù)年會(huì)”,并憑借深厚的技術(shù)實(shí)力與SaaS行業(yè)企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),榮獲2020中國(guó)SaaS行業(yè)年度杰出企業(yè)獎(jiǎng),微動(dòng)天下CMO馬政做了以《新零售行業(yè)數(shù)字化場(chǎng)景應(yīng)用觀察》主題演講。
以下是演講實(shí)錄:
大家好,我是微動(dòng)天下CMO馬政。微動(dòng)天下是從2012年開始,至今有將近10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),我們是在云端商業(yè)應(yīng)用這個(gè)賽道里面的一家SaaS廠商,目前業(yè)務(wù)覆蓋26個(gè)省市,大概服務(wù)了超過180萬(wàn)的包括中小企業(yè)、頭部企業(yè)的一些品牌客戶。在這一塊,我們可以說我們跟在商業(yè)領(lǐng)域的前端的一些經(jīng)驗(yàn)是非常充足的,所以今天給大家分享的也是基于新零售行業(yè)的數(shù)字化場(chǎng)景應(yīng)用的洞察以及一些看法。提到新零售行業(yè)我們不得不說一件事,新零售行業(yè)由于這次疫情的影響,發(fā)生了一些變革,而這些變革的本質(zhì)其實(shí)是依托于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)流通以及銷售過程當(dāng)中進(jìn)行升級(jí)改造和業(yè)務(wù)架構(gòu)重塑的過程。過去老的一套東西可能對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代有一些過時(shí)了,而且現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求越來(lái)越高。同時(shí)大家也會(huì)發(fā)現(xiàn)這些東西是包括一些企業(yè)和一些商家來(lái)說很重要的,甚至危及到生存的一件事情。所以通過先進(jìn)的信息技術(shù)手段鏈接供給端和需求端,這是目前的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)強(qiáng)需求。在對(duì)線上服務(wù)和線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合,才能做到降本增效的最大化。我們可以看到供給端通過產(chǎn)業(yè)鏈的重塑,以及消費(fèi)的升級(jí),需求端到消費(fèi)端,這整個(gè)是一個(gè)整體的鏈條。而在每一個(gè)鏈條當(dāng)中,其實(shí)并不是簡(jiǎn)單的做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的線上化的過程,它里面涉及的東西會(huì)非常多。包括企業(yè)在經(jīng)營(yíng)端、在管理端以及在自己的供應(yīng)鏈、物流體系以及到前端的消費(fèi)體系、銷售體系,都需要一個(gè)大的轉(zhuǎn)變。
這種大的轉(zhuǎn)變里面,大家所用到的就是信息技術(shù)手段的升級(jí)。這是今年雙11可以看到的一些數(shù)據(jù),這個(gè)數(shù)據(jù)是我們針對(duì)于我們平臺(tái)本身以及一些合作平臺(tái)所采集到的數(shù)據(jù)。大家可以看到在直播帶貨這種形式,今年是非常火的,包括羅永浩、薇婭、李佳琦這些人一直在做這種形式的東西,今年大概在雙11期間,直播帶貨總額高達(dá)大概729億元。在新零售的總銷售額,大概是132億元。我們第一個(gè)洞察就出現(xiàn)了,行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣是發(fā)生了本質(zhì)的變化。通過這次疫情,大家會(huì)發(fā)現(xiàn)幾種現(xiàn)象,線上社交和生活消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)變成了大眾消費(fèi)的主流,這里面指的是大眾消費(fèi),大眾消費(fèi)的主流就慢慢地不再是僅限于線下消費(fèi),由于疫情線下的消費(fèi)很受重創(chuàng),線上的社交互動(dòng)和線上的生活消費(fèi)成了必備不可缺的經(jīng)濟(jì)主體,也是拉動(dòng)我們國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)內(nèi)需的主體。第二就是我們業(yè)務(wù)上的需求,未來(lái)線上業(yè)務(wù)需要需求的飽和度會(huì)越來(lái)越激增。在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)以及大眾消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說,這個(gè)天花板還沒有達(dá)到,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到。第三是體驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì),包括新零售在線的交互體驗(yàn)感逐漸凸顯優(yōu)勢(shì),隨著技術(shù)水平以及數(shù)字化的轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢(shì),這種在線的交互體驗(yàn)往往是企業(yè)商家們?cè)谌蘸蟮慕?jīng)營(yíng)過程當(dāng)中必備不可缺的一個(gè)手段,而且這種其實(shí)是提升他們?cè)谙M(fèi)過程中以及跟客戶以及消費(fèi)者的過程中,拉動(dòng)強(qiáng)關(guān)聯(lián)、強(qiáng)關(guān)系的一種必備不可少的手段?；谝陨系倪@些,我們可以做出一個(gè)判斷,未來(lái)3至5年之后,包括小程序、短視頻直播以及未來(lái)可能發(fā)生的一切新的手段,將會(huì)成為每個(gè)零售渠道,甚至于新零售渠道,必須具備的一個(gè)基礎(chǔ)能力,它將不再是一個(gè)很新鮮的產(chǎn)物,它將成為一個(gè)必備不可少的東西。我們來(lái)看一下第二個(gè)洞察,第二個(gè)洞察其實(shí)是未來(lái)電商零售的核心是把控一個(gè)有產(chǎn)權(quán)的私域流量。私域流量這個(gè)詞其實(shí)是我們出現(xiàn)時(shí)間并不是太長(zhǎng),但是目前已經(jīng)也很火的詞匯。私域流量,我們這邊認(rèn)為經(jīng)過我們的中臺(tái)、經(jīng)過我們對(duì)于一些企業(yè)和商家的數(shù)據(jù)上的分析,以及我們服務(wù)的一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,并不是大家淺顯地認(rèn)為我有多少好友、我有多少客戶這么簡(jiǎn)單的一件事情。我們認(rèn)為私域流量是有產(chǎn)權(quán)的,私域流量主享有的一種流量產(chǎn)權(quán),并不是我是一個(gè)企業(yè)商家,我是一家企業(yè),我有自己所謂的流量即是私域流量,有產(chǎn)權(quán)的流量。這種產(chǎn)權(quán)代表它的強(qiáng)效的關(guān)聯(lián)和消費(fèi)的一種拉動(dòng),乃至于后續(xù)大家都知道其實(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng),大眾消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)存量市場(chǎng),并不是一個(gè)增量市場(chǎng)。在存量市場(chǎng)里面,最重要的其實(shí)就是你的私域流量的產(chǎn)權(quán)是否真的擁有。這種拉動(dòng)流量的強(qiáng)關(guān)系,關(guān)聯(lián)關(guān)系是每個(gè)平臺(tái),不管是做電商的還是做新零售的還是教育還是金融以及任何一種平臺(tái)都會(huì)爭(zhēng)取和塑造的一種核心的運(yùn)營(yíng)模式,這種新的核心運(yùn)營(yíng)模式是可以通過我們這種包括SaaS服務(wù)、其他一些手段進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí),來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的。而商家必須掌握就像剛才我說的洞察一樣,包括現(xiàn)有的短視頻直播,甚至于它業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系里面的貨源、供應(yīng)鏈、物流體系、管理體系、人員架構(gòu)等,還有服務(wù)等多重能力,提供更個(gè)性化的服務(wù),才能刺激未來(lái)的大眾消費(fèi),才能獲得有產(chǎn)權(quán)的私域流量,這種私域流量就是在存量的市場(chǎng)里面去保護(hù)好自己的流量資源。第三個(gè)洞察很簡(jiǎn)單也是最近比較火的是關(guān)于新零售品牌商需要擁抱更高效的雙線作戰(zhàn)能力,這種雙線作戰(zhàn)能力除去自己的經(jīng)營(yíng)范疇之內(nèi),在做好自己的生意之外,其實(shí)還需要更多地將一些新的業(yè)態(tài)化的東西,變成自己擅長(zhǎng)的東西。直播將成為常態(tài)化的一個(gè)主流,直播這種東西其實(shí)最早包括直播電商,據(jù)我們這邊了解比如像蘑菇街是最早提出直播電商這個(gè)概念,后來(lái)被淘寶直播這邊一下給取代了。直播電商這塊包括直播帶貨這個(gè)能力,直播的勢(shì)能不斷下沉,受眾群體不斷拓展,這三種直播類型是我們目前可以看到最受關(guān)注,同時(shí)效果也非常的三種直播的主流方式,第一種叫做團(tuán)購(gòu)型直播,團(tuán)購(gòu)型直播其實(shí)相當(dāng)于團(tuán)購(gòu)這種形式,只不過舉一個(gè)實(shí)例大家在刷抖音或者快手的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)看到給我的家人們、給我的老鐵們帶來(lái)一波福利,大家一起去采購(gòu)一樣?xùn)|西,去直播帶貨同樣一個(gè)產(chǎn)品,這種我們叫做團(tuán)購(gòu)型。這種團(tuán)購(gòu)型是刺激大眾消費(fèi)的一種主流方式。
第二種是店員和導(dǎo)購(gòu)專業(yè)消費(fèi)指導(dǎo)型直播,這種方式更多是到店業(yè)務(wù),以及自己有很強(qiáng)的連鎖零售能力,甚至于自己的人員范疇比較廣泛的應(yīng)用范圍之內(nèi),會(huì)出現(xiàn)這種直播方式。第三種就是販賣生活方式型的,這種販賣生活方式型的不光是在直播這個(gè)領(lǐng)域,在之前的自媒體領(lǐng)域,自媒體帶貨包括種草什么的其實(shí)已經(jīng)很普遍了,變成了另外一種渠道和另外一種方式的體現(xiàn)。這三種直播方式將是未來(lái)新零售品牌更高效的雙線作戰(zhàn)能力最主要的一個(gè)常態(tài)作戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)。 我們可以看到基于剛才三個(gè)洞察,跟我們SaaS這塊和數(shù)字化轉(zhuǎn)型有什么關(guān)系呢?新零售行業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)升級(jí)其實(shí)是一種新的業(yè)態(tài)發(fā)展結(jié)構(gòu)鏈的鏈接方式,這塊實(shí)際上在你在做實(shí)際本身的經(jīng)營(yíng)以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,其實(shí)是沒有什么太大區(qū)別的,只不過你不能再只顧自己的,你要把數(shù)字化轉(zhuǎn)型提到議事日程。云端商業(yè)數(shù)字化鏈接鏈路的邏輯合理性以及對(duì)行業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)務(wù)的適用度,做SaaS講究標(biāo)準(zhǔn)化,基于云端商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)說其實(shí)很難做到需求標(biāo)準(zhǔn)化的,因?yàn)楦餍懈鳂I(yè),像我們服務(wù)的行業(yè)當(dāng)中有電商零售、有教育、有美妝甚至于到金融行業(yè),每個(gè)行業(yè)實(shí)際客戶需求、數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及數(shù)字化消費(fèi)的需求是不同的,同一個(gè)行業(yè)里面不同的客戶它的分層又是不同的,有的是品牌頭部客戶,有的是中腰部客戶,有的是小微客戶,不同的層級(jí)實(shí)際的需求也是不同的。即便是在同一層里面,不同客戶的業(yè)務(wù)形態(tài),他在做的東西是不同的,他的產(chǎn)品是不一樣的,他實(shí)際對(duì)SaaS應(yīng)用的需求也是不同的。你的標(biāo)準(zhǔn)化在哪里?我們得出一個(gè)結(jié)論,我們的標(biāo)準(zhǔn)化必須要具備邏輯合理性以及行業(yè)業(yè)態(tài)的適用度,就是我需求可以不標(biāo)準(zhǔn),但是對(duì)于我這些需求我可以吸納過來(lái),慢慢地完善和迭代我們的中臺(tái),通過我們的中臺(tái)不斷地完善標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行整體的標(biāo)準(zhǔn)化,幫助這些企業(yè)進(jìn)行降本增效的實(shí)際的目的。包括它的行業(yè)特性,包括它的市場(chǎng)環(huán)境,包括用戶消費(fèi)升級(jí)的用戶習(xí)慣?？赡芎芏嗳藭?huì)看到包括消費(fèi)升級(jí)這件事情,很多人可能會(huì)認(rèn)為消費(fèi)升級(jí),我們?cè)谝痪€城市,隨著科技的發(fā)展,隨著各種新鮮東西的產(chǎn)生,我們這就叫消費(fèi)升級(jí),其實(shí)不是,在我們看來(lái),通過我們的后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看,所謂的消費(fèi)升級(jí)往往是下沉到二線、三線甚至于四線,讓更多沒有感受到我們目前一線城市主流消費(fèi)主體的人群感受到這些東西去下沉下去,這才是真正的消費(fèi)升級(jí),也就是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)當(dāng)中說的拉動(dòng)內(nèi)需,這是我們看到目前數(shù)據(jù)里面來(lái)說,真正的消費(fèi)升級(jí)是在這里的?；趯?duì)整體的業(yè)態(tài)邏輯就會(huì)產(chǎn)生新零售兩種適用點(diǎn),第一種就是線上的,線上無(wú)非就是電商的零售以及線上的很多消費(fèi),不管你是社交還是二類電商還是平臺(tái)電商還是社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種電商方式,它是適用的。第二種是到店,傳統(tǒng)的零售到店服務(wù),比如像餐飲,餐飲行業(yè)是非?？膳碌?在今年疫情當(dāng)中,受沖擊非常大,據(jù)我們了解今年的餐飲死掉了將近80%左右。在這里面降本增效,如何通過SaaS手段來(lái)進(jìn)行降本增效呢?你要進(jìn)行行業(yè)的匹配,你要知道這些企業(yè)商家他們對(duì)于自己真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中,哪些點(diǎn)能夠幫助他們。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,我們?cè)诳春芏喟ㄏ窈５讚苼?lái)說,海底撈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實(shí)是大家有目共睹的,它不光是標(biāo)準(zhǔn)化它自己的一些經(jīng)營(yíng)管理的流程以及簡(jiǎn)化一些效率成本上的問題,它在數(shù)字化上面其實(shí)做了很多的東西。我們可以看到包括線上的銷售的手段,到它的運(yùn)營(yíng)的手段,運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化的產(chǎn)品是非常多的。據(jù)我所知,他們這邊不光是采購(gòu)了一個(gè)SaaS廠商,同時(shí)他們打通了整體的數(shù)字化的一套體系,變成了自己品牌獨(dú)有的一套數(shù)字化升級(jí)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),而且現(xiàn)在作為餐飲行業(yè)里面相當(dāng)于一個(gè)標(biāo)桿。
依托于一個(gè)邏輯使用度還有業(yè)態(tài)的適用度,我們可以看一下SaaS服務(wù)平臺(tái)跟品牌主們的關(guān)系,新零售品牌主有自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟、合作、體驗(yàn)不同的需求,而零售場(chǎng)景是有小程序購(gòu)、微商城購(gòu)、APP購(gòu)、門店購(gòu)、平臺(tái)購(gòu)、直播購(gòu)等不同的場(chǎng)景,把經(jīng)營(yíng)體系以及場(chǎng)景再通過SaaS的服務(wù)平臺(tái),這里面會(huì)有你的產(chǎn)品應(yīng)用,通過你的產(chǎn)品應(yīng)用,通過你的流量運(yùn)營(yíng),以及通過你的應(yīng)用,通過你的運(yùn)營(yíng)手段,我們不只是提供簡(jiǎn)單的某一類的產(chǎn)品應(yīng)用去服務(wù)于他。這里面涉及的領(lǐng)域和范疇非常廣,包括企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中如何進(jìn)行優(yōu)化,包括在消費(fèi)的過程中如何進(jìn)行新的消費(fèi)形式的引導(dǎo),這個(gè)是跟全面的,需要你進(jìn)行全行業(yè)、整體鏈路。我們本身自己定位為數(shù)字商業(yè)全域運(yùn)營(yíng)服務(wù)商,對(duì)于全域的理解第一講的是行業(yè)是不同的行業(yè)。第二講的是鏈路,鏈路僅限于前端的商業(yè)鏈路,包括產(chǎn)品工具的使用和應(yīng)用,包括產(chǎn)品工具的運(yùn)營(yíng),包括這些運(yùn)營(yíng)后面的營(yíng)銷、推廣甚至于未來(lái)的信息流的推廣、精準(zhǔn)投放等等,一整套包括你的產(chǎn)品、包括你的服務(wù),加在一起,而這些服務(wù)必須要適用于你所在的企業(yè)和商家客戶他所在的行業(yè)特性,還有它所在的市場(chǎng)環(huán)境,還有它所具備的這些邏輯是否合理,適用于這家企業(yè)。你給某一家企業(yè)提供的東西,如果不合理,那么你只是在賣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品而已,你只是賣產(chǎn)品的,并不是服務(wù)商。新零售行業(yè)如何依托于SaaS全域的應(yīng)用服務(wù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化商業(yè)閉環(huán)呢?我們有一個(gè)簡(jiǎn)單的底層的邏輯圖,叫做價(jià)值閉環(huán)。可以看到延長(zhǎng)我們的服務(wù)鏈條,為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,其實(shí)這是我們的核心。包括第一層的工具是本身我們技術(shù)能力擅長(zhǎng)的東西,營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)在云端商業(yè)的應(yīng)用這個(gè)領(lǐng)域,運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷這個(gè)價(jià)值鏈條是非常重要的。在運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷價(jià)值鏈條之外,其實(shí)還有更多延長(zhǎng)的價(jià)值供我們?nèi)ネ诰?供我們所有的SaaS廠商去挖掘。第二條平衡投入產(chǎn)出,降低運(yùn)營(yíng)成本,提升用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值。第一通過營(yíng)銷推廣的方式,通過私域流量的把控,通過消費(fèi)交易的環(huán)境以及場(chǎng)景化的熟悉,幫助我們的企業(yè)商家進(jìn)行會(huì)員的索客甚至于未來(lái)新的直播帶貨的形式。乃至直播帶貨之后。不管是短視頻還是直播,其實(shí)還是內(nèi)容創(chuàng)意比較重要,以內(nèi)容為王的。第三就是適應(yīng)各個(gè)平臺(tái)的玩法,提升整體的競(jìng)爭(zhēng)力,這里包括微信、微博、百度、抖音、快手等多個(gè)平臺(tái),適應(yīng)工具、適應(yīng)平臺(tái)、適應(yīng)營(yíng)銷玩法,這是嶄新的情況。最后簡(jiǎn)單介紹一下我們這里推出了包括新零售數(shù)字商業(yè)里面的交易云、營(yíng)銷云、會(huì)員云、創(chuàng)意云、直播云、私域云等六大云,通過這六大云來(lái)幫助我們的客戶實(shí)現(xiàn)他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這里面有幾個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)的案例可以給大家分享一下,這是我們服務(wù)客戶龍德廣場(chǎng),通過我們的服務(wù)打響了數(shù)字商業(yè)轉(zhuǎn)型的升級(jí)戰(zhàn),目前已經(jīng)會(huì)員超過18萬(wàn),其實(shí)我們的客戶才不到1年的時(shí)間,短短幾個(gè)月的時(shí)間,活躍積分超過1.2億,日活用戶超過10萬(wàn)人,單次銷售額基本上突破人民幣1300萬(wàn)左右,它的玩法很多,它把商業(yè)鏈路進(jìn)行拆解,從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)。 這是我們?cè)诩绹?guó)際酒業(yè)方面合作比較好的客戶,實(shí)現(xiàn)B2B、B2C、SDP商業(yè)模式創(chuàng)新,他們家做直播帶貨非常好,激增用戶核心的消費(fèi)頻次。單月同比增長(zhǎng)大概到315%,銷售額突破300萬(wàn)左右。最后是百安居在疫情期間損失非常大,實(shí)現(xiàn)了逆增長(zhǎng),截止到6月底,線上家裝訂單量同比增長(zhǎng)超過30%。通過直播間慢慢走到線下門店,包括遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)、在線設(shè)計(jì)、在線選材、在線簽約等等手段,進(jìn)行全鏈路在線零售服務(wù)。
今天我給大家分享的一些洞察和見解就是這樣,謝謝大家。
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