此篇內(nèi)容由服務(wù)了數(shù)百家企業(yè)的探馬SCRM客戶成功小馬哥（xiaomagesiyu）整理。
最近，很多教培業(yè)的客戶問我關(guān)于拓客的問題：
小馬哥，流量太貴了，實(shí)在是有點(diǎn)買不起了。
鋪天蓋地的K12廣告，做百度競價根本就是在燒錢。
除了做廣告之外還能怎么拓客?
一般對這些問題，我一般都會反問老師們：“咱家除了廣告之外還有什么獲客方式?”“有用過老帶新轉(zhuǎn)介紹的方法嗎?”“咱家的轉(zhuǎn)介紹老帶新活動做的咋樣?”“咱家如果老帶新成功率不高的話，分析過原因嗎?” 這個也是我想讓所有讀者能夠也同時思考的問題，你真的知道老帶新該怎么做嗎?老帶新是僅僅靠砸錢誘惑就可以做好的嗎?今天小馬哥就以教培行業(yè)為例，為大家講一下老帶新的套路。
“老帶新”核心：提升教學(xué)質(zhì)量
老帶新其實(shí)就是已經(jīng)付費(fèi)了的老用戶，在某些場景的“刺激”下觸發(fā)了某種動機(jī)，將課程產(chǎn)品推薦給認(rèn)識的人，并且促使其也成為付費(fèi)用戶。
老生常談，老帶新離不開產(chǎn)品的本身質(zhì)量，好的課程產(chǎn)品可以通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)拉新。然后將這種老帶新機(jī)制變成一個產(chǎn)品，將用戶的口碑和評價數(shù)據(jù)化，真正的做到讓“老帶新”賦能業(yè)務(wù)增長。
提升教學(xué)質(zhì)量又可以從這幾個角度來分析。
1.了解學(xué)員
對每一個學(xué)員，都要對其進(jìn)行全方面的了解。比如：學(xué)校、班級、是快班還是慢班、班級排名、年級排名、報(bào)名課程是否自愿、性格特點(diǎn)、有無特殊習(xí)慣、學(xué)習(xí)上的主要問題、學(xué)校用什么教材和課后資料、最希望提高的方面等等。
了解之后就可以對學(xué)員進(jìn)行打標(biāo)簽啦!這樣也可以方便在以后的活動中更好的找到目標(biāo)群體。比如在做四年級作文試聽課的時候，就可以推送給所有四年級的學(xué)生家長，邀請他們來進(jìn)行這個傳播，傳播的同時他們也可以參加這次試聽，還可以得到更多的課程或者實(shí)物獎勵。
2.教學(xué)內(nèi)容的平衡
雖然機(jī)構(gòu)有自己的教學(xué)體系，但是還是要圍繞著學(xué)校所教授的內(nèi)容和方法，不能太偏門也不能太超前。所以就要時刻了解學(xué)員在學(xué)校里學(xué)了什么、學(xué)得怎么樣、用的是什么方法、哪里掌握得好、哪里遇到困難。了解到這些后，才能平衡校外機(jī)構(gòu)的教學(xué)體系和內(nèi)容。
3.課堂內(nèi)容的豐富
通常在線教育的話都會鼓勵學(xué)員跟老師和課堂多進(jìn)行互動，比如給同學(xué)講題、給老師出題，有課堂參與感。其次，使用激勵機(jī)制，鼓勵學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和行為習(xí)慣。還有要培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)意識，這一點(diǎn)是在傳統(tǒng)的課堂上很難培養(yǎng)的，將學(xué)員分成小組，一同完成解題，也會給學(xué)員帶來成就感。
“老帶新”必備：精細(xì)化服務(wù)
當(dāng)教學(xué)質(zhì)量抬上來之后，也要將服務(wù)配合好。比起課堂上的服務(wù)，課堂后的服務(wù)更關(guān)鍵。
1.課堂學(xué)習(xí)效果及時反饋、帶著解決方案溝通
每節(jié)課要記錄學(xué)生的學(xué)習(xí)情況并且及時對學(xué)生家長進(jìn)行反饋，但是很多班主任會犯一個錯誤，就是直接把問題拋給家長，卻只字不提如何解決，提出問題的同時提出解決方案，會讓家長更有信任感。
比如，學(xué)生最近的英語考試成績下降，可以將學(xué)生的近期考試卷做分析，看是語法掌握不牢固還是單詞背的不扎實(shí)，針對薄弱項(xiàng)提出提升方案，讓家長覺得自己家孩子的學(xué)習(xí)真的被老師放在心上。
2.提供資料和課程付費(fèi)內(nèi)容以外的服務(wù)
現(xiàn)在這個社會，大家都覺得是我花錢買你價目表上的服務(wù)。但是教育不一樣，如果你能表現(xiàn)出真誠的關(guān)心孩子，真心的為孩子的成績在擔(dān)憂的話，家長會對你加倍感激和信任。所以可以發(fā)一些課外資料，或者是最新的一些真題資源發(fā)送給學(xué)員，讓家長認(rèn)為自己收到了超出本身購買課程之外的服務(wù)。
比如粉筆公考做過一次的老帶新活動，就是試卷免費(fèi)領(lǐng)，只要邀請好友就可以免費(fèi)領(lǐng)12套試題。這樣就可以在提供服務(wù)的同時，還可以起到老帶新的效果。
3.老帶新還可以理解為老流量帶新流量
老帶新不僅僅包括老客戶介紹新客戶，更可以理解為老流量帶新流量。比如，一個公眾號的老粉絲，為了想要得到一份自己想要的資料或者是獎品，邀請別人來關(guān)注這個公眾號，這也是一個老帶新的過程。具體的流程如下：
我們可以看到，在分享成功之后，我們是有機(jī)會將公眾號沉淀的流量加到員工的微信中的。這樣就可以直接的接觸到客戶，以后觸達(dá)的渠道就可以從只有公眾號拓展到可以私聊客戶，和朋友圈觸達(dá)到客戶了。
“老帶新”挑戰(zhàn)：了解并攻克家長心理
很多人都會分析老帶新的規(guī)則，并且給大家分析成功案例，那大家有沒有想過老帶新的挑戰(zhàn)呢?如果把這些挑戰(zhàn)攻克了，老帶新的概率是不是更高呢?雖然實(shí)際的用戶是學(xué)生，但是執(zhí)行老帶新動作的還是學(xué)生家長，所以要更了解家長的心理。
家長為什么不愿意宣傳自己家孩子購買過的課程呢?這里是一些參考解決方案。
害怕被朋友拒絕、麻煩、丟臉
這個應(yīng)該是最常見的家長心理了，一般家庭條件比較好一點(diǎn)的家長可能會有這種想法。覺得麻煩，有失身份;被拒絕了吧，又覺得丟臉。這個時候，就要通過別的方法來引導(dǎo)家長進(jìn)行“轉(zhuǎn)介紹”的操作。
解決方案參考
可以讓老師發(fā)送給一些圖片和文字話術(shù)，發(fā)布在朋友圈，記錄學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)。之后截圖發(fā)給學(xué)管老師，可以獲得贈課，也可以給學(xué)員一份實(shí)體獎品。美術(shù)機(jī)構(gòu)可以讓學(xué)員畫一幅畫，然后送給朋友;書法機(jī)構(gòu)可以讓學(xué)生寫一幅字送給朋友。
這樣，家長也會主動在朋友圈發(fā)：“孩子新出爐的書法/美術(shù)作品，準(zhǔn)備送朋友，祝他們友誼長存”之類的話。這也會讓其他家長對機(jī)構(gòu)的教學(xué)成果產(chǎn)生最直觀的感受，進(jìn)而激起攀比心然后送自己的孩子去學(xué)習(xí)。
2.害怕?lián)L(fēng)險
有一些家長害怕推薦朋友的孩子來學(xué)習(xí)之后，萬一沒有效果，是不是要被埋怨?基于這種不確定的心理，所以不愿意做轉(zhuǎn)介紹。
解決方案參考
1）心動獎勵：
設(shè)置一個足以讓家長心動的獎勵，來讓家長進(jìn)行“老帶新”行為。比如贈送課程、大額低值卷;或者是價值比較高的實(shí)物獎勵。
2）教學(xué)質(zhì)量保證：
向家長承諾一定也會盡心去幫助朋友的孩子，提供同樣的服務(wù)，絕對不會辜負(fù)家長的推薦。
3.怕有競爭
自己家孩子學(xué)得好，推薦別人家孩子來了，別人家孩子也學(xué)得好了咋辦?這不就成了我家孩子競爭對手了嗎?
解決方案參考
引導(dǎo)家長，一起學(xué)習(xí)有助于孩子之間討論問題，也可以知道其他學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。最后要引導(dǎo)家長，眼光放長遠(yuǎn)，不要把競爭鎖定在班級、學(xué)校，最終是要跟全市和全國的孩子去競爭的。
企業(yè)微信SCRM如何助力“老帶新”
1.任務(wù)寶
任務(wù)寶可以快速創(chuàng)建活動，以好友助力的形式呈現(xiàn)。讓老客戶轉(zhuǎn)發(fā)裂變海報(bào)，海報(bào)上可以體現(xiàn)“掃碼領(lǐng)取價值1888課程”“掃碼領(lǐng)取絕密資料”等，助力成功后用戶可以得到相應(yīng)的獎品。一方面，維護(hù)了現(xiàn)有客戶的好感度，另一方面也為公眾號累積了粉絲，這些粉絲也就算是進(jìn)入了企業(yè)的私域流量了。
2.問答庫/話術(shù)庫
老帶新其實(shí)并沒有什么捷徑，就是深入的了解客戶。而針對客戶不同的情況應(yīng)對的方式也不一樣，銷售和員工們可以總結(jié)優(yōu)秀的高轉(zhuǎn)化話術(shù)，沉淀在話術(shù)庫和問答庫里，將優(yōu)秀的話術(shù)形成體系。
3.共享客戶畫像
針對某些業(yè)務(wù)場景，需要很多員工同時服務(wù)一個客戶，但是這些員工對于同一個客戶的信息不同步。但是在進(jìn)行老帶新引導(dǎo)的過程中，需要全方位的了解客戶的情況才能知道其對什么獎勵最感興趣，才可以激勵客戶進(jìn)行老帶新的操作。
如果重復(fù)對客戶詢問情況，會造成客戶體驗(yàn)不佳，所以在這個時候使用企業(yè)微信SCRM的共享客戶畫像功能就可以解決這個問題，協(xié)作員工信息同步，更好的設(shè)計(jì)和進(jìn)行老帶新活動，使成功率更高。
4.渠道活碼/群活碼
在老帶新整個流程完成之后，如果是想要把沉淀在公眾號或者其他渠道的流量引流到企業(yè)微信，成為微信好友的話，就要使用到SCRM的活碼功能了，可以將客戶引流到好友或者是群里，增加觸達(dá)通道。
看完這些“套路”之后，你現(xiàn)在對老帶新是否有了新的認(rèn)知呢?
總結(jié)起來其實(shí)就是幾個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和洞察力。知道你在對誰說話，他需要聽什么話，希望你用什么語氣對他說話，通過什么方式對他說話，這就可以做出一個非常完整的老帶新活動啦。
如果大家對企業(yè)微信和探馬SCRM感興趣的話，可以直接聯(lián)系小馬哥或者探馬SCRM銷售，現(xiàn)在還可以免費(fèi)試用哦!
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
