5月13日,由全球首款教學(xué)OMO全場(chǎng)景解決方案提供商伯索云學(xué)堂主辦的《教培機(jī)構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(yíng)(線上系列直播課)》第三課開(kāi)講,伯索云學(xué)堂用戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張琴琴做了題為《如何打造爆滿的引流招生直播課》的分享,全程高能,干貨十足!以下為分享實(shí)錄,供校長(zhǎng)老師們交流學(xué)習(xí)。
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嘉賓核心觀點(diǎn)
1、直播公開(kāi)課對(duì)于招生引流是非常有利的,對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)便捷無(wú)負(fù)擔(dān),對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)成本低且能有效利用名師價(jià)值。
2、精準(zhǔn)定位學(xué)生的需求,再去策劃直播內(nèi)容。
3、直播課要配套相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),例如讓價(jià)或者送贈(zèng),配合精細(xì)化的社群運(yùn)營(yíng)推廣,后續(xù)也持續(xù)跟進(jìn)每一位學(xué)生及家長(zhǎng)的需求,才能做到有效并且高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化。
精彩干貨分享
直播公開(kāi)課的優(yōu)勢(shì)
直播公開(kāi)課是有很多優(yōu)勢(shì)的。家長(zhǎng)去線下參加試聽(tīng)課時(shí),可能會(huì)擔(dān)心被迫溝通,而參加線上的直播公開(kāi)課只需打開(kāi)鏈接就可以了,即使不想報(bào)名也能全身而退,所以家長(zhǎng)會(huì)更有安全感。具體的優(yōu)勢(shì)包括:
直接點(diǎn)開(kāi)鏈接就可以觀看;
時(shí)間比較短且支持回放,家長(zhǎng)可以靈活安排時(shí)間,更便捷。直播主題的簡(jiǎn)短且直觀,讓內(nèi)容更具吸引力,家長(zhǎng)在短的時(shí)間內(nèi)能夠獲得對(duì)機(jī)構(gòu)更多的了解;
老師們可將直播公開(kāi)課分享到朋友圈、空間、微博等社交平臺(tái)上,更易傳播。直播公開(kāi)課成本相對(duì)較低,可以高頻去做;
結(jié)束后還可以留存數(shù)據(jù),機(jī)構(gòu)可以通過(guò)數(shù)據(jù)整合去做進(jìn)一步的跟進(jìn)。
相比于線下有限的場(chǎng)地,線上是無(wú)限制的,機(jī)構(gòu)可以最大化發(fā)揮名師的價(jià)值。
如何設(shè)計(jì)招生引流直播課
做招生引流直播課之前,機(jī)構(gòu)一定要做好四個(gè)定位。
第一是定位需求。像K12文化課機(jī)構(gòu)的學(xué)生,他們可能更多關(guān)注考試、升學(xué)內(nèi)容;如果是素質(zhì)類(lèi)教育機(jī)構(gòu)的學(xué)生,他們會(huì)對(duì)性格習(xí)慣的培養(yǎng)更有興趣。機(jī)構(gòu)要根據(jù)自己的情況和學(xué)生的需求來(lái)具體定義價(jià)格。
第二是定位內(nèi)容。我給大家列出常用的5大類(lèi)內(nèi)容。
·學(xué)科精講
機(jī)構(gòu)可以策劃理化生競(jìng)賽、中高考的押題、名校沖刺題等內(nèi)容的直播,針對(duì)類(lèi)似的專(zhuān)題去做學(xué)科的講解。比如伯索云學(xué)堂合作客戶任老師,他通過(guò)直播做物理方面的知識(shí)點(diǎn)講解來(lái)吸引關(guān)注,因?yàn)檫@些內(nèi)容對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常剛需。
除了以上的沖刺課、壓題課外,機(jī)構(gòu)還可提供一些對(duì)應(yīng)的3-6節(jié)短期沖刺課。這些短期課可以做更加精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化,更容易讓學(xué)生在剛需得到滿足的情況下,轉(zhuǎn)成你的付費(fèi)學(xué)員。
·政策解讀
華南地區(qū)教培巨頭廣州明師教育,針對(duì)初一初二的學(xué)生做了一次關(guān)于中考分析的直播,內(nèi)容包括中考政策的變動(dòng)、對(duì)初一初二學(xué)生的影響、重點(diǎn)高中的分?jǐn)?shù)線等等。這種方式對(duì)于幼升小、小升初等重要節(jié)點(diǎn)以及一些等級(jí)考試都同樣適用。
老師在講解政策的同時(shí),要結(jié)合教學(xué)的內(nèi)容,將政策與課程聯(lián)系起來(lái)。做課程的同時(shí)邀請(qǐng)家長(zhǎng)進(jìn)群,以便參與后續(xù)的講座,同時(shí)在群里分享一些講座資料來(lái)活躍客戶。
·名師課
機(jī)構(gòu)可以利用有名氣的老師來(lái)上直播公開(kāi)課,從而吸引新生或者促進(jìn)老帶新。例如伯索云學(xué)堂合作學(xué)校雨露教育,他們針對(duì)今年山東實(shí)驗(yàn)學(xué)校自主招生這樣一個(gè)名校錄取熱門(mén)話題做了一次線上名師直播培訓(xùn),錄取的69人中,有一半學(xué)生都參加了名師的課程。
機(jī)構(gòu)可以抓住像升學(xué)、考試這樣比較熱門(mén)的話題,進(jìn)行面試、重難點(diǎn)、必考點(diǎn)的講解,這樣的內(nèi)容不僅能吸引家長(zhǎng)和學(xué)生,還能為機(jī)構(gòu)帶來(lái)好的口碑。如果機(jī)構(gòu)再配合一些相應(yīng)的精品課程,很容易打造出爆品課程。
·家長(zhǎng)課堂
機(jī)構(gòu)可以結(jié)合一些實(shí)際案例去做家長(zhǎng)課堂分享,這樣不僅干貨更多,同時(shí)更有說(shuō)服力。我們的客戶鄭州三一外語(yǔ),他們就會(huì)在不同的校區(qū)、不同的年齡段高頻地去做家長(zhǎng)課堂。家長(zhǎng)課堂既可以作為一個(gè)招生引流課,讓家長(zhǎng)了解機(jī)構(gòu)的教育理念,也可以作為增值服務(wù),來(lái)增加學(xué)校和家長(zhǎng)之間的粘性。
·公益/活動(dòng)課
這種課程形式更加多樣化,例如英語(yǔ)口語(yǔ)比賽、古詩(shī)詞鑒賞、口才演講等等。多樣化的形式也有利于在推廣的過(guò)程中提升曝光度。除了在自己的私預(yù)做宣傳外,還可以和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ男旅襟w合作,獲取更多的流量。
第三是定位人員。機(jī)構(gòu)要對(duì)講師、運(yùn)營(yíng)人員做好安排。課程由誰(shuí)來(lái)講,課前怎樣宣傳,課中怎么配合,課后怎樣轉(zhuǎn)化,這些都需要機(jī)構(gòu)提前安排好。
第四是定位目標(biāo)。通過(guò)這次招生轉(zhuǎn)化課,我要轉(zhuǎn)化多少人?通過(guò)這次引流課,我要引流多少人。這些目標(biāo)機(jī)構(gòu)要定位好,定位到個(gè)人,這樣大家才能更好的安排自己的工作。
如何做好一堂直播引流課
直播前要進(jìn)行硬件測(cè)試、網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備及彩排,準(zhǔn)備工作完成后就可以創(chuàng)建課堂了。登錄伯索后臺(tái)管理系統(tǒng),點(diǎn)擊“直播管理—直播詳情—新建直播實(shí)時(shí)課堂”。
創(chuàng)建課堂時(shí),機(jī)構(gòu)可自行設(shè)置直播形式、觀看條件、課堂時(shí)間、上臺(tái)人數(shù)等。登記觀看的設(shè)置很重要,機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的需求做設(shè)置,但不建議設(shè)置過(guò)多。課堂介紹、老師介紹一定要做包裝,把吸引眼球的信息外化出來(lái)。課堂創(chuàng)建成功后,會(huì)生成鏈接和二維碼,方便老師們分享。課程結(jié)束后會(huì)生成回放和數(shù)據(jù),方便機(jī)構(gòu)進(jìn)行二次利用、跟進(jìn)。
直播課宣傳引流分為以下三種:
第一種:傳統(tǒng)的方式,地推、發(fā)傳單等等。這種宣傳方式無(wú)法和客戶產(chǎn)生互動(dòng),只能單向傳遞信息,也無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)地篩選,產(chǎn)出效果差。
第二種:社交媒體的運(yùn)營(yíng),像公眾號(hào)、微博、抖音等,這種方式互動(dòng)性稍強(qiáng)些。
第三種:社群運(yùn)營(yíng),與前兩類(lèi)相比,它有較強(qiáng)的鏈接性。機(jī)構(gòu)在自己的社群里,可以自己定游戲規(guī)則,與客戶進(jìn)行強(qiáng)互動(dòng)。
這種從無(wú)到弱,從弱到強(qiáng)的鏈接,就是機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳引流的目的。機(jī)構(gòu)在建社群時(shí),要提前確認(rèn)目標(biāo),明確定位,并通過(guò)群名稱(chēng)對(duì)客戶做細(xì)分;制定群規(guī),張弛有度;善用營(yíng)銷(xiāo)工具,活躍客戶;做好社群輸出物料和轉(zhuǎn)化課程;并確定轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
社群建好后,我們可以通過(guò)外呼、線上平臺(tái)引流、進(jìn)入同類(lèi)社群、微信生態(tài)圈推廣、名師或大咖做吸引等方式把社群宣傳出去。
機(jī)構(gòu)將客戶引流到社群后,就要開(kāi)始社群運(yùn)營(yíng)工作。提前3天在群內(nèi)做宣傳,突出本次課程亮點(diǎn),同時(shí)要有互動(dòng),像發(fā)紅包、布置與直播相關(guān)的作業(yè),這些都是不錯(cuò)的方式。
下面我通過(guò)三個(gè)例子給大家講一下具體的落地方式。
案例一:朋友圈日簽—公眾號(hào)—商城購(gòu)課
客戶通過(guò)朋友圈日簽的活動(dòng)被引流到機(jī)構(gòu)的公眾號(hào),點(diǎn)擊公眾號(hào)內(nèi)“直播課程通道”可進(jìn)入購(gòu)課界面。無(wú)論購(gòu)買(mǎi)低價(jià)課還是免費(fèi)課,家長(zhǎng)都會(huì)留下聯(lián)系方式;我們就可以進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通。這種方式要求機(jī)構(gòu)公眾號(hào)持續(xù)輸出內(nèi)容,可以在公眾號(hào)中嵌入伯索云學(xué)堂的商城,持續(xù)在商城里上架直播課、錄播課或者學(xué)習(xí)資料。
案例二:朋友圈日簽—商城購(gòu)課
直接從日簽引流到商城購(gòu)課界面。但有一點(diǎn)需要注意,產(chǎn)品和客戶需求一定要匹配,根據(jù)客戶需求創(chuàng)造場(chǎng)景,從而引發(fā)老師和家長(zhǎng)之間的共鳴,再提供解決方案滿足家長(zhǎng)的需求。
案例三:軟文鏈接—個(gè)人號(hào)
機(jī)構(gòu)用這種方式宣傳時(shí),文字要具有足夠的吸引力,價(jià)值點(diǎn)要提煉好。另外,機(jī)構(gòu)可以在前期做彩蛋預(yù)告,引導(dǎo)家長(zhǎng)來(lái)關(guān)注。
到了轉(zhuǎn)化這一步時(shí),老師們一定要有線上線下互導(dǎo)的思路。
線上導(dǎo)線下:機(jī)構(gòu)可以在線上做一些低價(jià)課、體驗(yàn)課的活動(dòng),引導(dǎo)他們來(lái)線下;
線下導(dǎo)線上:家長(zhǎng)在線下試聽(tīng)后如果沒(méi)有報(bào)名,機(jī)構(gòu)可以把他們引流到線上繼續(xù)做服務(wù),幫助后期做轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化有兩種方式:直接轉(zhuǎn)化,二次轉(zhuǎn)化。
為了促進(jìn)直接轉(zhuǎn)化,機(jī)構(gòu)可以設(shè)置吸引眼球的圖片在社群內(nèi)做提醒,同時(shí)把家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的截圖曬到群里,營(yíng)造稀缺效應(yīng)。也可以把老生的學(xué)習(xí)效果發(fā)在群內(nèi)做展示,更具有說(shuō)服力。在前期宣傳打造的名師課基礎(chǔ)上,直接做稀缺名額轉(zhuǎn)化。直播課結(jié)束后,可在群內(nèi)設(shè)置相關(guān)的題目進(jìn)行趣味互動(dòng),在輕松的氛圍下促進(jìn)轉(zhuǎn)化。配合限時(shí)拼團(tuán)、購(gòu)課贈(zèng)禮等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促使學(xué)員付費(fèi)并主動(dòng)宣傳課程,進(jìn)行裂變轉(zhuǎn)化。
除了常用的報(bào)課接龍外,機(jī)構(gòu)可以社群內(nèi)用接龍的方式做打卡活動(dòng)來(lái)活躍氛圍,同時(shí)把課程植入打卡中,增加課程的曝光率。也可以用低價(jià)課作為錨點(diǎn)來(lái)吸引家長(zhǎng)注意,同時(shí)附贈(zèng)課程和學(xué)習(xí)資料,再通過(guò)限量代金券引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)群秒殺購(gòu)買(mǎi)。最后,針對(duì)直播課設(shè)置一些話術(shù)和海報(bào)發(fā)給家長(zhǎng),進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通;老師可針對(duì)學(xué)生在直播課中評(píng)論區(qū)的問(wèn)題直接電話跟進(jìn)。課程的介紹、倒計(jì)時(shí)、家長(zhǎng)報(bào)名截圖、用戶反饋等等都可以當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)素材在朋友圈分發(fā)。
針對(duì)直播期間沒(méi)有轉(zhuǎn)化的家長(zhǎng),機(jī)構(gòu)可以利用“轉(zhuǎn)化三板斧”繼續(xù)做二次轉(zhuǎn)化:
講座:機(jī)構(gòu)在線上做直播公開(kāi)課后,在線下可以繼續(xù)做講座,線上線下相結(jié)合,服務(wù)轉(zhuǎn)化相結(jié)合。
測(cè)評(píng):伯索云學(xué)堂合作機(jī)構(gòu)英孚教育把測(cè)評(píng)和微課結(jié)合起來(lái),孩子測(cè)評(píng)后,指出孩子的薄弱項(xiàng),同時(shí)把這部分的微課發(fā)給孩子學(xué)習(xí),等孩子學(xué)習(xí)后再來(lái)個(gè)二次測(cè)評(píng),成績(jī)明顯比第一次好,從而贏得家長(zhǎng)的信任。通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)化,英孚教育在疫情期間上門(mén)成交率提升了30%!
試聽(tīng)體驗(yàn)課:機(jī)構(gòu)可以把體驗(yàn)課時(shí)間拉長(zhǎng),讓家長(zhǎng)直觀且仔細(xì)地感受老師的教學(xué)風(fēng)格,同時(shí)降低價(jià)格,吸引家長(zhǎng)付費(fèi)。
今天的分享就到這里了,伯索云學(xué)堂《教培機(jī)構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(yíng)(線上系列直播課)》還有多期直播課,將有多位大咖將來(lái)到直播間和大家分享暑期的招生、教學(xué)服務(wù)、爆品課運(yùn)營(yíng)、續(xù)班、OMO升級(jí)方案等,歡迎大家持續(xù)關(guān)注。
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