電動(dòng)自行車在我國(guó)居民的出行生活中扮演著非常重要的角色。特別是鋰電自行車,受電動(dòng)自行車“新國(guó)標(biāo)”政策的引導(dǎo)和推動(dòng),加之鋰電自行車具有的“輕便、小巧、靈活”等特點(diǎn),完全符合短途交通工具的使用,尤其適合作為上下班的代步交通工具,在一二三線城市甚至更廣闊的的下沉市場(chǎng),鋰電池電動(dòng)自行車的需求均出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。
電動(dòng)自行車鋰電化是大勢(shì)所趨,但消費(fèi)者尚未完全敞開(kāi)懷抱
國(guó)內(nèi)新國(guó)標(biāo)的頒布實(shí)施給電動(dòng)自行車行業(yè)帶來(lái)了極大變化,在電動(dòng)車最關(guān)鍵的部件——電池部分,鋰電替換鉛酸已是行業(yè)共識(shí)。GGII調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,2020年中國(guó)電動(dòng)二輪車用鋰電池出貨量達(dá)9.7GWh,同比增長(zhǎng)78%。
雖然是大勢(shì)所趨,但是從整體市場(chǎng)來(lái)看,國(guó)內(nèi)鋰電自行車銷量及占比仍然較小。據(jù)GGII調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,鋰電滲透率仍然不高,除去共享及換電市場(chǎng)份額,民用市場(chǎng)真實(shí)滲透率僅16.2%。目前的市場(chǎng)和消費(fèi)者,尚未完全對(duì)鋰電電動(dòng)車敞開(kāi)懷抱。究其原因,我們可以看到,從鉛酸到鋰電的轉(zhuǎn)化,用戶對(duì)電動(dòng)車鋰電池還普遍存在著質(zhì)疑和顧慮,主要表現(xiàn)在安全、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等方面。
深挖用戶痛點(diǎn)并有效解決 才能加速鋰電化普及
下面的這些場(chǎng)景,也許很多用戶都有共鳴。
痛點(diǎn)1:電動(dòng)車安全事故發(fā)生,鋰電池安全嗎?
最近,電動(dòng)車安全問(wèn)題被報(bào)道,一時(shí)間引發(fā)廣大用戶對(duì)鋰電池安全性的關(guān)注和討論。鋰電池到底安全不安全?如何最大程度地避免鋰電電動(dòng)車安全事故的發(fā)生?這些問(wèn)題不給出答案,用戶心中永遠(yuǎn)不踏實(shí)。
痛點(diǎn)2:續(xù)航縮水,天冷變“電動(dòng)爹”,我騎車還是車騎我?
北方的冬季,騎著自己“心愛(ài)”的電動(dòng)車疾馳在路上,剛上車時(shí)剩余電量還有四格,心想著怎么也夠用了,但騎著騎著,電量瞬間由四格直降一格,車速也降到不足10km/h。最后車輛停在半路,進(jìn)退兩難。鋰電池的實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)和標(biāo)稱續(xù)航里程與實(shí)際使用場(chǎng)景差距有多大?在常見(jiàn)的惡劣使用場(chǎng)景中,比如寒冷、浸水、摔碰等條件下,鋰電池是否依然穩(wěn)定和靠譜,這些問(wèn)題得不到解決,用戶自然會(huì)排斥。
痛點(diǎn)3:電池出了問(wèn)題,維修比買車難,基本沒(méi)服務(wù)
某寶上的鋰電單車,使用大半年,續(xù)航下降厲害,找不到賣家。去維修點(diǎn),上來(lái)就建議換新電池。沒(méi)有檢測(cè)、沒(méi)有專業(yè)的維修渠道和服務(wù)人員。整車廠和鋰電池企業(yè),如何高效協(xié)同,全方面地保障用戶在后續(xù)使用過(guò)程中全程得到產(chǎn)品的咨詢、維修服務(wù)?這些問(wèn)題不解決,用戶自然有顧慮。
痛點(diǎn)4:一次性購(gòu)車成本高,價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)
從一次性購(gòu)車成本來(lái)看,鋰電電動(dòng)車的價(jià)格比鉛酸高出不少。如果讓用戶深刻地理解并懂得:在全生命周期內(nèi),鋰電池的成本與鉛酸是近乎持平的呢?如果消費(fèi)者認(rèn)知和觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變,心中的誤解自然難消除。
因此,我們可以看出,鋰電行業(yè)企業(yè)不能只靠國(guó)家政策被動(dòng)推動(dòng),也不能靠行業(yè)企業(yè)自說(shuō)自話,只有將自己置于電動(dòng)車用戶的使用場(chǎng)景,針對(duì)用戶痛點(diǎn)積極探索創(chuàng)新,給出行之有效的地解決方案,才能真正調(diào)動(dòng)用戶購(gòu)買和使用鋰電電動(dòng)車的積極性。電動(dòng)兩輪車鋰電化的普及最終的推動(dòng)者是用戶,鋰電企業(yè)必須主動(dòng)去作為,去深挖用戶的需求,滿足他們的需求,才能加速電動(dòng)兩輪車的鋰電化普及。
從解決關(guān)鍵問(wèn)題出發(fā),星恒鋰電池以綜合品質(zhì)樹(shù)口碑
在全球新能源產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的大勢(shì)下,伴隨著國(guó)家政策的落地助推,中國(guó)的鋰電池產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了彎道超車,誕生了數(shù)家蜚聲國(guó)際的鋰電池企業(yè),比如擊敗傳統(tǒng)日韓等鋰電池企業(yè)、榮登全球鋰電池出貨量第一的寧德時(shí)代,擁有自主研發(fā)、廣受業(yè)界贊譽(yù)的“刀片電池”的比亞迪,還有在輕型電動(dòng)車鋰電池領(lǐng)域領(lǐng)銜國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、征服南亞、歐洲,連續(xù)三年全球銷量第一的星恒。這些企業(yè)的出現(xiàn)和為鋰電池行業(yè)發(fā)展做出的努力,讓鋰電化的普及從行業(yè)內(nèi)部煥發(fā)出無(wú)窮力量。
而在電動(dòng)兩輪車領(lǐng)域做到世界第一的星恒鋰電池,面對(duì)不同用戶群體,深挖用戶痛點(diǎn),并針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新與場(chǎng)景實(shí)踐,用經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的技術(shù)和產(chǎn)品,鑄就中國(guó)鋰電池品質(zhì)。
面對(duì)共享電單車市場(chǎng),星恒認(rèn)識(shí)到終端消費(fèi)者在使用共享電單車時(shí),對(duì)共享車的愛(ài)護(hù)不足,比如經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)車輛摔倒、磕碰,甚至雨雪天氣置于露天室外還要滿足騎行需求等很多復(fù)雜的使用場(chǎng)景。這些嚴(yán)苛的使用場(chǎng)景比起家庭自用車來(lái),對(duì)車輛電池的防摔、防蹭、防水等性能要求更高。為了更好的解決這些特定的用戶痛點(diǎn),星恒深入終端市場(chǎng)開(kāi)展調(diào)研,如在荊門、武漢某一個(gè)點(diǎn)投入幾千輛車,由項(xiàng)目組人員按崗分責(zé),對(duì)投入市場(chǎng)的車輛做灰測(cè)及產(chǎn)線跟蹤。有時(shí)候十幾天,有時(shí)候長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月,只為拿到投線產(chǎn)品的問(wèn)題和用戶的真實(shí)需求反饋,從而在第一時(shí)間響應(yīng),再做產(chǎn)品品質(zhì)提升,達(dá)到讓電單車車用電池更加皮實(shí)耐用,防水安全,真正解決用戶痛點(diǎn)。
再如,星恒電源成立“背包小分隊(duì)”,深入到銷售一線,不僅了解消費(fèi)者需求,同時(shí)也了解門店需求。在做用戶市場(chǎng)信息收集的同時(shí),還會(huì)解決售后服務(wù)問(wèn)題,為門店做鋰電池相關(guān)知識(shí)與資訊的培訓(xùn)等等,幫助經(jīng)銷商了解星恒企業(yè)及其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),指導(dǎo)解決售后服務(wù)問(wèn)題,不但解決了經(jīng)銷商銷售的后顧之憂,更為終端消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從根本上解決了消費(fèi)者使用痛點(diǎn),讓“深挖需求”不只停留在理論上,而是能夠及時(shí)、有效的被處理,被解決。
基于對(duì)用戶需求痛點(diǎn)的深刻認(rèn)識(shí),星恒還會(huì)在日常生產(chǎn)中提出更具針對(duì)性和完備性的解決方案,并在具體產(chǎn)品中得到體現(xiàn)。比如,針對(duì)用戶關(guān)心的鋰電池安全問(wèn)題,星恒從兩方面踐行安全保障。一方面嚴(yán)格貫徹執(zhí)行星恒獨(dú)有的“六大安全體系”,從源頭的材料安全、到電芯安全、BMS安全系統(tǒng)應(yīng)用、到升級(jí)PACK設(shè)計(jì)、再到專用安全充電器和認(rèn)證安全六大方面,形成全方面的安全系統(tǒng),而不是單單局限于某種鋰電材料、某一項(xiàng)安全設(shè)計(jì)。因?yàn)殇囯姵氐陌踩且粋€(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)步驟的疏忽和缺失都有可能產(chǎn)生安全隱患。另一方面,除了鋰電池本身的安全,還要深度教育用戶的使用安全。為此,星恒鋰電池作為牽頭編制單位之一,推出了《電動(dòng)自行車用鋰離子蓄電池安全使用白皮書》(漫畫版)。
針對(duì)用戶對(duì)鋰電池“靠譜性”的疑慮,星恒鋰電池用獨(dú)有的技術(shù)和具有更優(yōu)解決方案的產(chǎn)品給出了答案。星恒鋰電池的超鋰S7技術(shù)以9大標(biāo)準(zhǔn)重新定義好電池,比如,星恒通過(guò)加入自主研發(fā)的CA材料使電芯常溫循環(huán)壽命可達(dá)2600次,滿足了用戶對(duì)鋰電池更耐用的需求點(diǎn)。星恒鋰電池在-20℃～55℃放電量達(dá)90%,滿足了用戶對(duì)電池在低溫環(huán)境下持續(xù)穩(wěn)定放電的需求,解決了冬季電動(dòng)車“趴窩”或者續(xù)航里程跳水等問(wèn)題。
在用戶關(guān)心的“服務(wù)”和“價(jià)格”方面,星恒的努力也是不遺余力。我們看到,星恒鋰電池的售后服務(wù)非常實(shí)用且貼心:“消費(fèi)者質(zhì)保3年”“ 3分鐘快速檢測(cè)”“100%當(dāng)場(chǎng)賠付”“全國(guó)聯(lián)保”等舉措,再加上近700家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),相信用戶再也不會(huì)產(chǎn)生鋰電池沒(méi)有服務(wù)的錯(cuò)覺(jué)。價(jià)格方面,表面上看,鋰電池比鉛酸貴2倍左右,但一組鋰電池平均使用壽命達(dá)到3-5年,鉛酸電池平均使用壽命則只有1-1.5年。因此,從綜合使用成本上來(lái)計(jì)算,鋰電池的性價(jià)比更高。
正是對(duì)用戶痛點(diǎn)的深刻洞察,對(duì)每一個(gè)使用場(chǎng)景的深刻理解,才鑄造了星恒鋰電池的綜合品質(zhì),才能實(shí)現(xiàn)全面滿足用戶的需求。也正是這樣的綜合品質(zhì),幫助星恒樹(shù)立行業(yè)口碑,并引領(lǐng)著中國(guó)鋰電池行業(yè)健康、快速發(fā)展。
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