Q: 每個(gè)品牌在起盤時(shí)，都會(huì)面臨品牌定位與人群圈選的問(wèn)題。首先想問(wèn)一下在品牌做早期起盤的時(shí)候，在人群選擇過(guò)程中有沒有走過(guò)彎路，或者團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)于人群圈定的過(guò)程會(huì)不會(huì)有分歧，最終又采取了怎樣的方式達(dá)成共識(shí)?
亢樂(lè)：BuffX從一開始就非常堅(jiān)定地要面向Z世代，我們認(rèn)為新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和品類進(jìn)化，一定是屬于新人群的新需求。通過(guò)社交媒體的普及，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到信息平權(quán)的時(shí)代，我們?cè)诙兑艨吹饺珖?guó)年輕人的消費(fèi)行為趨向一致，我們也希望能夠成為伴隨這代年輕人成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，這也是我們的愿景。
BuffX面對(duì)新的人群、研發(fā)新的商品，又在一些新的渠道里面去做銷售，每一步都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，只能自己不斷摸索。通過(guò)一年多品牌的運(yùn)作，從初始轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、毛利率這些數(shù)據(jù)情況來(lái)看，也證實(shí)了我們選擇對(duì)了人群，也選擇對(duì)了賽道。
BuffX對(duì)于市場(chǎng)的判斷以及洞察，全部都來(lái)自于數(shù)據(jù)。我們的核心產(chǎn)品是一款助眠軟糖，在開發(fā)這款產(chǎn)品時(shí)，天貓相關(guān)產(chǎn)品的月銷量差不多才2-3千單。團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)壓力很大，并不確定這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模。但BuffX相信只有需求決定市場(chǎng)規(guī)模。BuffX在抖音看到，大量的Z世代男性晚上12點(diǎn)以后，開始統(tǒng)一搜索相聲相關(guān)的關(guān)鍵詞，BuffX做了深入的人群調(diào)研，發(fā)現(xiàn)搜索相聲相關(guān)關(guān)鍵詞的人，大多數(shù)都有睡眠壓力，這說(shuō)明了睡眠是Z世代男性的普遍問(wèn)題。這也是BuffX的認(rèn)知差，原本BuffX以為受到睡眠困擾的是女性居多，但其實(shí)男性也普遍有這個(gè)問(wèn)題，所以這也堅(jiān)定了BuffX做睡眠軟糖的決心。
BuffX的產(chǎn)品初轉(zhuǎn)化率大約在15%左右，用了兩個(gè)月的時(shí)間就做到月銷量2.5萬(wàn)單。這也說(shuō)明市場(chǎng)背后的需求真的很大。迄今為止，BuffX有10多個(gè)SKU，每個(gè)SKU的確定都來(lái)自于抖音、小紅書的行為數(shù)據(jù)，來(lái)自于天貓的搜索數(shù)據(jù)等等。
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