一場電商大促，一次物流大考。
今年618，是疫情下的第三個(gè)618，疫情帶來的不確定性，使物流相比往年呈現(xiàn)出了不一樣的形態(tài)：在倉儲環(huán)節(jié)，具備智能分倉等供應(yīng)鏈服務(wù)能力的企業(yè)有了更大的舞臺;在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，眾包平臺在應(yīng)對高頻突發(fā)物流需求方面的優(yōu)勢也愈發(fā)凸顯。
后者在貨拉拉企業(yè)版有著明顯體現(xiàn)：往年用車需求量較少的地區(qū)，今年因?yàn)橐咔榈瓤陀^因素，需求卻呈現(xiàn)出了幾何級暴增的態(tài)勢。
毫無疑問，應(yīng)對臨時(shí)性運(yùn)力需求，正是貨拉拉這類貨運(yùn)平臺的優(yōu)勢。不過，如果我們將時(shí)間線拉長，會發(fā)現(xiàn)市場對貨拉拉的需求早已不再局限于臨時(shí)性運(yùn)力。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年至今，貨拉拉企業(yè)版所滿足的計(jì)劃性需求呈現(xiàn)出平緩增長態(tài)勢。對于貨運(yùn)市場而言，這是一個(gè)頗為值得注意的信號。
切入大B，非計(jì)劃與計(jì)劃運(yùn)力并舉
如業(yè)內(nèi)所知，同城物流市場空間大：根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，內(nèi)地同城物流市場規(guī)模從2017年的8931億元增長到了2021年的13199億元，預(yù)計(jì)2026年將增長到23008億元。不過，龐大的市場規(guī)模下，目前同城貨運(yùn)的線上滲透率又僅為2.9%。原因何在?
從需求端看，同城貨運(yùn)的運(yùn)力需求分為計(jì)劃性需求與臨時(shí)性需求;從供給端看，可以分為企業(yè)自有運(yùn)力、外部固定運(yùn)力、以及臨時(shí)補(bǔ)充運(yùn)力。盡管貨運(yùn)平臺在滿足臨時(shí)性需求方面具有優(yōu)勢，但計(jì)劃性需求在貨運(yùn)市場份額更為龐大，而這一龐大的市場以前往往被自有運(yùn)力與合同/熟人運(yùn)力所占據(jù)。
不過，如今企業(yè)訂單波動愈發(fā)頻繁，對降低運(yùn)力成本的需求也愈發(fā)迫切，加上貨運(yùn)平臺自身的進(jìn)化，使市場供給結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變。貨拉拉企業(yè)版正是在這一背景下，在服務(wù)大B企業(yè)中，從非計(jì)劃需求切入，逐漸延伸至非計(jì)劃與計(jì)劃性物流并舉。
以京東物流為例，其物流體系中的運(yùn)輸場景包括攬派、傳站、支干線等等。對于其中的計(jì)劃性需求，京東物流可以通過自營車輛與三方車隊(duì)，實(shí)現(xiàn)完美閉環(huán)。不過這一傳統(tǒng)的運(yùn)營模式也無法避免臨時(shí)用車需求，比如618大促。這自然為貨拉拉企業(yè)版與其合作提供了契機(jī)。
同樣，大促之外的日常作業(yè)中，也有不少貨拉拉企業(yè)版可以滿足的計(jì)劃性需求。比如，固定運(yùn)力完成固定線路運(yùn)輸之外，往往會有尾貨運(yùn)輸需求，這種需求如果依靠三方合作車隊(duì)，既有可能車型不合適，也有可能價(jià)格更高，而有著豐富運(yùn)力的貨拉拉企業(yè)版則更具優(yōu)勢。換句話說，貨拉拉企業(yè)版為貨主提供了一個(gè)彈性的運(yùn)力池，成為了后者運(yùn)力計(jì)劃的一環(huán)。而這只是當(dāng)下市場表現(xiàn)的一角。事實(shí)上，貨拉拉企業(yè)版為此做的準(zhǔn)備不止這些，貨拉拉所服務(wù)的計(jì)劃性需求也不止于此。
50萬家企業(yè)客戶，貨拉拉靠什么服務(wù)
資料顯示，貨拉拉于2017年12月針對企業(yè)用戶推出企業(yè)版貨運(yùn)服務(wù)，如今其企業(yè)客戶超過50萬家。能夠服務(wù)如此量級客戶，貨拉拉企業(yè)版在多個(gè)方面做足了準(zhǔn)備。
首先是海量運(yùn)力：截至今年4月其司機(jī)月活超62萬，不僅可以做到7×24小時(shí)隨時(shí)響應(yīng)，而響應(yīng)速度也十分快速，基本是30秒內(nèi)響應(yīng)，隨叫隨到。從車型上看，從面包車到13米貨車，其覆蓋了超過24種車型，也能夠匹配貨主多樣需求。
靈活的運(yùn)力只是基礎(chǔ)，相比于個(gè)人用戶，企業(yè)的需求更專業(yè)也更復(fù)雜，貨拉拉企業(yè)版對于解決相關(guān)痛點(diǎn)也做了精準(zhǔn)發(fā)力：為了滿足管理者對于高效管理、費(fèi)用透明的需求，貨拉拉企業(yè)版在系統(tǒng)層做了相關(guān)設(shè)置，比如通過在事前配置用車權(quán)限，讓管理者可以管控用車范圍和每筆訂單上限金額，有效降低違規(guī)成本;在事后通過可視化數(shù)據(jù)報(bào)表，讓費(fèi)用明細(xì)清晰可見。
通過貨拉拉企業(yè)版，員工用車也更為方便，在符合權(quán)限條件的情況下用車，車費(fèi)可以直接從企業(yè)賬戶扣除，不再需要墊付，費(fèi)用由企業(yè)統(tǒng)一開票，報(bào)銷也更為簡便。
在運(yùn)輸作業(yè)上，貨拉拉企業(yè)版也提供了更加專業(yè)化的服務(wù)，比如提供專人定制解決方案，單個(gè)性化配送其就有多種線路模式供企業(yè)選擇;定價(jià)也十分靈活，車型線路價(jià)格等均是按需定制。在貨物保障上，貨拉拉企業(yè)版每個(gè)訂單免費(fèi)提供5萬元貨損險(xiǎn)的保障服務(wù)。
此外，貨拉拉企業(yè)版還提供API開放平臺，五分鐘就可以快速接入，讓企業(yè)共享海量運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)一鍵下單叫車。
由此可見，貨拉拉企業(yè)版具備了靈活、專業(yè)的服務(wù)基礎(chǔ)，相對于傳統(tǒng)三方車隊(duì)，其又有品牌背書、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，以及運(yùn)力覆蓋全國三百余城的優(yōu)勢，可以多點(diǎn)配送、多點(diǎn)取貨，這對于集團(tuán)型企業(yè)客戶而言，無疑有著更強(qiáng)的吸引力。
更為重要的是，貨拉拉企業(yè)版在線下的運(yùn)力組織與服務(wù)模式方面也有所迭代，既重交易也重服務(wù)，甚至可以說已經(jīng)切入到了履約服務(wù)鏈路中，實(shí)現(xiàn)了履約的閉環(huán)。
今年3月，司機(jī)馮義強(qiáng)開始通過貨拉拉企業(yè)版服務(wù)京東新通路。據(jù)其介紹，貨拉拉企業(yè)版對司機(jī)的篩選標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格，首先能夠納入企業(yè)版的司機(jī)，之前在日常服務(wù)質(zhì)量中就有著優(yōu)秀表現(xiàn)，“各方面做的比較細(xì)心”;其次，貨拉拉企業(yè)版扮演了承運(yùn)人的角色，分別與貨主、司機(jī)簽有服務(wù)協(xié)議，在日常服務(wù)中也有調(diào)度人員負(fù)責(zé)居中協(xié)調(diào);此外，貨拉拉也會對司機(jī)進(jìn)行客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的宣傳以及督促司機(jī)保質(zhì)保量完成運(yùn)輸服務(wù)，提高司機(jī)的服務(wù)意識。
如今，馮義強(qiáng)已很少通過平臺搶單，更多的是通過貨拉拉企業(yè)版常態(tài)化服務(wù)京東新通路等企業(yè)。在他看來通過這種方式，自己既能有相對穩(wěn)定的收入，同時(shí)因?yàn)槎酁楣潭ň€路固定運(yùn)力，服務(wù)質(zhì)量也能得到保障，“少了不少麻煩與糾紛”。
從京東到麥德龍，TOP級別企業(yè)如何被吸引
從需求方看，貨拉拉企業(yè)版也在吸引著越來越多的貨主，比如麥德龍。
長期以來，麥德龍全國門店多是門店單獨(dú)采購供應(yīng)商，服務(wù)既沒有標(biāo)準(zhǔn)，物流成本也高，尤其是高峰用車時(shí)，運(yùn)力調(diào)配不靈活，往往也需要依靠貨拉拉線上臨時(shí)用車。
貨拉拉企業(yè)版與麥德龍的接觸也有三年時(shí)間，之前由于線下運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)力有限，尚不能完全承接麥德龍高要求的配送服務(wù)。不過經(jīng)過三年線下業(yè)務(wù)的運(yùn)作，同時(shí)適逢麥德龍總部開始統(tǒng)一采購供應(yīng)商，希望引入有實(shí)力的合作伙伴，雙方也有了合作機(jī)會——貨拉拉企業(yè)版已為麥德龍上海區(qū)域八家門店提供B端客戶的配送業(yè)務(wù)，目前麥德龍?jiān)谇⒄勂渌麉^(qū)域的合作，貨拉拉企業(yè)版也已中標(biāo)西南、華南、華北區(qū)域部分城市需求。
這一案例也正體現(xiàn)出了前文提到的貨拉拉企業(yè)版優(yōu)勢：全國覆蓋，有利于集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。與此同時(shí)，貨拉拉企業(yè)版保障服務(wù)質(zhì)量的方式也在這一案例中有所體現(xiàn)，比如：為終端客戶建立了客戶檔案，如收貨時(shí)間、收貨要求、特殊習(xí)慣;為司機(jī)設(shè)置KPI考核機(jī)制，激勵(lì)司機(jī)提升服務(wù)質(zhì)量。貨拉拉方面也表示，“我們對固定司機(jī)的管理以及臨時(shí)車輛的調(diào)配都是客戶看重的點(diǎn)，特別是在上海疫情期間，我們除了保障常態(tài)業(yè)務(wù)的運(yùn)作，還協(xié)助完成了C端客戶的物資保障工作。”
類似的情形也體現(xiàn)在貨拉拉企業(yè)版與某世界知名連鎖商超的合作中。此前該商超的物流配送由一家傳統(tǒng)物流公司承接，為其會員提供送貨上門服務(wù)。由于需要進(jìn)行商品分揀以及送貨上門工作，加之新司機(jī)送貨效率低，勞動強(qiáng)度大，這家傳統(tǒng)物流公司一直面臨著司機(jī)留存率低的問題，2020年春節(jié)突如其來的疫情，更是讓其面臨運(yùn)力荒。貨拉拉企業(yè)版不僅為其輸出了專業(yè)的司機(jī)資源，同時(shí)也按照相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)考核規(guī)則，做好司機(jī)服務(wù)培訓(xùn)與管理工作，進(jìn)而解決了找車?yán)щy、司機(jī)管理難等問題。
在與九方通遜的合作中，貨拉拉企業(yè)版滿足計(jì)劃性需求的特質(zhì)更為明顯。由于投入成本高，九方通遜一直沒有養(yǎng)車，但這也導(dǎo)致其無法滿足各地客戶的貨運(yùn)需求，遲遲不能為客戶提供高質(zhì)量的一站式服務(wù)，對于需要把貨物自提至城市倉的客戶來說，不僅服務(wù)體驗(yàn)下降，運(yùn)輸效率也低。
通過與貨拉拉企業(yè)版合作，九方通遜“獲得”了24小時(shí)待命的龐大運(yùn)力。當(dāng)九方通遜的客戶下單發(fā)貨，貨拉拉企業(yè)版司機(jī)即時(shí)響應(yīng)，上門裝貨，入倉放貨，實(shí)現(xiàn)一站式、準(zhǔn)時(shí)送的貨運(yùn)體驗(yàn)，既免去了中間找車的麻煩，也將運(yùn)輸效率提升了20%。為保證服務(wù)質(zhì)量，承接運(yùn)輸任務(wù)的也是優(yōu)質(zhì)優(yōu)評司機(jī)，經(jīng)過三證考核，專業(yè)度更高;此外，系統(tǒng)還帶來了運(yùn)輸過程的可視化，也可以使客戶對服務(wù)更放心。
類似的案例還有很多，在貨拉拉企業(yè)版官網(wǎng)不難發(fā)現(xiàn)，其已經(jīng)為零售、電商、生產(chǎn)、物流等各種類型企業(yè)提供了多種類型的服務(wù)方案。從已知的信息也可以看出，非計(jì)劃與計(jì)劃性物流并舉的貨拉拉企業(yè)版，已悄然服務(wù)了多個(gè)行業(yè)TOP級別客戶，成為了行業(yè)中少見的能夠持續(xù)開展大B服務(wù)的眾包平臺。
這種拓展的價(jià)值也是顯而易見的：對于司機(jī)來說，有了相對穩(wěn)定的訂單，也有了穩(wěn)定的收入;對于企業(yè)而言，靈活調(diào)配的運(yùn)力，可以應(yīng)對波峰波谷變化，在獲得優(yōu)質(zhì)專業(yè)運(yùn)力服務(wù)的同時(shí)，還降低了相關(guān)成本;對于貨拉拉自身來說，精細(xì)化的運(yùn)營，提升了服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了用戶黏性，提升了運(yùn)力供給穩(wěn)定性，進(jìn)而為服務(wù)大B客戶，進(jìn)一步打開市場空間打下了基礎(chǔ)。
不過需要注意的是，在開展相關(guān)服務(wù)中，仍有挑戰(zhàn)存在。事實(shí)上，之前云鳥等平臺，也曾通過眾包運(yùn)力服務(wù)開展精細(xì)化的貨運(yùn)服務(wù)和計(jì)劃性物流，但由于種種原因，最終銷聲匿跡。貨拉拉企業(yè)版方面對此也有著清醒認(rèn)知，貨拉拉企業(yè)業(yè)務(wù)部華北區(qū)域負(fù)責(zé)人楊賀坦言，其中的挑戰(zhàn)更多來源于模式。
之前，貨拉拉一直以平臺化的模式開展相關(guān)業(yè)務(wù)，所提供的服務(wù)也相對標(biāo)準(zhǔn)化。而計(jì)劃性物流，無論是服務(wù)還是定價(jià)，更多的是非標(biāo)化。對于貨拉拉企業(yè)版而言，既需要規(guī)劃運(yùn)力資源，也需要了解合作企業(yè)的要求。不過相對而言，挑戰(zhàn)更大的部分體現(xiàn)在服務(wù)。“我們看某一項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能考慮的并不是運(yùn)費(fèi)，而是后面的附加服務(wù)。一個(gè)業(yè)務(wù)對于承運(yùn)商難不難，不是體現(xiàn)在運(yùn)輸上，而是后面的附加服務(wù)環(huán)節(jié)。”
不過楊賀也指出，經(jīng)過三年多的運(yùn)營，貨拉拉企業(yè)版服務(wù)的客戶從地區(qū)性企業(yè)拓展到了全國性集團(tuán)，在這一過程中，不僅積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也沉淀出了能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的司機(jī)群體，貨拉拉企業(yè)版也會賦能于其中優(yōu)秀者，幫助其組織更大的團(tuán)隊(duì)，提升承接項(xiàng)目的能力。(來源：物流指聞)
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