步入2022年，新冠疫情帶來的影響還在蔓延，尤其在教培行業(yè)，各地又相繼出臺線下教培機構(gòu)的停課通知，使其再次面臨生存挑戰(zhàn)。
對于教培行業(yè)來說，近兩年來，在“雙減”政策和新冠疫情的雙重夾擊之下，可謂是遭到了毀滅級打擊，甚至不少行業(yè)龍頭都紛紛倒塌。教培機構(gòu)在變與不變之間經(jīng)歷著行業(yè)洗牌的考驗。轉(zhuǎn)型，成為今年教培行業(yè)反復(fù)提起的關(guān)鍵詞之一。那么，教培機構(gòu)的轉(zhuǎn)型之路怎么走?成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素是什么?轉(zhuǎn)型到哪個賽道對教培機構(gòu)來說能走得更容易?復(fù)雜環(huán)境下，企業(yè)做哪些動作才能夠保證業(yè)績不掉線?
在EC SCRM特別策劃的《大咖說增長》欄目中，【里畔商研】創(chuàng)始人/CEO、擁有20年創(chuàng)業(yè)及企業(yè)顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗的王虎江/Frank進行了深入解讀。
● 中小企業(yè)轉(zhuǎn)型難，表面缺生意，實際陷在心態(tài)
對很多教培機構(gòu)的投資人和校長來說，轉(zhuǎn)型是一個充滿了誘惑和懸念的概念。大家一方面幻想著轉(zhuǎn)型成功帶來的好處，另一方面又擔心轉(zhuǎn)型不可控，不知道會發(fā)生什么問題。轉(zhuǎn)型的過程實質(zhì)上是一種變革。變革很痛苦，可一旦轉(zhuǎn)型成功，面臨的就是新生、就是藍海。
但轉(zhuǎn)型或者變革之所以難，往往不是因為表面上政策或疫情的影響而缺失機會。深層原因是在于：組織內(nèi)形成的長期思維方式，或者叫思維定勢，很難被改變，老板的思路打不開，就難以迎合市場做企業(yè)轉(zhuǎn)型。
尤其是在原先所在的行業(yè)里做得越好，實際上會對這個行業(yè)的信息了解得就越深，然后路徑依賴也就越強。人的思維會陷在一個舒適區(qū)，形成習(xí)慣性的管理思維，而對新興事物很難采納。所以企業(yè)管理者在這個過程當中怎么去破圈，包括心態(tài)的突破、知識結(jié)構(gòu)的突破和思維突破就變得尤為重要。
● 成功轉(zhuǎn)型的核心關(guān)鍵在于，厘清和復(fù)用核心能力及資源
雖說隔行如隔山，但還有一句話是隔行不隔理，企業(yè)轉(zhuǎn)型也并非是要把原來所有的業(yè)務(wù)放棄，如果把原本所有的業(yè)務(wù)都放棄，叫轉(zhuǎn)行，而不是轉(zhuǎn)型。合理的轉(zhuǎn)型是在原來的基礎(chǔ)上做新的嘗試、創(chuàng)新或延申，才有可能實現(xiàn)低成本、快速率的讓企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。
每個行業(yè)有不同的內(nèi)容，需要不同的操作方法，是術(shù)的層面，隔行如隔山，術(shù)業(yè)有專攻;隔行不隔理，則是因為很多行業(yè)底層的邏輯都是相似的。比如說對于做線下生意的人來講，核心都是對流量轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率的把控，底層的本質(zhì)都是這些。從一個創(chuàng)業(yè)者的角度來講，術(shù)業(yè)有專攻，術(shù)的部分需要找一個有豐富行業(yè)經(jīng)驗的人來做。但是作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個操盤手，自身對生意的理解，對商業(yè)模式或者盈利模式的理解，能力是相通的。
因此，在轉(zhuǎn)型過程中，很重要的是找到企業(yè)的核心資源和核心能力是什么，在轉(zhuǎn)的過程當中，一定是要能夠找到一個行業(yè)，把過去的核心資源和核心能力能夠復(fù)用在當中，這樣來進行轉(zhuǎn)型，成功的概率才會大幅增加。
具體放在教培行業(yè)上，可以有幾個發(fā)展路徑：
1)延伸式轉(zhuǎn)型，復(fù)用核心能力進行延伸
基于本來擅長的運營模式去做市場延伸。比如原先做K12的，現(xiàn)在可以做老年的培訓(xùn)。實際上做老年大學(xué)的培訓(xùn)，首先業(yè)務(wù)模式與K12很類似，原先的課程體系從招生到校區(qū)管理，校區(qū)不用變甚至老師可能都不用變，或者說至少有部分是可以復(fù)用的。
特別是素質(zhì)類教培機構(gòu)，哪怕是再招老師，因為這套運營都非常熟悉，這就是一個沿著自己原先的業(yè)務(wù)模式和核心能力去做轉(zhuǎn)型，可以復(fù)用核心的業(yè)務(wù)模式，做自己熟悉的領(lǐng)域，競爭力很凸顯。尤其是未來銀發(fā)經(jīng)濟的市場存在著非常大的空間，這個方向?qū)τ诮膛嘈袠I(yè)來說是值得探索的方向之一。
2)跨界式轉(zhuǎn)型，復(fù)用核心客群激活更多價值
基于本來的核心資源去做轉(zhuǎn)型。比如，進軍眼鏡零售行業(yè)。近視功能眼鏡市場在中國非常大，尤其是學(xué)生的近視率很高，在這種狀況下，教培機構(gòu)原先的客戶群體，也同樣是眼睛零售的客戶群體。而且眼鏡零售業(yè)是個低頻的生意，一年甚至幾年可能才換配一次眼鏡，其實通過在教培行業(yè)里面培育出來的溝通服務(wù)能力，能夠把保護眼睛的理念持續(xù)傳輸?shù)娇腿褐?，原先低頻的零售加上這種高頻的服務(wù)，客戶的粘度會更高，客單價也會更高。
除了眼鏡零售，在休閑零食、兒童綜合性文具書店等領(lǐng)域也都能沿著這個思路去運作。復(fù)用的客群資源+復(fù)用的運營服務(wù)能力，在跨界轉(zhuǎn)型中就相當于降維打擊，自然能夠吃到更多生意。
總體來說，中小企業(yè)做轉(zhuǎn)型的核心是：
要不維持業(yè)務(wù)模式不變，
要不維持客戶群體不變，
要不維持渠道和資源都不變，
找到一個主線，在轉(zhuǎn)型的過程當中才相對可控，并且成功概率更高。
● 擁抱線上，打造第二增長引擎和新的核心競爭力
企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，不能僅僅著眼于方向上的調(diào)整，也必須推出新的運營增長戰(zhàn)略，即“第二曲線”來夯實經(jīng)營。在場景、服務(wù)驅(qū)動業(yè)務(wù)的時代，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到我們生活工作的方方面面。目前來說，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加速數(shù)字化升級，完成線上線下雙運營的模式，不再是企業(yè)還在思考要不要做的問題，而是必須做和怎么做的問題。注重線上帶來的增長，才是教培企業(yè)在當下突破困境、持續(xù)發(fā)展的機會。這里面也需要EC SCRM這類能夠打通線上獲客、成交、復(fù)購全場景的數(shù)字化平臺來輔助。//線上全渠道獲客，掌握從分發(fā)到回流的每一環(huán)節(jié)
數(shù)字化時代，線上招生離不開在社交化渠道中去做營銷。借助EC SCRM這類工具的招生工具包，包括H5微表單、海報、文章、名片等營銷素材，可以直接分享到微信，在潛在客戶中靈活傳播，高效實現(xiàn)用戶連接與內(nèi)容分發(fā)。
而對于分享出去的素材，課程顧問能夠?qū)崟r了解到誰點擊、訪問版塊是哪些、停留頻率數(shù)據(jù)等，通過追蹤客戶行為軌跡，準確捕捉學(xué)員興趣點，及時跟進，掌握從分發(fā)到回流的每一環(huán)節(jié)，高效提升轉(zhuǎn)化率。
此外，也能夠通過EC公費電話、短信營銷、渠道員工碼等多元獲客形式，全面覆蓋線上線下用戶高頻使用場景，幫助企業(yè)實現(xiàn)拉新引流的最大化。
//客戶分層，智能化步步推進，直至成交
流量獲取更容易了，但不進行精細化經(jīng)營，也將導(dǎo)致流量流失。通過EC SCRM無論在流量平臺自主投放廣告獲取到的線索(騰訊/百度/抖音/頭條等)、線下活動的線索，都能夠直接導(dǎo)入后端CRM系統(tǒng)，建立統(tǒng)一客戶池，并完成對客戶的分層分類，完善標簽，讓每一條線索的畫像都更加清晰。再結(jié)合系統(tǒng)配備的豐富任務(wù)模板、銷售計劃設(shè)定等功能，實現(xiàn)自動推進和提醒銷售每天完成拓客/跟進任務(wù)，有序推進生源轉(zhuǎn)化。用商機入庫-跟進轉(zhuǎn)化的全過程線上化、自動化，來推動銷售成交效能的提升。
//全維度數(shù)據(jù)分析，科學(xué)協(xié)同多校區(qū)運營
無論是還從事教培行業(yè)，還是轉(zhuǎn)向其他涉及到連鎖經(jīng)營的行業(yè)。發(fā)展必然伴隨著校區(qū)/門店的擴張，如何進行多校區(qū)/門店的商機統(tǒng)一管理，保證服務(wù)質(zhì)量標準，多部門協(xié)同辦公等都成為在管理上所面臨的挑戰(zhàn)。
通過EC SCRM能夠?qū)崿F(xiàn)商機統(tǒng)一管理與分配，無論校區(qū)/門店拓張到多少家，都能夠保持健康運營。資源共享、轉(zhuǎn)讓、掉單機制，也促進了客戶資源高效盤活，避免銷售資源的浪費和客戶的重復(fù)溝通所帶來的成本損耗。
此外，高層通過EC SCRM智能報表，總部的管理團隊可以實時查看每個階段的客戶情況、校區(qū)/門店情況、投入產(chǎn)出比，真正實現(xiàn)可視化、數(shù)字化的管理，制定出科學(xué)的區(qū)域管理決策，穩(wěn)步實現(xiàn)業(yè)績增長。
在數(shù)字化發(fā)展的當下，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級都是必然。傳統(tǒng)線下企業(yè)更應(yīng)該加強自身的發(fā)展，尋找各種方法實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，這樣才能在這個風起云涌的的時代中更好的生存下去。
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