“剛開(kāi)始一直就是老思想，之前別人建議我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售二手車，可我總是擔(dān)心周期會(huì)不會(huì)太長(zhǎng)，麻煩事兒會(huì)不會(huì)增加?結(jié)果不到兩年的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)二手車的銷售已經(jīng)開(kāi)始逐漸在向互聯(lián)網(wǎng)、自媒體轉(zhuǎn)型。小到自有的視頻平臺(tái)，大到像瓜子二手車這樣資質(zhì)過(guò)硬的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在未來(lái)，二手車線上銷售勢(shì)必是一個(gè)大趨勢(shì)”。
線上二手車銷售如何實(shí)現(xiàn)0退回?
濰坊外圍煥新精品二手車的曹龍強(qiáng)，從事二手車行業(yè)已有12年時(shí)光，每天都在和二手車打交道。對(duì)他而言，哪些車型好賣、哪些車型適合什么樣的客戶他再熟悉不過(guò)。兩年前，隨著線上二手車銷售的興起，對(duì)于有著超前互聯(lián)網(wǎng)思維的曹龍強(qiáng)，率先做起了第一批“吃螃蟹的人”，看重品牌知名度的他順利與瓜子二手車平臺(tái)簽約，開(kāi)啟了車行的線上二手車銷售業(yè)務(wù)。
眾所周知，線上銷售和線下銷售從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是有區(qū)別的，和面對(duì)面聊天獲取客戶需求不同，線上銷售面對(duì)的則是全國(guó)區(qū)域內(nèi)的客戶，需求更加多樣化、而且沒(méi)有拿捏用戶精準(zhǔn)需求的機(jī)會(huì)。但是在瓜子二手車平臺(tái)上，曹龍強(qiáng)卻覺(jué)得這根本不叫事兒，反而還獲得了意想不到的收獲。因?yàn)樵诠献佣周嚻脚_(tái)會(huì)有專門的工作人員根據(jù)車行現(xiàn)狀給出量身定制的銷售與上車建議。
根據(jù)平臺(tái)銷售的熱銷度、緊缺車源等相關(guān)數(shù)據(jù)，瓜子二手車的工作人員可以結(jié)合車行現(xiàn)有車源的庫(kù)存，起到一個(gè)積極調(diào)配的作用，這樣一來(lái)就起到了精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，曹龍強(qiáng)表示。而且在用戶方面，據(jù)曹龍強(qiáng)觀察和過(guò)去只能在山東區(qū)域范圍內(nèi)銷售相比，由于瓜子平臺(tái)豐富的用戶量且重疊度不高，業(yè)績(jī)較比之前能提高最高30%。
而對(duì)于買二手車最看重的車況保證，曹龍強(qiáng)驕傲的說(shuō)“除了車行自身的嚴(yán)格檢測(cè)外，瓜子二手車平臺(tái)也做到了“一車一檢”，從源頭上嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，既保障了車行的權(quán)益，也讓用戶買的放心。雖然瓜子二手車平臺(tái)有七天無(wú)理由退車的承諾，但目前借助平臺(tái)銷售出去的二手車基本可以達(dá)到0退回。”
冷門車型也能變成“香餑餑”
同樣感受到二手車行業(yè)轉(zhuǎn)變的還有位于長(zhǎng)春林軒車行老板劉威。劉威從事這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有3年多的時(shí)間，按照過(guò)去的主營(yíng)思路就是以線下為主，不過(guò)從去年開(kāi)始隨著二手車市場(chǎng)的不斷轉(zhuǎn)型，他也深知要做一些改變。
林軒車行目前在售的二手車有40多臺(tái)，主要集中以年限近的準(zhǔn)新車為主。在長(zhǎng)春當(dāng)?shù)?，劉威感?ldquo;當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的品牌非常集中，就是以大眾為主;收上來(lái)的其它品牌車，尤其是一些偏冷門的車型，客戶基本不太認(rèn)可”。這樣一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致人群需求單一化、對(duì)車子固定品牌要求高，靈活度不夠。
但是隨著二手車異地流通的政策紅利，劉威感受到整個(gè)二手車市場(chǎng)都帶來(lái)一個(gè)較大的改變。首先在政策方面，過(guò)去異地銷售二手車需要在原地就開(kāi)始提檔先過(guò)戶到異地;這中間如果發(fā)生什么突發(fā)情況，就會(huì)導(dǎo)致多一次過(guò)戶的痕跡，這可是二手車行的老板們最忌諱的一個(gè)問(wèn)題。畢竟多一次過(guò)戶，就意味著車子可能又會(huì)掉價(jià);政策的放寬讓車行老板們擔(dān)憂就降低了。
另外，畢竟是銷售到異地去，沒(méi)有過(guò)硬的資質(zhì)依托很難促成。但是借助瓜子二手車平臺(tái)尤其是承諾的“7天無(wú)理由退車”，讓客戶的疑慮也消失了，所以在雙重加持下等于說(shuō)盤活了整個(gè)二手車市場(chǎng)的異地流通，一些過(guò)去在線下店里很少被人問(wèn)及的冷門車型、小眾車型，在平臺(tái)上架后也成了“香餑餑”完全打開(kāi)了新的銷售思路。
嚴(yán)格車況檢測(cè)帶來(lái)“真用戶”暴增
“做二手車除了需要車型豐富、滿足客戶需求之外，對(duì)車況的把控也是非常關(guān)鍵的。”濟(jì)寧世紀(jì)二手車的毛明明從事二手車這個(gè)行業(yè)已經(jīng)8年多了?；仡欉^(guò)去的銷售情景，毛明明坦言過(guò)去車行線下的銷售主要以批發(fā)商為主，真用戶的占比并不高;這樣一來(lái)，利潤(rùn)空間就非常有限。去年在幾個(gè)同行的影響下，毛明明也簽約了瓜子二手車平臺(tái)。
“對(duì)于瓜子的評(píng)價(jià)我可以說(shuō)非常高，主要是由于它驗(yàn)的車況嚴(yán)格，讓用戶有保證;另外從我們銷售方來(lái)說(shuō)，車子驗(yàn)的也比較準(zhǔn)，只要簽約完成后是無(wú)需我們自己去銷售、開(kāi)拓渠道的，真是省心不少。”不僅如此，讓毛明明感觸更深的是由于瓜子二手車平臺(tái)的用戶量大，相比之前的銷售客戶群體有了比較大的改變。與過(guò)去只能在當(dāng)?shù)劁N售相比，借助瓜子二手車平臺(tái)輕松把車賣到了全國(guó)，徹底打開(kāi)賣車渠道的新增量。
就目前的當(dāng)?shù)囟周囓嚿潭?，約有70%左右都開(kāi)始轉(zhuǎn)型做線上，未來(lái)借助二手車異地流通政策的紅利，也必然是一個(gè)主流趨勢(shì)。從簽約瓜子二手車平臺(tái)后，毛明明粗略的估算了下，業(yè)績(jī)方面能提升至高30%，而在用戶的占比上，真用戶增長(zhǎng)達(dá)到了20%!
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