在銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的通知(征求意見(jiàn)稿)》中,明確指出“不得以發(fā)卡量、客戶數(shù)量等作為單一或主要考核指標(biāo),長(zhǎng)期睡眠信用卡比率不得超過(guò)20%”。從監(jiān)管的角度來(lái)說(shuō),這是對(duì)銀行信用卡業(yè)務(wù)展開(kāi)了一次明牌式的倒逼改革。
某股份制銀行在挖掘存量市場(chǎng)價(jià)值上進(jìn)行了一系列積極的探索,該股份制銀行信用卡總量達(dá)幾千萬(wàn)張,位居國(guó)內(nèi)股份制銀行前列。為了進(jìn)一步挖掘客戶的價(jià)值,行內(nèi)將信用卡用戶作為行方分期產(chǎn)品的目標(biāo)客群,并為此構(gòu)建了信用卡營(yíng)銷(xiāo)模型及營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略的全流程方案。
在實(shí)際運(yùn)行中,這種方式確實(shí)帶來(lái)了一定數(shù)量信用卡用戶對(duì)于該分期產(chǎn)品的使用,但與行方的預(yù)期相距甚遠(yuǎn),最終的用戶使用轉(zhuǎn)化率只有1%-2%,這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能反應(yīng)信用卡目標(biāo)客戶和分期產(chǎn)品的真實(shí)匹配程度。造成轉(zhuǎn)化率未達(dá)到預(yù)期的原因在哪里呢?
行方的營(yíng)銷(xiāo)模型就像一個(gè)篩子,功能在于過(guò)濾。但行方的模型分析維度有其局限性,無(wú)法對(duì)信用卡客戶的需求進(jìn)行細(xì)顆粒度刻畫(huà),行方只能將篩子的孔徑設(shè)置得盡可能大,以此來(lái)保障風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡。
但實(shí)際上有大量被過(guò)濾掉的用戶并非沒(méi)有需求的“壞”用戶,有很多屬于是被誤篩的群體。他們的出現(xiàn)主要是因?yàn)橐环矫婧Y子孔徑過(guò)大,另一方面是篩得頻率過(guò)低。
為了改進(jìn)這一問(wèn)題,行方聯(lián)合百融云創(chuàng)在營(yíng)銷(xiāo)模型的基礎(chǔ)上再辟蹊徑,搭建了拒絕回?fù)颇Ｐ汀?/p>
通過(guò)拒絕回?fù)颇Ｐ桶驯辉袪I(yíng)銷(xiāo)模型拒絕掉的客群進(jìn)行更精細(xì)的打分,從中挖掘出風(fēng)險(xiǎn)較低的客群。就好像本來(lái)是一口被開(kāi)采枯竭的油井,科學(xué)家們通過(guò)新工藝的改進(jìn),將深層石油探測(cè)了出來(lái)。新挖掘出的客戶如果被成功轉(zhuǎn)化,則作為拒絕回?fù)颇Ｐ偷腨樣本,反哺回模型中進(jìn)行正向迭代和優(yōu)化,如此循環(huán)往復(fù)。就如同把篩子反復(fù)地篩動(dòng)起來(lái),根據(jù)不斷豐富的Y樣本來(lái)不斷調(diào)整篩子的孔徑。不斷挖掘客群,直到收益和風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到了一個(gè)臨界點(diǎn)為止。
通過(guò)拒絕回?fù)茽I(yíng)銷(xiāo)模型的嫁接,該行信用卡的分期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成功率較原來(lái)提升3倍,僅僅2021年下半年,據(jù)測(cè)算為該信用卡分期交易額提升三億元。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。 ）
