深圳第一家、中國(guó)第二家的家樂福門店于2023年6月10日永久閉店。這家位于南山南頭片區(qū)的老店曾經(jīng)是超市界的頂流“零售之王”，生意火爆到補(bǔ)貨都來不及，貨架被搶空，也承載了深圳人27年來的記憶。
盡管這家店曾經(jīng)是深圳市最受歡迎的購(gòu)物場(chǎng)所之一，但也映射出傳統(tǒng)零售業(yè)正在遭受電商行業(yè)帶來的巨大沖擊影響。如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體商超如不盡快改革轉(zhuǎn)型，那隨之而來的將是持續(xù)的關(guān)門直至徹底消失。
據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心不完全統(tǒng)計(jì)，在2022年，有超過34家知名的超市連鎖企業(yè)宣布了門店關(guān)閉計(jì)劃，其中包括家樂福、連花超時(shí)、紅旗連鎖、永輝超市、京東七鮮等，并在2022年關(guān)閉門店超過680家，面對(duì)電商業(yè)的興起，交易方式和服務(wù)方式的顛覆性變化，以實(shí)體店為主的商超品牌“華潤(rùn)萬家”交出了傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型的新答卷。
華潤(rùn)萬家針對(duì)商超創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，已經(jīng)探索3年，從業(yè)態(tài)單一的大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)向萬家CITY、萬家MART、萬家LIFE的新興業(yè)態(tài)布局，堅(jiān)持全渠道零售，不僅滿足了不同定位客群的需求，也順應(yīng)了特定人群消費(fèi)行為的變化和消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。今年1-4月，華潤(rùn)萬家其中一個(gè)省區(qū)的銷售實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，原因在于線上的社區(qū)銷售、團(tuán)購(gòu)銷售都在增長(zhǎng)，因此華潤(rùn)萬家將堅(jiān)持全渠道零售。
但實(shí)體商超的租金、用工、鋪貨等固定成本高昂，如何從零售業(yè)的底層邏輯“人、貨、場(chǎng)”中尋求應(yīng)對(duì)辦法?
“人”重新認(rèn)識(shí)你的消費(fèi)者
商超消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，從消費(fèi)者需求出發(fā)，將數(shù)字化應(yīng)用融入到消費(fèi)者到店、購(gòu)物、消費(fèi)、服務(wù)等各個(gè)場(chǎng)景中，提供多元化、全方位的豐富體驗(yàn)，以提高消費(fèi)者滿意度和經(jīng)營(yíng)效率。例如萬家MART，是華潤(rùn)萬家基于滿足商圈里的家庭生活日常高頻次消費(fèi)的品類和生活服務(wù)需求為主的綜合超市，而Olé則定位體驗(yàn)式精品超市，探索中高消費(fèi)市場(chǎng)。如是大賣場(chǎng)模式的商超，也可以針對(duì)每個(gè)門店的消費(fèi)者進(jìn)行需求分層，在有限的線下空間，差異化的管理區(qū)域門店的貨品供給和個(gè)性化服務(wù)。
基于存量用戶要做分層運(yùn)營(yíng)，在潛客層面則要了解用戶的消費(fèi)路徑及可能消費(fèi)的場(chǎng)景，進(jìn)而定向挖掘新的用戶流量，例如巨量算數(shù)在抖音1月和2月的用戶調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，60%的用戶會(huì)在偶然看到且用戶評(píng)價(jià)較好的場(chǎng)景下進(jìn)行消費(fèi)，且下單路徑占比最高的就是短視頻上的商品鏈接或店鋪鏈接。在抖音的用戶基礎(chǔ)大、流量?jī)?yōu)勢(shì)大、消費(fèi)路徑短的優(yōu)勢(shì)下，各個(gè)線下商超和購(gòu)物中心應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注和維護(hù)起來。
“貨”貨品質(zhì)量與完善的供應(yīng)鏈
如今的電子商務(wù)完全融入到生活中，消費(fèi)者一方面關(guān)注貨品質(zhì)量，另一方面對(duì)配送時(shí)效和服務(wù)的要求也越來越高。一些渠道型品牌自己整合垂直上游供應(yīng)鏈，而大部分上游供應(yīng)鏈都很分散，也沒有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。
面對(duì)用戶多樣的需求、高豐富度、高品質(zhì)的特性，必然要進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，例如做水果供應(yīng)鏈整合的百果園，就是從產(chǎn)地采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、自研&指導(dǎo)合作基地、產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、 “一品一碼”溯源系統(tǒng)四個(gè)方面嚴(yán)格把控，并通過完善的冷鏈配送體系，提高水果的新鮮度和質(zhì)量。從消費(fèi)者到供應(yīng)鏈，聚合上下游產(chǎn)業(yè)生態(tài)資源，提高產(chǎn)品時(shí)效、貨物流通和規(guī)模效應(yīng)，增加消費(fèi)，減少擠壓。
“場(chǎng)”線下+線上促進(jìn)消費(fèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)
隨著移動(dòng)支付逐步融入大眾生活，不僅帶來了便利，還增加了用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，商超轉(zhuǎn)型可以借助這次機(jī)會(huì)，把線下門店升級(jí)智慧門店，引入智能化的技術(shù)，如人臉識(shí)別，無人導(dǎo)購(gòu)、智能購(gòu)物車提高消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客使用手機(jī)掃描商品二維碼即可獲取商品信息、價(jià)格、庫存。同時(shí)基于用戶的消費(fèi)頻次和購(gòu)物類型，預(yù)測(cè)并推薦符合其訴求的商品或優(yōu)惠券。
自營(yíng)門店改造完成，就可以開拓線上渠道，不同平臺(tái)人群不一樣，各個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平也不一樣，基于線下門店地段，所處城市、及產(chǎn)品類型，選擇不同的平臺(tái)。例如快手適合下沉市場(chǎng)，小紅書適合女性消費(fèi)群體，抖音則需年輕人居多。
以抖音為例，除了對(duì)商家發(fā)起百億現(xiàn)金的扶持，而且對(duì)商超門店來說已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了宣傳、引流、到店消費(fèi)的閉環(huán)鏈路。再輔以興趣種草、線上消費(fèi)、線下拔草和消費(fèi)曬單的營(yíng)銷閉環(huán)策略，門店的流量還會(huì)差嗎?
易有料燎原系統(tǒng)可輕松實(shí)現(xiàn)探店測(cè)評(píng)、好店分享、人設(shè)營(yíng)造、場(chǎng)景帶入、權(quán)益促銷等豐富場(chǎng)景下的智能腳本生成，批量實(shí)現(xiàn)視頻剪輯、包裝、發(fā)布。比你更了解平臺(tái)熱點(diǎn)和爆點(diǎn)，將行業(yè)特點(diǎn)、熱門經(jīng)驗(yàn)自動(dòng)化的融入到內(nèi)容策略中，更有讓消費(fèi)者成為視頻分發(fā)群體的特色玩法，多維度規(guī)模化內(nèi)容生產(chǎn)、質(zhì)量可控的批量成片內(nèi)容，制造更多營(yíng)銷接觸點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)了線上線下的無縫連接，幫助商家獲取更多商機(jī)。
科技與人工智能的飛速發(fā)展和消費(fèi)者需求的日益多樣化，商超行業(yè)正面臨著前所未有的轉(zhuǎn)型壓力。傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)無法滿足與應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，在激烈的變革洪流中，只有緊跟時(shí)代潮流積極創(chuàng)新，才能贏得更多消費(fèi)者的青睞和信任。
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