新中源陶瓷戰(zhàn)略短視敗走京城 退出主流渠道

（原標題：退出主流渠道 新中源陶瓷敗走京城 ）

北京新中源超大旗艦店閉門謝客，標志著新中源陶瓷徹底退出了京城主流渠道。

伴隨著位于十里河閩龍?zhí)沾煽偛炕氐?.2萬平方米超大旗艦店閉門謝客，新中源陶瓷徹底退出了京城主流渠道。從在京年銷售額超億元、店面超過20家的陶瓷巨頭，到如今日薄西山、掌門人“傾家蕩產(chǎn)”，四年間新中源陶瓷上演了一場敗走京城的悲喜劇。

敗走京城

2017年6月25日，北京商報記者探訪看到，十里河閩龍?zhí)沾煽偛炕匚魅肟谧顬樾涯康拇蟮暾信埔驯徽?，“新中源陶瓷”字樣痕跡依稀可辨，數(shù)張宣傳橫幅雜亂扔在門口。店內(nèi)已經(jīng)搬空，空蕩蕩的大廳里剩下的幾件黃色皮質(zhì)沙發(fā)，提示著它曾經(jīng)的熱鬧與尊貴。

這是新中源陶瓷在北京惟一的旗艦店，面積達1.2萬平方米。此前幾天，旗艦店“老板失聯(lián)”、“促銷活動成騙局”、“消費者人財兩空”等消息傳出，一些曾經(jīng)參加過“0元購磚”活動的消費者慌了：他們獲得了“全額返現(xiàn)”資格，5月23日為首個返現(xiàn)日，新中源未能如約還款。最新消息顯示，目前被牽連的至少有290人，未返款部分至少還有654萬元。

輝煌之時，新中源在北京居然之家、紅星美凱龍等一類賣場開出的專賣店超過20家，而四年間卻節(jié)節(jié)敗退：2013年，全線撤出居然之家；2017年初，撤掉最后一家店，揮別紅星美凱龍；到2017年6月，除集美家居大紅門店、東五環(huán)邊上的楚記陶瓷城外，北京城區(qū)已見不到新中源的蹤跡。

這座建立于2010年的大店，雖然只是總部位于廣東的新中源陶瓷在北京開設(shè)的分銷點之一，卻以1.2萬平方米的超大面積和“0元購磚”的獨特營銷模式，成為新中源在京城名副其實的橋頭堡。也正因如此，它的倒塌，成為新中源敗走京城的標志。“我們曾經(jīng)是巨無霸，如今卻是日薄西山?！被厥啄赇N售額超億元的輝煌過往，曾任職北京新中源陶瓷核心管理層的孫強感慨道。

大店末路

“‘0元購磚’本質(zhì)上只是一個噱頭，不賺錢，偶爾可以做，他們把這個作為常用手法不可行，我一直不認同?！痹诮邮鼙本┥虉笥浾卟稍L時，廣東新中源陶瓷常務副總經(jīng)理陳勤顯矛頭直指北京旗艦店關(guān)門的導火索——“0元購磚”營銷模式。

“0元購磚”，即一次性交清全款后，可享受36期全額返現(xiàn)或12期60%返現(xiàn)。這種銷售模式始于2013年8月，北京新中源通過團購網(wǎng)站和展銷會發(fā)布信息，將客流聚集到十里河這處豪華大店中，享受“全額返現(xiàn)”的顧客以抽獎的形式產(chǎn)生。

北京新中源方面表示，并未過度依賴這一模式。孫強告訴北京商報記者，“0元購磚”的成交價通常高于市場最低價，有一定利潤空間，就算全額返現(xiàn)，也要分很多期，用幾年時間，企業(yè)可以預先獲得現(xiàn)金流。“即使全額返現(xiàn)，由于返現(xiàn)比例較低，成本仍在可控范疇內(nèi)。如5月活動僅有14位消費者獲得返現(xiàn)資格，2013年首次活動中，僅有1%消費者享受返現(xiàn)。”

在業(yè)內(nèi)人士看來，即使作為噱頭，“0元購磚”模式吸引力也不是很大?！盃I銷模式單一，僅靠展銷會和團購網(wǎng)站拉來的客流非常有限，缺少主流賣場流量，單一大店難以觸達更多消費者?！贝蟮昴Ｊ胶痛黉N模式都不符合瓷磚行業(yè)發(fā)展趨勢，陳勤顯評價稱。

主流渠道逐漸撤出，營銷模式缺乏創(chuàng)新，新中源旗艦店的運營在北京逐漸走上窮途末路。這座橋頭堡從銷售額破億元急遽萎縮，2015年腰斬至5000萬元，2016年再度降至3000萬元；銷售人員也從鼎盛時期的400人，降至2015年的100人，2016年已不足50人。有公開報道稱，2014年初北京新中源一場總裁簽售會補貼費便高達3000萬元，如此“大手筆”，要想掙錢實在是難。

戰(zhàn)略短視

從云端跌落谷底，“0元購磚”模式只是北京新中源和廣東總部博弈戰(zhàn)的自救策略，更進一步來看，新中源敗走京城，根源應追溯至廣東總部的戰(zhàn)略短視。

“不顧市場環(huán)境定任務，隨后就要求交錢打貨，讓經(jīng)銷商壓庫存，又不在戰(zhàn)略層面配合。沒有完成任務就拖著不發(fā)貨，頻繁延遲送貨，既損害品牌信譽，又讓導購信心大受打擊，紛紛離職?！痹趯O強看來，廣東總部和北京分公司的博弈焦點在于爭奪現(xiàn)金流，“把錢都給了他們，我們怎么發(fā)展呢？‘0元購磚’也是為了盤活現(xiàn)金流。”

北京市場一波三折的歸屬關(guān)系，也暴露了新中源缺乏長遠戰(zhàn)略規(guī)劃：2009年之前屬代理模式，后經(jīng)營不善由總部收回代理權(quán)；2010年10月，1.2萬平方米的大店開業(yè)，由總部直營，與分布在京城各大主流賣場超過20家的專賣店形成眾星拱月之勢，北京新中源一路高歌猛進；2013年，總部再度將直營改為分銷，曾擔任北京大區(qū)總經(jīng)理的曹文華與總部簽下轉(zhuǎn)讓協(xié)議，以曹文華分期向總部還款的方式，攬下存貨與大店，成了“承包商”。

總部對北京新中源的支持缺失，從6月19日廣東新中源發(fā)布的《授權(quán)律師聲明書》也可略見一斑：聲明書稱北京新中源是“自負盈虧的獨立法人企業(yè)”，曹文華才是“股東、實際控制人和經(jīng)營管理者”，總部“對北京新中源公司對外拖欠的貨款及其他債務不具有任何法律上的清償義務”。

“代理商和廠家之間，是代理商給錢拿貨，廠家不敢干涉，代理商也不受廠家干涉?！标惽陲@一語道破新中源總部與代理商之間的微妙關(guān)系。

卷土重來？

“我接手的時候，車已經(jīng)開到懸崖邊上了?！?016年9月?lián)涡轮性纯偛砍崭笨偛玫年惽陲@表示，自己對總部存在的戰(zhàn)略短視一直心有警惕。不過，他所關(guān)注的戰(zhàn)略短視，更多表現(xiàn)在對入駐居然之家、紅星美凱龍等一類賣場缺乏規(guī)劃。當眾多陶瓷大牌都與居然之家、紅星美凱龍等主流渠道形成戰(zhàn)略合作關(guān)系之時，新中源卻在大面積撤退。

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