“賣(mài)身”后的拉勾 想賭的更大的東西是什么？

（原標(biāo)題：“賣(mài)身”后的拉勾，想賭的更大的東西是什么？| 鈦媒體獨(dú)家）

摘要： 我們和許單單進(jìn)行了一次長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)的長(zhǎng)談。才成立四年的拉勾，為何愿意出讓60%的股份給它曾經(jīng)要“打倒”的“革命對(duì)象”？

鈦媒體注：拉勾被前程無(wú)憂控股一事，早在后者這家美股上市公司正式發(fā)布公告前傳聞消息就已經(jīng)擴(kuò)散了很久。而受限于SEC公告規(guī)則，拉勾的高管團(tuán)隊(duì)未對(duì)外回應(yīng)，直到9月21號(hào)晚上，才正式告知了公司的PR部門(mén)。

“我們告訴大家網(wǎng)上傳的前程無(wú)憂控股拉勾的事情不完全是空穴來(lái)風(fēng)”，在正式宣布之后，拉勾的CEO許單單向鈦媒體記者回憶道，“當(dāng)時(shí)PR部門(mén)的人一臉蒙逼：為什么不是智聯(lián)招聘？”

鈦媒體和拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)的深入長(zhǎng)談，試圖搞明白：拉勾此番選擇背后是怎樣的邏輯？曾經(jīng)抱著“打敗你們”創(chuàng)業(yè)初心的拉勾，為何選擇和傳統(tǒng)招聘巨頭牽手？

在前程無(wú)憂對(duì)拉勾戰(zhàn)略融資消息發(fā)布后，拉勾網(wǎng)CEO馬德龍通過(guò)一封內(nèi)部信中解釋了“投靠”前程無(wú)憂的種種戰(zhàn)略意義。但實(shí)際上，不僅是拉勾網(wǎng)的員工，當(dāng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)傳了許久的收購(gòu)傳聞終于塵埃落定，一個(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)依然盤(pán)旋在關(guān)注者的心頭：

才成立四年的拉勾網(wǎng)何以落得“賣(mài)身“的境地？

拉勾真的是糧草無(wú)繼、前途未卜才“出此下策”嗎？

為什么是60%的股權(quán)而不是戰(zhàn)略投資或全資控股？

在融資完成之后，拉勾網(wǎng)的獨(dú)立性能夠保證嗎？前程無(wú)憂＋拉勾的組合會(huì)給招聘行業(yè)帶來(lái)哪些改變？

......

帶著這樣的疑問(wèn)，我們和拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)的深入長(zhǎng)談。他幾乎毫無(wú)保留（除了不便透露的公司核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)）地回顧了過(guò)去四年來(lái)拉勾跨行業(yè)的失敗、戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移以及對(duì)于招聘市場(chǎng)未來(lái)的判斷。

通過(guò)這次長(zhǎng)談，我們能夠看到一匹行業(yè)黑馬如何從“顛覆一切”到回歸現(xiàn)實(shí)，一個(gè)格局早定的行業(yè)如何長(zhǎng)久地困于低矮的天花板，一場(chǎng)押注未來(lái)的豪賭如何讓一家光環(huán)不再的創(chuàng)業(yè)公司帶著夢(mèng)想重新出發(fā)。

當(dāng)初的“我要打敗你們”，為何如今認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)？

如果今天的許單單穿越回三年前，告訴那時(shí)的自己拉勾和前程無(wú)憂走到了一起，那個(gè)正準(zhǔn)備轟轟烈烈大干一場(chǎng)的許單單打死也不會(huì)相信。

實(shí)際上，那時(shí)他剛剛拒絕了親自上門(mén)的前程無(wú)憂伸出的橄欖枝——雖然那時(shí)拉勾團(tuán)隊(duì)只有二、三十人，還在3W咖啡館辦公。

彼時(shí)的許單單懷抱的是“我要跨行業(yè)”、“我未來(lái)要做全行業(yè)招聘”，“我要打敗你們”的野心。無(wú)論是前程無(wú)憂，還是智聯(lián)招聘，都只意味著“老古董”一樣的存在。

那時(shí)的拉勾之所以堅(jiān)定不移地要走出互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，向更多細(xì)分領(lǐng)域伸出觸角，乃是因?yàn)槔吹目焖籴绕鹨藷o(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者關(guān)于垂直招聘的想象力。在拉勾拿了B輪、C輪融資之后，很快冒出幾十個(gè)模仿拉勾的網(wǎng)站。就連拉勾的投資方貝塔斯曼在嘗到了甜頭之后，又投資了一家金融領(lǐng)域的“拉勾”。

即便在這一輪融資信息公布之后，許單單依然收到了很多創(chuàng)業(yè)者的微信：我做個(gè)物流、外貿(mào)行業(yè)的招聘網(wǎng)站有沒(méi)有前途？

然而，當(dāng)年效仿拉勾做垂直招聘的創(chuàng)業(yè)公司全部折戟沉沙，一家都沒(méi)有闖出來(lái)。一開(kāi)始許單單還以為這是拉勾團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力無(wú)可復(fù)制，直到拉勾親自跨行業(yè)碰壁之后，才逐漸意識(shí)到拉勾只是一開(kāi)始“走運(yùn)”地選對(duì)了行業(yè)。

為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘有可能做起來(lái)？

作為中國(guó)最有活力、結(jié)構(gòu)最為扁平、創(chuàng)業(yè)公司和年輕人挑起大梁的新興行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的人才結(jié)構(gòu)是金字塔形的，拉勾只覆蓋塔基的部分，然而其他大多數(shù)行業(yè)都不是這樣的。“我們覺(jué)得金融行業(yè)很好，但進(jìn)去一看，做VC、基金的是極高端的。但銀行里面做柜員的、保險(xiǎn)公司跑保險(xiǎn)的又都是最底層的。它是一個(gè)兩頭大、中間小的啞鈴形，你顧得了大的，就顧不了小的，很多行業(yè)都是這樣?！痹S單單在復(fù)盤(pán)的時(shí)候才意識(shí)到“隔行如隔山”。

拉勾之所以能在壟斷了優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶的前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘的眼皮底下成長(zhǎng)起來(lái)，核心原因就是“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面小公司也是好公司”，最具吸引力的公司是融了A、B輪的創(chuàng)業(yè)公司，而在BAT工作了幾年的人也愿意加入創(chuàng)業(yè)公司。但除此以外，在其他幾乎每個(gè)行業(yè)，大公司就是最好的公司。而這些客戶早已被前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘緊緊地攥在手心。

當(dāng)然，許單單用兩年多時(shí)間才想清楚這些事情，直到C輪融資時(shí)拉勾還決定大干一場(chǎng)金融行業(yè)。直到2015年后，當(dāng)眼看著新增客戶里面非互聯(lián)網(wǎng)公司的比例越來(lái)越高，許單單才悟出總理提出的“互聯(lián)網(wǎng)＋”的真正意涵。拉勾“強(qiáng)行”跨行業(yè)雖然失敗了，但“互聯(lián)網(wǎng)＋”正在將越來(lái)越多其他行業(yè)的客戶帶給拉勾。如今，拉勾超過(guò)三分之一的付費(fèi)客戶都是非互聯(lián)網(wǎng)公司。

商業(yè)化成功后，拉勾的天花板在哪里？

跨行業(yè)的失敗，獵聘、BOSS直聘、100Offer等新興模式招聘平臺(tái)的迅猛崛起，困守互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的拉勾開(kāi)始“腹背受敵”。而拉勾在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的薪資透明、簡(jiǎn)歷處理流程可視化、公司信息透明化等“微創(chuàng)新”已經(jīng)成為了行業(yè)標(biāo)配。

拉勾橫空出世時(shí)曾以“用戶體驗(yàn)為先”收獲了一大批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“擁躉”，而伴隨著2015年以后商業(yè)化的加速，許單單坦承“C端體驗(yàn)和商業(yè)化之間精力平衡得不夠好”，以至于拉勾在知乎上的風(fēng)向開(kāi)始由全員打call轉(zhuǎn)為了吐槽集中地，甚至出現(xiàn)了“拉勾上吊一百年不匹配”的神吐槽。

拉勾網(wǎng)初期以“招聘行業(yè)一股清流”的形象收獲粉絲無(wú)數(shù)，后來(lái)聲量卻漸漸消歇沉潛。出現(xiàn)在公眾視線中的，更多是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“口水戰(zhàn)”乃至“肉搏戰(zhàn)”的不優(yōu)雅身影。

在采訪許單單之前，拉勾網(wǎng)CMO鮑艾樂(lè)曾經(jīng)向鈦媒體記者抱怨，媒體長(zhǎng)久以來(lái)都停留在“拉勾是一家招聘網(wǎng)站”的思維定勢(shì)中，對(duì)于最近兩年推出的這么多企業(yè)服務(wù)視而不見(jiàn)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，她的這種抱怨不無(wú)道理，然而這也是因?yàn)槔淳W(wǎng)一開(kāi)始樹(shù)立的“專(zhuān)注C端用戶體驗(yàn)，不惜拂逆B端需求“的形象太過(guò)根深蒂固。

從2015年開(kāi)始，拉勾開(kāi)始扭轉(zhuǎn)這種“不平衡”，在商業(yè)化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上一路狂奔。拉勾業(yè)內(nèi)最貴的會(huì)員費(fèi)或許是其付費(fèi)用戶比例至今不到10%的原因之一，更何況交了2萬(wàn)的會(huì)員費(fèi)，客戶仍然無(wú)法像老牌的招聘網(wǎng)站一樣直接“騷擾”用戶，許單單也承認(rèn)這是在“教育市場(chǎng)”。

因此，拉勾在兩年時(shí)間里上線了拉勾Plus、拉勾π、拉勾交付等付費(fèi)產(chǎn)品，為客戶提供專(zhuān)場(chǎng)招聘、人才推薦、一對(duì)一交付等服務(wù)。如今，這些業(yè)務(wù)的月?tīng)I(yíng)收早已突破了1000萬(wàn)，僅拉勾交付這一個(gè)產(chǎn)品上線幾個(gè)月來(lái)收入已經(jīng)超千萬(wàn)。

商業(yè)化的成功意味著拉勾正在變成一家務(wù)實(shí)（甚至有點(diǎn)過(guò)早、過(guò)于務(wù)實(shí)）的公司。許單單也漸漸意識(shí)到當(dāng)初“打敗你們”的想法有多么不切實(shí)際，意識(shí)到掌握行業(yè)核心優(yōu)勢(shì)——“要么有錢(qián)，要么有資源”的行業(yè)兩巨頭的地位牢不可破。早在前程無(wú)憂初次上門(mén)“求婚”時(shí)，就曾經(jīng)直言不諱地指出：

“我們的優(yōu)勢(shì)是過(guò)去20年積累了中國(guó)最多的客戶，銷(xiāo)售人員和公司HR之間建立的聯(lián)系，這是你們打不破的。”

如今，對(duì)比雙方的體量規(guī)模——前程無(wú)憂今年年二季度付費(fèi)用戶達(dá)到38萬(wàn)，而拉勾總付費(fèi)用戶尚不足2萬(wàn)——許單單早已拋棄了幻想。

與此同時(shí)，他也清晰看到了招聘行業(yè)低矮的“天花板”——“做到10億、20億美金還是有可能的，但做到100億？明顯不可能，行業(yè)老大也才30多億美金。”

為什么愿意讓出60％股份？

而國(guó)內(nèi)的招聘網(wǎng)站之所遲遲長(zhǎng)不大，主要原因是中國(guó)的人力資源數(shù)字化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外，人力資源付費(fèi)產(chǎn)品的滲透率仍然較低。今年二季度，前程無(wú)憂的人力資源服務(wù)營(yíng)收雖然達(dá)到了34%的水平，然而凈利潤(rùn)卻同比降低了58%，顯然已經(jīng)遇到了上升瓶頸。這意味著僅僅圍繞著招聘一端的人力資源服務(wù)增長(zhǎng)空間仍然不夠大。

許單單把目光投向了招聘業(yè)務(wù)之外，另一個(gè)遠(yuǎn)為廣闊的市場(chǎng)——人力資源SAAS。

根據(jù)海比研究預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)SaaS型HR提供商的收入總規(guī)模將達(dá)到90億人民幣，未來(lái)5年的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到80%。億歐網(wǎng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在2016年400多起企業(yè)服務(wù)融資案例中，人力資源是融資最多的領(lǐng)域。而這個(gè)快速升溫的市場(chǎng)仍處于群雄逐鹿階段，尚未有遙遙領(lǐng)先脫穎而出者。老牌服務(wù)公司特別是仍停留在e-HR和第三方托管服務(wù)的公司面臨著被顛覆的可能。參照海外HR SaaS服務(wù)商Workday，目前估值已達(dá)百億美元，對(duì)比中國(guó)HR SaaS市場(chǎng)容量，中國(guó)誕生出一家 Workday 體量的公司并非天方夜譚。

許單單認(rèn)為，拉勾進(jìn)入人力資源SaaS有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

首先，SaaS業(yè)務(wù)最難就難在獲取用戶，而拉勾天然有20多萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，它們是最愿意在管理方面“嘗鮮”新工具的用戶。其次，拉勾從第一天就堅(jiān)定了不和任何招聘管理軟件對(duì)接，所以后臺(tái)比任何一家招聘網(wǎng)站都好用，每天有數(shù)萬(wàn)HR訪問(wèn)拉勾的后臺(tái)。這讓它更有可能直接觸達(dá)目標(biāo)客戶，推廣新產(chǎn)品、新活動(dòng)以及提高銷(xiāo)售額。最后，擁有幾百人管理體系的拉勾自身即是人力資源SaaS的典型用戶。

當(dāng)然，拉勾布局人力資源SaaS，也是在以攻為守。“現(xiàn)在的招聘平臺(tái)看似競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上不怎么競(jìng)爭(zhēng)，大家各自守一塊。真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你看不見(jiàn)的未來(lái)的SaaS，這是我的判斷。它一旦截留了之后，想把流量給誰(shuí)就給誰(shuí)。甚至可以自己養(yǎng)個(gè)招聘網(wǎng)站、投資一家?！边@是許單單眼中的招聘行業(yè)的“降維打擊”，而如果是拉勾做成了這件事，就有可能改變整個(gè)招聘市場(chǎng)的格局。

2015年底，拉勾的人力資源SaaS產(chǎn)品拉勾云人事正式立項(xiàng)，由CEO馬德龍親自督陣，在回龍觀的一個(gè)別墅里突擊開(kāi)發(fā)了三個(gè)月時(shí)間。2016年年中，拉勾云人事正式上線。許單單一開(kāi)始并沒(méi)有直接向20多萬(wàn)客戶后臺(tái)直接彈窗，而是每次進(jìn)行800—1000客戶左右小規(guī)?；叶葴y(cè)試。

正是因?yàn)槠駽端用戶的拉勾網(wǎng)早期獲取用戶太容易，這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)2B 的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)獲取客戶這么艱難。雖然拉勾云人事累計(jì)服務(wù)企業(yè)已經(jīng)超過(guò)16萬(wàn)家，每天有數(shù)萬(wàn)家企業(yè)通過(guò)拉勾云人事招聘管理功能處理招聘流程、完成員工offer發(fā)放及入職審批，在人力資源SaaS市場(chǎng)上已經(jīng)有了一席之地。

然而，許單單自己很清楚，拉勾擅長(zhǎng)的是產(chǎn)品打造而不是銷(xiāo)售和渠道。而且，拉勾云人事的市場(chǎng)范圍也不能僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

另一方面，拉勾也開(kāi)始布局校園培訓(xùn)市場(chǎng)，也是防止IT培訓(xùn)公司“切斷”了上游的人才供應(yīng)，按照許單單的說(shuō)法“每年有兩三百萬(wàn)畢業(yè)生進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不抓住就被其他企業(yè)抓住了?！崩碈MO鮑艾樂(lè)親自負(fù)責(zé)教育業(yè)務(wù)。

2015年底，拉勾的“杠鈴策略”開(kāi)始顯露雛形——杠鈴的兩頭是人力資源SAAS和人才教育，招聘業(yè)務(wù)作為中間的連接桿。然而，問(wèn)題在于，招聘業(yè)務(wù)雖然能夠打通兩頭，纖細(xì)的連接桿卻無(wú)法幫助兩頭的業(yè)務(wù)快速做大。一方面，人力資源SaaS的風(fēng)口期，成長(zhǎng)速度決定未來(lái)占位。另一方面，拉勾也沒(méi)有幾年時(shí)間再去慢慢培育校園市場(chǎng)。

這也是拉勾在這一輪融資的考慮，也是拉勾愿意讓出60％股份的根本原因。

“賣(mài)身”是由于市場(chǎng)格局已變？

拉勾本輪融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)泰禾資本先后幫助拉勾約到了很多的VC、PE，然而，許單單想賭一個(gè)大的東西：人力資源SaaS行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要快速對(duì)接企業(yè)客戶——準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是企業(yè)中的HRD。“環(huán)顧整個(gè)市場(chǎng)，前程無(wú)憂是最好的選擇。”許單單告訴鈦媒體。因?yàn)榍俺虩o(wú)憂擁有中國(guó)最多的HRD資源與銷(xiāo)售渠道，這條通路讓它可以推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品。

更何況，三年前雙方已經(jīng)有了坦誠(chéng)深入的接觸，而三年來(lái)前程無(wú)憂這家公司一直恪守當(dāng)初的約定：不直接進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域。許單單在分析了前程無(wú)憂互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)罕見(jiàn)的“30% 利潤(rùn)率”之后，更是深為折服。

在許單單的設(shè)想中，前程無(wú)憂的客戶資源和銷(xiāo)售能力加上拉勾的產(chǎn)品能力，將是未來(lái)人力資源SaaS領(lǐng)域最有可能勝出的公司。

而前程無(wú)憂之所以能占60％的股份，也是拉勾極力要求的結(jié)果。

不惜頂著“賣(mài)身”的帽子也要和前程無(wú)憂深度綁定，讓前程無(wú)憂視拉勾為“親兒子”，“在提供客戶資源的時(shí)候不心疼”，未來(lái)，后者也不會(huì)親自去做人力資源SaaS的業(yè)務(wù)；此外，拉勾的教育產(chǎn)品也可以通過(guò)前程無(wú)憂觸達(dá)更多客戶。

在一起的前程無(wú)憂＋拉勾，目標(biāo)是成為一戰(zhàn)式人力資源解決平臺(tái)，從而打破行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)與客戶“腳踩幾條船”的使用習(xí)慣。

有分析人士指出，今年二季度前程無(wú)憂的ARPU之所以下降，正是受到58招聘從藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)“逆襲”白領(lǐng)市場(chǎng)的沖擊。

58集團(tuán)在招聘領(lǐng)域的布局首先通過(guò)這幾年的密集收購(gòu)取得了資源，目前，已經(jīng)形成了從底端到精英的一站式人才解決方案，并在不久之前以“58招聘”的全新品牌亮相。從2016年開(kāi)始， 58招聘在集團(tuán)內(nèi)的地位就已經(jīng)提升到了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)之上。58在招聘市場(chǎng)的“上行策略”勢(shì)必會(huì)對(duì)穩(wěn)定了多年的白領(lǐng)招聘市場(chǎng)帶來(lái)沖擊。

上述市場(chǎng)格局的變化，也成為前程無(wú)憂必須攜手拉勾網(wǎng)的重要原因?？梢灶A(yù)計(jì)的是，有70多億現(xiàn)金在賬上的前程無(wú)憂還將尋找下一個(gè)投資標(biāo)的。

而拉勾的失去獨(dú)立，也為這一輪的招聘領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)熱潮暫時(shí)劃上了一個(gè)句號(hào)。

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