牽手有贊，房地產(chǎn)巨頭綠地集團(tuán)進(jìn)軍跨境電商

如果你認(rèn)為房地產(chǎn)公司就是“拿地蓋樓賣(mài)房”，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。越來(lái)越多的房地產(chǎn)公司將注意力放在對(duì)居民消費(fèi)力的深度開(kāi)發(fā)，涉足零售產(chǎn)業(yè)，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。地產(chǎn)大鱷綠地商業(yè)集團(tuán)，就是一手做房地產(chǎn)生意、一手賣(mài)奶粉化妝品的典型例子。

綠地發(fā)展戰(zhàn)略和格局是“以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主業(yè)，大基建、大金融、大消費(fèi)等綜合產(chǎn)業(yè)并舉發(fā)展”。在2014年，綠地商業(yè)集團(tuán)創(chuàng)立第一家G-Super精品超市，也是作為“大消費(fèi)”的關(guān)鍵部分。截至目前，G-Super精品超市在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)擁有61家實(shí)體門(mén)店，覆蓋18個(gè)城市，并不斷接觸新零售等新業(yè)態(tài)模式。

與此同時(shí)，跨境電商則作為與實(shí)體門(mén)店相輔相成的業(yè)務(wù)，成為綠地新零售的另一條線。自2014年業(yè)務(wù)啟動(dòng)至今，綠地全球購(gòu)經(jīng)歷了自建電商系統(tǒng)的波折，到使用有贊開(kāi)展微商城和小程序業(yè)務(wù)的摸索，逐漸找到了節(jié)奏。截至目前，綠地全球購(gòu)微商城已打通線下跨境體驗(yàn)店超過(guò)30家，平均日曝光量超過(guò)10萬(wàn)+，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)100%。

在2018年進(jìn)博會(huì)期間，綠地采購(gòu)了加拿大、澳大利亞、新西蘭、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、冰島等12個(gè)國(guó)家的商品，包括農(nóng)產(chǎn)品、海鮮、乳制品、水果等10多個(gè)品類(lèi)的商品，簽下價(jià)值75億元的訂單。

這在一定程度上反應(yīng)了綠地在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的“硬實(shí)力”。據(jù)綠地商業(yè)集團(tuán)零售事業(yè)部總經(jīng)理助理慕笛介紹，綠地有專(zhuān)門(mén)的供應(yīng)鏈公司，在日韓、澳新、歐美等國(guó)的貨源上都有優(yōu)勢(shì)。目前綠地全球購(gòu)的商品全部為自營(yíng)，絕大多數(shù)為品牌直采，SKU超過(guò)1000個(gè)。

而在倉(cāng)儲(chǔ)物流上，綠地也有備而來(lái)。目前綠地在上海和寧波兩個(gè)保稅區(qū)都有倉(cāng)庫(kù)，其中位于上海青浦的保稅倉(cāng)是上海地區(qū)提供公共倉(cāng)服務(wù)的第二大跨境保稅倉(cāng)。

慕笛介紹，綠地全球購(gòu)在小程序端的選品會(huì)以奶粉、紙尿褲等標(biāo)準(zhǔn)品為主，雖然無(wú)法像大電商平臺(tái)一樣兼顧廣度，但會(huì)更加注重庫(kù)存深度?；ㄍ跫埬蜓潯?ài)他美奶粉等跨境爆款一直是綠地全球購(gòu)的搶手貨。

涉足跨境電商，綠地全球購(gòu)一開(kāi)始選擇了自建系統(tǒng)，但無(wú)論是高成本還是研發(fā)效率都讓集團(tuán)越發(fā)覺(jué)得不劃算。2018年7月，綠地全球購(gòu)正式使用有贊，相繼上線微商城和小程序，并將原有的系統(tǒng)數(shù)據(jù)導(dǎo)入有贊，開(kāi)啟新的旅程。

“我們最初被有贊吸引，一個(gè)最重要的因素是分銷(xiāo)員這個(gè)功能?！蹦降呀榻B，有贊的分銷(xiāo)員功能對(duì)綠地全球購(gòu)來(lái)說(shuō)具有極大的吸引力，充滿(mǎn)發(fā)揮空間?！俺丝梢园岩恍┲覍?shí)的顧客發(fā)展成分銷(xiāo)員，幫我們推廣宣傳，門(mén)店的店員也是天然的分銷(xiāo)員?！?/p>

在綠地全國(guó)61家精品超市中，都有專(zhuān)門(mén)的跨境商品體驗(yàn)區(qū)，而這些商品只能供消費(fèi)者體驗(yàn)，不能直接購(gòu)買(mǎi)，因此，門(mén)店店員的引導(dǎo)成為非常重要的一環(huán)。店員引導(dǎo)消費(fèi)者使用小程序，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化后還能獲得一定提成，既優(yōu)化了顧客體驗(yàn)，又提高了店員的積極性，兩全其美。

據(jù)慕笛透露，目前綠地全球購(gòu)分銷(xiāo)員的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)已超過(guò)整體銷(xiāo)售的四分之一。

當(dāng)然，除了分銷(xiāo)員之外，綠地全球購(gòu)對(duì)于有贊的多人拼團(tuán)、砍價(jià)、滿(mǎn)減等營(yíng)銷(xiāo)工具都在積極嘗試和摸索。今年1月份，綠地全球購(gòu)聯(lián)合門(mén)店開(kāi)展過(guò)年狂歡活動(dòng)，推出一款木瓜膏的拼團(tuán)活動(dòng)，8分鐘搶購(gòu)一空。3月18日是綠地全球購(gòu)的傳統(tǒng)會(huì)員日，通過(guò)活動(dòng)前2天發(fā)放會(huì)員專(zhuān)享優(yōu)惠券+公眾號(hào)推文+30多個(gè)體驗(yàn)店物料推廣，活動(dòng)當(dāng)天銷(xiāo)售額環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)10倍以上。

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2019年1月1日起，《電子商務(wù)法》正式施行，其對(duì)跨境電商的合規(guī)化運(yùn)行提出了更多監(jiān)管要求，被業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)為“史上最嚴(yán)”。今年3月，有贊的“跨境電商行業(yè)解決方案”也應(yīng)運(yùn)而生，綠地全球購(gòu)成為首批入駐有贊跨境服務(wù)的商家，完成境內(nèi)外主體認(rèn)證、消費(fèi)者實(shí)名認(rèn)證等合規(guī)化舉措，同時(shí)由有贊進(jìn)行海淘商品的支付報(bào)文推送和訂單報(bào)文數(shù)據(jù)，并向海關(guān)提供實(shí)時(shí)原始支付數(shù)據(jù)。

使用有贊以來(lái)，綠地全球購(gòu)的銷(xiāo)量已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，慕笛分析，快速的增長(zhǎng)背后，有兩個(gè)推動(dòng)力不得不提：一是線下店的全力支持，二是團(tuán)隊(duì)從“運(yùn)營(yíng)商品”到“運(yùn)營(yíng)用戶(hù)”的思維轉(zhuǎn)變。

據(jù)她介紹，目前綠地全球購(gòu)的線上流量構(gòu)成中，很大一部分來(lái)源于門(mén)店客流。由于門(mén)店空間限制，商品展示規(guī)模也受到限制，因此線上渠道的展示成為一個(gè)絕佳的補(bǔ)充：既能展示更多商品，又能為線上沉淀客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)更多互動(dòng)。

初涉零售，綠地全球購(gòu)選擇的是圍繞商品做文章，靠著團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)嗅覺(jué)與主觀判斷，決定應(yīng)該賣(mài)什么、如何賣(mài)。而有贊與其代表的社交電商生態(tài)下，商家必須要學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，挖掘單個(gè)顧客的終生價(jià)值。

因此，除了重視“商品力”，如何喚醒老客戶(hù)、提高復(fù)購(gòu)率、做好用戶(hù)互動(dòng)，成為綠地全球購(gòu)經(jīng)營(yíng)有贊微商城和小程序的核心。據(jù)透露，綠地全球購(gòu)小程序的復(fù)購(gòu)率達(dá)35%。

用戶(hù)運(yùn)營(yíng)思維，讓綠地全球購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)于顧客的需求更為敏感。一個(gè)最典型的例子：在2018年，綠地全球購(gòu)很多母嬰類(lèi)用戶(hù)又開(kāi)始回購(gòu)初級(jí)階段的奶粉。背后的原因是：二胎政策下，綠地的老用戶(hù)中開(kāi)始出現(xiàn)二胎甚至三胎家庭。這樣清晰的用戶(hù)畫(huà)像和消費(fèi)趨勢(shì)分析，將直接影響綠地全球購(gòu)的采購(gòu)與選品。

對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，慕笛透露，僅從與有贊的合作來(lái)看，綠地全球購(gòu)已經(jīng)開(kāi)始初步嘗試一般貿(mào)易類(lèi)產(chǎn)品的全國(guó)性配送。而從綠地商業(yè)集團(tuán)電商業(yè)務(wù)整體來(lái)看，其下一步是將中國(guó)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣(mài)到世界各地，從“買(mǎi)全球”到“賣(mài)全球”。(來(lái)源：獵云網(wǎng))

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