專訪Looker收購神話幕后推手：用216字郵件斬獲26億美元

編者注：上月，谷歌宣布以26億美元現(xiàn)金收購美國數(shù)據(jù)可視化分析公司Looker。成立于2012年，Looker在短短七年內(nèi)實現(xiàn)了市值的跳躍。本文是對創(chuàng)造Looker收購神話的幕后推手的采訪（有刪減），從各個角度解讀Looker的成功秘訣，并從企業(yè)構(gòu)思、營銷、市場、客戶、內(nèi)部運轉(zhuǎn)等多方面分享其他創(chuàng)企可以借鑒的經(jīng)驗。

2011年8月，Looker還只是Lloyd Tabb手中的幾行代碼。幾個月后，聯(lián)合創(chuàng)始人Ben Porterfield加入。通過嘗試不同的交付模式和獲取少而精的早期客戶群，Looker成功在2012年夏天獲得種子輪融資，風(fēng)投機構(gòu)First Round合伙人Bill Trenchard在這次領(lǐng)投中與Looker結(jié)緣。之后的幾個月，Looker元老相繼登上舞臺，Looker也在2013年3月揭開神秘面紗。隨后，F(xiàn)rank Bien成為Looker總裁，并在與Tabb攜手完成A輪融資后接任CEO。Looker銷售與業(yè)務(wù)規(guī)模蒸蒸日上。

2019年6月，谷歌云宣布有意收購這家數(shù)據(jù)分析創(chuàng)企，并最終斥資26億完成了這筆載入史冊的交易。短短七年多的時間里，Looker的客戶從1人增加至超過1700人，規(guī)模從圣克魯斯的一個斗志昂然的團(tuán)隊發(fā)展為擁有全球8個辦事處、700個員工的公司。

創(chuàng)業(yè)故事有成功、有失敗，或許孤注一擲、或許柳暗花明，歷史無法一一記述，我們也無法一一細(xì)說。但是從經(jīng)典和成功案例的經(jīng)驗，我們可以借鑒。

本文是對創(chuàng)造Looker收購神話的幕后推手的采訪（有刪減）。作為創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官、工程負(fù)責(zé)人、首席執(zhí)行官和第一投資人，Lloyd Tabb、Ben Porterfield、Frank Bien、Bill Trenchard用他們獨特的視角，從各個角度解讀了Looker的成功秘訣，分享了公司內(nèi)部運作、業(yè)務(wù)構(gòu)建方式以及其他創(chuàng)企可以借鑒的經(jīng)驗。探討的問題包括：構(gòu)思、脫穎而出、對比不同模式、擴大規(guī)模，以及組建成功的團(tuán)隊。從Looker形成企業(yè)文化、有意識地優(yōu)化產(chǎn)品價值策略的原生團(tuán)隊，以及打破原先的發(fā)展計劃等方面，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊一定能有所感悟。

當(dāng)談到Looker成功的精髓時，Tabb、Porterfield、Bien和Trenchard都迅速指出了相同的結(jié)論：強大的想法和非凡的執(zhí)行力。

根據(jù)Tabb的說法，最初構(gòu)思的優(yōu)勢在于，它是醞釀了相當(dāng)長一段時間的創(chuàng)業(yè)想法的副產(chǎn)品?！皠?chuàng)立Looker之前，我等了很長時間?；仡欉^去，我認(rèn)為我們?nèi)〉镁薮蟪晒?，是因為我們抓住了重點，然后直接去解決痛點?！盩abb說。

未來的創(chuàng)業(yè)者，首先要解決的問題就是一個無懈可擊的構(gòu)思。如果已經(jīng)錯過了這個關(guān)鍵要素，你的公司最好在想出一個完美的構(gòu)思之前保持低調(diào)。

從深刻的個人問題中汲取經(jīng)驗，凝聚所有創(chuàng)始人的能力

這一理論扎根于Tabb之前的經(jīng)歷：“多年來，我看到市場對Looker這類產(chǎn)品的需求，并且這一點不斷得到印證。在多家公司擔(dān)任創(chuàng)始人之后，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要實時了解數(shù)據(jù)。我也一直在構(gòu)建一次性的自定義工具，幫助其他人查看狹窄的特定數(shù)據(jù)集，并且意識到必須采用更有效的工具。”

作為合作伙伴First Round的合伙人，Bill Trenchard與Tabb的緣分可以追溯到2004年，他也為Tabb證實了這一點?！爱?dāng)我擔(dān)任LiveOps首席執(zhí)行官，Lloyd擔(dān)任首席技術(shù)官時，他的數(shù)據(jù)處理方式就發(fā)揮了巨大作用，當(dāng)我們在ReadyForce共事時，又一次給予了巨大幫助。如果你一遍又一遍創(chuàng)造同樣的東西，也許就是創(chuàng)業(yè)想法閃現(xiàn)的信號，”Trenchard說，“但Lloyd尤其擅長解決這個問題。作為一名投資者，我發(fā)現(xiàn)最出色的創(chuàng)業(yè)者會深入研究問題，了解所有細(xì)微差別，并致力于解決客戶的痛點。Lloyd就是這么做的，這就是為什么Lloyd經(jīng)常喜歡說‘真正出色的軟件能發(fā)揮移情的作用’?！?/p>

種子輪融資不宜過早

無懈可擊的構(gòu)思在手，許多創(chuàng)始人的第一個沖動就是融資。但Tabb發(fā)現(xiàn)，在融資之前自給自足并推遲融資進(jìn)程有助于創(chuàng)企投資的良性發(fā)展。

Tabb說：“對于融資，我建議早期創(chuàng)業(yè)者不要操之過急。很多創(chuàng)業(yè)者就試圖用幻燈片交換資金。我們等了將近一年，直到我們知道這是一項風(fēng)險業(yè)務(wù)后才開始融資，因為并非每一家創(chuàng)企都有風(fēng)險，所有人也都不愿意承擔(dān)損失。隨著客戶和營收的增長，我們也不斷努力。盡管一切并沒有塵埃落定，但我們在很大程度上已經(jīng)了解進(jìn)入市場的潛在方式。這使我們2012年夏天種子輪的融資手到擒來。如果公司創(chuàng)造了價值，融資過程就不必費口舌之力——只需呈現(xiàn)實際用戶體驗?！?/p>

作為這種融資策略的投資者，Trenchard認(rèn)可了這一策略的有效性：“當(dāng)我們在考慮是否領(lǐng)投他們的種子輪融資時，Lloyd給了我10份客戶推薦信，其中大多數(shù)都由First Round投資的公司所寫。我熱忱地與每一位員工交談，他們對產(chǎn)品前所未有的熱愛令我非常震撼?！?/p>2012年，Bill Trenchard解釋為何投資Looker的電子郵件市場：雙倍下注，展現(xiàn)差異，脫穎而出

Tabb成功pitch的另一個關(guān)鍵是他發(fā)給Trenchard的一封電子郵件，這份長為216詞的郵件概述了Looker有望廣泛應(yīng)用的行業(yè)趨勢。

Tabb與Porterfield共同剖析了郵件中所列的一些賭注和趨勢：

1. 投注SQL（Structured Query Language，結(jié)構(gòu)化查詢語言）

2. 學(xué)習(xí)新語言

3. 擴展數(shù)據(jù)庫

4. 減少數(shù)據(jù)延遲

最后一點對Tabb來說至關(guān)重要。Tabb表示：“在網(wǎng)絡(luò)世界中，現(xiàn)實世界發(fā)生的一切不得而知。我一直認(rèn)為成立一個技術(shù)創(chuàng)企有點像飛行：有氣象條件好、可以看見跑道的VFR（visual flight rules，目視飛行規(guī)則），也有可見度差、必須依靠儀器的IFR（instrument flight rules，儀表飛行規(guī)則）?！?/p>

“所有科技企業(yè)都是IFR?？蛻羧旱男枨蟛⒉磺逦?。但在2011年，最主要的問題是大多數(shù)公司缺乏工具，所以他們只能‘盲飛’。而我們也賭了一把：如果我們能夠為他們提供工具，那么他們的業(yè)務(wù)就撥云見日了。比如，Looker早期的幾家客戶都成為了獨角獸。有點偏心的說，我認(rèn)為他們的成功，部分歸功于出色的數(shù)據(jù)處理工具?！?/p>

脫穎而出再難，也要在擁擠市場占一席地

雖然商業(yè)的斗角場已經(jīng)有幾個厲害的老牌企業(yè)，但Looker團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，一個看似高手如云的市場可能并非如我們所想，相反，這可能是一個巨大的獵場。

Trenchard表示：“擁擠市場的好處在于，你可以清晰地了解產(chǎn)品的需求和客戶對價格的承受度。當(dāng)然，缺點是你需要從一個清晰的角度切入市場。2012年，當(dāng)我收到他們的郵件時，Looker產(chǎn)品仍然處于早期階段，但很明顯，這個賭注是穩(wěn)賺不賠的，并且足夠與眾不同，發(fā)展?jié)摿σ沧銐虼??！?/p>營銷與GTM：確定模式，擴大規(guī)模

鑒于闡釋產(chǎn)品價值的難度，Tabb和Porterfield也賭了一把。

“難度最大的部分是我們不清楚應(yīng)該如何處理該產(chǎn)品。開源？成立服務(wù)公司？”Porterfield說。Tabb表示贊同：“我們并不了解正確的交付機制，或許是與咨詢相似的定制化服務(wù)，和客戶聯(lián)系緊密，或者我們走產(chǎn)品路線，只做客戶手中的銷售工具。所以我們決定不給自己定性?！?/p>

對Tabb而言，這一點至關(guān)重要：“創(chuàng)始人常常覺得自己必須清楚地解答任何問題。因此，當(dāng)我們遇到未知時，就會抗拒前行，停下來找到解決方案。正如我剛才所說，往往沒有真正定性的產(chǎn)品會完全改變我們的商業(yè)模式?！?/p>

面對這種開放性的商業(yè)模式，早期Looker團(tuán)隊利用每個新客戶測試不同的方法，比如咨詢服務(wù)、獨立產(chǎn)品、產(chǎn)品組合。

對于這一點，Tabb提出了幾點建議：

1. 展現(xiàn)價值

Looker采用微調(diào)的經(jīng)典SaaS模式——免費試用，使客戶盡可能多地使用我們的產(chǎn)品，正所謂“放長線釣大魚”，一旦客戶體會到產(chǎn)品的價值，銀行賬戶上的數(shù)字就是對公司的回報；

2. 急流勇退，選賢舉能

Looker完成A輪融資之后，Tabb放棄了CEO的職位，由Frank繼任。這一舉措也改變了整個公司的軌跡。擔(dān)任CTO后的Tabb與Ben建立了一個出色的團(tuán)隊，使他們的產(chǎn)品繼續(xù)保持優(yōu)勢。

3. 潛心研究商業(yè)模型，從內(nèi)之外探索學(xué)習(xí)

Looker利用數(shù)學(xué)方法解決數(shù)據(jù)處理問題，組建早期銷售團(tuán)隊進(jìn)行營銷，利用First Round的資源優(yōu)勢與潛在客戶建立聯(lián)系，擴展客戶群，例如thredUP和HotelTonight。

4. 變模型為計劃——并征服它

計劃在手，Looker制定了相應(yīng)目標(biāo)。七年來，Looker從未錯過既定目標(biāo)，實現(xiàn)了28個季度計劃的連續(xù)執(zhí)行。在設(shè)定季度目標(biāo)時，不要過于偏離模型。可以適度提高目標(biāo)，但不要超出團(tuán)隊的能力。

Trenchard也對Looker業(yè)務(wù)的另一個方面印象深刻：對客戶的不懈關(guān)注。他表示：“如果必須說出Looker的獨一無二之處，那一定是這一點。很多公司會逐漸淪為營銷機器，但Looker從未忽視客戶。這也是大多數(shù)創(chuàng)企的不足之處。很多創(chuàng)始人會問我：‘我該如何建立一個客戶成功（customer success）團(tuán)隊？我正考慮外包?！乙恢毕胱屗麄兎艞夁@種想法。因為客戶是核心，企業(yè)必須緊緊抓住客戶?！?/p>

而Looker不僅僅留住了客戶?！八麄兇罅ν顿Y于客戶成功，團(tuán)隊也很早就獲得了真正的數(shù)據(jù)科學(xué)專家的支持。作為這個時期的關(guān)鍵人物，Tait Kirkham積累了大量的服務(wù)交付經(jīng)驗。但整個公司也為客戶成功做出了貢獻(xiàn)。多年來，Lloyd在運營客戶服務(wù)方面傾注了大量心血，比如半夜處理信息反饋。而回報正是公司迅速的發(fā)展?！?/p>

Tabb與Porterfield認(rèn)為，Looker備受客戶青睞的秘訣主要有三點：

1. 盡早投資

“我們始終堅持盡早投資于客戶，即使投入的資源不成比例也毫無猶豫，因為一旦客戶獲得成功，他們就會成為最忠實的用戶。如果一旦失敗，他們也就自然而然拋棄這種產(chǎn)品，”Tabb表示，“在SaaS領(lǐng)域中，客戶成功就意味著一切。企業(yè)根本不能吝嗇。但這是一種保留策略，并非成本中心?！?/p>

他還表示：“我們試圖轉(zhuǎn)變典型支持團(tuán)隊的邏輯，使支持與客戶之間的關(guān)系更傾向于合作，而不是交易。如果客戶在一開始構(gòu)建數(shù)據(jù)模型時就遇到問題，我們會立刻提供幫助，直到工作完成。這也是我們?yōu)槭裁幢仨殢奶峁┘兇獾闹С盅莼癁檎嬲暮献骰锇??！?/p>

2. 愛屋及烏

“在早期，Margaret（Looker客戶支持副總裁）常說‘當(dāng)擁有1000名真正的粉絲時，我們就取得了成功’。如何在企業(yè)軟件中建立粉絲群就是我們的動力，”Tabb說，“如果產(chǎn)品受到客戶喜愛，客戶就會反過來對企業(yè)產(chǎn)生好感。盡管聽起來俗氣，但事實的確如此，這也是我們希望在客戶中喚起的情感。我們將客戶成功稱為‘客戶喜愛部門（Department of Customer Love）’?！異畚菁盀酰↙ove Looker Love）’也成為我們的價值觀之一。我們的早期客戶曾說，他們公司的生活分為兩個時代：‘使用Looker前’和‘使用Looker后’。這就是我們一直希望得到的反饋?！?/p>

3. “Look & Tell”活動

為了得到這個效果，并使之應(yīng)用于營銷，Looker轉(zhuǎn)向了客戶活動。Tabb表示：“這是Pam Smith的主意，她在早期就是我們的重要營銷顧問。她建議，我們的現(xiàn)有客戶應(yīng)與潛在客戶一起參與‘Look & Tell’活動，這樣他們就能在Looker的營銷過程中發(fā)揮重要作用。”

解決上述問題后，最關(guān)鍵的一點是團(tuán)隊全力以赴。

Tabb表示，F(xiàn)rank與Ben的成功加盟引進(jìn)了大量優(yōu)秀人才，而且公司的人事變更率非常低，七年后，他們的團(tuán)隊仍是原班人馬。

為了更深入了解Looker在人員和企業(yè)文化方面的優(yōu)勢，Tabb、Porterfield和Bien也從早期和后期招聘、異地（offsite）、學(xué)習(xí)與工作或生活平衡等方面分享了一些秘訣。

1. 首先招聘通才，但盡早引入專才

對于早期創(chuàng)企培養(yǎng)人才，Tabb這一一個理論：“用彩彈槍射擊一面空白墻，每顆彩彈的飛濺模式都不同。而在早期需要盡可能多地覆蓋整面墻壁。因此，公司需要的是通才，即能力廣泛的人，不論是法律人才還是銷售工程師。Tab、Ben、Nate Pickens、Keenan Rice、Margaret Rosas、Mike Xu和我都是通才?！?/p>

然而，Bien加入Looker后，這種招聘方式需要進(jìn)行一定的改變，當(dāng)時正處于Looker 完成A輪融資前后?！癋rank開始在各個地區(qū)招聘經(jīng)驗豐富的管理者，他意識到我們能比想象中更早地獲得優(yōu)秀的人才?！盩abb說。

“這是我上任后做的第一件事，我也會再一次這樣做，”Bien表示，“我不想讓公司陷入兩年內(nèi)重新招聘銷售副總裁的境地，因此我想更早確定合適的管理者。許多早期創(chuàng)企通常不會這樣做的原因在于：一，缺乏現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)。Lloyd和我都在職場中打拼了很久，我們可以說服同事加入；二，過早引進(jìn)高級人才違背你作為企業(yè)‘一把手’的常理。但正如Lloyd指出，專業(yè)管理層能全面提升公司的競爭力?！?/p>

2. 團(tuán)隊規(guī)模再大，也要參與招聘

許多創(chuàng)始人早早便將面試推給下級部門，并依賴現(xiàn)成的招聘方式。但Bien和Tabb對Looker采取了不同的策略。

Tabb說：“我們選擇團(tuán)隊成員的方式非常謹(jǐn)慎，我與Frank大概面試了400人。幾年前，當(dāng)我意識到我們整日都在面試后，終于找到了問題的癥結(jié)所在——關(guān)于技術(shù)問題，我來解決，而關(guān)于商業(yè)問題，則交由Frank應(yīng)對。我們當(dāng)時正在篩選最合適的團(tuán)隊成員?！?/p>

3. 未雨綢繆，建立異地團(tuán)隊

Porterfield認(rèn)為，建立早期異地團(tuán)隊是提高整個團(tuán)隊凝聚力的關(guān)鍵：“根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)創(chuàng)始人遲遲不選擇做這一點。他們會想，‘我們只有四個人，異地團(tuán)隊真的有必要嗎？’但我們的想法是戰(zhàn)略規(guī)劃和團(tuán)隊聯(lián)系相結(jié)合，這也非常適合建設(shè)文化和創(chuàng)造動力。隨著公司擴張，我們也繼續(xù)這樣做?！?/p>

4. CEO們，警惕過度管理

“在大學(xué)時代，我很喜歡Robert Greenleaf提出的‘仆人式’領(lǐng)導(dǎo)（Servant Leadership）的概念。今天，作為CEO，這種理念得以發(fā)揚光大——我認(rèn)為自己就是一名管家，”Bien說，“我的職責(zé)就是為其他人解決問題，并逐漸擴大自己的權(quán)利?！?/p>

但作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，必須學(xué)會“睜一只眼閉一只眼”，過度管理對企業(yè)并無好處。

5. 宣揚文化，營造學(xué)習(xí)氛圍

“在Netscape離職后和加入LiveOps前，我當(dāng)過中學(xué)老師并經(jīng)營一家電腦俱樂部，”Tabb說，“這次經(jīng)歷使我認(rèn)識到創(chuàng)造一個安穩(wěn)的學(xué)習(xí)環(huán)境的重要性，在這個環(huán)境中你可以拋出任何問題。如果Looker要成功，我們必須要使世界了解這種新的編程語言。我們要成為老師，為了成為老師，就必須營造一種使人感到安穩(wěn)的文化。我們的‘長餐桌’正是這樣一個學(xué)習(xí)的地方?！?/p>

6. 保持工作與生活的平衡的空間

Tabb表示：“我總說，美好的生活就是美好的每一天。生活才是全部。所以如果你在Looker工作，我希望你能好好生活，擁有自己的生活，生活在當(dāng)下。這需要生活與工作的平衡，‘騰出時間來休閑’也一直是我們的價值觀之一。”

谷歌的收購使創(chuàng)始團(tuán)隊回首過去、展望將來。Tabb表示：“能與谷歌合作，我非常興奮。Looker的使命是幫助人們更好地利用的數(shù)據(jù)，而谷歌則有望幫助人們組織世界數(shù)據(jù)，因此Looker與谷歌的結(jié)合是自然而然的。谷歌擁有一些世界頂尖的工程師，因此他們對我們產(chǎn)品的信任是我所能想到的最高級別的贊譽?！?/p>

“建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)極具挑戰(zhàn)性。因為邁出的每一步都具有不確定性，而且無論是過早融資、過早承諾商業(yè)模型，還是做出決策，都鮮有機會回頭，所以創(chuàng)始人每邁出一步都需要深思熟慮、謹(jǐn)慎行事?！?/p>

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