從15-19年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱潮名詞起來，一直到最近投資人對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打法略顯悲觀。究其原因還是國(guó)內(nèi)鏈路短，毛利低，未能凸顯平臺(tái)價(jià)值。而汽配的B2B打法大多沉浸在國(guó)內(nèi)廝殺。當(dāng)所有投資人都在找尋的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)圣杯，一場(chǎng)出海新模式正在一觸即發(fā)。
今天要分享的是一個(gè)全球絕無僅有的創(chuàng)新模式，汽配與跨境的B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
嗨配數(shù)科，運(yùn)用類拼多多打法，直達(dá)中國(guó)制造業(yè)十幾萬家上游中小工廠，以外貿(mào)經(jīng)紀(jì)人角色作為平臺(tái)規(guī)?；侄危瑤椭袊?guó)工廠高效獲取訂單，幫助國(guó)外客戶錯(cuò)配到匹配的供應(yīng)商。建立自營(yíng)他營(yíng)模式，到風(fēng)控品控、供應(yīng)鏈金融全綜合模式。目前智能交易平臺(tái)已研發(fā)完成，并初步跑通千萬級(jí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
如果你認(rèn)為這只是商業(yè)模式的改造，非也。一百億研究所創(chuàng)始人王溢女士說道：“眾所周知，汽配后市場(chǎng)領(lǐng)域本身是一個(gè)極其復(fù)雜的領(lǐng)域，就二類易損件（核心零部件）全球不同區(qū)域有不同品質(zhì)要求，1個(gè)零部件就有幾萬個(gè)SKU。擁有豐富產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與計(jì)算機(jī)編寫代碼能力、跨境工作經(jīng)驗(yàn)三者合一的人才幾乎屈指可數(shù)。而有底層架構(gòu)IT能力的，去做到跨境的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，則更是千里挑一?！?p>
“如果一定要和跨境出海的加盟直營(yíng)模式相比，其實(shí)是不一樣的路徑。平臺(tái)的價(jià)值是幫助上游供應(yīng)商過得更好、庫(kù)存去產(chǎn)能更有效率、生產(chǎn)更有質(zhì)量，而非壓榨上游供應(yīng)商成為一個(gè)新型大貿(mào)易商。所以跨境的垂直領(lǐng)域B2B平臺(tái)打法能降本增效，改善整個(gè)中國(guó)汽配出口交易效率，最終實(shí)現(xiàn)全球買、全球賣。這，是為行業(yè)的福音。”
1，總結(jié)汽配產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與海內(nèi)外的打法要點(diǎn) 據(jù)一百億研究所統(tǒng)計(jì)，中國(guó)汽配產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被VC和產(chǎn)業(yè)資本押注，過去7年里（yr 13-20年）投資200億左右人民幣，各路玩家和商業(yè)模式層出，目前已進(jìn)入到雙寡頭與春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。 產(chǎn)業(yè)打法經(jīng)歷了從1.0信息流，逐步進(jìn)入3.0供應(yīng)鏈全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)年代。 一百億研究所創(chuàng)始人王溢在2021年5月上市公司與創(chuàng)新項(xiàng)目互動(dòng)會(huì)議時(shí)，分享總結(jié)了汽配產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的打法精髓。 各類模式要點(diǎn)分別有： A、配件供應(yīng)鏈，直接切入維修廠。 B、從終端，通過聯(lián)盟，大筆投資，跑馬圈地，反打上游。 C、賦能經(jīng)銷商，捆綁打C端。軟件數(shù)據(jù)+供應(yīng)鏈+中心前置倉(cāng)=S2B2C認(rèn)為大部分交易還是通過傳統(tǒng)渠道，暫時(shí)顛覆不了中間商。尊重經(jīng)銷商價(jià)值。 D、做底層數(shù)據(jù)系統(tǒng)。只碰數(shù)據(jù)，賺數(shù)據(jù)付費(fèi)的錢。當(dāng)成SAAS公司看。國(guó)內(nèi)很慢，付費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。 E、整車廠入局，諸如上汽車享家，敢做第一個(gè)吃螃蟹的，做4S外的產(chǎn)品開放生態(tài)+較為成功。 F、大型險(xiǎn)資、孵化入局。數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)理賠、定價(jià)、上游廠家。 G、出海路線，依靠聯(lián)合國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈，出海。SAAS體系+海外加盟。出海路線包括東南亞、非洲、歐洲。 按品類有全車件、易損件。還有分為：橫向（按零部件分）、縱向（按車系分）。 打法模式都各有代表，各見頭部與未來雛形。 但是！以上基礎(chǔ)假以轉(zhuǎn)化，那就是中國(guó)汽配跨境出海的核心要素和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。 2，中國(guó)汽配后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)變化、中美差異化路徑 上述說了，由于中國(guó)汽配行業(yè)的歷史原因：足夠非標(biāo)、復(fù)雜，迄今形成了巨頭獨(dú)大+春秋戰(zhàn)國(guó)的局面。然而中國(guó)市場(chǎng)足夠大，我們判斷未來是多寡頭時(shí)代，起碼能容納8-10家公司，比美國(guó)四大連鎖巨頭更多元格局， 只是，中國(guó)和歐美國(guó)汽配線上化路徑，由于產(chǎn)業(yè)歷史原因，還有主要幾點(diǎn)不同： 1，歐美汽配廠家先天標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)，出廠件溯源明確，而中國(guó)先天非標(biāo)，上游工廠產(chǎn)能分散，加劇產(chǎn)業(yè)效率進(jìn)步的復(fù)雜性。 2，美國(guó)發(fā)展五十余年，形成成熟四大巨頭線下連鎖。近年來的電商化，主要是由線下連鎖的線上化路徑為主，而并沒有中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)模式反打傳統(tǒng)領(lǐng)域，也沒有各路玩家擠入汽配后市場(chǎng)的百花齊放。并且國(guó)內(nèi)汽配后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)歷了充分競(jìng)爭(zhēng)，從商業(yè)模式到資本密度的競(jìng)爭(zhēng)。 3，從互聯(lián)網(wǎng)巨頭滲透汽配跨境業(yè)務(wù)來看，美國(guó)Amazon和Ebay開始大力扶持汽配品類業(yè)務(wù)，然而對(duì)于長(zhǎng)尾廠家和大部分汽配品類，綜合平臺(tái)并不足以支撐運(yùn)營(yíng)的密度和顆粒度。中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是，由于汽配行業(yè)SKU和訂單的復(fù)雜型，諸如阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等綜合電商也只能占據(jù)小部分體量。在核心零部件的詢價(jià)交易上，通過線上交流，獲取目錄而轉(zhuǎn)到懂行的買家。因?yàn)檫@些目錄往往都是假目錄，產(chǎn)品都是不存在的。所以能解決可交易數(shù)據(jù)的玩家，才是有核心價(jià)值的。 4，美國(guó)汽配大數(shù)據(jù)相當(dāng)成熟，而中國(guó)由于汽配行業(yè)規(guī)范和發(fā)展時(shí)間晚，車型更迭快，汽配數(shù)據(jù)建模與打通難度更大。也正因?yàn)榇?，中?guó)汽配后市場(chǎng)獨(dú)立發(fā)展的第三方互聯(lián)網(wǎng)比美國(guó)更成熟。 以下為產(chǎn)業(yè)變遷的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。20年汽配出口金額8-10月連續(xù)兩位數(shù)增長(zhǎng)。 歐美主要市場(chǎng)汽配零售商極度重視線上業(yè)務(wù)，線上零售將增長(zhǎng)至20%： 3，基礎(chǔ)設(shè)施成熟，催化跨境出海的創(chuàng)新玩家 在中國(guó)汽配跨境模式中，做出口的目前主要有兩類：一類是B2C模式，品類集中在車燈LED，區(qū)域是珠三角領(lǐng)域。規(guī)?；緩膬扇齼|，到10億為一個(gè)體量。利潤(rùn)高，但天花板明顯，同質(zhì)化嚴(yán)重。二類是跨境出海，運(yùn)用中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)加地面部隊(duì)打法，和當(dāng)?shù)厝巳ゴ蛉獠珣?zhàn)。打法彪悍，顯著的有歐洲市場(chǎng)，其余是東南亞、非洲市場(chǎng)。 其他是少數(shù)做進(jìn)口的企業(yè)，凈利潤(rùn)集中在1000-2000萬。 數(shù)據(jù)系統(tǒng)日趨成熟、跨境電商、物流倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施成熟，更在催發(fā)中國(guó)汽配跨境垂直B2B平臺(tái)的新發(fā)展機(jī)遇。中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用國(guó)內(nèi)成熟打法輸出海外，建立跨境平臺(tái)，是大勢(shì)所趨。 汽配后市場(chǎng)是一個(gè)最復(fù)雜、鏈條最多、零部件SKU最多、且上下游中小B都足夠剛需痛點(diǎn)明顯的行業(yè)，符合多批次小訂單，所以我們認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的跨境電商有巨大的機(jī)會(huì)，這類垂直平臺(tái)的跨境B2B有巨大的價(jià)值。 另外，由于跨境鏈條加價(jià)倍率高，跨境產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的毛利高。從頻次上，海外市場(chǎng)車輛年平均行駛里程數(shù)是中國(guó)的3-4倍，且平均車齡也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的3-4倍，經(jīng)銷按天詢價(jià)、按周訂單、按月發(fā)貨，下單頻次和復(fù)購(gòu)率高，所以綜合周轉(zhuǎn)率很高。 4，嗨配數(shù)科做什么？ 嗨配數(shù)科是針對(duì)長(zhǎng)尾B2B國(guó)內(nèi)外上下游買賣雙方的可交易平臺(tái)。運(yùn)用嚴(yán)格的篩選、風(fēng)控機(jī)制，培優(yōu)優(yōu)質(zhì)廠家、促進(jìn)爆款品類。后而以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)從B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)反哺到自營(yíng)業(yè)務(wù)與訂單運(yùn)籌。 嗨配數(shù)科切入的SKU均屬剛需件，廣泛應(yīng)用于乘用車、商務(wù)車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械及特種車輛等，跨越傳統(tǒng)汽車行業(yè)車輛的整個(gè)生命周期。 目前平臺(tái)有100多個(gè)國(guó)家的詢價(jià)買家，下游買家知道中國(guó)供應(yīng)商什么產(chǎn)品都有、什么價(jià)格都有，但是對(duì)中國(guó)供應(yīng)商又愛又恨。其痛點(diǎn)就在于品質(zhì)、價(jià)格、交期。平臺(tái)的錯(cuò)配具有天然的豐富的交易場(chǎng)景屬性。 而除了幫助下游海外買家尋找到最匹配品質(zhì)與價(jià)格的品類之外，核心痛點(diǎn)還有訂單賬期問題。汽車零配件上下游中的長(zhǎng)尾客戶，普遍有缺資金、賬期長(zhǎng)、訂單分散、庫(kù)存積壓等問題。嗨配數(shù)科平臺(tái)已跑通供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，賦能上下游正向循環(huán)，解決從數(shù)據(jù)到可交易訂單的價(jià)值?？缇车漠a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有相當(dāng)不可取代性。 嗨配數(shù)科創(chuàng)始人Godfrey說道，以前10萬美金一個(gè)貨柜，5個(gè)SKU，現(xiàn)在要50個(gè)SKU裝滿。汽車零配件近十年車型越來越多，在國(guó)外馬路上你能看到60年代生產(chǎn)還在跑的車型。零配件足夠復(fù)雜，上游越分散，平臺(tái)的價(jià)值越大。 “我們就是希望幫助中國(guó)十幾萬汽摩配廠家去真正改善效率，讓優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商獲取更多訂單，高效出海，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)，進(jìn)一步通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)智能運(yùn)籌、上游拼單出海、庫(kù)存調(diào)劑，同時(shí)讓買家最終在平臺(tái)找到有效可交易的汽配數(shù)據(jù)和廠家，最終實(shí)現(xiàn)全球買全球賣。” 嗨配數(shù)科運(yùn)用的外貿(mào)經(jīng)紀(jì)人也是獨(dú)創(chuàng)模式，低成本及規(guī)模化的解決上游工廠老板獲客和接單問題，強(qiáng)力打穿跨境業(yè)務(wù)壁壘?，F(xiàn)在通過覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家的成交記錄，乃至包括一些非主流地區(qū)，嗨配沉淀可交易產(chǎn)品數(shù)據(jù)和客戶訂單偏好，顆粒度很細(xì)，對(duì)生產(chǎn)和銷售具有極大的指導(dǎo)意義。 嗨配還擁有更意想不到的BOM表數(shù)據(jù)，指導(dǎo)上游工廠改造現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)，推向更多不同區(qū)域的全球客戶。 我們相信中國(guó)上游工廠未被滿足和解決的大量需求，出海和B2B平臺(tái)能真正提升價(jià)值整合、促進(jìn)出海全球環(huán)節(jié)分工的交易效率。 都說一入汽配深似海，在智能AI和機(jī)器人作為投資項(xiàng)目非常性感的年代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以說還是做臟活苦活累活的行業(yè)。 然而，借用鏈家創(chuàng)始人的話來說，越難的事才越要有人做。供應(yīng)鏈效能，讓汽配出海如此簡(jiǎn)單。真正去觸達(dá)上游，幫助中國(guó)大量產(chǎn)能富余的工廠做到創(chuàng)新和效率改善，是利國(guó)利民的新基建。(來源：獵云網(wǎng)) 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