經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑、存市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)？天濟(jì)草堂回精選層二輪問(wèn)詢

8月27日，極客網(wǎng)了解到，天濟(jì)草堂(871129.NQ)于昨日回復(fù)精選層小IPO第二輪問(wèn)詢。

在第二輪問(wèn)詢中，全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)對(duì)天濟(jì)草堂經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑、受關(guān)聯(lián)方委托生產(chǎn)藥品業(yè)務(wù)的毛利率為負(fù)等9個(gè)問(wèn)題提出質(zhì)疑。對(duì)此，天濟(jì)草堂回復(fù)如下：

關(guān)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑

全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)要求天濟(jì)草堂說(shuō)明主要產(chǎn)品是否存在市場(chǎng)迭代風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)首輪問(wèn)詢回復(fù)，公司主要產(chǎn)品清熱散結(jié)膠囊、障眼明膠囊、腦得生丸2018年、2019年細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模變動(dòng)情況分別為1.84%、-5.56%，-9.89%、-6.63%，-9.77%、-9.29%。要求天濟(jì)草堂：說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)前述產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模縮減的原因，是否存在被其他產(chǎn)品替代或較同類(lèi)產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的情況，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際情況充分揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，天濟(jì)草堂回復(fù)稱(chēng)，報(bào)告期內(nèi)清熱散結(jié)膠囊、障眼明膠囊、腦得生丸細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模縮減的原因主要是清熱解毒市場(chǎng)中注射用藥銷(xiāo)售額下降和白內(nèi)障手術(shù)數(shù)量和覆蓋率的提高、腦血管市場(chǎng)注射用藥銷(xiāo)售額下降，導(dǎo)致所在細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模縮減。

公司主要產(chǎn)品清熱散結(jié)膠囊、障眼明膠囊、腦得生丸細(xì)分市場(chǎng)分別對(duì)應(yīng)清熱解毒用藥市場(chǎng)、白內(nèi)障用藥市場(chǎng)、腦血管用藥市場(chǎng)。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)城市、縣級(jí)公立醫(yī)院數(shù)據(jù)，公司上述產(chǎn)品所處細(xì)分市場(chǎng)2018年、2019年市場(chǎng)規(guī)模有一定的縮減。受?chē)?guó)家醫(yī)藥政策影響，如2017年新版醫(yī)保用藥、輔助用藥政策以及中藥注射劑藥品安全性、有效性的再評(píng)價(jià)政策陸續(xù)出臺(tái)，短期內(nèi)部分醫(yī)藥企業(yè)無(wú)法滿足政策要求退出市場(chǎng)造成市場(chǎng)規(guī)?？s減。

全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)要求天濟(jì)草堂說(shuō)明主要產(chǎn)品售價(jià)是否存在持續(xù)下降風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)首輪問(wèn)詢回復(fù)，2018年度、2019年度、2020年度，公司腦得生丸和清熱散結(jié)膠囊售價(jià)變動(dòng)比率分別為-0.83%、0.42%、-3.33%和-5.88%、-2.08%、-4.26%，銷(xiāo)售價(jià)格的下降主要是因?yàn)楣緦?shí)行多元化銷(xiāo)售戰(zhàn)略，持續(xù)加大對(duì)連鎖直供模式開(kāi)發(fā)力度。要求天濟(jì)草堂：結(jié)合公司不同銷(xiāo)售模式售價(jià)、市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)情況、終端市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，說(shuō)明公司報(bào)告期內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)的合理性，與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、終端市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)是否一致，銷(xiāo)售價(jià)格是否存在持續(xù)下降風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，天濟(jì)草堂回復(fù)稱(chēng)，學(xué)術(shù)推廣模式下，公司的出廠價(jià)格以產(chǎn)品的各省中標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)與配送商協(xié)商確定。腦得生丸價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、終端市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)一致;該模式下清熱散結(jié)膠囊2019年公司銷(xiāo)售價(jià)格除因公司自身經(jīng)營(yíng)策略原因未隨同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，其他期間與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、終端市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)一致。綜上，公司報(bào)告期內(nèi)學(xué)術(shù)推廣模式下產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格總體相對(duì)穩(wěn)定，如產(chǎn)品終端價(jià)格下滑，公司將調(diào)整學(xué)術(shù)推廣投入金額，短期內(nèi)對(duì)公司利潤(rùn)不會(huì)造成重大不利影響。

連鎖直供模式下，2018年公司剛進(jìn)入零售市場(chǎng)不久，市場(chǎng)推廣活動(dòng)由公司負(fù)責(zé)，隨著連鎖直供市場(chǎng)的不斷開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售渠道的向外延伸，公司連鎖直供模式銷(xiāo)售規(guī)模穩(wěn)步提升。隨著銷(xiāo)售規(guī)模提升，從2019年開(kāi)始，公司將店員培訓(xùn)、門(mén)店鋪貨、門(mén)店促銷(xiāo)等一系列的市場(chǎng)宣傳推廣交由連鎖藥房企業(yè)負(fù)責(zé)，加大了與連鎖藥房企業(yè)的合作力度，由于公司不再承擔(dān)該模式下的主要宣傳推廣工作，故在銷(xiāo)售價(jià)格方面進(jìn)行了一定傾斜，導(dǎo)致報(bào)告期內(nèi)連鎖直供模式下的銷(xiāo)售價(jià)格出現(xiàn)下降。連鎖直供銷(xiāo)售模式價(jià)格的讓利促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升，銷(xiāo)量的增速超過(guò)價(jià)格的降速使得報(bào)告期內(nèi)連鎖直供銷(xiāo)售模式產(chǎn)品銷(xiāo)售收入及占比持續(xù)上升。

經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)整及連鎖藥店開(kāi)發(fā)，公司目前已與多家百?gòu)?qiáng)連鎖藥房企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，銷(xiāo)售價(jià)格趨于穩(wěn)定，2021年1月-6月較2020年的下降幅度已明顯收窄，故連鎖直供模式下未來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格不存在持續(xù)下降趨勢(shì)。

關(guān)于受關(guān)聯(lián)方委托生產(chǎn)藥品業(yè)務(wù)的毛利率為負(fù)

根據(jù)首輪問(wèn)詢回復(fù)，公司2017年1-8月接受德康制藥委托生產(chǎn)藥品的毛利率為-0.71%，毛利率為負(fù)主要是自2016年起公司逐步減少委托生產(chǎn)業(yè)務(wù)，相關(guān)委托生產(chǎn)藥品生產(chǎn)線產(chǎn)能利用率不足造成綜合生產(chǎn)成本上升所致;2017年，公司與德康制藥之間的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)采購(gòu)金額分別為141.09萬(wàn)元、276.81萬(wàn)元，公司分別于2020年8月27日、9月16日召開(kāi)董事會(huì)和股東大會(huì)對(duì)上述關(guān)聯(lián)交易事項(xiàng)進(jìn)行補(bǔ)充審議。

全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)要求天濟(jì)草堂：(1)結(jié)合公司受托生產(chǎn)藥品種類(lèi)、數(shù)量變動(dòng)、產(chǎn)能利率變動(dòng)、綜合成本變動(dòng)等進(jìn)一步說(shuō)明毛利率為負(fù)的合理性。

天濟(jì)草堂回復(fù)稱(chēng)，報(bào)告期內(nèi)，公司接受德康制藥委托生產(chǎn)后，綜合生產(chǎn)成本率由85.68%下降為85.66%。

公司接受德康制藥委托生產(chǎn)，生產(chǎn)線產(chǎn)能利用率得到提高，特別是片劑產(chǎn)能利用率增長(zhǎng)幅度較大，公司綜合生產(chǎn)成本率有所下降。因此，盡管公司受托生產(chǎn)產(chǎn)品毛利率為負(fù)，但相較于未進(jìn)行受托生產(chǎn)，進(jìn)行受托生產(chǎn)提高了公司生產(chǎn)線產(chǎn)能利用率，降低了公司綜合生產(chǎn)成本率，有利于公司盈利能力的提升，公司受托生產(chǎn)藥品毛利率為負(fù)具有合理性。

要求天濟(jì)草堂結(jié)合《公司法》相關(guān)規(guī)定，針對(duì)公司對(duì)2017年至2020年全部關(guān)聯(lián)交易予以事后追認(rèn)的情形，進(jìn)一步分析并披露公司控股股東、實(shí)際控制人、董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員是否存在利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益的情形。

天濟(jì)草堂回復(fù)稱(chēng)，根據(jù)《公司法》第二十一條，公司的控股股東、實(shí)際控制人、董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。

已在公開(kāi)發(fā)行說(shuō)明書(shū)中“第六節(jié)公司治理”之“七、關(guān)聯(lián)交易”部分補(bǔ)充披露如下內(nèi)容：

“公司上述日常性關(guān)聯(lián)交易是公司及公司原子公司天濟(jì)銷(xiāo)售正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需，遵循公開(kāi)、公平、公正的原則，具有必要性和合理性，交易價(jià)格公允，不存在利用關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司及股東利益的情形;公司上述偶發(fā)性關(guān)聯(lián)交易均為公司關(guān)聯(lián)方為公司提供擔(dān)保，屬于公司單方面獲得利益的交易，不存在利用關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司及股東利益的情形。

據(jù)此，2017年度至2021年半年度，公司控股股東、實(shí)際控制人、董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員不存在利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益的情形。”

關(guān)于公司主要產(chǎn)品是否存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)首輪問(wèn)詢回復(fù)，公司主要產(chǎn)品腦得生丸、舒筋活血膠囊市場(chǎng)同種產(chǎn)品批文數(shù)量分別有73個(gè)、99個(gè)，2018年至2020年1-6月，公司腦得生丸、舒筋活血膠囊產(chǎn)品在城市公立醫(yī)院的銷(xiāo)售金額及占比均呈下滑趨勢(shì)。

全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)要求天濟(jì)草堂：進(jìn)一步說(shuō)明腦得生丸、舒筋活血膠囊與市場(chǎng)同種產(chǎn)品在安全性、有效性、性能優(yōu)越性等方面的對(duì)比情況，結(jié)合市場(chǎng)上競(jìng)品數(shù)量及公司主營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)份額占比情況充分提示市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)。

天濟(jì)草堂回復(fù)稱(chēng)：

1、腦得生丸和舒筋活血膠囊在城市公立醫(yī)院占比下滑主要(1)由于受醫(yī)改“強(qiáng)基層”和分級(jí)診療政策的影響，雖然城市公立醫(yī)院終端居于絕對(duì)主導(dǎo)地位，但是市場(chǎng)份額逐漸向基層診療機(jī)構(gòu)和藥店傾斜。以縣級(jí)公立醫(yī)院、基層公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)為代表的廣闊市場(chǎng)，市場(chǎng)份額持續(xù)提升;

(2)近年來(lái)，公司實(shí)行多元化銷(xiāo)售戰(zhàn)略，持續(xù)加大對(duì)連鎖直供模式開(kāi)發(fā)力度，連鎖直供模式占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重由2018年度的4.04%增長(zhǎng)至2020年的7.91%，腦得生丸和舒筋活血膠囊在藥店、診所銷(xiāo)售的占比逐年增加，城市公立醫(yī)院的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額占比下降。根據(jù)公司銷(xiāo)售政策終端客戶城市公立醫(yī)院會(huì)繼續(xù)開(kāi)發(fā)拓展，但總體銷(xiāo)售份額會(huì)向基層診療機(jī)構(gòu)和藥店傾斜，造成其占比會(huì)有所下滑。

2、腦得生丸及舒筋活血膠囊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

(1)腦得生丸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。腦得生市場(chǎng)同種產(chǎn)品獲得批文企業(yè)數(shù)量共73家，而實(shí)際生產(chǎn)企業(yè)家數(shù)只有5家，公司腦得生丸擁有較為穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。相較同種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，公司在生產(chǎn)工藝及市場(chǎng)份額等方面都已占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位，具有品牌優(yōu)勢(shì)。

腦得生產(chǎn)品市場(chǎng)有多種劑型，其中最主要的為丸劑、散劑、顆粒劑以及片劑，主要生產(chǎn)廠家為湖南天濟(jì)草堂制藥股份有限公司、沈陽(yáng)永大制藥股份有限公司、廣原中醫(yī)藥有限公司。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2018年至2020年公司腦得生丸在同種產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額分別為75.15%、73.59%、76.69%，市場(chǎng)份額常年排名第一，且2020年市場(chǎng)份額較之2018年水平略有增加。

(3)舒筋活血膠囊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。舒筋活血市場(chǎng)同種產(chǎn)品獲得批文企業(yè)數(shù)量共99家，競(jìng)爭(zhēng)主體較多，其中生產(chǎn)規(guī)模前20大的企業(yè)占據(jù)了97.11%的市場(chǎng)份額。舒筋活血市場(chǎng)主要?jiǎng)┬蜑槟z囊劑、片劑和丸劑，主要生產(chǎn)廠家為杭州華東醫(yī)藥集團(tuán)康潤(rùn)制藥有限公司、湖南天濟(jì)草堂制藥股份有限公司、湖南安邦制藥股份有限公司。

根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2018年至2020年公司舒筋活血膠囊在同種產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額分別為23.28%、20.00%、24.54%，市場(chǎng)份額常年排名第二，2020年市場(chǎng)份額較之2018年水平略有提升。

因此，公司主要產(chǎn)品腦得生丸、舒筋活血膠囊等，雖然同行業(yè)取得產(chǎn)品批件的廠家較多，但相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)集中度高，競(jìng)爭(zhēng)格局良好，2020年天濟(jì)草堂兩種產(chǎn)品市場(chǎng)份額分別為76.69%與24.54%，市場(chǎng)占有率在同種產(chǎn)品中分別排名第一和第二。

天濟(jì)草堂已在公開(kāi)發(fā)行說(shuō)明書(shū)“重大事項(xiàng)提示”之“(一)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)”部分披露如下內(nèi)容：

“(2)同種產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

公司主要產(chǎn)品中腦得生丸和舒筋活血膠囊市場(chǎng)同種產(chǎn)品批文數(shù)量較多，腦得生市場(chǎng)同種產(chǎn)品批文數(shù)量為74個(gè)，舒筋活血市場(chǎng)同種產(chǎn)品批文數(shù)量為97個(gè)。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，腦得生丸2020年實(shí)際生產(chǎn)企業(yè)家數(shù)為5家，公司腦得生丸在同種產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額為76.69%。舒筋活血膠囊2020年競(jìng)爭(zhēng)主體較多，其中銷(xiāo)售規(guī)模前20大的企業(yè)占據(jù)了97.11%的市場(chǎng)份額，公司舒筋活血膠囊在同種產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額為24.54%。公司腦得生丸和舒筋活血膠囊未來(lái)存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇風(fēng)險(xiǎn)，可能對(duì)該等產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位產(chǎn)生不利影響?！?/p>

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