有贊、微盟：一對(duì)“難兄難弟”

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撰文 |?Amelie

編輯 | 趙晨希

題圖 | IC Photo

8月15日，根據(jù)微盟2022年上半年財(cái)報(bào)顯示，總收入9億元（人民幣，下同），同比下滑6.2%，毛利達(dá)到5.98億，期內(nèi)虧損6.59億元，同比擴(kuò)大17.6%。雖整體虧損，但其中SaaS業(yè)務(wù)訂閱解決方案收入在疫情沖擊下保持逆勢(shì)增長(zhǎng)，收入達(dá)5.81億元，同比增長(zhǎng)5.7％。

同時(shí)，微盟勁敵有贊2022年上半年財(cái)報(bào)顯示：集團(tuán)總收入7.30億元，同比降低9.2%。其中訂閱解決方案收入約為4.40億元，較去年同期減少13.5%。總體而言，上半年集團(tuán)毛利率由去年同期的60.7%下降至60.5%。

可以說(shuō)，曾經(jīng)雙雙被市場(chǎng)看好的微盟與有贊，如今已成為一雙難兄難弟。整體財(cái)務(wù)方面，營(yíng)收減少、毛利下降、裁員、降本卻未增效、節(jié)流并未開(kāi)源是兩家企業(yè)出現(xiàn)的共同特征。

同樣在海外，就連被國(guó)內(nèi)SaaS平臺(tái)模仿的明星企業(yè)Salesforce也進(jìn)入到了虧損快車(chē)道。自從Salesforce在2021財(cái)年Q4凈利潤(rùn)斷崖式下滑后，“難盈利”就成為資本市場(chǎng)對(duì)Salesforce的擔(dān)憂。?

SaaS行業(yè)集體翻車(chē)

為什么被資本市場(chǎng)頻頻看好的SaaS行業(yè)，現(xiàn)如今集體翻車(chē)？

對(duì)于SaaS平臺(tái)增收不增利的現(xiàn)象，香頌資本執(zhí)行董事沈萌曾對(duì)表示，原因主要有兩種：第一是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)更加激烈，因此企業(yè)為了提高營(yíng)收而壓低收益率，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收降低，第二是出于戰(zhàn)略考慮，即為了保證長(zhǎng)期發(fā)展而進(jìn)行支出，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。

的確正如沈萌所言，目前查詢到的SaaS企業(yè)將近3500家左右，這還不算未查詢到的公司，眾多SaaS企業(yè)的誕生，這導(dǎo)致單一公司獲客難度大大增加，也讓企業(yè)客戶流失率不斷攀升。同時(shí)，出現(xiàn)收支不平衡，營(yíng)銷費(fèi)用增加，而更多的SaaS初創(chuàng)型企業(yè)未能熬到A輪融資，就已經(jīng)草草結(jié)束企業(yè)的生命。

那么SaaS企業(yè)的翻車(chē)，是否具有一些共性？又有哪些特性？

雖說(shuō)都在虧損，但就細(xì)分經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，有贊和微盟又有顯著的差異：前者進(jìn)行開(kāi)源節(jié)流，降低不必要的成本開(kāi)支、員工數(shù)同比銳減五成；后者微盟推進(jìn)兩大商業(yè)戰(zhàn)略引擎，其一是TSO全鏈路戰(zhàn)略，其二是WOS助力“生態(tài)化”。

可以說(shuō)，對(duì)于疫情影響下的動(dòng)蕩市場(chǎng)，微盟和有贊實(shí)行了兩種完全不一樣的戰(zhàn)略部署。

從戰(zhàn)略角度分析，微盟集團(tuán)TSO全鏈路戰(zhàn)略，軟件+流量＋運(yùn)營(yíng)方式服務(wù)商戶貢獻(xiàn)商家解決方案，加速打通商域、私域、公域，實(shí)現(xiàn)“三域聯(lián)營(yíng)”。以及WOS助力“生態(tài)化”+“出海化”。WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)定位于面向未來(lái)的去中心化新商業(yè)操作系統(tǒng)，意味著微盟從SaaS服務(wù)的公司，向PaaS平臺(tái)服務(wù)進(jìn)軍，踏出了搭建“生態(tài)”第一步。在此戰(zhàn)略上，微盟投入了大量數(shù)字化產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用。

雖說(shuō)微盟也在開(kāi)源節(jié)流，降本增效，但戰(zhàn)略定位上更偏向從價(jià)值發(fā)展定位出發(fā)。

與其皆然相反的有贊，面對(duì)市場(chǎng)下行，有贊裁員風(fēng)波一波未平一波又起。作為電商SaaS的頭部企業(yè)，需要通過(guò)裁員應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)壓力，市場(chǎng)對(duì)于有贊這一操作褒貶不一。

有贊CEO白鴉也直面裁員問(wèn)題，裁員因?yàn)槌艘咔橐蛩卮騺y了一部分市場(chǎng)節(jié)奏外，還包括與快手合作等原因使得公司無(wú)法控制快速增長(zhǎng)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)成本大幅增加。與快手分手讓有贊營(yíng)收壓力浮出水面。查看有贊經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示：過(guò)去幾年有贊的付費(fèi)商家流失率一直不低于20%。

連續(xù)不斷的虧損，雙方也做了官方說(shuō)明。按照微盟官方解釋，是受疫情影響、研發(fā)開(kāi)支增加等原因，導(dǎo)致公司上半年?duì)I收虧損，預(yù)計(jì)下半年迎來(lái)全面復(fù)蘇。有贊認(rèn)為自身財(cái)務(wù)狀況已得到有效改善，認(rèn)為“降本控費(fèi)的效果逐步顯現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流及經(jīng)營(yíng)結(jié)果得到顯著改善”，下半年經(jīng)營(yíng)虧損有望進(jìn)一步收窄。

微盟、有贊疫情期間戰(zhàn)略發(fā)展簡(jiǎn)略圖

從圖文上可看，疫情這三年，微盟與有贊在疫情危機(jī)時(shí)都積極進(jìn)行多項(xiàng)對(duì)外合作，尤其針對(duì)大客戶群體。

顯然，電商SaaS平臺(tái)走到深水區(qū)，市場(chǎng)動(dòng)蕩之下，選擇降本控費(fèi)還是研發(fā)價(jià)值理論，兩家公司有不同的選擇。而如何找到最優(yōu)解，對(duì)兩家公司而言，具有很大的挑戰(zhàn)。

依附巨頭之后，微盟、有贊開(kāi)始自救

為何SaaS平臺(tái)都搶占大客戶資源？

2020年在工信部推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)重回開(kāi)放基因，阿里與騰訊的“握手言和”讓流量生態(tài)從相對(duì)封閉走向互聯(lián)互通。這政策一出，讓電商SaaS服務(wù)商有贊的商戶流失率達(dá)到29.6%，去年同期僅為17.5%；微盟2020年付費(fèi)商家流失率也同樣高達(dá)26.1%。

畢竟對(duì)于商家而言，淘寶、微信以及抖音等外鏈的打通，意味著商家無(wú)需通過(guò)有贊、微盟這類第三方工具平臺(tái)搭建的小程序或微信店鋪進(jìn)行營(yíng)銷、導(dǎo)流或留存。

這就不得不讓微盟及有贊把競(jìng)爭(zhēng)資源重心放到了大客戶身上。曾為有贊貢獻(xiàn)約40%的交易額的快手，轉(zhuǎn)入了微盟陣營(yíng)，這對(duì)有贊來(lái)說(shuō)無(wú)疑是巨大打擊。面對(duì)這樣的大客戶，美銀美林曾分析，“在高端市場(chǎng)方面，微盟計(jì)劃擴(kuò)展到購(gòu)物中心等領(lǐng)域，預(yù)計(jì)2025年大客戶將貢獻(xiàn)其SaaS收入的50%?！?/p>

如此看來(lái)，拿下更多商戶以及大客戶將成為微盟與有贊未來(lái)破局的重點(diǎn)。

為什么有贊和微盟必須要拿下大客戶資源？其背后還有著更為被動(dòng)的原因。其一，有贊訂閱解決方案收入減少，以及SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)減少；其二，而其商家解決方案收入的減少。同樣微盟同樣業(yè)務(wù)也受到問(wèn)題，商家解決方案收入減少的原因，則在于受疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)影響，商戶廣告的預(yù)算收緊。盡管有贊和微盟的付費(fèi)商戶數(shù)有所增加，但也難掩其業(yè)績(jī)雙雙陷入增長(zhǎng)困局的事實(shí)。

微盟、有贊開(kāi)始自救，突破困局。

首先，有贊通過(guò)取消冗余崗位設(shè)置、縮短協(xié)作鏈條來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效率，較大幅度地減少了支出。據(jù)悉，有贊半年內(nèi)減少了1861名員工，減少比例為41.41%，得益于此，2022年上半年，有贊銷售成本同比減少8.9%，交易成本同比減少22.5%，其中人工開(kāi)支同比下降3.8%。

接著，有贊將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到了視頻號(hào)和小紅書(shū)。接入小紅書(shū)小程序后，商家可在小紅書(shū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。據(jù)有贊公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月，有贊接入小紅書(shū)的商家增幅超過(guò)了10倍，成交額增幅也達(dá)到了1500%。

有贊看準(zhǔn)流量業(yè)務(wù)，正式在今年6月宣布業(yè)務(wù)將從“開(kāi)店?duì)I銷解決方案”全面升級(jí)為”私域運(yùn)營(yíng)解決方案”，即有贊要將服務(wù)的核心客群分為內(nèi)容變現(xiàn)、品牌DTC、門(mén)店數(shù)字化三大類。有贊似乎想得很清楚，存量時(shí)代，效率為王，只有幫助商家提升拓客效率，才能幫助有贊提升商家續(xù)簽率。

再來(lái)看微盟，微盟也在尋找出路。于是，在”大客化、生態(tài)化、國(guó)際化”三大戰(zhàn)略的指引下，以及微盟集團(tuán)TSO全鏈路戰(zhàn)略，軟件+流量＋運(yùn)營(yíng)方式服務(wù)商戶近500家，其中KA商戶超50家，TSO商戶GMV20億元，貢獻(xiàn)商家解決方案收入5000萬(wàn)元人民幣，加速打通商域、私域、公域，實(shí)現(xiàn)“三域聯(lián)營(yíng)”。微盟也在逐漸向市場(chǎng)釋放自己穩(wěn)步向好的積極信號(hào)。

微盟也跟進(jìn)流量平臺(tái)，不斷加大在視頻號(hào)直播和短視頻領(lǐng)域的投入，成為微信視頻號(hào)官方運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的微盟，拓展視頻號(hào)中”運(yùn)營(yíng)+招商+培訓(xùn)+供貨”四類服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)也根據(jù)國(guó)際化戰(zhàn)略，通過(guò)與TikTok、Google、Facebook等國(guó)外主流媒體合作，撬動(dòng)海外流量紅利，進(jìn)行全球戰(zhàn)略推進(jìn)。

至于微盟生態(tài)化戰(zhàn)略，微盟的動(dòng)作是在研發(fā)上重磅投入的WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)，該系統(tǒng)覆蓋電商零售行業(yè)客戶的主要產(chǎn)品與解決方案。其中微盟云聯(lián)合一批優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴，并發(fā)布了超500項(xiàng)云市場(chǎng)應(yīng)用及服務(wù)，新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴逾60家，微盟云生態(tài)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)了129.8%。

可以看出，微盟鎖住大客戶騰訊、結(jié)合上下產(chǎn)業(yè)流的生態(tài)化卡位、與海外流量巨頭合作。戰(zhàn)略涉及點(diǎn)、線、面，可以說(shuō)具有很大的發(fā)展?jié)摿Α２贿^(guò)，由于投入時(shí)間較短，收效還不顯著，這也就意味著對(duì)微盟來(lái)說(shuō)何時(shí)盈利仍是未知數(shù)。

總結(jié)來(lái)看，有贊的業(yè)績(jī)雖然已經(jīng)略有起色，但有贊的整體表現(xiàn)并不強(qiáng)勁，二級(jí)市場(chǎng)也并非利好，能否重啟增長(zhǎng)的快車(chē)道，也是摸著石頭過(guò)河。對(duì)于付費(fèi)商家，有贊集微盟都以每年12%-20%的速度流失，這就意味著，無(wú)論是獲客還是留客，有贊、微盟等SaaS服務(wù)商都要投入大量的成本。

微盟、有贊還有很長(zhǎng)的路要走，也希望代表中國(guó)SaaS平臺(tái)的企業(yè)能有更長(zhǎng)的路能走，也許就是那句老話，世上本無(wú)路，走的人多了，便是一條路。

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