出海三部曲①｜快時尚篇：SHEIN學(xué)徒，亦步亦趨？

撰文|肖? ?岳?

編輯|李可馨?

軟銀集團(tuán)創(chuàng)始人孫正義曾講過“時光機(jī)理論”，簡而言之，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)還是科技產(chǎn)業(yè)中，如果一個新的產(chǎn)品或模式，在發(fā)達(dá)國家如歐美市場中發(fā)展更快，那么在亞洲去押注和其類似的品類就可以賺到錢。

在新消費(fèi)蓬勃發(fā)展的時期，“時光機(jī)理論”更是無處不在，最常見的表象是，國內(nèi)企業(yè)照搬海外模式，并號稱要成為“中國版airbnb”“下一個迪士尼”“某某品類中的愛馬仕”。?

相較以上，回顧國內(nèi)快時尚品牌出海的歷程，更像是一場處于“時光機(jī)”未來節(jié)點上，對當(dāng)下海外快時尚品牌的降維打擊。

以至于每當(dāng)有新銳快時尚品牌跑出來時，“能否成為下一個SHEIN”經(jīng)常被掛在嘴邊，而人們過往熟知的Zara、H&M則鮮少被并列提及。

在「氫消費(fèi)」看來，以上表象的背后與國內(nèi)供應(yīng)鏈的完善、品牌對網(wǎng)絡(luò)紅人營銷的參透以及小切口破局，跨品類布局的因素和打法相關(guān)，無論是在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，還是在網(wǎng)紅營銷打法上，國內(nèi)品牌早已滾瓜亂熟，而這些優(yōu)勢為品牌所帶來的紅利，不僅體現(xiàn)在價格上，更關(guān)鍵的在于時間紅利，而對于追求效率的快時尚品牌來說，時間就是未來。

以下為筆者整理出的部分出?？鞎r尚品牌名稱、價格區(qū)間、主要地區(qū)等相關(guān)信息。

這里先列出筆者的幾點觀察：

整體來看，首先，得益于完善的供應(yīng)鏈，快時尚品牌出海，在產(chǎn)品上新迭代上都擁有著較高頻次；其次，對細(xì)分人群的覆蓋以及營銷策略的打造，實現(xiàn)品牌差異化競爭的同時，也為日后跨品類發(fā)展打下了用戶基礎(chǔ)；最后，通過獨(dú)立站的運(yùn)營，讓品牌建設(shè)和品牌價值更上一層樓。

而在 AllValue 與 COZMOX 聯(lián)合推出的《2022新品牌出海地圖》中也提到，回看中國出口電商的發(fā)展，1.0 時期的外貿(mào)、2.0 時期的跨境電商、3.0 時期的品牌出海，注定了品牌價值將會是在未來國際化商業(yè)中的核心壁壘。?

市場方面，上述品牌多數(shù)將出海首站設(shè)在北美和歐洲等市場，一方面因為市場規(guī)?？捎^，數(shù)據(jù)顯示，2021年北美、歐洲服裝電商占全球市場份額的53%，另一方面也得益于國內(nèi)強(qiáng)力的供應(yīng)鏈支持，能讓國內(nèi)品牌在性價比、產(chǎn)品迭代上與海外快時尚品牌一爭高下。

渠道方面，多數(shù)品牌選擇獨(dú)立站作為主要渠道，如SHEIN、Urbanic、Cupshe、Halara等等，且多數(shù)品牌通過Facebook、YouTube、Instagram投放實現(xiàn)引流，Cider在主流社交媒體外，還自建社區(qū)Cidergang實現(xiàn)引流。

品類上，從品牌自身來看，女裝、泳裝是最為常見快時尚出海品類，且品牌在完成初期用戶積累后，正在從單一品類破圈業(yè)務(wù)，比如?SHEIN?布局美妝獨(dú)立站SHEGLAM，又比如憑借泳裝出圈的Cupshe，正在延展自己在運(yùn)動休閑便服品類的業(yè)務(wù)版圖。

價格上，基本維持在10-45美元之間，對比來看，作為快時尚品牌的Zara的售價一般在 35-49 美元區(qū)間。

時間上，除?SHEIN?外，大多數(shù)成立于2014-2021年。?

01、SHEIN：比Zara便宜，還比Zara快

關(guān)于SHEIN，無論是做出海的品牌還是做女裝的品牌，對這家企業(yè)一定都并不陌生，公開資料顯示，2020年?SHEIN?總營收近100億美元，而2021年總營收已攀升至160億美元。在融資層面，2020拿下E輪融資后，其估值便已超150億美元。?

在?SHEIN?身上，最為外界所熟知的包括其服飾上新的高效、極具性價比的價格以及網(wǎng)紅營銷的成功。

在上新方面，據(jù)公開信息顯示，2020年全年SHEIN上新 15 萬款，平均下來，每月上新一萬余款，對比來看，作為快時尚鼻祖的 Zara 上新速度基本保持在每周兩次，每年上新款數(shù)約為12000款。

另據(jù)此前媒體報道，相較于Zara、H&M等快時尚品牌從線上接到訂單到發(fā)出貨品所需要的3-4周時間，跑完這些流程，SHEIN?只需要不到7天。

這樣高效的上新頻率，得益于?SHEIN?的“小單快返”模式，在這一模式下，SHEIN?可以通過較小的首單單量對市場進(jìn)行預(yù)測，當(dāng)在消費(fèi)者側(cè)的數(shù)據(jù)反饋出哪些可能成為爆款時，再將該商品返至工廠增加訂單，這樣的好處是可以很好的降低庫存，而庫存管理的優(yōu)化也有助于?SHEIN?在銷售終端給到海外消費(fèi)者極低的售價。?

基于此，定價上SHEIN偏向于低價，在其獨(dú)立站上可以看到雖然價格篩選項中區(qū)間為$1-$115，但經(jīng)?？梢钥吹?美元和15美元以內(nèi)的產(chǎn)品，這也是吸引海外消費(fèi)者的原因之一。

而借勢海外網(wǎng)紅營銷SHEIN更是擁有著成熟的經(jīng)驗，這也與其創(chuàng)始人許仰天的從業(yè)經(jīng)歷相關(guān)，其畢業(yè)后曾在一家外貿(mào)線上營銷公司從事SEO（搜索引擎優(yōu)化）方面的工作。

從公開資料看，早在2011年SHEIN便著手建立KOL營銷模式，并借勢Facebook、Twitter、Instagram等社交平臺進(jìn)行宣傳，據(jù)此前媒體報道，早期SHEIN網(wǎng)站的流量幾乎都來自KOL的推薦。

SHEIN的Instagram粉絲數(shù)量，圖/氫消費(fèi)截圖

SHEIN的Twitter粉絲數(shù)量，圖/氫消費(fèi)截圖

目前其在Instagram上的官方賬號擁有著2688萬粉絲，在Twitter上擁有著55.4萬關(guān)注者。

02、Cupshe：以泳裝品類切入，搶占更多市場

相較于SHEIN，成立于2015年的Cupshe則以更加細(xì)分的泳裝作為出海生意的切口，并將品質(zhì)、時尚和實惠作為品牌定位。同時，作為全球最大的泳裝和沙灘裝市場的美國，也是Cupshe的主要目標(biāo)市場。

從其目前網(wǎng)站來看，主要商品分為連衣裙、比基尼以及衛(wèi)衣等，?具體來看，比基尼的價格區(qū)間為$3-$43；連衣裙的價格為$10-$48；衣服類價格區(qū)間為$5-$56。

雖然相較于SHEIN上的泳裝價格來說，Cupshe的泳裝在20美元至30美元區(qū)間，高于對方，但這并不妨礙Cupshe憑借泳裝成為海外消費(fèi)者的心頭好。

據(jù)公開資料，在2018年Cupshe全球客戶超過1000萬，2020年Cupshe的全年營收已達(dá)1.5億美元，2021年Cupshe官方應(yīng)用更是一舉成為美國下載量最大的泳裝購物APP。

值得注意的是，雖以泳裝作為出海切入口，但Cupshe也在不斷嘗試著一些突破，比如其在2019年基于全球肥胖率的增長，敏覺嗅到機(jī)會的Cupshe發(fā)力大碼泳裝市場，并推出了大碼比基尼系列。

目前Cupshe上已將產(chǎn)品拓展至泳裝以外，如毛衣、開衫、連衣裙、運(yùn)動衫等品類，而在品類上的不斷破圈，或?qū)⒂兄贑upshe在泳裝的季節(jié)性限制之外，找到更多增長。

產(chǎn)品不斷優(yōu)化外，在社交媒體上，Cupshe也有所布局。其在Youtube上擁有著1.2萬的訂閱者，并在ins上擁有著113.9萬粉絲。

Cupshe的Youtube，圖/氫消費(fèi)截圖

Cupshe的ins，圖/氫消費(fèi)截圖

Youtube上的用戶分享內(nèi)容包括不同季節(jié)，如春季、秋季的穿搭以及用戶收到Cupshe的產(chǎn)品后的開箱視頻等。

在Ins上Cupshe官方賬號也根據(jù)一些有趣的話題發(fā)布相應(yīng)的趣味短視頻，比如“賣家秀買家秀”等，以體現(xiàn)產(chǎn)品的所見即所得。

無論是Youtube還是在Ins上，由于穿搭內(nèi)容本身就容易吸引用戶自發(fā)點贊與分享，因此也容易將社交媒體上的用戶導(dǎo)流至Cupshe上，并成為獨(dú)立站的忠實用戶。

基于以上種種，Cupshe現(xiàn)已成為美國最受歡迎的泳裝品牌之一。

01、LILYSILK：錨定輕奢定位，根據(jù)社媒屬性落地營銷

業(yè)務(wù)覆蓋美國、英國、加拿大、法國、德國等多達(dá)20余個美歐國家，這是創(chuàng)立于2011年的真絲品牌LILYSILK所取得的成績。

在融資層面，2020年獲得由堅果資本領(lǐng)投的數(shù)千萬人民幣融資，2021年完成了由堅果資本領(lǐng)投，嘉程資本跟投的數(shù)千萬人民幣A+輪融資。

回顧LILYSILK的發(fā)展脈絡(luò)，可以發(fā)現(xiàn)品類的選擇以及流量上的獲取，在品牌出海過程中起到了重要的作用。

2011年上線之初，LILYSILK聚焦于服飾品類下的細(xì)分自類目絲制品，將目標(biāo)群體定位于35-54歲之間受過良好教育的中高收入女性。

在找到品牌消費(fèi)者定位的同時，LILYSILK在生產(chǎn)工藝上也不斷迭代，相較于其他面料，真絲面料的生產(chǎn)工藝更加復(fù)雜，為了解決這一挑戰(zhàn)，LILYSILK自建工廠的同時，不斷對面料進(jìn)行改進(jìn)，并通過研發(fā)ERP系統(tǒng)等讓柔性供應(yīng)鏈體系最優(yōu)化，據(jù)公開資料顯示，目前，LILYSILK已經(jīng)可以做到客戶下單后48小時內(nèi)快速生產(chǎn)發(fā)貨。

在流量端，早期LILYSILK雖也通過Amazon等第三方渠道進(jìn)行出海，此后通過自建獨(dú)立站，依托亞馬遜的自然流量實現(xiàn)了獨(dú)立站流量池的建立，公開資料顯示，其獨(dú)立站銷售比重超過60%。

獨(dú)立站之外，LILYSILK也會借勢YouTube、Facebook、Instagram、TikTok等渠道進(jìn)行流量獲取，但針對不同渠道屬性策略也有所不同。

比如在Facebook與Instagram上的內(nèi)容分發(fā)，主要圍繞品牌的新品發(fā)布、活動等進(jìn)行，YouTube上則選擇與博主進(jìn)行合作測評做口碑營銷，在TikTok上則主要發(fā)布與絲制品保養(yǎng)等相關(guān)的科普性內(nèi)容。

Lilysilk的Youtube，圖/氫消費(fèi)截圖

Lilysilk的Instagram，圖/氫消費(fèi)截圖

不僅如此，LILYSILK還頻頻因受到好萊塢明星的追捧而出圈，包括《鋼鐵俠》中小辣椒扮演者Gwyneth Paltrow，《生活大爆炸》伯納黛特的扮演者M(jìn)elissa Rauch等等都是LILYSILK的粉絲。?

不僅如此，LILYSILK還在不斷嘗試跨圈營銷，比如通過藍(lán)標(biāo)傳媒旗下的西紅柿互動，與當(dāng)代日本首屈一指的女藝術(shù)家蜷川實花（Mika Ninagawa）達(dá)成跨界聯(lián)名合作，讓強(qiáng)烈的“蜷川色彩”風(fēng)格注入到該系列充滿活力的百合圖案中，匹配品牌調(diào)性的同時，創(chuàng)造性表達(dá)了對幸福、和諧和新視野的追求，將LILYSILK迷人又壯觀的美學(xué)追求鮮明的傳遞給消費(fèi)者。

該聯(lián)名不僅將百合、時尚、優(yōu)雅等元素與品牌印象進(jìn)行深度綁定，傳遞出精彩生活的品牌愿景，更讓LILYSILK在北美市場實現(xiàn)品效銷合一的巨大豐收。?

04、Cider：聚焦歐美Z世代

與現(xiàn)有的快時尚玩家相比，Cider在客戶群體上更傾向于Z世代年輕群體，同時其主要在售的連衣裙、泳衣、運(yùn)動服、配飾、家居服等商品在貫徹了低價策略的同時，更具有種類的多樣性，同時，在用戶登入網(wǎng)站頁面時，頁面最上方會對優(yōu)惠信息進(jìn)行提醒。

在價格上，雖然網(wǎng)站上的價格區(qū)間涵蓋了$2-$62，但從整體來看，多數(shù)商品價格在13-50美元范圍內(nèi)。

價格之外，與SHEIN相較而言，Cider在售的時尚女裝設(shè)計感十足，同時在Cider的網(wǎng)頁上還有相應(yīng)的服裝風(fēng)格專題，比如懷舊、雪天、韓流等等。?

此外，也有根據(jù)不同場景如學(xué)校、工作、假期、周末等分類的時尚女裝。這樣獨(dú)特與大膽的原創(chuàng)設(shè)計，同時又能夠讓消費(fèi)者置身于場景之中的購物體驗，自然大受歐美Z世代的歡迎。

在INS上Cider擁有407.2萬粉絲，圖/氫消費(fèi)截圖

在INS上Cider擁有著407.2萬粉絲，從內(nèi)容來看，除日常的新品宣發(fā)外，也會向外分享一些趣事等。

雖然Cider成立于2020年，晚于SHEIN，但并不阻礙其迅猛的發(fā)展，距其成立僅1年時間內(nèi)，便拿下了4輪融資，已經(jīng)一躍成為估值10億美元的獨(dú)角獸。

05、ZAFUL：私域+直播 ，把營銷武裝到牙齒

作為同樣以泳裝起家的ZAFUL，于2014年上線，在海外擁有著廣泛的受眾。

據(jù)其母公司跨境通2019年發(fā)布年報顯示，ZAFUL的注冊用戶為3986萬，月均用戶數(shù)達(dá)到了2300萬，月均訪問量為1.65億次，90天復(fù)購率為42%，月均流量轉(zhuǎn)化率為1.5%，在線SKU數(shù)為5.6，平均客單價為45.5美元。

值得注意的是，ZAFUL多次率先將國內(nèi)已成型的營銷模式，如私域和直播帶貨落地海外，并取得了不錯的成績。

在2016年看到國內(nèi)分銷返現(xiàn)浪潮，ZAFUL通過官網(wǎng)推出“聯(lián)盟營銷計劃”，基于CPS模式，這也意味著參與的聯(lián)盟客只要促成一單，便會獲得15%-30%的傭金。

此外，在2016年ZAFUL還在官網(wǎng)上線了名為 Z-Me 的站內(nèi)社群，成員可在該群內(nèi)發(fā)布時尚穿搭、討論生活方式以及在ZAFUL上的購物心得等。?

同時，ZAFUL很早就開始通過邀請Youtube上的網(wǎng)紅合作拍攝開箱或試穿的視頻。并在被稱為國內(nèi)直播電商元年的2019年，ZAFUL就已經(jīng)開始籌劃在海外建立直播基地。

“我們希望能觸達(dá)全球市場，而不僅局限于在線購物平臺，我們也希望向線下拓展，采用線上線下結(jié)合的新零售模式”，ZAFUL品牌創(chuàng)始人Leo曾如此表示，把品牌數(shù)字化和線下零售視為一體，這是未來新品牌發(fā)展的重要方向。?

06、結(jié)語

快時尚出海，人們習(xí)慣稱“對標(biāo)SHEIN”“SHEIN學(xué)徒”，但并不是亦步亦趨。

很多品牌在補(bǔ)足全方位能力，包括洞察市場和用戶、品牌定位，以及通過廣告、社媒傳播、用戶運(yùn)營等方式，實現(xiàn)品牌與用戶的連接。

他們也不再戀戰(zhàn)單一渠道，而是用全渠道獲得更大的安全感，支撐起品牌全球化的野心。

2022年，快時尚品牌的出海，用穩(wěn)健的經(jīng)營策略，抵御市場各種不確定性因素，整個行業(yè)進(jìn)入更加理性務(wù)實的階段。

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