在線招聘火熱，牛客網(wǎng)前路渺茫？

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

日前，校園招聘平臺“牛客”完成5000萬美元B輪系列融資，由紅杉中國、順為資本、五源資本、老虎環(huán)球基金、神騏資本（58產(chǎn)業(yè)基金）等共同投資，由義柏資本擔(dān)任融資獨家財務(wù)顧問。據(jù)悉，本輪融資將用于擴大B、C兩端市場規(guī)模。

成立于2014年的牛客網(wǎng)起初主要是面向程序員的在線筆試題庫和討論社區(qū)，在當(dāng)時線上招聘爆火之際幾乎每兩年的時間都能完成一筆融資。但自2018年公司完成A輪融資后，其后續(xù)在5年的時間內(nèi)也無任何資本進入。

而和牛客網(wǎng)同年成立的“Boss直聘”后續(xù)可謂說是在資本的扶持下，一路狂飆完成上市，目前Boss直聘在港股的市值已達到791.93億港元。

值得關(guān)注的是，在今年經(jīng)濟下行壓力增加、出口業(yè)不順等多重因素的疊加下，國內(nèi)諸多行業(yè)正遭遇“強預(yù)期”和“弱現(xiàn)實”的雙殺，這也讓如今的招聘市場異?；馃?。比如說，截止到2月20日，在AppStore中國免費榜(商務(wù))下載量TOP10的排名中，多個均是和招聘類相關(guān)的軟件。

圖源：電數(shù)寶

那么，剛剛拿下5億美元融資的?？途W(wǎng)，能否借助如今招聘市場的火熱擴大TOB和TOC的市場呢？它又能否成為下一個“Boss直聘”呢？

一、TOC端：如何獲取用戶增長？

由于?？途W(wǎng)的主要用戶群體以國內(nèi)高校畢業(yè)生和留學(xué)生為主，承然由于國內(nèi)每年高校畢業(yè)生數(shù)量的激增，以及疊加三年疫情對企業(yè)的沖擊，這也使得當(dāng)下高校就業(yè)形勢整體不容樂觀。壓力之下，許多高校畢業(yè)生或通過考公、考研等方式來逐漸求穩(wěn)。

圖源：艾瑞咨詢

當(dāng)然，每年能夠通過考公、考研來成功上岸的高校畢業(yè)生數(shù)量畢竟有限，大多數(shù)高校畢業(yè)生還是要進入到就業(yè)市場，他們對于各類招聘軟件也的確有著較高的需求。從這一角度來看，?？途W(wǎng)未來的確有一定的市場空間，這或許也是投資機構(gòu)之所以會選擇在此時投資?？途W(wǎng)的原因所在。

但值得關(guān)注的是，目前?？屠塾嬘脩?00萬+，若是從2014年成立算起，這就相當(dāng)于牛客網(wǎng)平均每年累計的用戶量只有100萬+，這一用戶量實屬過低。但短期之內(nèi)，?？途W(wǎng)若想要提高用戶基數(shù)并實現(xiàn)變現(xiàn)的話，也并非易事。

從當(dāng)前國內(nèi)招聘APP的競爭格局來看，以去年上半年為例，網(wǎng)絡(luò)招聘APP單機有效使用時間TOP3分化明顯。TOP2前程無憂和Boss直聘位列第一梯隊，遠超全平臺平均水平，與第二梯隊的智聯(lián)招聘拉開距離。前程無憂和Boss直聘的單機有效使用時間較為接近，且前程無憂整體走勢較為平穩(wěn)，用戶粘性優(yōu)勢明顯。

圖源：User tracker

但即使已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)具優(yōu)勢的Boss直聘，依然在通過巨額的廣告支出來不斷強化用戶心智。其中，Boss直聘在2019年至2022年上半年廣告費用分別支出5.4億元、8.1億元、9.98億元、3.5億元，累計支出26.98億元。

另外，在去年的卡塔爾世界杯上，Boss直聘也成為其亞太區(qū)域官方贊助商。若是對標(biāo)2018年Boss直聘在俄羅斯世界杯上1億多元的投入，這次世界杯的贊助估計Boss直聘投入至少也在1億以上。

顯然，當(dāng)同行都在紛紛加大營銷支出時，這也讓?？途W(wǎng)想要從同行手中搶走更多的用戶難度加大。來自安徽省合肥市的應(yīng)屆畢業(yè)生張夢琳（化名）告訴我們，自己和同學(xué)在求職時，除看線下的校園招聘會外，同學(xué)之間也會互相交流或者向?qū)W長、學(xué)姐請教哪些招聘網(wǎng)站更好找工作，崗位更多。

當(dāng)很多學(xué)長學(xué)姐都在推薦他們此前使用過的Boss直聘、前程無憂學(xué)生版時，他們自然會把精力放在這些網(wǎng)站上。換句話說，去年上半年國內(nèi)招聘網(wǎng)站的競爭短期之內(nèi)很難被改變。

另外，和其他招聘類APP對比的話，目前?？途W(wǎng)也存在著招聘企業(yè)少、崗位匹配度差、功能少的問題。在?？途W(wǎng)APP上分別搜索新媒體實習(xí)生和安卓開發(fā)實習(xí)生，對應(yīng)的崗位數(shù)量分別為4個和3個。招聘的安卓開發(fā)工程師，則要求1-3年或3年以上的工作經(jīng)驗。坦白來說，這和應(yīng)屆生的能力并不匹配。

圖源：?？途W(wǎng)APP

過去幾年在疫情干擾之下，線上直播的空中宣講會形式日漸受到企業(yè)和學(xué)生的青睞，各大招聘平臺紛紛打造空宣微門戶。據(jù)統(tǒng)計2021年前程無憂共舉辦空中宣講會972場，但從?？途W(wǎng)線上直播招聘會的情況來看，存在著很強的斷檔情況。自9月16日寒武紀校招結(jié)束后，后續(xù)直到11月24日才有新的直播招聘推出。

圖源：牛客網(wǎng)APP

當(dāng)上述問題傳遞給?？途W(wǎng)后就是，即使平臺通過較高的成本完成用戶的新增，但在后續(xù)的用戶留存以及付費轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)上，會存在著很強的流失。

事實上，后續(xù)牛客網(wǎng)想要解決這一問題，增加平臺上招聘企業(yè)的數(shù)量也面臨著來自宏觀和微觀的壓力。

從宏觀角度來看，2022年由于各行業(yè)表現(xiàn)差異明顯，高科技、醫(yī)藥健康和制造業(yè)企業(yè)經(jīng)營以增長擴張為主，人才需求同步上漲，而房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、旅游、教培行業(yè)受疫情和政策調(diào)控的影響較大，企業(yè)多尋求轉(zhuǎn)型調(diào)整，人才需求相對疲弱。

尤其是目前?？途W(wǎng)所專注的互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域，凍結(jié)招聘在多個行業(yè)中表現(xiàn)最高。

圖源：中智咨詢

而從微觀角度來看，牛客網(wǎng)和獵聘不同這種垂直類招聘網(wǎng)站不同的是，即使獵聘網(wǎng)的用戶數(shù)量不會呈現(xiàn)爆發(fā)增長，但企業(yè)基于該平臺和企業(yè)招聘需求匹配度相對較高，也會借助該平臺完成招聘。

而對于牛客網(wǎng)合作的很多大廠而言，借助定點高校招聘、或公司內(nèi)部員工內(nèi)推所能招聘到的應(yīng)屆生精準(zhǔn)度更高。換句話說，?？途W(wǎng)自身的優(yōu)勢很容易被外界所代替。

圖源：艾瑞咨詢

二、變現(xiàn)之路，異常艱難

在TOC端的變現(xiàn)上，目前牛客網(wǎng)主要依靠售賣會員來變現(xiàn)。其中，30天、90天、365天所對應(yīng)的價格分別17.9元、39.9元、119.9元。購買會員的用戶可按照自身所求職的崗位不同，練習(xí)不同的考題。比如說，管理培訓(xùn)生對應(yīng)的會員題為數(shù)學(xué)運算、圖形推理、邏輯判斷等等。

圖源：?？途W(wǎng)APP

若是從艾瑞咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，求職壓力之下，應(yīng)屆畢業(yè)生對于職業(yè)技能培訓(xùn)及求職能力提升培訓(xùn)服務(wù)的付費意愿最強，愿意為單次服務(wù)付費超100元的比例分別達到33.8%和27.0%。

從這一角度來看，?？途W(wǎng)30-90天會員的價格以及提供的服務(wù)，部分應(yīng)屆大學(xué)生也能接受其價格，但這并不意味著?？途W(wǎng)的付費會員和價格會呈現(xiàn)井噴式爆發(fā)增長。

圖源：艾瑞咨詢

其一，由于應(yīng)屆生招聘往往集中在每年的春招、秋招，而且不少應(yīng)屆生往往有臨時抱佛腳的行為，他們一旦找到工作后，基本上就很少在使用牛客網(wǎng)，這也讓?？途W(wǎng)的會員銷售具有很強的淡旺季之分，大多數(shù)應(yīng)屆生會以購買30天會員為主，客單價相對較低，并且往往都是一次性購買，很難具有較高的復(fù)購率。

其二，部分崗位真的有購買會員的必要嗎？比如說，針對市場/營銷崗位，?？途W(wǎng)給出的題庫主要有英語、性格測試、渠道、銷售等等。但來自北京某家大廠的HR鄭雪（化名）卻告訴我們，其實在對于應(yīng)屆生面試這些崗位時，我們更看重的應(yīng)屆生的溝通能力、問題解決能力，而這些能力實則是一個應(yīng)屆生大學(xué)期間不斷培養(yǎng)出來的，而非簡單的通過臨時做題就能提高的。

圖源：?？途W(wǎng)APP

其三，結(jié)合?？途W(wǎng)的會員權(quán)益來看，其真正面向的人群還是以國內(nèi)重點高校想要進入大廠技術(shù)崗位的應(yīng)屆生為主。因為對于這些大廠而言，每年所招聘的應(yīng)屆生往往都是以國內(nèi)重點高校為主，但坦白來說，這些應(yīng)屆生能夠占到每年應(yīng)屆生總數(shù)的比重又有多少呢？相對較少的覆蓋人群，又如何均攤牛客網(wǎng)因會員服務(wù)所投入的各項成本呢？

同時，?？途W(wǎng)的會員權(quán)益核心還是以做題、解題為主，而對于應(yīng)屆生面試時需要的如何優(yōu)化簡歷、如何分析自身競爭力等其他方面均未覆蓋。

但已從事安卓開發(fā)多年的李龍龍（化名）告訴我們，自己之前在對應(yīng)屆生面試時，技術(shù)能力是一方面。還必須要綜合考慮到應(yīng)屆生在面試過程中的溝通能力、協(xié)調(diào)能力等多方面。若是在面試過程中這些表現(xiàn)欠佳的話，也很難通過面試。

圖源：牛客網(wǎng)APP

從李龍龍的話中也對?？途W(wǎng)形成了一個拷問：僅僅靠做題、解題就能提高應(yīng)屆生面試的成功率嗎？若是不少應(yīng)屆生即使購買?？途W(wǎng)會員，但在春招、秋招時也屢屢被刷。這是否會讓應(yīng)屆生對?？途W(wǎng)的會員產(chǎn)生質(zhì)疑呢？

在TOB端，按照?？途W(wǎng)的說法來看，目前公司營收已經(jīng)過億元。針對TOB端客戶的變現(xiàn)方式如下：B端客戶以預(yù)充值的方式，按照工具使用量和廣告位使用天數(shù)計費。若是企業(yè)想要拿到更多的簡歷，則需要在前端雇主品牌建設(shè)上加大投入。簡單來說，企業(yè)對簡歷需求越大，在?？途W(wǎng)上消耗的金額越多。

在TOB端客戶的來源上：30%為老客戶推薦，10%為TOC端入職后內(nèi)部推薦，其他則是?？途W(wǎng)每年發(fā)布的年度白皮書發(fā)布等線上內(nèi)容傳播渠道和線下活動渠道。但當(dāng)下不得不承認的一個現(xiàn)實問題就是，在“降本增效”成為企業(yè)共識之下，企業(yè)在招聘上的投入越來越低。

來自北京的胡向陽（化名）是某公司老板，他和我們分享了這段時間北京人才招聘市場的現(xiàn)狀。胡向陽告訴我們，今年的人才招聘市場是自己做生意十幾年從未沒有遇到過的，往年企業(yè)為了找到合適的人才，需要在招聘網(wǎng)站上買位置、買簡歷，經(jīng)過幾輪面試后都不一定可以遇到合適的人才。

但今年由于失業(yè)率偏高，企業(yè)有時只是借助官網(wǎng)或社群放出1個崗位，一天的時間內(nèi)就能收到上百份簡歷，且前來應(yīng)聘的求職者心態(tài)也已發(fā)生變化，他們對于距離、薪資等方面的要求普遍降低。往年在北京求職的工作者，一般都不會考慮去河北的分公司。但今年卻是，只要企業(yè)愿意招聘，是否在北京都可以。

從胡向陽的話中我們也不能感知出，企業(yè)在去“平臺化”后，求職者簡歷就已呈現(xiàn)過渡飽和，他們自然不愿意把錢花到招聘平臺上。而對于沒有太多經(jīng)驗的應(yīng)屆生而言，企業(yè)本身招聘的意愿就很低，更別提后續(xù)付費購買簡歷了。

事實上，類似于?？途W(wǎng)這樣的招聘網(wǎng)站，本身只有在經(jīng)濟處在上行期，企業(yè)對人才需求較大時，其在TOB端的付費客戶才能不斷提高。但反之，當(dāng)宏觀經(jīng)濟進入到下行周期時，其發(fā)展自然受限。

三、?？途W(wǎng)難成下一個“Boss直聘”

事實上，從上世紀九十年代至今，國內(nèi)在線招聘已走過三十年。從前期涌現(xiàn)的智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、前程無憂，到后來圍繞著各細分行業(yè)的垂直招聘。

從此前相對單一的招聘方式，到現(xiàn)在的在線溝通、AI面試、直播招聘，招聘方式可謂說是一直在創(chuàng)新。但從現(xiàn)實情況來看，在線招聘的盈利似乎一直無解。

其中，曾經(jīng)的三巨頭中華英才網(wǎng)因陷入到長期的虧損，于2015年被58同城所收購。前程無憂、智聯(lián)招聘因股價的持續(xù)低迷，先后選擇私有化退市。定位中高端市場的獵聘利潤率雖一直高于行業(yè)水平，但自2017年以來，獵聘的凈利潤一直徘徊在個位數(shù)。以去年為例，其前三個季度的歸母凈利潤分別為-372.0萬元、1.422億元、2.564億元。

圖源：東方財富網(wǎng)

Boss直聘目前雖已實現(xiàn)盈利，但若是此前燒掉大量的資金對比，當(dāng)前的盈利水平仍有提升空間。事實上，在線招聘盈利難的背后，在于這是一個同時面向TOB端和TOC端的市場，而且求職這件事如同相親一樣，很難和電商平臺那樣能夠迅速完成雙方“交易”的撮合。

圖源：東方財富網(wǎng)

在TO和TOC端客戶數(shù)量多、雜、需求多元化的背景下，難有形成系統(tǒng)性的規(guī)模效應(yīng)。招聘平臺也只能持續(xù)性的為其注入資金，進而不斷探索盈利的模型。

從這一角度上來看，?？途W(wǎng)僅僅靠本輪5000萬美元的融資遠遠不夠，后續(xù)仍需要資本不斷注入。但問題是，如今的資本對?？途W(wǎng)又有多少耐心呢？一旦后續(xù)停止“輸血”的話，?？途W(wǎng)也很難像Boss直聘那樣完成上市，也自然無法成為下一個Boss直聘。

從追求小、美、精的垂直招聘平臺，到后續(xù)實現(xiàn)用戶量的提高進而帶動公司業(yè)績的提高，給投資人持續(xù)性的講好“應(yīng)屆生招聘的故事”，對于接下來的?？途W(wǎng)而言，前路充滿了太多未知。

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