互聯(lián)網(wǎng)金融如何玩轉(zhuǎn)理財(cái)師模式

文|Lighthouse_hang

4月12日訊，隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的人群增加，理財(cái)師這個(gè)職業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。在我國(guó)大部分理財(cái)師依附于銀行等金融機(jī)構(gòu)下，依賴(lài)金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)資源和穩(wěn)定的產(chǎn)品資源，為客戶(hù)提供財(cái)富管理方案和建議。這是最開(kāi)始的理財(cái)師的發(fā)展情況，發(fā)展久了之后，問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)了。由于理財(cái)師的收入是按照業(yè)績(jī)分成的，所以很多理財(cái)師為客戶(hù)提供產(chǎn)品周期短，客單價(jià)高的理財(cái)產(chǎn)品，這可能會(huì)違背客戶(hù)的投資意愿，與客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)需求不符，這種供需錯(cuò)位服務(wù)就容易激發(fā)理財(cái)師和客戶(hù)之間的矛盾。

矛盾就會(huì)激發(fā)一部分理財(cái)師轉(zhuǎn)型。部分理財(cái)師想要跳脫金融機(jī)構(gòu)的規(guī)則束縛，想要真正為客戶(hù)提供其所需要的理財(cái)建議。有一部分理財(cái)師就開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，但是在創(chuàng)業(yè)中也意識(shí)到自有資源十分有限。沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)，很難吸引到新的客戶(hù)群體，又要耗費(fèi)很大的精力去維持老客戶(hù)的關(guān)系。而且自己渠道獲取的產(chǎn)品有限，無(wú)法為客戶(hù)提供全產(chǎn)品理財(cái)服務(wù)，產(chǎn)品來(lái)源局限。

總結(jié)一下就是，理財(cái)師如果依附在金融機(jī)構(gòu)，被金融機(jī)構(gòu)的條條框框束縛，可能會(huì)導(dǎo)致理財(cái)方案和客戶(hù)需求不符;理財(cái)師獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，缺乏規(guī)?；膶?zhuān)業(yè)運(yùn)作和專(zhuān)業(yè)人員的結(jié)構(gòu)配置，其發(fā)展空間會(huì)出現(xiàn)瓶頸。

“互聯(lián)網(wǎng)+理財(cái)師”模式解讀

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息共享時(shí)代的來(lái)臨，有一部分理財(cái)師選擇第三方的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作，這就形成了線(xiàn)上理財(cái)師的模式。

線(xiàn)上理財(cái)師平臺(tái)一般有四方面的功能：

1. 平臺(tái)直接連接客戶(hù)和產(chǎn)品，壓縮中間環(huán)節(jié)，降低了資產(chǎn)端的成本，有利于理財(cái)師、平臺(tái)的雙向收入。

2. 龐大的金融產(chǎn)品庫(kù)：金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)由各個(gè)金融產(chǎn)品發(fā)行方發(fā)行的產(chǎn)品和自己發(fā)行FOF產(chǎn)品組成，收集行業(yè)內(nèi)金融產(chǎn)品供理財(cái)師選擇。

3. 客戶(hù)資產(chǎn)配置的云計(jì)算服務(wù)：平臺(tái)幫助理財(cái)師記錄不同客戶(hù)的不同需求。同時(shí)，平臺(tái)能夠根據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控理財(cái)產(chǎn)品的動(dòng)向，根據(jù)高凈值客戶(hù)的情況，迅速計(jì)算出合適的資產(chǎn)配置比例，并為出現(xiàn)問(wèn)題的客戶(hù)推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。

4. 平臺(tái)會(huì)幫助理財(cái)師學(xué)習(xí)成長(zhǎng)：平臺(tái)組織專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)編訂針對(duì)理財(cái)師的學(xué)習(xí)讀物，出版行業(yè)的研究分析;并針對(duì)熱點(diǎn)發(fā)布研究報(bào)告;同時(shí)還會(huì)組織線(xiàn)下培訓(xùn)，邀請(qǐng)自身培訓(xùn)師參與講座培訓(xùn)。

與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)相比，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一方面是互聯(lián)網(wǎng)信息獲取成本低，能夠幫助理財(cái)師迅速獲得客源和產(chǎn)品。另一方面，傳統(tǒng)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)復(fù)雜，每級(jí)分銷(xiāo)商都會(huì)收取一定傭金收益。理財(cái)師平臺(tái)可以有效壓縮中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品-理財(cái)師-客戶(hù)”的直接對(duì)接。渠道成本的壓縮既提高了客戶(hù)收益率，同時(shí)降低了資產(chǎn)端的成本。

有的平臺(tái)想要刺激理財(cái)師的積極性，鼓勵(lì)理財(cái)師獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，建立自己的工作室和團(tuán)隊(duì)，塑造個(gè)人品牌，平臺(tái)幫助其獲得客戶(hù)和產(chǎn)品，這就解決了獨(dú)立理財(cái)師的最大的客源和產(chǎn)品渠道的問(wèn)題。

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)于理財(cái)師的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品和客源。但是互聯(lián)網(wǎng)利用信息優(yōu)勢(shì)打破了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的核心地位，通過(guò)整合投資產(chǎn)品形成產(chǎn)品庫(kù)，幫助理財(cái)師輕松獲取投資產(chǎn)品;其次互聯(lián)網(wǎng)利用其渠道優(yōu)勢(shì)能夠獲取廣大的用戶(hù)群體。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)師平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于平臺(tái)給予理財(cái)師較高的傭金比例，理財(cái)師獲得總投資服務(wù)利潤(rùn)費(fèi)用的60%，甚至有些平臺(tái)可以達(dá)到70%?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)理財(cái)師的束縛，讓理財(cái)師真正發(fā)揮其“為民服務(wù)”的作用。

理財(cái)師VS智能投顧

理財(cái)師是客戶(hù)日常財(cái)富管理中的重要角色之一，但隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展影響下，智能投顧的概念也脫穎而出。2016年興起的智能投顧是科技與金融融合的最集中體現(xiàn)，是人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)的綜合展現(xiàn)，被認(rèn)為是資本角逐的下一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，2016年也被稱(chēng)為“智能投顧元年”。

智能投顧和理財(cái)師提供的服務(wù)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都是根據(jù)客戶(hù)的投資風(fēng)險(xiǎn)需求，制定資產(chǎn)配置方案和財(cái)富管理服務(wù)，并根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)調(diào)整投資方案。

為什么一直在強(qiáng)調(diào)要發(fā)展智能投顧?

一方面是成本低。理財(cái)師的傭金比例在1%~3%之間，而智能投顧的傭金在0.5%左右。不要小看只是百分之幾的差別，對(duì)于中高階層的投資金額，百分之幾就可能差幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)。智能投顧利用信息技術(shù)為客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)，一旦這套服務(wù)系統(tǒng)建成之后，其邊際成本接近于零。而理財(cái)師需要為每位客戶(hù)的需求付出一定的精力去策劃，所以他們要求的回報(bào)也較高。

另一方面理財(cái)投資的行為普遍化。以往理財(cái)師所服務(wù)的群體都是中高階層的理財(cái)群體，低收入群體并不能享受到專(zhuān)業(yè)的投資意見(jiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融普惠化之后，用戶(hù)投資理財(cái)?shù)拈T(mén)檻降低，投資理財(cái)?shù)娜后w擴(kuò)大了，而且投資金額可能不大。由于智能投顧的使用邊際成本幾乎為零的特點(diǎn)，服務(wù)中高端人群和服務(wù)低端人群的成本一樣，在原有中高端客戶(hù)的基礎(chǔ)上，發(fā)展低端人群，擴(kuò)大用戶(hù)群體，增加自己的盈利收入。比如美國(guó)的智能投顧產(chǎn)品Wealthfront的投資門(mén)檻是500美元。

但是機(jī)器畢竟還是機(jī)器，并不能解決客戶(hù)比較特殊問(wèn)題，比如

為了孩子上大學(xué)要攢多少錢(qián)?

現(xiàn)在買(mǎi)房好不好?買(mǎi)哪里的房比較好

現(xiàn)在是買(mǎi)黃金?還是買(mǎi)國(guó)債?

諸如此類(lèi)的問(wèn)題，智能投顧還解決不了。所以還是需要理財(cái)師的服務(wù)。目前，中國(guó)的智能投顧還沒(méi)有得到發(fā)展，有各個(gè)方面的原因，比如我國(guó)投資資產(chǎn)種類(lèi)有限、市場(chǎng)認(rèn)知程度低等原因。一旦智能投顧的投資方式建立起來(lái)，在很長(zhǎng)的階段內(nèi)，仍然會(huì)處在“智能投顧+理財(cái)師”的模式。所以理財(cái)師在財(cái)富管理和資產(chǎn)配置方面依然是一個(gè)重要的角色。

從理財(cái)師到智能投顧不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)金融科技的發(fā)展，更是客戶(hù)理財(cái)需求的轉(zhuǎn)變，客戶(hù)的需求越來(lái)越“刁鉆”。以往理財(cái)師的工作是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)作為驅(qū)動(dòng)，而現(xiàn)在客戶(hù)難道只是想要投資建議嘛，而是一體化的金融服務(wù)生態(tài)。從財(cái)富管理到資產(chǎn)配置，從大額投資到小額投資，從投資國(guó)內(nèi)產(chǎn)品到投資全球產(chǎn)品……

從財(cái)富管理到資產(chǎn)配置

其實(shí)在傳統(tǒng)理財(cái)中，這二者的概念還是有區(qū)分度的。財(cái)富管理只提供建議，決策權(quán)在客戶(hù)手里。而資產(chǎn)配置的決策權(quán)在金融機(jī)構(gòu)手里。在互聯(lián)網(wǎng)科技的影響下，二者的概念越來(lái)越模糊，大數(shù)據(jù)分析出的投資方案是完全理性的，不存在主觀(guān)因素在其中。所以智能投顧提供的方案是依照客戶(hù)的需求制定的最優(yōu)方案，客戶(hù)可以大大放心，不需要自己天天查看行情，只要每天點(diǎn)開(kāi)手機(jī)查看收益即可?？梢钥闯鍪袌?chǎng)正在從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)型向全權(quán)委托式資產(chǎn)配置慢慢轉(zhuǎn)變。

從大額投資到小額投資

以往投資理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)只服務(wù)于中高端人群。在互聯(lián)網(wǎng)普惠金融的影響下，1元理財(cái)成為了現(xiàn)實(shí)，用戶(hù)投資的門(mén)檻大大降低。Acorns是美國(guó)的一款將客戶(hù)每回消費(fèi)的零錢(qián)存在投資的賬戶(hù)中，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)小額智能化投資。零錢(qián)投資、小額投資、場(chǎng)景化投資越來(lái)越成為人們生活中的一部分，人們習(xí)慣把零錢(qián)放到余額寶里面，投資的同時(shí)也可以消費(fèi)，消費(fèi)的同時(shí)也可以投資，投資和消費(fèi)已經(jīng)兩不分家。

無(wú)論是理財(cái)師還是智能投顧都是輔助客戶(hù)投資。在國(guó)內(nèi)理財(cái)師的資源還是相對(duì)匱乏，智能投顧能夠在一定程度上彌補(bǔ)理財(cái)師的資源缺口。隨著用戶(hù)對(duì)理財(cái)觀(guān)念逐漸增強(qiáng)，理財(cái)師市場(chǎng)也將會(huì)被引爆。

附：2016年互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)師平臺(tái)投融資情況

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