華為總代中建信息說，要建2B領(lǐng)域的淘寶平臺

作者 | 于澤 （大數(shù)網(wǎng)副主編）

去蕪存菁 微信｜YL09092014

云時代來了，產(chǎn)業(yè)鏈上每個角色都需要做出應(yīng)對，重新梳理、定位自己。

很多變化我們看的到，原來做服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的轉(zhuǎn)做基礎(chǔ)設(shè)施平臺商，比如華為、浪潮；原來做操作系統(tǒng)這類基礎(chǔ)軟件的轉(zhuǎn)向云平臺提供商，如紅帽、VMware；原來做應(yīng)用開發(fā)的都成了云應(yīng)用開發(fā)商，如用友、微軟。

唯獨有一類，放在過去，跟以上所有角色都密切相關(guān)，但放在當(dāng)下似乎是不太需要它們了。是誰？分銷商、經(jīng)銷商、代理商、渠道合作伙伴……別看稱呼多，但都是一個群體（以下統(tǒng)稱“代理商”）。

為什么會這樣？簡單說是云時代改變了這一切。舉個例子，原來用戶要上一套新的應(yīng)用系統(tǒng)，構(gòu)建模式是這樣：采購服務(wù)器、存儲，部署安裝；采購操作系統(tǒng)、虛擬化軟件、數(shù)據(jù)庫，安裝調(diào)試；開發(fā)應(yīng)用，運行。每個環(huán)節(jié)都需要大量的合作伙伴。

現(xiàn)在呢？上一套應(yīng)用變成了這樣：直接采購SaaS服務(wù)；在阿里云、微軟Azure中部署云應(yīng)用……流程、模式簡單多了，中間環(huán)節(jié)就不需要那么多了。代理商的作用被弱化，甚至被弱化很多。

怎么辦？不變，繼續(xù)守著這塊業(yè)務(wù)，短期內(nèi)，可能還過得去，搬箱子的、裝軟件的還有市場，畢竟時代變遷需要一個過程。但是長期呢？變，怎么變？這同樣是個難題，代理商水平參差不齊，且大量都是非常小的個體，要提升能力，絕非易事。

小的代理商水平差、轉(zhuǎn)型難，大的代理商就容易嗎？

容易談不上，但比小的代理商更有機會，這是相對的。轉(zhuǎn)型，靠什么？技術(shù)水平、服務(wù)能力、資金實力、客戶關(guān)系、廠商關(guān)系，這些都很關(guān)鍵。而大的代理商在這些方面的能力遠超過小代理商，所以轉(zhuǎn)型成功的幾率更大。

當(dāng)然，難點也有。實事求是的講，即便再大的代理商（業(yè)界稱“總代”）也是比上不足比下有余，技術(shù)水平、服務(wù)能力再好，能比原廠厲害？客戶關(guān)系再好，能深入到4-6級城市嗎？這樣的特點決定了它既不能把下面代理商的利潤吃掉，也不能與上面的廠商正面交鋒，必須在中間重新找到自己的角色。

看起來和過去區(qū)別大，依舊在中間起串聯(lián)作用，實際上潛移默化地已經(jīng)在改變。不用搬那么多箱子了，物流的作用在消失；付費模式變了，之前都是墊資，而現(xiàn)在很多都按實際使用付費，資金流的作用也在弱化。這些是壞消息，大的代理商必須盡快擺脫對這些方面的依賴。

好消息呢？云時代，更自由了。過去那么繁瑣的模式，用戶恨不得一次采購把今后的量都預(yù)備出來，服務(wù)頻次低，代理商從中獲取的必然少。現(xiàn)在呢？服務(wù)的獲取那么便捷，用戶可能今天用阿里云、明天用騰訊云、后天用華為云，交易頻次變高的同時，也有了更多的增值空間。比如那么多朵云，如何管理？這是有能力的代理商應(yīng)該抓住的。

揚長避短，成功之道、轉(zhuǎn)型之道。

中建信息的轉(zhuǎn)型思路是什么，有哪些值得借鑒的？

為什么舉這個例子，先介紹下公司背景。中建信息，全稱中建材信息技術(shù)股份有限公司。它就屬于前文提到的“再大的代理商”總代，其是華為、SAP的中國區(qū)總代理商。公司創(chuàng)立于2005年，2016年的銷售收入是83億元，夠大吧。它的轉(zhuǎn)型思路或許能為業(yè)界帶來些許啟發(fā)。

問題就是前面講到的那些，時代變了、做法變了，不再贅述，這里重點解讀它的轉(zhuǎn)型思路。中建信息的未來方向可以總結(jié)為兩個詞，服務(wù)化和平臺化。該如何理解，為什么要這么定位？

中建信息的解釋是，云生態(tài)中，雖然各種角色，包括ISV、增值服務(wù)商、代理商的職能可能會發(fā)生變化，比如ISV由傳統(tǒng)應(yīng)用開發(fā)轉(zhuǎn)為云應(yīng)用開發(fā)，增值服務(wù)商轉(zhuǎn)向云端進行個性化、定制化服務(wù)，但它們并不會消失。而用戶端已經(jīng)變了，他們不再像以前那樣依次采購，再進行組裝式部署，而直接要的就是解決方案、是服務(wù)。這中間的縫隙誰來彌補？

中建材信息技術(shù)股份有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理王喬晨

中建材信息技術(shù)股份有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理王喬晨認為，這是未來像中建信息這樣總代或者說比較大的代理商的價值所在。它們與生俱來的基因就是連接，連接合作伙伴與合作伙伴、連接廠商與合作伙伴、連接廠商和用戶、連接合作伙伴與用戶。這是平臺的概念。

關(guān)于服務(wù)，很好理解，但是內(nèi)容會有變化。轉(zhuǎn)售產(chǎn)品，再附加一些服務(wù)，包括合作伙伴的招募、對合作伙伴的賦能，針對合作伙伴做一些售前支持，協(xié)助廠商做一些交付，這是傳統(tǒng)IT時代中建信息服務(wù)的范疇。

今后，這些還有，但重點會轉(zhuǎn)向更高級別的增值服務(wù)，比如跨產(chǎn)品整合的能力，前文提到的多云管理就算此類；再比如基于產(chǎn)品的增值、個性化服務(wù)，舉個例子，中建信息在Office365的轉(zhuǎn)售上就會根據(jù)應(yīng)用場景做二次開發(fā)，讓用戶真正做到開箱能用。

中建信息采取了哪些具體舉措？兩個方向，兩大舉措。

在平臺化的道路上，中建信息正在努力打造信云智聯(lián)門戶，希望借助這樣的平臺，把合作伙伴線上線下的能力和資源整合起來。王喬晨表示，理想的狀態(tài)是客戶能通過這一平臺輕松獲取定制化的云服務(wù)。更通俗的理解，就是2B領(lǐng)域的淘寶，客戶想要什么在上面點一點就能找到并下單。未來這個平臺實現(xiàn)自我造血能力后，擺脫轉(zhuǎn)售盈利這一傳統(tǒng)的總經(jīng)銷商盈利模式。

這里特別值得一提的是，中建信息剛剛與亞信安全達成了合作，在其平臺化的道路上，又添加了一塊非常重要的版圖。為什么這么說？一來云的大背景下，安全形勢比之前更嚴峻，比如前幾天就發(fā)生了令全球都毛骨悚然的WannaCry勒索病毒事件；二是從業(yè)務(wù)角度考量，平臺化意味著每個環(huán)節(jié)、每個角色都不可或缺，亞信安全是業(yè)內(nèi)知名安全廠商，雙方合作是一種有利互補。這樣的合作未來相信還會有更多。

在服務(wù)化的道路上，中建信息在2014年專門成立了軟件與應(yīng)用事業(yè)部。值得一提的是該部門的定位，熟悉代理商公司組織架構(gòu)的都知道，技術(shù)部門的主要職責(zé)就是售前售后，而中建信息軟件與應(yīng)用事業(yè)部設(shè)立之初就明確了職責(zé)，為公司向服務(wù)化道路轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支撐。

軟件與應(yīng)用事業(yè)部當(dāng)前有兩個主要的工作方向，一是基于現(xiàn)有的分銷體系搭載更多具有解決方案整合價值的產(chǎn)品給到客戶、給到合作伙伴，從而降低整個體系的單位產(chǎn)出運營成本；二是云時代到來，如何重塑總代的核心價值，包括前文提到的跨產(chǎn)品整合、二次開發(fā)封裝都由這個部門來做。

中建信息的轉(zhuǎn)型之路還在進一步深化，他們希望抓住時間的窗口，盡快完成自身定位的重塑。因為同樣的工作很多廠商、同業(yè)競爭對手也在做，誰推進的更快誰更有優(yōu)勢，這其中拼的是執(zhí)行力。

而從現(xiàn)在的情況來看，中建信息所有規(guī)劃都在有步驟的推進。目前，信云智聯(lián)門戶雛形已經(jīng)初步建立，軟件與應(yīng)用事業(yè)部也已經(jīng)實施了很多在過去看來總代不會做的事。中建信息的未來是可期的。

放大視角來看，所有代理商都該認真考慮轉(zhuǎn)型這件事，當(dāng)窗口還在的時候，你不努力，錯過了，連努力的機會都不會有了。當(dāng)然，中建信息的轉(zhuǎn)型之路并不一定適用所有代理商，一定要因地制宜，找到適合的、能發(fā)揮自己核心價值的轉(zhuǎn)型道路。

不容易，但必須做，這關(guān)系到代理商這個群體的未來。

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