華為總代中建信息說(shuō)，要建2B領(lǐng)域的淘寶平臺(tái)

作者 | 于澤 （大數(shù)網(wǎng)副主編）

去蕪存菁 微信｜YL09092014

云時(shí)代來(lái)了，產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)角色都需要做出應(yīng)對(duì)，重新梳理、定位自己。

很多變化我們看的到，原來(lái)做服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的轉(zhuǎn)做基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)商，比如華為、浪潮；原來(lái)做操作系統(tǒng)這類基礎(chǔ)軟件的轉(zhuǎn)向云平臺(tái)提供商，如紅帽、VMware；原來(lái)做應(yīng)用開(kāi)發(fā)的都成了云應(yīng)用開(kāi)發(fā)商，如用友、微軟。

唯獨(dú)有一類，放在過(guò)去，跟以上所有角色都密切相關(guān)，但放在當(dāng)下似乎是不太需要它們了。是誰(shuí)？分銷商、經(jīng)銷商、代理商、渠道合作伙伴……別看稱呼多，但都是一個(gè)群體（以下統(tǒng)稱“代理商”）。

為什么會(huì)這樣？簡(jiǎn)單說(shuō)是云時(shí)代改變了這一切。舉個(gè)例子，原來(lái)用戶要上一套新的應(yīng)用系統(tǒng)，構(gòu)建模式是這樣：采購(gòu)服務(wù)器、存儲(chǔ)，部署安裝；采購(gòu)操作系統(tǒng)、虛擬化軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)，安裝調(diào)試；開(kāi)發(fā)應(yīng)用，運(yùn)行。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的合作伙伴。

現(xiàn)在呢？上一套應(yīng)用變成了這樣：直接采購(gòu)SaaS服務(wù)；在阿里云、微軟Azure中部署云應(yīng)用……流程、模式簡(jiǎn)單多了，中間環(huán)節(jié)就不需要那么多了。代理商的作用被弱化，甚至被弱化很多。

怎么辦？不變，繼續(xù)守著這塊業(yè)務(wù)，短期內(nèi)，可能還過(guò)得去，搬箱子的、裝軟件的還有市場(chǎng)，畢竟時(shí)代變遷需要一個(gè)過(guò)程。但是長(zhǎng)期呢？變，怎么變？這同樣是個(gè)難題，代理商水平參差不齊，且大量都是非常小的個(gè)體，要提升能力，絕非易事。

小的代理商水平差、轉(zhuǎn)型難，大的代理商就容易嗎？

容易談不上，但比小的代理商更有機(jī)會(huì)，這是相對(duì)的。轉(zhuǎn)型，靠什么？技術(shù)水平、服務(wù)能力、資金實(shí)力、客戶關(guān)系、廠商關(guān)系，這些都很關(guān)鍵。而大的代理商在這些方面的能力遠(yuǎn)超過(guò)小代理商，所以轉(zhuǎn)型成功的幾率更大。

當(dāng)然，難點(diǎn)也有。實(shí)事求是的講，即便再大的代理商（業(yè)界稱“總代”）也是比上不足比下有余，技術(shù)水平、服務(wù)能力再好，能比原廠厲害？客戶關(guān)系再好，能深入到4-6級(jí)城市嗎？這樣的特點(diǎn)決定了它既不能把下面代理商的利潤(rùn)吃掉，也不能與上面的廠商正面交鋒，必須在中間重新找到自己的角色。

看起來(lái)和過(guò)去區(qū)別大，依舊在中間起串聯(lián)作用，實(shí)際上潛移默化地已經(jīng)在改變。不用搬那么多箱子了，物流的作用在消失；付費(fèi)模式變了，之前都是墊資，而現(xiàn)在很多都按實(shí)際使用付費(fèi)，資金流的作用也在弱化。這些是壞消息，大的代理商必須盡快擺脫對(duì)這些方面的依賴。

好消息呢？云時(shí)代，更自由了。過(guò)去那么繁瑣的模式，用戶恨不得一次采購(gòu)把今后的量都預(yù)備出來(lái)，服務(wù)頻次低，代理商從中獲取的必然少?，F(xiàn)在呢？服務(wù)的獲取那么便捷，用戶可能今天用阿里云、明天用騰訊云、后天用華為云，交易頻次變高的同時(shí)，也有了更多的增值空間。比如那么多朵云，如何管理？這是有能力的代理商應(yīng)該抓住的。

揚(yáng)長(zhǎng)避短，成功之道、轉(zhuǎn)型之道。

中建信息的轉(zhuǎn)型思路是什么，有哪些值得借鑒的？

為什么舉這個(gè)例子，先介紹下公司背景。中建信息，全稱中建材信息技術(shù)股份有限公司。它就屬于前文提到的“再大的代理商”總代，其是華為、SAP的中國(guó)區(qū)總代理商。公司創(chuàng)立于2005年，2016年的銷售收入是83億元，夠大吧。它的轉(zhuǎn)型思路或許能為業(yè)界帶來(lái)些許啟發(fā)。

問(wèn)題就是前面講到的那些，時(shí)代變了、做法變了，不再贅述，這里重點(diǎn)解讀它的轉(zhuǎn)型思路。中建信息的未來(lái)方向可以總結(jié)為兩個(gè)詞，服務(wù)化和平臺(tái)化。該如何理解，為什么要這么定位？

中建信息的解釋是，云生態(tài)中，雖然各種角色，包括ISV、增值服務(wù)商、代理商的職能可能會(huì)發(fā)生變化，比如ISV由傳統(tǒng)應(yīng)用開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)為云應(yīng)用開(kāi)發(fā)，增值服務(wù)商轉(zhuǎn)向云端進(jìn)行個(gè)性化、定制化服務(wù)，但它們并不會(huì)消失。而用戶端已經(jīng)變了，他們不再像以前那樣依次采購(gòu)，再進(jìn)行組裝式部署，而直接要的就是解決方案、是服務(wù)。這中間的縫隙誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？

中建材信息技術(shù)股份有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理王喬晨

中建材信息技術(shù)股份有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)群副總經(jīng)理王喬晨認(rèn)為，這是未來(lái)像中建信息這樣總代或者說(shuō)比較大的代理商的價(jià)值所在。它們與生俱來(lái)的基因就是連接，連接合作伙伴與合作伙伴、連接廠商與合作伙伴、連接廠商和用戶、連接合作伙伴與用戶。這是平臺(tái)的概念。

關(guān)于服務(wù)，很好理解，但是內(nèi)容會(huì)有變化。轉(zhuǎn)售產(chǎn)品，再附加一些服務(wù)，包括合作伙伴的招募、對(duì)合作伙伴的賦能，針對(duì)合作伙伴做一些售前支持，協(xié)助廠商做一些交付，這是傳統(tǒng)IT時(shí)代中建信息服務(wù)的范疇。

今后，這些還有，但重點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)向更高級(jí)別的增值服務(wù)，比如跨產(chǎn)品整合的能力，前文提到的多云管理就算此類；再比如基于產(chǎn)品的增值、個(gè)性化服務(wù)，舉個(gè)例子，中建信息在Office365的轉(zhuǎn)售上就會(huì)根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景做二次開(kāi)發(fā)，讓用戶真正做到開(kāi)箱能用。

中建信息采取了哪些具體舉措？?jī)蓚€(gè)方向，兩大舉措。

在平臺(tái)化的道路上，中建信息正在努力打造信云智聯(lián)門戶，希望借助這樣的平臺(tái)，把合作伙伴線上線下的能力和資源整合起來(lái)。王喬晨表示，理想的狀態(tài)是客戶能通過(guò)這一平臺(tái)輕松獲取定制化的云服務(wù)。更通俗的理解，就是2B領(lǐng)域的淘寶，客戶想要什么在上面點(diǎn)一點(diǎn)就能找到并下單。未來(lái)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自我造血能力后，擺脫轉(zhuǎn)售盈利這一傳統(tǒng)的總經(jīng)銷商盈利模式。

這里特別值得一提的是，中建信息剛剛與亞信安全達(dá)成了合作，在其平臺(tái)化的道路上，又添加了一塊非常重要的版圖。為什么這么說(shuō)？一來(lái)云的大背景下，安全形勢(shì)比之前更嚴(yán)峻，比如前幾天就發(fā)生了令全球都毛骨悚然的WannaCry勒索病毒事件；二是從業(yè)務(wù)角度考量，平臺(tái)化意味著每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)角色都不可或缺，亞信安全是業(yè)內(nèi)知名安全廠商，雙方合作是一種有利互補(bǔ)。這樣的合作未來(lái)相信還會(huì)有更多。

在服務(wù)化的道路上，中建信息在2014年專門成立了軟件與應(yīng)用事業(yè)部。值得一提的是該部門的定位，熟悉代理商公司組織架構(gòu)的都知道，技術(shù)部門的主要職責(zé)就是售前售后，而中建信息軟件與應(yīng)用事業(yè)部設(shè)立之初就明確了職責(zé)，為公司向服務(wù)化道路轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支撐。

軟件與應(yīng)用事業(yè)部當(dāng)前有兩個(gè)主要的工作方向，一是基于現(xiàn)有的分銷體系搭載更多具有解決方案整合價(jià)值的產(chǎn)品給到客戶、給到合作伙伴，從而降低整個(gè)體系的單位產(chǎn)出運(yùn)營(yíng)成本；二是云時(shí)代到來(lái)，如何重塑總代的核心價(jià)值，包括前文提到的跨產(chǎn)品整合、二次開(kāi)發(fā)封裝都由這個(gè)部門來(lái)做。

中建信息的轉(zhuǎn)型之路還在進(jìn)一步深化，他們希望抓住時(shí)間的窗口，盡快完成自身定位的重塑。因?yàn)橥瑯拥墓ぷ骱芏鄰S商、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做，誰(shuí)推進(jìn)的更快誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)，這其中拼的是執(zhí)行力。

而從現(xiàn)在的情況來(lái)看，中建信息所有規(guī)劃都在有步驟的推進(jìn)。目前，信云智聯(lián)門戶雛形已經(jīng)初步建立，軟件與應(yīng)用事業(yè)部也已經(jīng)實(shí)施了很多在過(guò)去看來(lái)總代不會(huì)做的事。中建信息的未來(lái)是可期的。

放大視角來(lái)看，所有代理商都該認(rèn)真考慮轉(zhuǎn)型這件事，當(dāng)窗口還在的時(shí)候，你不努力，錯(cuò)過(guò)了，連努力的機(jī)會(huì)都不會(huì)有了。當(dāng)然，中建信息的轉(zhuǎn)型之路并不一定適用所有代理商，一定要因地制宜，找到適合的、能發(fā)揮自己核心價(jià)值的轉(zhuǎn)型道路。

不容易，但必須做，這關(guān)系到代理商這個(gè)群體的未來(lái)。

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