無人超市三條路：亞馬遜革命vs沃爾瑪改良vs火星兔子賦能

“殺死收銀員”的無人超市成了最火熱的風(fēng)口。

入場(chǎng)者主要有四大力量，第一大力量，以顛覆者角色入場(chǎng)的電商，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，比如亞馬遜、阿里等。第二大力量，傳統(tǒng)商超的主動(dòng)進(jìn)化升級(jí)，比如沃爾瑪、華聯(lián)等。第三大力量則是賦能者，比如幫助線下商超“殺死收銀員’的火星兔子等等，通過賦能傳統(tǒng)商超，改造存量市場(chǎng)。第四則是，獨(dú)立的無人無人便利店，比如繽果盒子等等。

四大力量，其實(shí)走的是三條路徑，分別是亞馬遜為代表的革命顛覆路線；沃爾瑪為代表的進(jìn)化路徑；以及第三方，比如“火星兔子”等賦能者。

顛覆vs改良vs賦能

Amazon Go:完全無人化、圖像技術(shù)尚未成熟、成本高、落地難度大，停留在內(nèi)測(cè)階段。

2016年12月5日，亞馬遜推出無人店Amazon Go，目前仍處于“內(nèi)測(cè)”階段，只針對(duì)亞馬遜員工開放。

1，用戶體驗(yàn)：流程簡(jiǎn)單、無需結(jié)賬，即買即走。

消費(fèi)者進(jìn)入Amazon Go購物，需要一個(gè)亞馬遜帳號(hào)，并下載app。在入口處會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行人臉識(shí)別，確認(rèn)用戶身份。當(dāng)消費(fèi)者在貨架前停留并選擇商品時(shí)，攝像頭會(huì)通過圖像、手勢(shì)識(shí)別判斷顧客是否將貨物置于購物籃（購買）還是只是看看然后放回原處（未購買）。

2，技術(shù)原理：基于機(jī)器視覺、深度學(xué)習(xí)算法和傳感器融合技術(shù)。

通過貨架上的紅外傳感器、壓力感應(yīng)裝置(確認(rèn)哪些商品被取走)及荷載傳感器(用于記錄哪些商品被放回原處)，掃描并記錄下消費(fèi)者購買的商品，實(shí)時(shí)傳輸至 Amazon Go的信息中樞，然后自動(dòng)在顧客亞馬遜賬戶上結(jié)算，用戶購物完成，直接離店。

3，技術(shù)尚未成熟，尚存不少bug。

例如，當(dāng)商品與原本位置不一致時(shí)，Amazon Go此時(shí)往往無法很好地對(duì)商品進(jìn)行識(shí)別。

此外，根據(jù)外媒的報(bào)道，一旦選購人數(shù)超過20人，Amazon Go就很難追蹤用戶以及手頭上選購的商品，因此這項(xiàng)技術(shù)目前的測(cè)試環(huán)境僅能容納少量用戶，或者要求用戶放慢移動(dòng)速度，這可能是Amazon Go推廣計(jì)劃延遲的原因。

4，適用性。針對(duì)亞馬遜的內(nèi)部員工內(nèi)測(cè)。未來，因?yàn)楸仨毥y(tǒng)一使用亞馬遜賬戶結(jié)算賬戶，可想而知，其線下門店主要服務(wù)的也是亞馬遜原有的線上用戶。

5，落地性，成本高昂。

亞馬遜并為透露其門店搭建成本，但根據(jù)推斷，Amazon Go造價(jià)不菲，一個(gè)門店的投入成本可能高達(dá)千萬美元級(jí)別。

技術(shù)不成熟，造價(jià)高昂，可能都是Amazon Go仍然停留在概念店階段，難以大幅推廣的原因。

沃爾瑪Scan & Go：自助購物，無需智能手機(jī)無需排隊(duì)，無需注冊(cè)，多種結(jié)算方式

沃爾瑪?shù)腟can & Go項(xiàng)目，最早于2013年落地，如今在美國落地多家門店。相對(duì)于概念性質(zhì)的Amazon Go，Scan & Go更接地氣，落地更快。

1，從用戶體驗(yàn)來看，Scan & Go提供了多種結(jié)算方式，除了傳統(tǒng)結(jié)賬方時(shí)外，不管有沒有智能手機(jī)，都能實(shí)現(xiàn)Scan & Go（掃完就走），省去排隊(duì)的麻煩。

智能手機(jī)掃描條形碼，手機(jī)支付；沒有智能手機(jī)，可使用手持掃描儀，刷卡、現(xiàn)金皆可。

2，從適用性看，沃爾瑪多樣化的“免排隊(duì)方案”，充分考慮了不同用戶的多元購物習(xí)慣，更接地氣，更具有可行性。

目前，在德克薩斯州，佛羅里達(dá)州等地的十幾家沃爾瑪門店，都在部署這項(xiàng)技術(shù)。超過半數(shù)的沃爾瑪顧客至少已經(jīng)使用過一次 Scan & Go 系統(tǒng)。

3，徹底實(shí)現(xiàn)“無人化”，除了亞馬遜的圖像識(shí)別技術(shù)外，還有RFID技術(shù)。

比如，全球第二大便利店集團(tuán)羅森(Lawson)和松下電器公司合作，在日本本土試點(diǎn)無人商店試驗(yàn)。顧客只要將物品放進(jìn)特制的購物籃，購物籃內(nèi)置的掃描器就會(huì)自動(dòng)閱讀物品上的電子標(biāo)簽，結(jié)賬時(shí)，只要將籃子放在自動(dòng)化柜臺(tái)上，籃里的貨品就會(huì)自動(dòng)滑入塑膠袋?？扇ゴ_定的是，RFID標(biāo)簽在這套系統(tǒng)中扮演了重要角色。

不過，目前羅森的這個(gè)概念店，在國內(nèi)并沒有推廣。相反，羅森在國內(nèi)的無人零售店主要有三個(gè)入口：火星兔子app、微信公眾號(hào)及羅森點(diǎn)點(diǎn)app。

面世于上世紀(jì)八十年代的RFID技術(shù)，并未成為無人超市的主流，原因就在于成本。RFID碼必須一物一碼，一次性使用，每個(gè)成本兩三毛錢，再加上人工貼注成本，算下來要三四毛，而超市的礦泉水等，一箱12瓶超市利潤(rùn)也就兩三塊，分?jǐn)偟矫科烤褪且粌擅X的利潤(rùn)，難以覆蓋RFID的成本。

因此，RFID技術(shù)，其實(shí)適合的是麥德龍那樣的量販?zhǔn)?、大包裝、高客單價(jià)超市，并不適合日常的便利店和小包裝超市。

此外，RFID標(biāo)簽可能無法識(shí)別玻璃等特殊材質(zhì)的商品，或者標(biāo)簽被人為捏住，也會(huì)無法識(shí)別。

火星兔子：改造成本低，一個(gè)門店100元，使用門檻低，落地快。

1，從用戶體驗(yàn)來看。

火星兔子合作的商超，用戶打開火星兔子app或者內(nèi)嵌了火星兔子sdk模塊的超市app等，點(diǎn)開掃一掃功能，免去排隊(duì)之苦。

此外，目前除了亞馬遜尚不成熟的無人店，其它多數(shù)所謂的無人店在結(jié)賬之后，還有一個(gè)不可缺少的核驗(yàn)環(huán)節(jié)，以此來免除丟貨煩惱。火星兔子最新一代專利產(chǎn)品，已經(jīng)在向完全智能的無人化概念邁進(jìn)，基于多維度圖像識(shí)別、人臉識(shí)別、數(shù)據(jù)算法等，其創(chuàng)始人聶迪透露，火星兔子的智能核驗(yàn)設(shè)備，能做到80條商品同時(shí)過驗(yàn)，一兩秒內(nèi)讀出數(shù)據(jù)。

2，技術(shù)原理。

火星兔子的前端界面是一個(gè)基于LBS的掃碼下單工具，后端系統(tǒng)則對(duì)接了超市的結(jié)算系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、會(huì)員體系等，打通火星兔子賬戶和超市會(huì)員體系，完成線上交易的閉環(huán)。

相對(duì)于沃爾瑪、亞馬遜的自營(yíng)封閉系統(tǒng)，火星兔子打造了目前國內(nèi)唯一一個(gè)跨超市、跨平臺(tái)的準(zhǔn)b2b2c模式的線上商超生態(tài)。

在后端，火星兔子為每個(gè)超市、便利店設(shè)置獨(dú)立財(cái)務(wù)賬戶，平臺(tái)定期結(jié)算。

3，落地速度快，成本低廉。

與動(dòng)輒投資千萬美金的Amazon Go相比，火星兔子的落地成本非常低廉。

目前，火星兔子整套系統(tǒng)均免費(fèi)提供零售商使用，打造一個(gè)門店成本100元以內(nèi)。 改變后端技術(shù)解決方案，1000個(gè)門店，成本差不多幾百元內(nèi)。

落地速度快?；鹦峭米油瓿梢患抑行偷某虚T店（5萬－8萬個(gè)sku）的數(shù)據(jù)對(duì)接，用時(shí)基本在3-7天。對(duì)硬件設(shè)施也不需要做過多改造，只需要商超給出一條專門的收銀通道。

回歸新零售本質(zhì)

為何相比高大上的Amazon Go，以及交易額最高的沃爾瑪，2016年上線的火星兔子，對(duì)存量市場(chǎng)進(jìn)行升級(jí)、改造、賦能，推廣速度最快呢？

要回到這個(gè)問題，必須回到無人超市和新零售的本質(zhì)和初心。

無人超市的價(jià)值，有兩大考量維度：第一，消費(fèi)者端，能不能提升體驗(yàn)。第二，商超端，能不能提升商超營(yíng)收，降低成本。

聶迪把亞馬遜無人便利店、繽果盒子等無人便利店模式，統(tǒng)稱為“增量市場(chǎng)”?；鹦呛凶觿t著眼于存量市場(chǎng)，通過改造、升級(jí)、賦能傳統(tǒng)商超、便利店，帶來增量?jī)r(jià)值。

從用戶角度，亞馬遜、沃爾瑪、火星兔子，都能免除收銀排隊(duì)，減少用戶時(shí)間。當(dāng)然，Amazon Go的技術(shù)成熟的話，由于沒有了核驗(yàn)環(huán)節(jié)，而且自動(dòng)結(jié)賬，似乎服務(wù)流程最為簡(jiǎn)單，便捷，但從目前來看，技術(shù)遠(yuǎn)未成熟，還停留在概念階段。

統(tǒng)計(jì)顯示，2015年，全國商超零售總額高達(dá)16萬億，產(chǎn)生了2667億訂單，消耗社會(huì)資金110億元，這意味著無人收銀帶來的增量?jī)r(jià)值空間，相當(dāng)可觀。

從用戶適應(yīng)度上來說，亞馬遜的匹配度其實(shí)最低。亞馬遜的無人店鋪，只有在線自動(dòng)支付一種手段，而且必須有亞馬遜賬戶，還是以亞馬遜的存量用戶為主。

而火星兔子對(duì)所有合作商超打通、整合，僅需一個(gè)app，即可在所有合作超市購物， 不需要多次下載每個(gè)超市app。

此外，繽果盒子、亞馬遜等無人便利店，徹底“殺死收銀員”，相當(dāng)于把年齡偏大、不能熟練操控智能手機(jī)的中老年客戶拒之門外。而沃爾瑪、火星盒子等模式，則保留了多種結(jié)算方式。

再從超市維度來看。

先看成本。無論是亞馬遜還是國內(nèi)的繽果盒子等，都是使用全新技術(shù)的全新業(yè)態(tài)，從0到1搭建門店，硬件成本投入，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出傳統(tǒng)的超市門店，“無人”節(jié)省下來的人力成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)覆蓋不了門店搭建的投入。比如，最近新聞就報(bào)道，無人超市商品的價(jià)格，不但遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于超市，也高于711等便利店，可能就是分?jǐn)偭似湟淮涡酝度氲挠布杀尽?/p>

目前來看，這些完全無人的便利店，尚不具備大規(guī)模推廣的價(jià)值。而火星兔子便利店之所以深得商超歡迎，就是因?yàn)楦脑斐杀編捉跓o。

再看效益。

無人超市帶來的第一個(gè)效益，就是人力成本的降低，這一點(diǎn)，無論是亞馬遜、沃爾瑪還是火星盒子，雖然投入成本差異巨大，但削減人力成本的效益基本都類似。

火星盒子創(chuàng)始人聶迪算了了一筆賬。一個(gè)超市，一個(gè)收銀柜臺(tái)需要“兩班倒”，每個(gè)收銀員一個(gè)月工資三四千，用火星兔子替代收銀員后，收銀通道一年就能省下八九萬的費(fèi)用，大型超市門店，有二三十個(gè)通道，假如三分之一使用了無人收銀，一年就能省下八九十萬。而大型連鎖超市，兩三百家門店，就能省下上億的人工支出。

此外，商超使用火星兔子，除了成本效益低提升，其實(shí)更為看重其引流作用。前幾天，在高科技公司遍布的望京商圈某大型連鎖便利店，門口掛了個(gè)大喇叭，叫賣促銷產(chǎn)品。

“你說現(xiàn)在都移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、無人超市時(shí)代了，為什么和消費(fèi)者互動(dòng)的方式還是靠喊呢？！”對(duì)此，聶迪認(rèn)為，大部分無人超市，其實(shí)缺乏消費(fèi)者和超市的互動(dòng)環(huán)節(jié)，“你買完就走了，一錘子買賣，未來如何實(shí)現(xiàn)引流？”

而火星兔子，則通過對(duì)用戶消費(fèi)行為的采集，能夠給用戶做精準(zhǔn)的個(gè)性化推薦，再基于地理位置，把超市的活動(dòng)推送給消費(fèi)者。

聶迪認(rèn)為，火星兔子的價(jià)值正是通過跨平臺(tái)得以放大，“我們不單是消化商超的存量用戶，而是能幫助商超引來新增用戶?！蹦壳埃鹦峭米佑脩舻臅?huì)員體系，已經(jīng)和超級(jí)積分體系打通。比如，a超市積分可以兌換火星兔子幣，然后兌換b超市積分，“這樣能夠?qū)崿F(xiàn)了跨店的引流，給門店帶來新增客戶”，未來，航空公司積分、銀行積分，以及超市附近的餐飲、休閑等業(yè)態(tài)等會(huì)員體系也會(huì)逐一引進(jìn)，形成吃喝玩樂購的粘性平臺(tái)。

此外，聶迪也特意強(qiáng)調(diào)，火星兔子除了連接用戶和超市，也把品牌供應(yīng)商納入為平臺(tái)的關(guān)鍵角色。火星兔子希望打造一個(gè)跨平臺(tái)的生態(tài)，為品牌商、經(jīng)銷商等的營(yíng)銷推廣活動(dòng)提供入口，“過去，品牌商在線下門店和消費(fèi)者對(duì)接，需要聘請(qǐng)幾個(gè)促銷員，人肉促銷叫賣，只能針對(duì)到店的存量顧客，現(xiàn)在在app精準(zhǔn)推送給用戶，讓品牌商直接和顧客鏈接、消費(fèi)，就能吸引潛在顧客到店消費(fèi)。”

聶迪說，火星兔子有條紅線絕不觸碰，那就是不和商超競(jìng)爭(zhēng)，不動(dòng)貨，不傷害商超利益，不和超市爭(zhēng)奪用戶數(shù)據(jù)，把隱私數(shù)據(jù)流在超市平臺(tái)。

比如，為了打消商超對(duì)數(shù)據(jù)的戒備，火星兔子用戶因素?cái)?shù)據(jù)做了諸多加密措施，只打通商品價(jià)格、促銷活動(dòng)等少量數(shù)據(jù)。因此，杭州世紀(jì)聯(lián)華、上海羅森、南京蘇果等超市app，才放心同步開放接口，嵌入了火星兔子的功能模塊。

另外，火星兔子絕不會(huì)在app上賣貨，與商超爭(zhēng)奪客戶。在火星兔子之前，物美投資的多點(diǎn)，一直希望鏈接更多的商超，但是由于多點(diǎn)和物美的緊密關(guān)系，其他商超集團(tuán)對(duì)多點(diǎn)戒心滿滿。基因決定了上線四年的多點(diǎn)及其所鏈接的商超，還是以物美為主。

因此，如果復(fù)盤為何相比于亞馬遜、改良的沃爾瑪，賦能的火星兔子為何推廣速度更快？

無外乎三點(diǎn)：第一，改造成本低廉，風(fēng)險(xiǎn)小。第二，成本效益見效快，可測(cè)算，改革阻力小。第三，給存量市場(chǎng)帶來增量?jī)r(jià)值，是對(duì)傳統(tǒng)力量的升級(jí)進(jìn)化，而非破壞和顛覆，兩者利益一致。

截至2017年5月，火星兔子已簽約商超高達(dá)1萬余家，零售總額830億元，待簽約超市2萬余家，零售總額1512億元，2017年底，預(yù)計(jì)解決超市2億個(gè)訂單以及排隊(duì)。

三條路：顛覆式革命，漸進(jìn)性改良，還是開放式賦能，沒有最好，只有最合適。

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