3年時間銷售額從1億到10億，卓高美縫為何能屢創(chuàng)行業(yè)奇跡？

文/李東樓

家裝行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，給人的感覺往往是“傻大笨粗”，人們關(guān)注家裝往往更多關(guān)注的是裝飾設(shè)計，而非關(guān)注裝飾材料本身。因此，在這個行業(yè)，有很多著名的家裝設(shè)計公司，卻鮮有著名的裝飾材料品牌。

這一方面是因為裝飾材料公司自身長期忽視品牌的建設(shè)所致，另一方面也是因為這些企業(yè)大多缺乏技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品不具備核心競爭力，所以也就無法形成品牌效應(yīng)。

卓高的成功之道

然而，有一家總部在濟南的裝飾材料公司卻在最近幾年迅猛發(fā)展，打破了這個歷史“宿命”，通過掌握美縫劑的核心技術(shù)，并使用先進的市場開發(fā)策略，一舉奠定了美縫行業(yè)的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。這就是今天為大家分享解讀的濟南卓高建材有限公司（以下簡稱：卓高）的成功創(chuàng)業(yè)案例。

1、準(zhǔn)確的市場定位

在卓高創(chuàng)始人張宏強開創(chuàng)美縫劑之前，市場上并沒有這一新品類，人們對瓷磚進行填縫更多的是使用傳統(tǒng)的填縫劑或勾縫劑。這些傳統(tǒng)的填縫劑弊端很多，比如傳統(tǒng)填縫產(chǎn)品是有粉狀物混合攪拌而成，容易滲水，甚至滋生細菌；又比如傳統(tǒng)填縫劑固化后，長時間擦洗，縫隙會越來越大；還比如顏色單一，多數(shù)就是白色，不夠美觀等等。

而卓高創(chuàng)始人張宏強在自己裝修房屋時敏銳的發(fā)現(xiàn)這一市場痛點，并根據(jù)自己多年在裝飾建材行業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗積累，研發(fā)出了集防水防霉、易清潔擦洗、顏色豐富、耐磨持久等優(yōu)點于一身的新型填縫產(chǎn)品。

不過，張宏強在研發(fā)出新型填縫劑產(chǎn)品之后，并沒有沿用對填縫劑產(chǎn)品的稱呼，而是根據(jù)產(chǎn)品能夠?qū)Υ纱u進行填縫外，更能夠達到美化瓷磚的目的，因此形象的取名為美縫劑。很多人都熟悉美國著名營銷專家艾·里斯與杰克·特勞特提出的定位理論，所謂定位就是對公司的產(chǎn)品進行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置。實際上，卓高品牌的崛起和打響正是其正確的市場定位開始的，取名美縫劑是人們建立起對這一新產(chǎn)品的心理認(rèn)知。

2、持續(xù)進行品牌滲透

事實上，一款新產(chǎn)品從研發(fā)成功到全面推向市場顯然是一個艱巨的過程，不過，僅僅進行市場定位還不夠，必須盡快建立品牌，才能夠牢牢占據(jù)市場。而卓高創(chuàng)始人更是深知品牌的重要性，并使用各種品牌手段來強化滲透卓高在美縫劑這一新品類當(dāng)中的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。

首先，卓高在美縫劑的市場培養(yǎng)階段就開始運營多品牌策略，同時運營多個美縫劑品牌，使得不同品牌之間互相進行良性競爭，這不僅使其一開始就牢牢建立起來對這一市場的壟斷性的優(yōu)勢，更使其能夠時刻洞察消費者的新需求。

其次，在需要進一步提升品牌知名度時，卓高又邀請了在國內(nèi)頗具知名度的明星模范夫妻付笛聲、任靜擔(dān)任品牌形象代言人；而在今年，卓高更是在央視1套、7套等電視頻道巨資投放品牌廣告，進一步提升宣傳力度，持續(xù)提升自己的品牌形象力，并間接對美縫劑市場的擴大起到了進一步的推動作用。

3、掌握核心技術(shù)

在一向“傻大笨粗”的建材市場，國內(nèi)真正掌握核心技術(shù)的廠商并不多，這導(dǎo)致產(chǎn)品沒有差異化，從而只能大打價格戰(zhàn)。實際上，卓高美縫劑之所以能夠取得成功，最關(guān)鍵的其實是掌握核心技術(shù)。據(jù)了解，卓高建材擁有建筑建材化工產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)力量，在瓷磚、石材等建筑建材的安裝、美化領(lǐng)域，均擁有自主的核心技術(shù)。

而在此基礎(chǔ)上，卓高還結(jié)合歐洲國家先進成熟的科技技術(shù)，卓高建材先后推出了一系列的新型建材產(chǎn)品：卓高真瓷、卓高水瓷、水瓷美縫等，系統(tǒng)化的解決了建筑建材行業(yè)瓷磚美化的難題，從而獲得了“瓷磚好伴侶”的美譽。

此外，卓高更是開發(fā)了開放的技術(shù)平臺，用以匯聚來自世界各地的優(yōu)秀研發(fā)工程師，以此保證每年至少推出一款新型產(chǎn)品、研發(fā)一款、儲備一款產(chǎn)品。這使得卓高能夠在產(chǎn)品方面始終處于行業(yè)制高點。

4、服務(wù)取勝

不過，卓高真正開始向全國市場擴張，不斷贏得市場口碑卻是從搭建完善的服務(wù)體系，提升服務(wù)能力開始的。據(jù)了解，卓高的服務(wù)體系分為三個部分，分別是提供美縫產(chǎn)品服務(wù)的服務(wù)中心、提供美縫施工的終端運營中心以及負責(zé)培訓(xùn)美縫顧問和美縫師的培訓(xùn)服務(wù)。

根據(jù)報道，卓高在2014年首家開設(shè)南京、天津直營服務(wù)中心公司，并在全國有1360名代理商，2015年開設(shè)35家直營服務(wù)中心，擁有1700個合作伙伴。而截止到目前，卓高已經(jīng)擁有268家直營服務(wù)中心。

而在2016年，為了保證美縫施工的專業(yè)性和高質(zhì)量服務(wù)，卓高又相繼成立了終端事業(yè)部，工程事業(yè)部，這使得卓高成為了生產(chǎn)、銷售、施工為一體的建材企業(yè)，從而從生產(chǎn)型企業(yè)實質(zhì)性的轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型企業(yè)。

在2017年，為了進一步拓展市場，卓高創(chuàng)始人張宏強更是不斷嘗試市場開發(fā)新模式。今年以來，卓高開始嘗試社群模式，在全國各大城市培養(yǎng)合伙人，通過對合伙人進行專業(yè)系統(tǒng)的免費培訓(xùn)，通過統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)和統(tǒng)一服務(wù)，這一方面為其在行業(yè)贏得更大的口碑，另一方面也使其更大規(guī)模的發(fā)展卓高的合作伙伴。

卓高三大服務(wù)體系的建立，為卓高的服務(wù)質(zhì)量提供了保障，進一步提升了用戶的體驗，而這無疑為卓高連續(xù)三年獲得高速發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。據(jù)了解，卓高在2015年的銷售量首次突破1億，而在2016年則達到3億，而今年則有可能突破10億。

卓高的未來之路如何鋪就？

前面提到，卓高過去的成功依靠的是準(zhǔn)確的市場定位，牢固樹立的品牌地位，以及掌握核心技術(shù)和服務(wù)取勝。實際上，美縫劑市場在經(jīng)歷了幾年的高速發(fā)展之后，必然會面臨著減速的壓力。那么，在未來，卓高是否還能創(chuàng)造更大的輝煌？卓高又該如何破局？

在我看來，卓高可以從以下幾個方面尋找突破口。

第一，抓住消費升級的風(fēng)口，卓高可持續(xù)向家裝市場滲透。事實上，美縫劑的出現(xiàn)既是偶然也是必然，一方面是卓高創(chuàng)始人張宏強敏銳的市場洞察，另一方面其實是因為現(xiàn)有市場上傳統(tǒng)產(chǎn)品無法滿足越來越多的用戶在家裝過程中對瓷磚美化填縫的需求，所以才催生了美縫劑的誕生。

而當(dāng)下國內(nèi)正處于消費升級的風(fēng)口，越來越多的家庭開始在家居裝飾過程中投入越來越多的預(yù)算，希望能夠打造更加美觀、舒適的家居環(huán)境，而這無疑使得美縫劑的市場空間未來面臨更大的成長空間，而卓高需要做的就是持續(xù)在美縫劑產(chǎn)品身上進行產(chǎn)品升級，來滿足消費者的新需求。

第二，卓高還可以帶動產(chǎn)業(yè)整體升級，將美縫劑的成功經(jīng)驗復(fù)制更多的家裝材料細分品類，從而進一步拓展自身的市場空間。目前卓高在研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、配送以及品牌塑造方面都有了相當(dāng)?shù)姆e累，完全可以對當(dāng)前建筑材料市場上其他未能很好的滿足人們需要的產(chǎn)品進行創(chuàng)新和升級，從而將卓高從美縫劑這一細分領(lǐng)域向更多的品類拓展，最終將能夠獲得更大的成功。實際上，卓高目前除了水瓷、真瓷等美縫產(chǎn)品之外，還有粘莎寶等產(chǎn)品，已經(jīng)開始品類的橫向擴展。

第三，卓高還可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺搭建模式，快速完成從公司到平臺的轉(zhuǎn)變。事實上，傳統(tǒng)的公司無法快速成長成為像BAT這樣大平臺的原因就是生產(chǎn)效率低下，而當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面滲透各行各業(yè)，如果卓高能夠借助互聯(lián)網(wǎng)思維，搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，完成對客戶、員工以及合作伙伴的鏈接，這將能夠幫助卓高再次完成蛻變。

實際上，不同于其他傳統(tǒng)裝飾材料公司，卓高不僅擁有自己的專業(yè)網(wǎng)站在線為終端客戶和美縫師合伙人們提供服務(wù)，而且還開發(fā)了方便美縫師們進行業(yè)務(wù)介紹、案例展示以及服務(wù)預(yù)約的“微名片”。

此外，卓高更是著手打造了多個基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)服務(wù)平臺，比如卓高構(gòu)建的以裝修工程管理為核心的綜合管理平臺“家?guī)蛶汀保壳耙呀?jīng)開始上線試運行。該平臺集成了包括客戶、工序、人員、材料、物流、款項、提醒、分享、績效等多個模塊，尤其是樓盤社區(qū)、電子量房、便攜打印、業(yè)主評價等業(yè)務(wù)板塊，更是起到幫助其規(guī)范了業(yè)務(wù)操作，并方便了卓高合伙人之間的溝通聯(lián)系。

還有，基于其在裝修建材行業(yè)的深耕細作，卓高還正在搭建城市智慧家裝社區(qū)生活O2O服務(wù)平臺“屋啦啦”，將為廣大業(yè)主提供家裝設(shè)計、裝修、材料、家具、城市工匠等全方位服務(wù)，并為商家提供了很好的線上銷售平臺。而一系列平臺的搭建，無疑將再一次變革行業(yè)，重新定義行業(yè)。

第四，卓高還可以順應(yīng)“雙創(chuàng)”潮流，帶動更多底層百姓實現(xiàn)有尊嚴(yán)的致富。事實上，隨著家裝市場規(guī)模的逐步擴大，解決了很多農(nóng)村勞動力的就業(yè)問題，但這些工種大多都是底層的裝修工，泥瓦匠等，并不受尊重。而卓高開創(chuàng)的美縫事業(yè)，則讓眾多農(nóng)村勞動力可以經(jīng)過培訓(xùn)之后，成為掌握美縫技術(shù)的手藝人，這讓更多的人能夠獲得體面的就業(yè)機會。

另一方面，卓高面向全國招聘合伙人，通過對他們進行一系列的培訓(xùn)，引導(dǎo)他們借助美縫事業(yè)進行自主創(chuàng)業(yè)，而這無疑能夠間接解決更多人的就業(yè)。根據(jù)了解，卓高目前已經(jīng)帶動了一兩萬人致富，10萬人就業(yè)。顯然，發(fā)展壯大的卓高已經(jīng)開始承擔(dān)社會責(zé)任。

結(jié)束語

卓高的成功之道其實很簡單，核心其實就一個詞：創(chuàng)新。

首先在產(chǎn)品方面，卓高在看似沒有創(chuàng)新空間的細分領(lǐng)域，創(chuàng)新出了美縫這一全新品類，由此開啟了一個全新的市場。

其次在技術(shù)方面，卓高填補行業(yè)內(nèi)缺乏核心技術(shù)的空白，通過不斷的創(chuàng)新和研發(fā)，從而樹立了較高的競爭門檻。

還有在服務(wù)方面，卓高通過創(chuàng)新性的開設(shè)直營服務(wù)中心，搭建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，培訓(xùn)事業(yè)合伙人，使其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北，從而保證了其服務(wù)質(zhì)量。

最后，在業(yè)務(wù)模式的探索方面，卓高更具有創(chuàng)新的一面。運用互聯(lián)網(wǎng)思維，以服務(wù)為中心，搭建社群合伙人模式，逐步從公司向平臺轉(zhuǎn)型，這使其在未來有更大的想象空間。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。