前兩天,戲哥去看電影,發(fā)現(xiàn)電影院門口開了一家珠寶店。嘿,這店的選址好?。好米觽冊诘入娪伴_場的時候正好可以看上兩眼,說不定就買了呢!戲哥到柜臺前瞅了瞅,發(fā)現(xiàn)一更特別的:這家的首飾除了賣,還能租!有點(diǎn)意思!
01
珠寶行業(yè)的新模式
沒錯!這是珠寶零售行業(yè)的一個新變化!
一個標(biāo)志性的事件是,上周五,珠寶界發(fā)生了一項(xiàng)大的融資:AZLOOK愛致完成2200萬元天使輪融資。重點(diǎn)在于,AZLOOK的盈利方法跟傳統(tǒng)的珠寶零售企業(yè)完全不同。比如AZLOOK的用戶交一萬元年費(fèi),一年內(nèi)就可以無限次地?fù)Q戴首飾(只要手上的首飾總價值不超過一萬元),期滿后可留下價值一萬元的首飾。
用AZLOOK的話說,這是一種“超長試用期”的“體驗(yàn)式消費(fèi)”方式。
這種模式是為了解決女性用戶在購買首飾時普遍存在的兩大痛點(diǎn)而生的,一個是“沖動式消費(fèi)”,另一個是“審美疲勞”。很多女性經(jīng)常在買首飾的當(dāng)時很喜歡,之后又會覺得并不喜歡、不適合自己,或是喜歡一段時間后厭煩了。
AZLOOK的做法其實(shí)跟時裝租賃平臺衣二三類似。 換個角度看,這其實(shí)是一種變相的“共享經(jīng)濟(jì)”:用戶在商品體驗(yàn)期其實(shí)是在租用AZLOOK的飾品、衣二三的衣服,如果用戶要買下飾品和衣服,AZLOOK、衣二三又達(dá)到了幫合作品牌把飾品和衣服銷售出去的目的。
02
這種模式會是一個趨勢嗎?
這種模式目前在一級市場還是蠻受歡迎的。如開頭提到的,AZLOOK愛致天使輪融了2200萬。衣二三2015年10月上線,A輪融了數(shù)百美元,A+輪千萬美元,B輪2000萬美元。
按照目前的趨勢,把衣二三稱為“國內(nèi)領(lǐng)先”的時裝租賃平臺已經(jīng)不為過了。現(xiàn)在還在用戶拓展期,但它已經(jīng)獲得了上百個服裝品牌的合作支持;還跟阿里形成了合作關(guān)系,芝麻信用600分以上的用戶可以免交押金,相當(dāng)于獲得了阿里系的背書。
不過,跟衣二三不同的是,資本看好AZLOOK,跟珠寶行業(yè)的大背景有很大關(guān)系。
傳統(tǒng)零售珠寶行業(yè)從2015年開始出現(xiàn)了不景氣局面。比如,黃金消費(fèi)在2015 年下降了 25%,2016年下降超過 15%。周大福等傳統(tǒng)品牌們都在尋求轉(zhuǎn)型。2016年出現(xiàn)的共享經(jīng)濟(jì)席卷各個行業(yè),共享珠寶作為轉(zhuǎn)型的新形態(tài)之一,成為了資本挖掘的新陣地。
求變,的確是大趨勢,“共享珠寶”會是對的趨勢嗎?
其實(shí),算起來,除了AZLOOK,從2016年到現(xiàn)在,國內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了幸福紀(jì)、魔么盒、一起戴、易戴易美、聚珠寶、梵星學(xué)等數(shù)十家共享珠寶平臺,里面也不乏有跟AZLOOK一樣,用“先租后買”的推廣方法的。
但目前來看,共享珠寶并不好做。
比如我們開頭提到的電影院門口的那家首飾店,做了一年多,也只做了200多個會員。共享珠寶這種模式一般賺的是會員年費(fèi),也就是租金。以它每人1999元的年費(fèi)來算,年?duì)I收50萬左右,人工、房租等就已經(jīng)耗掉大半了,賺的實(shí)在不多。當(dāng)然你也可以把押金形成的沉淀資金帶來的收益考慮進(jìn)去,但判斷這種模式成功與否的標(biāo)準(zhǔn)還是會員人數(shù)。
按理說,這家的選址相當(dāng)好,帶來的符合它目標(biāo)用戶特征的人流肯定是足夠的,為什么做不起來?
主要的問題出在租金、押金和品牌上面。
l 會員費(fèi)就是租金,每人一年1999元,相當(dāng)于每月166,166元可以無限制更換首飾,看起來是不貴,但要求一次交清,就會讓人覺得門檻有點(diǎn)高了。1999元,讓人有種直接去買首飾的沖動。
l 押金按照你要租的商品的金額、全款一次性交清。項(xiàng)鏈賣2萬、3萬你就得一次性押這個數(shù)給柜臺。這門檻就更高了。
l 如果項(xiàng)鏈丟了,你得全額賠償,押金沒收。項(xiàng)鏈損壞了,按照損壞程度賠償,怎么賠?得看具體的情況。聽著就挺麻煩挺嚇人的!到時候扯不清楚怎么辦?
l 這家店的首飾沒有大品牌,都是獨(dú)立設(shè)計(jì)師的作品。這就自動屏蔽了喜歡大牌首飾的人。即使不談品牌,談款式、材質(zhì),獨(dú)立設(shè)計(jì)師的作品是不是大家都喜歡呢?
l 而且,你店里標(biāo)價2萬、3萬的項(xiàng)鏈,要求我交等值押金,我怎么知道你的定價是不是合理啊?你說是18K金,我又不是專業(yè)人員,我怎么辨別是真是假?尤其是你的商品都是獨(dú)立設(shè)計(jì)師作品,往里面增加了大量的設(shè)計(jì)費(fèi)用,在市面上其他地方?jīng)]得賣、無從比價的時候,我根本判斷不了價格的合理性。
當(dāng)然,也有一些消費(fèi)者會有其他的擔(dān)憂或抱怨,比如:
l 這家店還要求會員留下身份證號碼等關(guān)鍵的個人信息,會不會導(dǎo)致信息泄露?。?/p>
l 萬一你們家跑路了怎么辦???
l 你們家的款式太少了!
l 珠寶是貼身的東西,共享珠寶被多個用戶佩戴,雖然商家說會清潔,但衛(wèi)生真的不是問題嗎?
……
而如果消費(fèi)者使用的是共享珠寶電商平臺,要擔(dān)憂的事情就更多了,比如,萬一首飾是包含玉石、瑪瑙等易碎品或者包含這些材料,在物流中損壞了怎么辦?責(zé)任算誰的?
……
回頭去看國內(nèi)其他的共享珠寶平臺,幸福紀(jì)、魔么盒、一起戴、易戴易美、聚珠寶等等,或多或少都存在以上這些問題。
總之,到最后,權(quán)衡來權(quán)衡去,消費(fèi)者都會覺得:不靠譜!不劃算!還不如去買首飾!如此一來,還有幾個人會買你家的會員呢?
03
共享珠寶的命門
反過來想,商家的這些條款就是不合理的嗎?現(xiàn)有的共享珠寶的做法給消費(fèi)者造成的不適,體現(xiàn)的是大部分商家強(qiáng)烈的自我保護(hù)訴求。大部分商家也只是為了防止損壞、消費(fèi)者逾期不歸還商品等情況的發(fā)生。站在他們的角度,這么做當(dāng)然有必要的。消費(fèi)者和商家處在一種膠著的權(quán)利博弈狀態(tài)中。
如果你是我們調(diào)戲電商的會員,應(yīng)該在6月看過我們的會員文章《如何發(fā)現(xiàn)共享經(jīng)濟(jì)里的創(chuàng)業(yè)機(jī)會?》。戲哥在里面提了一個看法:
“共享經(jīng)濟(jì)說得通俗點(diǎn)就是“租”、“借”。那您可能要說了,這“租”和“借”是自古就有啊,怎么今天改個名字就這么火了呢?您說對了,它真還有和傳統(tǒng)租借不同的地方,它在傳統(tǒng)租借的基礎(chǔ)上,加入了兩個東西:技術(shù)和管理。
正是這兩個東西,讓更多以往不適合租借的商品可以用于租借了,更方便管理、讓出租方遭受損失的幾率降低了,所以才讓租借這門生意重新獲得了發(fā)展的契機(jī)。我們今天在討論共享經(jīng)濟(jì)會不會成為未來的主要的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的時候,其實(shí)是在討論,我們的技術(shù)和管理水平是不是足以讓大部分的商品都可以用于租借,以及人們對各種租借的接受程度如何。”
按照這個觀點(diǎn),在技術(shù)和管理這兩大武器解決現(xiàn)有的珠寶租賃中出現(xiàn)的問題之前,“共享珠寶”這門生意不可能做大。
責(zé)編丨矽谷
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