非典型硅谷式創(chuàng)業(yè) 科技公司Atlassian的奇跡

原標(biāo)題：非典型硅谷式創(chuàng)業(yè) 科技公司Atlassian的奇跡

作者：六五一一

不是每一家科技公司都是依靠資本推動(dòng)活下來。

作為一家科技公司，從0到如今估值接近80億美元，Atlassian公司在成立的第一年便開始盈利，而且依靠盈利驅(qū)動(dòng)而非資本驅(qū)動(dòng)發(fā)展，這家來自澳大利亞的軟件制造商打破了硅谷創(chuàng)業(yè)模式的神話。

　　Atlassian的奇跡

2015年，Atlassian公司登陸納斯達(dá)克，以高于最初預(yù)計(jì)的股價(jià)進(jìn)行IPO，Atlassian最終成為2015年度IPO明星科技公司。

這取決于該公司扎實(shí)的盈利。

作為一家提供軟件的產(chǎn)品，Atlassian專為其他科技公司和科技工作者制造軟件，目前總共銷售5款產(chǎn)品，其中包括JIRA(錯(cuò)誤跟蹤軟件)、Confluence(企業(yè)知識(shí)管理與協(xié)同軟件)、HipChat(內(nèi)部聊天/協(xié)作)、BitBucket(代碼庫)以及JIRA 服務(wù)臺(tái)(服務(wù)臺(tái)軟件)。

當(dāng)然，公司的收入則來自于其他兩款供軟件開發(fā)商使用的工具，分別是項(xiàng)目與事務(wù)跟蹤工具JIRA 和團(tuán)隊(duì)協(xié)同與知識(shí)管理工具Confluence。

對(duì)于客戶來講，如果你是10人以下的公司，那么你就可以使用Atlassian公司推出的10人版每年10美元的產(chǎn)品——Atlassian公司對(duì)旗下所有產(chǎn)品均設(shè)置了10人版每年10$的授權(quán)費(fèi)，這大大降低了小團(tuán)隊(duì)的使用門檻。

對(duì)于學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)更是費(fèi)用減半。

相比較其他銷售型的SAAS公司，Atlassian公司更多采用產(chǎn)品及口碑的形式獲得用戶認(rèn)可。

正如其在提交的IPO計(jì)劃書中的觀點(diǎn)：“我們認(rèn)為軟件這類產(chǎn)品應(yīng)該是別人主動(dòng)購買，而不是被動(dòng)推銷?！?/p>

這種特殊的產(chǎn)品及銷售模式受到了許多創(chuàng)業(yè)公司的歡迎，甚至很多500強(qiáng)企業(yè)也加入其中，比如79家《財(cái)富》100強(qiáng)企業(yè)和273家《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)都在使用Atlassian開發(fā)的軟件。

因此，即便成立于2002年，但是到2015年，Atlassian公司上市的時(shí)候，它已經(jīng)連續(xù)十年實(shí)現(xiàn)盈利。

從2013年到2015年，其收益從2013年度的1.49億美元增長至3.2億美元。

而在2017年該公司還在保持高速增長，2017年第一季度末的時(shí)候，Atlassian擁有89237名客戶，其活躍的訂閱或維護(hù)協(xié)議，比去年同期增長了46%，在2016年第四季度增加了4206名新客戶。

2017年，在Atlassian寫給股東的信中，該公司詳細(xì)描述了它在贏得大客戶的過程中取得的進(jìn)展。

“對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)推動(dòng)了我們的增長，使我們的客戶更大。在2017財(cái)年結(jié)束時(shí)，我們有1,817名客戶每年花5萬美元或更多，而在2016財(cái)年結(jié)束時(shí)，客戶只有1245名。此外，在2017財(cái)年，我們有75名客戶，他們的支出為50萬美元或更多，而2016財(cái)年為37人?！?/p>

Atlassian公司是如何做到的?

原因是Atlassian公司的文化，就產(chǎn)品主導(dǎo)公司的發(fā)展，而非營銷推動(dòng)公司業(yè)績?cè)鲩L，因此，即便發(fā)展到如今規(guī)模，他們可以雇傭大量的銷售人員推動(dòng)業(yè)務(wù)增長，然而，Atlassian公司依舊固執(zhí)的堅(jiān)持口碑推廣，他們大部分的營收依舊放在研發(fā)、產(chǎn)品測(cè)試等多個(gè)方面，并沒有在營銷方面增加多少。

我們可以看一組數(shù)字：

通常，SaaS公司銷售與營銷費(fèi)用對(duì)收入的占比中位數(shù)為50-100%，其他類型的公司銷售費(fèi)用也占到了30%，而Atlassian過去3年的數(shù)字是12-21%。

2017年，Atlassian公司客戶保持高速增長，Atlassian公司為滿足客戶的需求，開始不斷增加投入，這導(dǎo)致成本大幅增加，盡管該公司營收同比增長30%，但在2017年7月27日公布的財(cái)報(bào)當(dāng)中，Atlassian依舊出現(xiàn)虧損，利潤增長也面臨不確定的狀態(tài)。

然而，他們寧可面臨這種結(jié)局也不愿意通過銷售來擴(kuò)大公司的收入，堅(jiān)持了十年，Atlassian公司不想放棄自己。

正如Atlassian聯(lián)合首席執(zhí)行官和聯(lián)合創(chuàng)始人Scott Farquhar在公司年度評(píng)論上的講話”

對(duì)于Atlassian來說，2017財(cái)年是一個(gè)令人驚嘆的年份。我們的持續(xù)成功是由我們致力于打造偉大的產(chǎn)品的承諾推動(dòng)的，這些產(chǎn)品將為全球超過89000名客戶提供團(tuán)隊(duì)的潛力。在過去的一年里，我們投資于我們的產(chǎn)品和平臺(tái)，以支持更多的云和企業(yè)客戶，并通過StatusPage和Trello補(bǔ)充我們的產(chǎn)品家族——這是我們歷史上兩筆最大的收購。我們還取得了強(qiáng)勁的財(cái)務(wù)業(yè)績，年?duì)I收超過6.19億美元，創(chuàng)造了超過1.83億美元的自由現(xiàn)金流。”

　　Atlassian的挑戰(zhàn)：虧損及離職

盡管2017年收入增長了36%，自由現(xiàn)金幾乎翻了一倍，但是值得注意的是，Atlassian公司依舊沒有盈利，對(duì)于2017的表現(xiàn)，Atlassian公司的財(cái)報(bào)顯示，整體虧損預(yù)計(jì)為4250萬美元，低于2016年440萬美元的利潤。

而且，Atlassian還將面臨CFO離職的不幸消息——根據(jù)其最新公告，Atlassian首席財(cái)務(wù)官默里將于2017年12月31日離開公司，然而目前他們還沒有開始尋找下一個(gè)CFO。

面對(duì)裁員及虧損，作為一家上市公司，2018年的Atlassian公司將何去何從?

顯然，2018年，為了保持投資者的滿意，Atlassian公司至少需要保持兩位數(shù)的高速增長以維持其78.2億的高估值。

看起來任務(wù)很艱巨，然而Atlassian一直在創(chuàng)造奇跡。

2018年的Atlassian讓我們拭目以待。

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