二手車萬(wàn)億市場(chǎng)，誰(shuí)將成為汽車金融行業(yè)“天貓+螞蟻”？

那些被變形金剛吸引的億萬(wàn)影迷們知道，大黃蜂就是男主角山姆的二手車變形而來(lái)。在中國(guó)，正在高速增長(zhǎng)的二手車汽車交易市場(chǎng)，是有望達(dá)到萬(wàn)億的巨大藍(lán)海，也是流淌著奶油和蜂蜜的“創(chuàng)業(yè)圣地” 。

雄心勃勃、嗅覺靈敏的創(chuàng)業(yè)者早已入場(chǎng)了，誰(shuí)又將成為二手車金融、交易市場(chǎng)的“天貓+螞蟻”？

廣闊天地，萬(wàn)億藍(lán)海，9成在線下

王國(guó)光，美利集團(tuán)車金融事業(yè)部高級(jí)副總裁，如今，他就像一列高速列車一樣，奔波在全國(guó)的二手車市場(chǎng)中。而二手車市場(chǎng)每年超過20%甚至30%的高速增長(zhǎng)率，讓他相信，美利車金融將有望借勢(shì)，從新興的獨(dú)角獸成為行業(yè)巨無(wú)霸。而成立三年近140億的交易額，則是對(duì)奔波最好的慰籍。

縱觀二手車金融行業(yè)，美利車金融是入場(chǎng)最早的一家，2014年9月美利金融宣布全力布局二手車金融市場(chǎng)，在此之后的兩三年間，友商們才陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。入場(chǎng)早，恰是因?yàn)槊览母吖軅?，最早洞察了這一市場(chǎng)的巨大潛力。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017上半年，我國(guó)汽車保有量已經(jīng)突破2億，而2017年二手車交易總量有望突破 1200萬(wàn)輛。盡管交易量仍然遠(yuǎn)低于新車，但同比增長(zhǎng)15%-20%，遠(yuǎn)高于新車增速。

對(duì)標(biāo)國(guó)外，“現(xiàn)在美國(guó)二手車七成，新車三成，中國(guó)是倒過來(lái)的，將來(lái)也會(huì)是三七開。”王國(guó)光說道，二手車市場(chǎng)潛力可見一斑。

曾有野心勃勃的互聯(lián)網(wǎng)公司，希望干掉線下二手車經(jīng)銷商們。但是，就像在線二手房平臺(tái)，并沒有干掉線下鏈家一樣，二手車的大本營(yíng)也在線下。

和二手房一樣，二手車交易具有低頻、高價(jià)、復(fù)雜、審慎、不透明的特點(diǎn)，因此，在線下現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車，成為了主流選擇。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的二手車交易數(shù)據(jù)，二手車電商平臺(tái)當(dāng)月成交量，占二手車總成交量的3%，另外97%則由線下市場(chǎng)貢獻(xiàn)。

因此，從北上廣深到內(nèi)陸小縣城，幾家主流的二手車金融公司，幾乎都是全線覆蓋。

比如，剛剛提交招股書的易鑫，4000名線下人員覆蓋了近300個(gè)城市，而美利車金融的2000多名線下大軍，則覆蓋了全國(guó)330多個(gè)城市，鏈接了1100多個(gè)二手車交易市場(chǎng)和近2萬(wàn)家經(jīng)銷商。

從一線到六線，二手車市場(chǎng)有一個(gè)清晰的分層。在美利車金融，一線城市貢獻(xiàn)的交易額占比大概三成左右。經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的省會(huì)城市，以及主要地級(jí)市，才是美利車金融今天的主戰(zhàn)場(chǎng)。二線和三線城市，對(duì)美利車金融的交易貢獻(xiàn)，占比分別為41%和17％。

“市場(chǎng)越下沉機(jī)會(huì)越多。信息不對(duì)稱的欠發(fā)達(dá)地區(qū)的小型地級(jí)市和較大的縣級(jí)市場(chǎng)，空白還比較多?！蓖鯂?guó)光預(yù)測(cè)。這意味著“到一線去、到基層去”成為展業(yè)的關(guān)鍵。

如今，美利車金融的業(yè)務(wù)模式包括直銷、經(jīng)銷商渠道和車聯(lián)盟，其中，直銷業(yè)務(wù)增速迅猛。2016年3月，美利在石家莊的第一家直營(yíng)門店開業(yè)，銷售通過駐店模式幫住購(gòu)車用戶辦理分期以及幫助經(jīng)銷商申請(qǐng)庫(kù)存融資，現(xiàn)在，2100多名直銷員工貢獻(xiàn)了75%左右的交易額。當(dāng)初美利布局線下的時(shí)候，業(yè)內(nèi)人士曾質(zhì)疑這種重模式人力成本太高，但是，美利車金融依靠種模式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)盈利。

曾在阿里系公司擔(dān)任O2O業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的王國(guó)光，在人力成本、人員匹配和市場(chǎng)覆蓋、業(yè)務(wù)擴(kuò)展之間尋找到了微妙的平衡點(diǎn)?！耙粋€(gè)人服務(wù)15到20家，一般不會(huì)超過20家，會(huì)有一個(gè)銷售金融服務(wù)顧問來(lái)彌補(bǔ)他的培訓(xùn)、拓展或者是客戶接單進(jìn)店等等工作?！?/p>

為什么是20家呢？“二手車經(jīng)銷商都比較聚集，一條街可能有20家車商，20家，一個(gè)顧問，一天正好能拜訪完?！蓖鯂?guó)光認(rèn)為，如果一個(gè)城市有二三十個(gè)綜合類經(jīng)銷商，“派駐一名，甚至兩三名員工，是可行的，如果沒有直銷的隊(duì)伍存在，也必須有我們的定制化比較下沉的SP代理商存在?！?/p>

綜上，風(fēng)口、戰(zhàn)場(chǎng)選得準(zhǔn)，業(yè)務(wù)布局早，讓美利車金融過去獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，也是其成立三年，年底交易額有望超過200億的基礎(chǔ)原因，所謂天時(shí)。

抓住兩端，貫通產(chǎn)業(yè)鏈，鏈接上下游

在界定了主戰(zhàn)場(chǎng)之后，接下來(lái)要確定的是，業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)何在？

美利車金融CEO黃大成的標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)單，粗暴，卻相當(dāng)清晰有效，“讓用戶放心，幫經(jīng)銷商掙錢?！?/p>

C端買家是二手車金融的主要客戶，而經(jīng)銷商則是二手車金融獲取用戶的主要入口和場(chǎng)景。考核業(yè)務(wù)和服務(wù)能力的關(guān)鍵，就是C端買家B端京銷售的滿意度。

近日，汽車金融研究院發(fā)布的《中國(guó)二手車金融經(jīng)銷商滿意度報(bào)告》顯示，美利和易鑫、優(yōu)信位列三甲。報(bào)告覆蓋了北京、武漢、西安、長(zhǎng)沙、成都、鄭州等23個(gè)汽車保有量超過200萬(wàn)的城市的樣本，信服度很高。

報(bào)告結(jié)論顯示，申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)單，審批放款快捷，是用戶和經(jīng)銷商的共同訴求。

放款快，意味著經(jīng)銷商可以盡早完成車輛交易，拿到貨款。目前，美利車金融能做到當(dāng)天審批通過當(dāng)天放款。用戶資料提交后，平均審批時(shí)間在15分鐘左右，在效率上占據(jù)先機(jī)。 “一盤王者榮耀沒打完，款就到賬了”，美利車金融用戶說。

而和經(jīng)銷商的關(guān)系是否良好，也成為了展業(yè)的關(guān)鍵。報(bào)告顯示，美利車金融和優(yōu)信成為經(jīng)銷商的優(yōu)選?！皟?yōu)信的業(yè)務(wù)員拍車特別勤，我店里所有的車都拍過了，也會(huì)帶客戶來(lái)看車。美利的業(yè)務(wù)員只要打一個(gè)電話，10分鐘內(nèi)一定會(huì)出現(xiàn)，也比較專業(yè)，單子給他們，只要征信通過了，別的基本上都不用操心。”西安一位二手經(jīng)銷商說。

快速的審批、良好的體驗(yàn)，維持了美利車金融的高速增長(zhǎng)，其2017年上半年放款額比2016年全年增長(zhǎng)了3倍。

但跑得快遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，風(fēng)控做得好，才能跑得遠(yuǎn)。目前，二手車金融行業(yè)平均逾期率約為2%，而美利車金融180+逾期率僅有0.76%，遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。

值得注意的是，二手車金融主流用戶特點(diǎn)是，收入多元，但處于腰部以下水平，超前消費(fèi)觀念弱，極少有信用行為，網(wǎng)購(gòu)頻率低，多數(shù)只在淘寶單一平臺(tái)購(gòu)物，換句話說，他們并非銀行最喜歡的高凈值人群，因此，要對(duì)這部分人群進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別和定價(jià)，技術(shù)難度頗高。

如何在這一群體實(shí)現(xiàn)了低逾期率？王國(guó)光給出了如下答案。

第一，引入央行征信，美利車金融是業(yè)內(nèi)首批接入央行征信的二手車金融交易平臺(tái)。

第二，從技術(shù)手段上，軟硬一體化融合式風(fēng)控?；诖髷?shù)據(jù)的智客系統(tǒng)在前期審核，而在貸后，則通過gps追蹤硬件，能夠?qū)崟r(shí)追蹤車輛行蹤，進(jìn)行貸后管理。

第三，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)控掛鉤。在美利，車金融的審批實(shí)行兩級(jí)把關(guān)制，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的一線銷售先進(jìn)行初審，而最終審核權(quán)將交由總部。為了防止一線人員基于推高業(yè)績(jī)而降低初審門檻，美利車金融對(duì)其放貸額的激勵(lì)采取延遲機(jī)制，通常在用戶按時(shí)還款數(shù)月之后，才會(huì)足額發(fā)放業(yè)績(jī)激勵(lì)。

而僅有0.76%的逾期率，也引來(lái)了一大批金融機(jī)構(gòu)牽手美利。

6月的一場(chǎng)閉門會(huì)上，美利金融CEO劉雁南帶領(lǐng)整個(gè)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)集中亮相，原本只容納80多人的會(huì)場(chǎng)，引來(lái)了150人到場(chǎng)。與會(huì)者表示，預(yù)計(jì)到2017年年底，美利金融通過ABS融資的金額將達(dá)50-100億。

機(jī)構(gòu)資金，相比于p2p平臺(tái)的個(gè)人投資者，最大的優(yōu)勢(shì)就在于成本低，美利車金融的整體資金成本低于7％。其低成本的資金，不僅可以讓美利車金融以低息的優(yōu)勢(shì)，吸引優(yōu)質(zhì)用戶，排除更多高風(fēng)險(xiǎn)客戶，還進(jìn)一步提升了風(fēng)控水平，由此形成資金出入的良性循環(huán)。

緊抓兩端，提升體驗(yàn)，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，是美利車金融現(xiàn)在跑得快，將來(lái)跑得遠(yuǎn)的內(nèi)部原因，所謂地利、人和。

從金融切入交易，打造汽車行業(yè)“天貓+螞蟻”

始于金融，卻不止于金融，美利車金融已經(jīng)開始切入交易環(huán)節(jié)。

從電商切入金融，是由易到難，由淺入深。而從金融切入交易，則是由深入淺。對(duì)此，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017年上半年二手車市場(chǎng)發(fā)展指數(shù)解讀》指出：“隨著二手車金融的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)超越內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力，成為重要的先導(dǎo)指數(shù)，推動(dòng)整體二手車市場(chǎng)的發(fā)展”。

從這個(gè)維度來(lái)說，在金融領(lǐng)域積蓄了足夠勢(shì)能的美利切入交易，可謂水到渠成。美利切入交易，并非想一步取代線下經(jīng)銷商，而是打造合作共贏的生態(tài)平臺(tái)。而廣泛覆蓋線下的團(tuán)隊(duì)，以及高達(dá)2萬(wàn)家的合作經(jīng)銷商，讓美利的二手車交易，天然具有線上、線下融合的新零售特點(diǎn)。

比如，二手車商門店通常很小，只有五個(gè)車位或者是十個(gè)車位，如果客人來(lái)店，沒有選到中意車輛，與其流失客戶，不如“客流共享，來(lái)告訴買家，你不要著急走，除了這十臺(tái)車還有虛擬倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)虛擬貨架上還放了五十輛車，這就實(shí)現(xiàn)了車源共享和客戶共享。”

因此，美利切入交易，第一是從工具切入入手，賦能車商；第二，幫助車商尋找更多車源；第三，實(shí)現(xiàn)客源和資源共享，就像萬(wàn)能淘寶一樣，需求多元的客戶，都能在美利“買得到”。

從金融切入交易，綁定“用戶”，可以挖掘客戶的可持續(xù)的全消費(fèi)周期的價(jià)值。

例如一個(gè)汽車金融用戶，將來(lái)要升級(jí)換代二手車，那么其原有車輛，完全可以通過美利的平臺(tái)對(duì)外銷售，而其升級(jí)需求，也可以通過美利來(lái)滿足。

從這個(gè)維度來(lái)說，美利汽車交易和金融，很像汽車領(lǐng)域的“天貓＋螞蟻金服”，前者匹配交易雙方，提升交易量，后者提供金融服務(wù)，讓交易得以落地。

一個(gè)巨大的市場(chǎng)，盡管來(lái)者洶洶，但活得久活得好的成功者必然寥寥。美利金融CEO劉雁南認(rèn)為，二手車金融將來(lái)會(huì)被三五家寡頭給壟斷。但做難的、有價(jià)值、長(zhǎng)久的事，終將成為少數(shù)的勝利者。

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